보텀업

[야구왕]

보텀업 마케팅(잭트라우트, 알 리스,김재우옮김,다산북스,2012)

오늘날 마케팅의 본질은 경쟁사의 의표를 찔러 기습적으로 측면에서 공격하여 제압하는 데 있다. 간단히 말해

마케팅은 전쟁이다. 적은 경쟁사이며 전장은 소비자의 마음속이다. 실제 전쟁이 그러하듯이 마케팅 전쟁에서 싸우는

방법은 하나만 있는 것이 아니다. 방어, 정면공격, 측면공격, 게릴라식 공격 등 4가지 방법이 존재한다.

따라서 어느 전쟁 방법이 자신에게 맞는가를 알고 파악하는 것이 가장 먼저 해야 할 일이며 당신이 해야 할 가장

중요한 결정이다.

전술은 아이디어다. 그래서 전술을 찾는다는 것은 아이디어를 찾는 것이다.

전술은 소비자의 마음속에 경쟁사와 차별화되게 각인시미는 앵글이라고 이해하면 적절한 답이 될 수 있다.

성공하려면 전술이 경쟁사와 차별화되어야 한다.

판단내리지 말고 관찰하라.

당신이 전선에 도착하면 판단을 미루고 충분히 보아야 한다. 설사 당신의 기대에 배치되는 것이라도 팩트를 존중하라.

위대한 아이디어는 비둘기처럼 조용히 온다.

마케팅에서는 규모가 모든 것에 우선한다.

마케팅은 전쟁이며 전쟁의 제 1운칙은 힘의 논리다. 실제적으로 규모가 클수록 군대나 기업이나 많은 이점을

갖게 된다.

마케팅이란 단순한 아이디어가 복잡한 아이디어를, 하나의 아이디어가 여러 가지 아이디어를 물리치는 게임이다.

당신은 누구이고, 무엇을 하는 회사인가?

잠재고객들은 하나의 제품이나 기업에 두 개의 다른 포지션이 그들의 마음속에 존재하도록 허용치 않는다.

집중할 때 힘이 생긴다.

도미노피자는'30분 내 책임배달'에 초점을 맞추어 소구할 수 있다. 패더럴 익스프레스는 '24시간 내에 배달'의

일반명사가 되었다.

컨셉이 제품보다 중요하다.

오늘날 마케팅은 컨셉 전쟁이지 제품 전쟁이 아니다. 한 전술의 진정한 평가는 당신의 비즈니스를 지속시키는

컨셉이나 아이디어가 있느냐 없느냐를 보면 된다.

열심히 하는 것은 마케팅 승리의 비결이 아니다. 역사는 오히려 그 반대라고 우리에게 말한다. 승리를 거두는 장군은

상황을 연구하고 적이 예상하지 못하는 곳에 결정타를 가하기 위한 방법을 찾는다. 그것을 찾는 것은 쉬운 일이 아니다.

둘 이상을 찾는 것은 불가능하다.

군대에서 통하는 똑같은 것이 마케팅에서도 통한다. 즉 전혀 예상하지 못한 전술이 바로 그것이다.

전장을 바꾸라.

전투에서 이기고 있지 않다면 전장을 바꾸어야 한다.

패자는 과감히 포기하라. 구리고 승자에게 자원을 공급하라. 이것이 확실하게 이기는 군사전략이며 건전한

마케팅전략이다.

이익 실현보다는 시장점유율을 목표로 삼아라.

기업을 강하게 만드는 것은 제품이나 서비스가 아니다. 그것은 소비자의 마음속에 구축한 포지션이다.

마케팅 전투는 열심히 노력하지 않아서 패배하지는 않는다. 마케팅 전투는 다음 3가지 이유 때문에 패배한다.

 1. 전략이 잘못됐다.

 2. 가용자원의 능력 밖의 것에 도전했다.

 3. 전혀 예측하지 못한 일이 발생했다.

진흙탕 속에서 생각하라.

위대한 전략가 되기 위해서는 언제나 시장이라는 진흙탕 속에 마음을 묻어두어야 한다.

세계에서 가장 위대한 군사전략가들 대부분이 밑바닥에서부터 출발했다. 군사 역사상 가장 피비린내 나고 가장 유명한 전투에 참가함으로써 배운 것이다.