차태진, ＜챔피언의 법칙＞, 지식노마드, 2010, 243쪽(2013/12/19/목)

[빈 산 & 막걸리]

<저자 소개>

국제 MENSA 회원이기도 한 차태진은 Accenture와 Bain & Company Korea 전략 컨설턴트로 활약하다 푸르덴셜로 전직을 감행,

입사 첫 해인 1996년부터 1998년까지 3년 연속 챔피언에 등극했다.

1999년에는 금융 분야 신지식으로 선정되기도 하였다.

뛰어난 실적을 인정 받아 한국 MDRT 초대회장을 역임했으며 현재는 메트라이프 2007년 챔피언 지점의 영예를 앉은 CNP GA 대표

를 지내고 있다.

부단한 노력으로 인생에 있어 어느 정도의 성공을 맛 본 그이지만 파이낸셜 컨설팅 분야에서 또 한 번 놀라운 기록 달성을 위한

그의 행보는 오늘도 거침이 없다.

<출판사 서평>

세일즈 성공 법칙, '너만의 전설을 써라!'

액센츄어(Accenture, 전 앤더슨 컨설팅)와 베인 앤드 컴퍼니(Bain & Company)에서 경영 컨설턴트로 활동하다 보험 에이전트로

이직을 감행한 첫 해인 1996년부터 1998년까지 푸르덴셜에서 3년 연속 챔피언의 기록을 달성하고 현재 메트라이프에서 파이낸셜 컨설턴트로 세일즈 인생의 제 2막을 쓰고 있는 차태진 대표의 성공하는 '챔피언의 법칙'. 성공을 행한 거침없는 그의 행보를 주목해야 하는 이유가 여기 있다.

□ 챔피언의 유전자 : 핏빛보다 선명한 목표를 세워라

출근시간이 5분을 넘지 않는 곳으로 하숙집을 잡고, 은행에서 2천만 원을 융자 받아 프로세일즈맨이 갖춰복야 할 복장과 업무 관련 기기들을 구입. 남들은 불가능한 목표라고 했던 3년 연속 챔피언 기록 달성.

 '누구보다 선명한 미래를 그릴 줄 알고 확실한 목표를 가지고 있는 자만이 성공을 쟁취할 수 있다.' 메이트라이프 파이낸셜 컨설턴트 차태진 대표의 말이다.

불가능해 보일지라도 핏빛처럼 선명한 목표의 설정이 중요한 이유는 그것이 바로 성공의 기반이 되는 까닭이다.

☞ Point!
'성공해 본 경험이 있는 사람만이 또 다른 성공을 이룩할 수 있다'
무엇보다 뚜렷한 목표설정의 중요성을 강조하는 말이다. 이를 위해서 거창한 성공의 경험이 필요한 것은 아니다.

목표를 잡고 체중감량에 성공해 본 사람, 마라톤 완주를 해 본 사람, 자격증을 따기 위해 한 단계씩 수준을 올린 사람 등의 경험은

 작지만 큰 가능성을 내포한 성공의 밑거름이다.

이는 더 큰 성공을 향한 원대한 목표설정과 그를 일구어 나가는 세일즈맨의 정신과 자세를 단련시키는 과정이 되기 때문이다.

□ 챔피언의 전략 : 불멸의 세일즈 진리, 깔때기 이론

소개에 의한 영업방식은 전 세계 톱 세일즈맨들이 공통적으로 사용하고 있는 가망고객 발굴 기법이다.

한 명의 가망고객 뒤에 250명의 또 다른 가망고객이 있다는 조 지라드의 '250명의 법칙'을 근거로 삼지 않아도 톱 세일즈맨들의

성공담이 이를 뒷받침해주고 있다.

지인영업, 연고영업, 구걸영업 등으로 연상되는 기존의 보험 영업방식에서 탈피해 탁월한 성공을 쟁취할 방법은 오직 '소개

영업'밖에 없음을 명심하자.

☞ Point!
'지식과 기술만으로는 톱 세일즈맨이 될 수 없다'
판매 시 가망고객을 배려하는 태도, 업무에 대한 적극적인 자세, 회사와 상품에 대한 신념, 자기 자신에 대한 믿음 등의 태도가

고객의 마음을 뒤흔드는 마술의 힘을 갖고 있다.

소개를 받는 일은 의외로 쉽다. 고객에게 소개해 달라고 열정적으로 요청하면 된다.

이는 물론, 그때까지 보여줬던 세일즈맨의 지식(Knowledge), 태도(Attitude), 기술(Skills), 습관(Habits)이 바탕이 되어 고객과

세일즈맨의 신뢰가 형성된 다음의 문제이다.

깔때기 제일 윗부분인 가망고객의 숫자를 늘려라.

유입된 가망고객들이 최종 계약 단계에 이를 수 있도록 유연하게 프로세스를 진행하라.

깔때기의 내부 즉 가망고객의 상태와 프로세스의 단계를 정기적으로 재점검하라.

세부 프로세스에서 다음 단계로 진행하여 성공적인 계약 체결로 이끌기 위해서는 각 과정에 정통해햐 하며 많은 훈련과 반복이

필요하다.

□ 챔피언의 행동 : 효용가치를 최대로 끌어올려라

'상품이나 서비스 그 자체보다는 그것으로부터 창출되는 가치(Value)에 집중하라'
프로의 세계에는 프로의 룰과 능력만이 존재할 뿐이다. 단순히 남들보다 뛰어난 수준에 만족하지 마라.

자신만의 독특한 고유 경쟁력을 찾고 발전시키는 것이 중요한 이유다.

이는 현재와 같은 무한경쟁사회에서 전문가로 살아남을 수 있는 유일한 길이다.

고객이 안고 있는 문제점을 파악 할 수 있도록 도와주라. 고객을 위한 합리적인 해결방안과 가치를 제시하라.

생명보험 그 자체에 대해 설명하지 말고 생명보험이 가치는 이점과 가치에 대해 설명하라.

프로세일즈맨인 우리가 살아 남을 수 있는 방법은 고객과의 일 대 일 대등한 커뮤니케이션에 있다는 걸 명심하자.

 우리가 누리는 모든 것은 고객으로부터 나온다.

☞ Point!
톱 세일즈맨들의 행로를 쫓다 보면 몇 가지 공통점을 발견할 수 있다.

 앞서 말한 소개 영업도 그 중 하나이지만 또 하나, 그들은 누구나 알고 있는 '기본'에 관한 신념이 철저하다는 것이다.

알고는 있지만 행동에 옮기지는 않는 것. 매일매일 실천해 내 세일즈맨의 태도로 습관화 하는 것.

이는 챔피언이 되기 위한 여정이라 생각하고 실천에 게으름이 없어야 할 것이다.

 '태초에 룰이 있었다(룰)' '세일즈, 그 기나긴 과정(도전)' '바쁜 일보다는 중요한 일이 먼저다(시간관리)'

'강한 동기와 긍정적 마음가짐이 기본(확신)' '최후의 3피트까지 파라(마무리)' '야구장엔 왜 불펜이 있는가(컨디션)'

'버린 만큼 얻는다(포기)' 등은 성공을 꿈꾸는 세일즈맨들에게 필수적인 태도이다.

□ 톱 세일즈맨이 갖춰야 할 세 가지 요소

1. 훈련받은 숙련인 - Trainee
세일즈맨은 스스로의 역량을 가늠해 보는 것이 중요하다. 세일즈는 가치가 전이되는 과정의 다름 아니다.

다른 세일즈의 경우 그 가치는 유형의 '제품' 속에 담겨져 있다. 반면 보험 세일즈의 경우 '무형'의 가치를 전달하는 것이다.

그것이 무형인 이유는 아직 발생하지 않은 고객의 위험에 대한 대책이기 때문이다.

2. 훌륭한 연기자 - Actor
보험 세일즈는 소비자에게 필요한 생명보험이라는 무형의 가치를 전달하는 과정이다. 세일즈맨은 가치 전달의 매개자이다.

따라서 세일즈맨은 고객과 동등하다. 보험 세일즈는 고객과의 일 대 일 대면접촉을 통해 성과를 실현한다.

그래서 보험 세일즈는 일인 단막극이다.

3. 재미있는 이야기꾼 - Motivator
고객과 에이전트의 만남은 일 대 일 대면 커뮤니케이션이다.

그때 에이전트에게 가장 중요하게 요구되는 기술은 상대방이 무엇을 원하고 있는지를 정확하게 이해하여

그에 적합한 구도로 화제를 전개시키는 능력이다.

<책속으로>

내게 두려움은 용기의 반대 개념이 아니다. 오히려 비슷한 말이다. 시간과 장소 그리고 컨디션에 따라 용기와 두려움은 카멜레온처럼 변한다. 진정한 용기란 두려움이 없는 상태가 아니라 두려움을 극복하는 능력이다. 오히려 두려움은 상황을 전개시키는 데 있어서 반겨야 할 요소가 된다.
_pp. 39~40 중에서

성공을 해 본 사람만이 다시 성공을 부른다. 어마어마한 성공을 기대하는 것이 아니라 가벼운 것에서부터 묵직한 것에 이르기까지 자신의 목표를 이루고 관리를 할 줄 아는 사람만이 성공의 주인공이 될 수 있기 때문이다. 내가 말하는 성공이란 특별한 것만을 이야기 하지 않는다..... 예나 지금이나 내가 직장을 갖게 된 사회 초년병들에게 당부하는 것은 두 가지다. 전화를 잘 받는 법과 북사를 잘하는 방법만이라도 제대로 익히라는 것이다. 가장 기초적인 일을 소화할 줄 아는 사람만이 큰일을 해낼 수 있기 때문이다.
_pp. 103~104 중에서

영업분야에서의 성과와 탁월성은 몇 개월에 결론이 나는 것이 아니다. 최소한 2년은 해 보아야 결과가 조금씩 선명해진다.....사람의 능력엔 별 차이가 없다. 일정한 기간이 지나고 나면 업계에서 종사하고 있는 사람들의 지식과 스킬은 거의 비슷하게 향상된다. 그러나 불행하게도 태도와 습관 면에서는 차이가 발생하며 이 차이는 기적이 일어나기 전에는 쉽게 역전되지 않는다. 세일즈 깔때기 이론에서 영업의 성과를 올리기 위한 첫 번째 단추는 깔때기의 제일 윗부분 즉 가망고객의 숫자를 늘려야 한다는 점이다. 다른 해결책은 없다.
_pp. 131~134 중에서

나와 건물 수위아저씨들과의 악연은 그렇게 시작되었다. 그날 이후 나는 거의 하루도 빠지지 않고 새벽 5시에서 5시 반 사이에 일어나 곧바로 출근하여 6시부터 일을 시작했다. 심지어 면도조차도 회사에 가서 했다. 수위아저씨들의 입장에서 보자면 나는 골칫덩어리였다.....세일즈맨이 성공을 위해 갖춰야 할 네 가지 요건으로 이니셜을 따서 ‘KASH'라고 부르며 지식(Knowledge), 태도(Attitude), 기술(Skills), 습관(Habits)을 꼽는다. 태도는 네 가지 요건 중에서 제일 중요한 요소이다.
_pp. 158~170 중에서

가망고객의 풀을 확보하려면 소개 확보가 필수다. 소개 없이 성공은 없다..... 소개 마케팅의 매력은 안정성과 효율성이다. 즉 소개 마케팅을 통해 높은 실적의 에이전트들은 자신의 실적을 안정적으로 유지할 수 있다. 소개 마케팅은 가장 효율적이고 고도로 체계화된 세일즈 프로세스이다.
_p. 185 중에서

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