사업을 한다는 것을 우연히 읽었다. 맥도날드형제가 하던 고효율의 햄버거가게를 인수하여 전국체인화 한 레이 크록은 52세였다. 17년간 종이컵을 팔다 새로운 기회를 찾아 멀티믹서판매사업을 하던 그는 전국에서 맥도날드형제의 음식점에 있는 것과 같은 멀티믹서를 찾는 전화가 쇄도하자 직접방문하여 단지 햄버거와 치즈버거만을 같은 방식으로 조리하여 저렴하고 빠르며 맛있는 그들의 사업을 매수하여 체인화한 것이다. 다만 형제는 규모를 늘리고 싶지않아해서 멀티믹서를 팔기위해 체인화를 직접해야 하는 점만이 처음 계획과 바뀐 점이다. 1
레이는 결혼을 위해 종이컵회사에 취직했고 고객을 위해 일하면서 영업책임자로 승진했지만 영업과정에서 알게된 멀티믹서의 잠재력을 판단하고 독점판매계약을 맺었지만 판매에 부정적인 회사에 반발하여 독립하게 된다. 3 그리고 멀티믹서를 판매하던중 알게된 맥도날드를 전국으로 확대하여 멀티믹서의 판매도 확장하고자 했다. 그런데 멀티믹서는 수요가 감소하고 있었고 레스토랑은 지속적이기 때문에 주력이 변경되었다. 로얄티는 매출액의 1.9%를 받아서 0.5%는 맥도날드형제를 주기로 했는데 그들이 이미 캘리포니아와 아리조나의 지역에 준 10곳의 영업권을 제외한 미국전역의 권리였다. 5
레이는 원가절감에 철저했다. 하지만 고객에게 제공하는 가치를 줄이는 것에는 강력하게 반대했다. 패티에 잡고기를 포함하거나 양을 줄이는 제안은 절대 받아들이지않고 상자나 빵의 모양등을 조정하여 재활용하거나 시간을 절감하는 정직한 방법을 사용했다. 그러다 부지관련 대형 사기를 당했는데 정직하게 일한다는 것을 아는 공급업자들이 공동의 이익을 위해 대출해줘서 위기를 넘기기도 했다. 가맹점과의 관계도 그렇다. 물건공급으로 이익을 남기지않고 매출증가로 인한 수수료수입증가를 채택해서 같이 이기는 방식으로 사업했다. 9
반품도 엄격해서 지방함유율이 19%이상인 경우는 모두 반품했다. 덕분에 공급업자가 더 신경을 쓰게 되었고 맛을 지킬 수있었다. 또한 선물을 거부하고 대신 납품가격을 낮춰달라고 요구하여 같이 나누는 방행으로 행동하여 회사문화로 자리잡기도 했다. 12 가맹점주가 되기위해서는 면접을 하고 사업설명을 들은후 주말이나 야간에 인근 매장에서 일을 하면서 우선 관리업무와 직원업무를 배운다. 자신에게 맞는다고 결정하면 보증금 4천불을 내고 신규매장이 위치할 가능성이 높은 지역에 대해 소개를 받는다.
10년이상 근속자와 기존 가맹점주에게 우선권이 있기에 시간이 걸리지만, 일반적으로 등록후 2년이내에 부지가 나왔다는 안내를 받는다. 부지위치가 적합하다고 생각하면 기존 직업을 정리하고 합류하게 되는데 근무시간이 500시간이상이면 오리엔테이션과 관리자교육을 받으며, 매장 오픈일 6개월전에 햄버거대학의 상급운영코스를 받는다. 개업을 한 후에도 지원은 계속되며 여기에 대해 매출의 11.5%의 수수료를 지급한다. 13
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부록 - 손정의 vs 야나이 다다시 특별 대담; 서문 당신도 로켓처럼 사업을 쏘아 올릴 수 있다
제1장 인생의 어느 순간에도, 우리는 성장할 수 있다
제2장 나는 물건을 팔아 돈을 벌고 싶었다
제3장 결정적 판로를 뚫다
제4장 위험 없는 성공은 없다
제5장 사업에서 완벽함은 당연함이다
제6장 일을 맡긴다는 건 권한까지 맡긴다는 것
제7장 사업은 부분에서 전체로 나아간다
제8장 추진력을 견딘 로켓만이 날아오를 수 있다
제9장 때로는 한걸음을 내딛기 위해 값비싼 대가가 필요하다
제10장 쉬운 방법은 오래가지 못한다
제11장 권한은 가장 낮은 곳에 있어야 한다
제12장 불황일 때가 바로 일해야 할 때
제13장 사업은 그림처럼 벽에 걸어놓은 뒤 감상할 수 있는 게 아니다
제14장 돈을 어떻게 쓰느냐는 버는 것만큼 중요하다
제15장 경제적 자유로 가는 유일한 길
마치는 글