동남아시아의 중고차 구매 경험을 방해합니다.

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동남아시아의 중고차 구매 경험을 방해합니다.

2023년 11월 2일| 회견

무다 사르 모하메드

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Carro의 창립자이자 CEO인 Aaron Tan은 지리적 확장과 기술 기반 운영을 회사 전략의 중심에 두는 방법을 자세히 설명합니다.

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기사(4페이지)

실제 판매원을 한 번도 만나지 않고 중고차 전시장에 들어갔다 가 새로 구입한 차량을 타고 떠나는 것을 상상해 보십시오. 이는 Aaron Tan이 2015년 싱가포르에서 설립한 자동차 및 관련 서비스 온라인 마켓플레이스인 Carro에서 중고차를 구입하는 한 가지 방법입니다. Carro는 창립 이래 Tan의 리더십 하에 인상적인 성장을 누려왔습니다. McKinsey의 Mudasar Mohamed는 최근 Tan과 함께 Carro의 성장 궤적과 가치 제안은 물론, 생산적이고 수익성 있는 성장을 지원하는 AI의 역할에 대해 논의했습니다. 다음은 대화의 편집된 버전입니다.

주요 통찰 #1: 성장을 조절하고, 달성 가능한 목표를 설정하고, 달성하세요.

Mudasar Mohamed: 최근 몇 년간 높은 성장과 수익성을 보인 이유는 무엇입니까?

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카로 소개

Aaron Tan: 첫째, 많은 기업이 너무 빨리 성장하는 실수를 범합니다. 성장 속도가 빠를수록 손실로 이어질 수 있는 오류를 범할 확률이 높아집니다. 성장을 조절하는 것이 중요합니다. 시리즈 A, B, C 회사의 경우 전년 대비 200~300% 성장이면 충분합니다. 그 이상은 너무 빠릅니다. 우리는 성장 계획을 갖고 있으며 매년 이를 검토합니다.

둘째, 투자자와 공유한 예측을 달성하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 투자자의 신뢰를 빨리 잃게 될 것입니다. 많은 기업들이 매우 공격적인 수치를 발표하고 이를 놓치며 투자자들이 잊어버릴 것이라고 가정하는 실수를 저지릅니다. 그러나 벤처 펀드는 당신의 목표를 달성하게 해준다.

Mudasar Mohamed: 지리적 확장과 관련하여 어떤 새로운 시장에 진입할지 결정하는 기준은 무엇입니까?

Aaron Tan: 첫째, 비즈니스를 너무 빨리 성장시키지 않는 것의 일부는 조기에 새로운 시장으로 확장하지 않는 것입니다. 우리는 시장에 진입하기 전에 시장을 이해하기 위해 노력합니다. 시장마다 조금씩 다릅니다. 말레이시아에서 효과가 있었던 것이 인도네시아에서도 효과가 있을 것이라고, 싱가포르에서 효과가 있었던 것이 일본에서도 효과가 있을 것이라고 가정할 수는 없습니다. 예를 들어 일본의 경우 시장이 매우 성숙해 있습니다. 중고차 공급량이 많고 USS는 이미 국내 최대 중고차 경매 시장을 운영하고 있기 때문에 우리는 그곳에서 경매를 시작하지 않기로 결정했습니다. 이러한 차이점을 염두에 두고 우리는 확장에 따라 적응할 수 있도록 시스템, 프로세스 및 팀을 매우 모듈식으로 구축했습니다.

시장 규모를 결정하는 것 외에도 임대율, 판매 가능성 등과 같은 지표를 사용하여 시장의 준비 상태도 고려합니다. 우리는 또한 우리가 경쟁하고 싶은 영역을 살펴봅니다. 그리고 요즘에는 시장이 언제 손익분기점에 도달할지 결정하는 데 집중합니다.

전통적인 벤처에서는 J-곡선에 많은 초점을 맞췄습니다.1그러나 지난 12개월 정도 동안 우리는 J-곡선을 평탄화하여 초기에 현금 소모를 줄이고 점진적으로 성장할 수 있는 방법에 대해 내부적으로 생각하기 시작했습니다. 이는 우리의 확장 전략과도 관련이 있습니다.

이제 회사가 점점 커지면서 시장 타이밍이 매우 중요해졌습니다.

주요 통찰력 #2: 회사가 물리적이든, 디지털이든, 아니면 둘 다이든 상관없이 중요한 것은 고객 경험입니다.

Mudasar Mohamed: Carro의 비즈니스는 온라인과 오프라인이 혼합된 모델에 적합합니까?

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아론 탄 전기

Aaron Tan: 우리는 자동차 사업의 공급 측면에 중점을 두고 있으며 온라인 및 오프라인 채널에서 자동차를 소싱합니다. 우리의 모토는 "새것과 다름없다"입니다. 따라서 고객에게 마음의 평화를 제공하는 것이 우리 가치 제안의 핵심입니다. 미국의 "인증 중고"라는 개념과 유사합니다. 좋은 차는 저절로 팔린다고 믿기 때문에 온라인이든 오프라인이든 마케팅에 크게 신경쓰지 않습니다. 우리는 차별화된 경험을 제공하는 데 더 관심을 두고 있습니다. 물론 궁극적으로 그 경험은 '물리적'이다.2고객은 온라인으로 여행을 시작할 수 있지만 우리는 실제 차량을 제공하기 때문입니다.

고객은 연중무휴 24시간 언제든지 쇼룸, 즉 "포드"를 방문할 수 있습니다. 고객은 엔드투엔드 자동차 구매 여정을 100% 온라인으로 완료할 수 있습니다. 고객들은 효율성에 감사하며 전반적인 자동차 구매 경험이 더 좋아졌다고 말합니다. 또한 저희가 직접 수리점을 운영하고 있기 때문에 차량에 문제가 생기면 언제든지 저희에게 찾아오실 수 있다고 고객분들도 믿고 계십니다.

Mudasar Mohamed: CEO로서 Carro 성장의 현 단계에서 가장 면밀히 추적하는 성과 지표는 무엇입니까?

Aaron Tan: 제가 항상 추적하는 세 가지 지표는 매출, EBITDA, 현금 흐름입니다. 왜냐하면 이것이 우리 투자자들이 가장 중요하게 생각하는 지표이기 때문입니다. 하지만 대시보드를 사용하여 추적하는 KPI가 500개가 넘습니다. 우리는 2~3년 전보다 데이터에 훨씬 더 많이 의존하고 있으며 데이터 역량을 크게 강화했습니다. 내부 데이터 문화를 갖는 것은 매우 중요합니다. 이는 위에서부터 시작되지만 모두가 데이터의 힘을 이해해야 합니다.

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주요 통찰력 #3: AI는 수익성 있는 성장을 지원하는 강력한 생산성 도구입니다.

Mudasar Mohamed: Carro에서 기술, 특히 AI의 역할을 설명해주실 수 있나요?

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맥킨지의 도약

Aaron Tan: 우리는 데이터와 AI의 힘을 믿습니다. AI는 생산성을 높이고 비용을 절감하고 수익을 늘리며 수익을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 자동차 검사를 고려해보세요. 사람이 수행하는 검사는 동일한 차량이라도 검사관의 기분, 전문 지식 수준 등에 따라 매우 다양할 수 있습니다. 조사관의 뇌물수수는 우리가 사업을 운영하는 일부 신흥 시장에서도 매우 심각한 문제입니다. 이런 면에서 인간은 신뢰할 수 없습니다.

반면에 AI가 주도하는 프로세스에는 감정이 없습니다. 입력과 출력은 구조화된 방식으로 전달됩니다. 차량 사진을 입력하고 AI를 사용해 흠집은 물론 사고 이력까지 감지합니다. 우리는 이 평가를 사용하여 수리 비용의 대략적인 추정치를 결정하고 어떤 차량을 구입할지에 대해 정보에 입각한 결정을 내립니다. AI 시스템은 평가하는 모든 자동차에 대해 지속적으로 자체 학습을 수행합니다. 인간은 문제를 놓칠 가능성이 훨씬 더 높으며 이러한 누락은 비용으로 이어질 수 있습니다. 우리는 또한 소리를 입력으로 사용하여 자동차 내부 상태를 평가하는 AI 시스템을 개발했습니다. 예를 들어, 엔진이 제대로 작동하지 않는 소리는 과거에 자동차가 침수된 것과 같은 문제를 나타낼 수 있습니다.

Mudasar Mohamed: 회사의 다양한 성장 단계에 걸쳐 귀하의 리더십 스타일이 어떻게 발전해 왔습니까?

Aaron Tan: 저는 항상 실천을 통한 리더십을 믿어왔습니다. 나는 아직도 코딩을 많이 한다. 나는 사업을 올바르게 운영하고 있다면 위임하는 것이라고 항상 믿습니다. 이는 모든 면에서 내 시간과 관심이 필요하지 않다는 것을 의미합니다. 즉, 상황에 따라 참여 수준이 달라집니다. 자금 조달 라운드를 제때에 완료할 수 있도록 세세하게 관리하겠지만 일상적인 업무에는 거의 참여하지 않습니다.

저자 소개

Aaron Tan은 Carro의 창립자이자 CEO입니다. Mudasar Mohamed 는 McKinsey Bengaluru 사무소의 파트너 파트너입니다.

인터뷰 대상자가 표현한 의견과 의견은 개인의 의견이며 McKinsey & Company의 의견, 정책 또는 입장을 대표하거나 반영하지 않으며 McKinsey & Company의 승인을 받지도 않습니다.