2021년 01월 『마켓컬리 인사이트(3/6)』 2021년 1월 3주차(160회) 새날과 함께하는 책 읽기

[새날]

안녕하세요. 새날입니다.

1주차는 책소개, 프레임워크_분석의 틀, ‘PART 1. Keeping Customer Values’ 일부

2주차 ‘PART 1. Keeping Customer Values’ 나머지를 같이 읽어 보았습니다.

이번 주는 ‘PART 2. Utmost Suppliers’ Interests’를 살펴보겠습니다.

---

PART 2. Utmost Suppliers’ Interests(공급사: 공급사와의 지속가능한 협력)

가격 경쟁력이 아닌 상품 경쟁력의 시대

좋은 상품 찾아 삼만 리

유명 공급사 입점시키기

더 좋은 상품을 위한 개선

PB 상품, 철학을 담는 기획

---

〈 생각 나눔 〉

   이번 주는 공급사와의 지속 가능한 협력에 관한 주제입니다. 비대면 유통사의 5대 분석 축인 고객, 공급사, 운영프로세스, 라스트핏, 조직문화 중 두 번째에 관한 내용입니다. 같이 생각해 볼 거리들은 요약문에서 다루지 않았던 내용들을 엮어 보충하고 다른 새벽배송업체들과의 비교를 통해 정리해 보려고 합니다.

   보통 유통의 세 주체는 공급사, 소비자, 유통사입니다. 공급사는 되도록 높은 가격을 받고 싶어 하고, 소비자는 되도록 저렴한 가격에 상품을 구입하고 싶어 합니다. 유통사는 이 두 주체 간의 상충된 요구를 절충하면서 동시에 자기 이윤도 창출해야 합니다. 이 과정에서 유통사가 비판을 받는 경우는 형편없는 상품으로 고객에게 폭리를 취하거나, 공급사에 대해 상품 가격을 무자비하게 후려칠 때입니다. 이러한 방식은 단기적으로는 이윤을 극대화시킬 수 있을지 모르나 장기적으로는 분명히 지속되기 어렵습니다. 결국 어떻게 하면 모두가 이익이 될 수 있도록 만들어 낼 것인가? 에 유통업의 성패가 달려있는 것이죠.

   지금껏 유통사들이 소비자와 공급사 사이에서 균형을 도모하는 핵심 변수는 ‘가격’이었습니다. 고객에 대해서는 합리적인 가격을 제안하려 하고 공급사에 대해서도 제 가격을 보장해주려고 노력하는 것입니다. 하지만 마켓컬리는 이 두 주체 간의 균형을 모색하는 변수는 달랐습니다. 애초부터 마켓컬리는 가격이 아닌 ‘상품’에 초점을 맞췄던 것입니다.

   유통의 중심축이 가격에서 좋은 상품으로 옮기면, 고객은 가치 있는 상품을, 공급사는 합당한 납품가를, 유통사는 적정한 이윤을 확보할 수 있게 되는 전환점이 됩니다. 하지만 좋은 상품을 확보한다는 것은 말처럼 쉽지만은 않습니다. 좋은 상품은 다양한 스펙트럼 안에 존재하기 때문입니다. 프리미엄 품질의 좋은 상품도 있고, 가격 대비 훌륭한 퀄리티의 좋은 상품도 있으며, 소비자들이 선호하는 대중적인 좋은 상품도 있습니다. 하지만 이런 좋은 상품을 생산할 수 있는 공급사의 정성과 그것을 알아볼 수 있는 유통사의 안목이 뒷받침되지 않으면 소비자 손에 좋은 상품이 올라가지 못하게 됩니다. 그래서 ‘좋은 상품’이라는 같은 목표를 바라보고 같은 관점에서 상품을 만들지 않으면 공급사·소비자·유통사가 함께 성장할 수 없습니다.

   마켓컬리의 공급사 관리는 ‘좋은 상품을 들여놓기 위한 여정’이었고, 이 여정은 크게 네 가지로 나뉩니다. 첫째, 전국 산지나 유명 공급사를 돌며 좋은 공급사 찾아내기, 둘째, 유명 공급사 입점시키기, 셋째, 공급사와 함께 상품 개선하기, 넷째, PB 상품 만들기입니다. 이에 대한 것이 본문에 요약된 내용입니다.

   위에서 마켓컬리는 가격이 아닌 ‘상품’에 초점을 맞췄다고 했습니다. 실제 가격을 비교함에 있어 약간의 차이는 있지만 최대한 비슷한 품질과 같은 중량으로 맞추어 장바구니에 담아 비교한 한 블로그 자료(출처 1)가 있어 가져왔습니다.

   달걀 10구, 양배추 1kg, 방울토마토 500g, 양파 1kg, 당근 500g, 고구마 800g, 가지 2입, 식빵, 두부 200g, 파프리카 2개, 팽이버섯 2개, 콩나물 300g, 생체리(제철과일) 300g

   위의 상품들에 대해 장바구니 금액은 오아시스 43,740원, 마켓컬리 52,925원, 헬로네이처  48,760원이었습니다. 최대 가격 차이는 9,185원입니다. 물론 물품에 따라 달라지겠지만 대체적으로 가격은 오아시스가 가장 저렴했다는 것입니다. 자주 사는 물품들만 매주 구매한다고 했을 때 매번 약 만원 정도씩 차이가 난다면 차이가 꽤 크다고 볼 수 있습니다.

   물론 전제사항이 있습니다. 상품의 품질과 구매ㆍ배송 등에 있어서의 편리함이 크게 차이가 없어야 한다는 것입니다. 이에 대해서는 여러 사용자 후기(자료 1~4, 8, 10)를 살펴보았을 때 이용자마다 차이는 있지만 사용하기 어려울 만큼의 큰 불편은 없는 것으로 보여집니다. 그래서 이 블로거는 필요에 따라 가격에 있어서는 오아시스를, 빵이나 만두, 치킨 등의 냉동식품은 마켓컬리와 헬로네이처를 이용하고 그 외에도 집 근처 오프라인 매장이나 한살림 등도 이용한다는 것입니다. 

   인터넷 검색을 하다 보니 많은 경우에서 새벽배송 업계의 상품과 품질, 배송 등의 서비스가 상당히 평준화되어가고 있다는 것을 알 수 있었습니다. 그래서 업체들 간에 겹치는 상품이 생각보다 많고 '여기서만 살 수 있어'라는 생각을 단번에 버리게 해 준 아이템들도 꽤 많다는 것입니다. 그렇다면 사람들은 새벽배송을 이용함에 있어 주로 어떤 상품들을 구매할까요? 다음 그림은 새벽배송 상품의 인스타그램 언급량을 표시한 것입니다(출처 2). 대부분이 식료품이다 보니 상품이 겹치는 것을 볼 수 있습니다.

[ 그림 : 새벽배송상품 인스타그램 언급량 순위(2019.05.01. ~ 2019.04.30.) ]

출처 : 빅터뉴스(http://www.bigtanews.co.kr)

   실제로 트렌드모니터(출처 5)에서 진행한 소비자 조사에 따르면, 대한민국 10명 중 4명이 "새벽배송 이용 경험 있다"라고 답했습니다. 왜 새벽배송을 이용했는가에 대한 답변으로는 신속한 배송 가능 (26.3%), 신선한 상품을 받을 수 있어서 (21.5%) 가 가장 많았습니다.

   무엇을 샀는지에 대한 답변으로는 우유/음료(38.7%), 채소(32.6%), 베이커리(27.3%) 등으로 식사대용이거나 유통기한이 짧고 신선이 중요시되는 상품들이 대다수였다는 것에서도 대부분 상품이 겹친다는 것을 알 수 있습니다. 아마도 갈수록 업체 간 경쟁이 치열해질 것으로 예상됩니다.

   다음은 위에서 언급한 오아시스마켓에 대해 알아보겠습니다(출처 6).

   오아시스마켓은 2016년에 우리생협과 MOU를 체결하고 오아시스마켓을 열었습니다. 우리생협에서 가입비를 내고 조합원이 돼야 하는 복잡한 절차를 없애고 회원 가입 없이 우리생협에서 판매하는 식품들을 쉽고 간편하게 구매할 수 있도록 문턱을 없앴습니다. 기존의 우리생협이 추구하는 친환경, 유기농의 바른 먹거리에 대한 인지도를 바탕으로 농수축산물의 유통 단계를 최소화해 제공한다는 강점은 그대로 살렸습니다.

   우리생협은 조합원 주도로 설립한 안전한 먹거리를 합리적 가격에 판매하고 더불어 생산자와 소비자 모두 상생하기 위해 만든 비영리단체입니다. 소비자와 생산자가 동시에 만족할 수 있는 매장 운영이 우리생협 오아시스마켓의 운영 철학입니다. 이를 실현하기 위해 관계자는 “친환경, 유기농 농축산물에 대한 소비자의 니즈는 이제 너무나도 당연하다. 우리생협의 생산자들 대부분이 중간 유통과정이 없는 직매과정을 선호한다. 중간 유통 과정이나 수수료 등 부가되는 중간 마진이 줄어 자연히 소비자에게 좋은 가격으로 제공이 가능하다.”고 말합니다.

   이 말은 생산지 가격으로 공급이 가능하도록 생산자와 직접 계약 재배 및 공동구매 주문방식으로 운영하여 생산자는 판로 고민 없이 제품의 품질에 최선을 다하고 안정적인 매출을 올릴 수 있다는 것입니다.

   생산자와 소비자 모두를 만족시킬 이 같은 결과물에는 상품 개발을 위해 전국을 누비며 발로 뛰는 MD들의 노력이 있었습니다. 정시우 우리생협 오아시스마켓 MD는 “단풍가리비라고도 불리는 홍가리비는 경남 통영이 산지다. 주말에 직접 내려가 지역에서 유명하다는 판매자 분들을 일대일로 뵙고 명함을 받아온 뒤 가장 알이 크고 좋은 제품을 선별을 한 뒤 다시 찾아가 계약을 맺고 왔다.”고 상품 발굴과정을 이야기합니다.

   우리생협 오아시스마켓과 거래하거나 계약을 맺은 생산자들 대부분이 상품에 대한 자부심이 대단하기 때문에 이들 상품을 직송으로 받아 판매했을 때 구매하는 소비자들의 만족도가 굉장히 높다는 것도 주목할 만합니다.

   우리생협 오아시스마켓은 여기에 더해 품질관리팀을 별도로 운영하고 있습니다. 생산자가 놀랄 정도로 품질관리팀 직원들이 수시로 ‘급습’해 상품을 체크하고 생산자 인터뷰도 꾸준히 진행한다는 것입니다. 이러한 활동은 생산자와 지속적인 커뮤니케이션을 유지함으로써 지속적인 산지 관리로 상품 퀄리티를 높이고 있음을 알 수 있습니다.

   매장에서 유통되는 상품도 신선함에 기반을 둔 품질관리를 합니다. 정현석 점장은 매장마다 판매율을 미리 가늠해서 산지에서 각 매장으로 상이한 개수로 제품을 보낸 뒤 재고가 생기거나 판매가 부진하면 최대한 빠른 시간 내 점간 이동을 통해 빠른 판매가 가능하도록 노력한다고 합니다.

   중간 과정의 유통 마진을 없애고 소비자가 고퀄리티의 품질을 저렴한 가격에 구입할 수 있도록 하기 위한 이와 같은 노력은 생산지와 매장까지의 여정에서 촘촘한 과정관리를 하면서 진행하고 있습니다.

   현재 서울, 경기, 인천 지역을 위주로 운영중인 우리생협 오아시스마켓 지점은 모두 36곳입니다. 오픈 후 별다른 홍보가 없었지만 지역 맘카페에서 입소문이 날 정도로 젊은 층 주부들에게 화제가 되었습니다. 우리생협 오아시스마켓의 가장 큰 특징은 오프라인 매장 외에도 온라인 주문을 통해 5시간 내 배송과 새벽배송이라는 파격적인 배달 서비스를 도입한 것입니다. 이와 같이 우리생협 오아시스마켓은 마켓컬리에게는 없는 오프라인 매장 운영에서 경쟁력을 찾고 있습니다.

   지금까지의 오아시스 유통방식에 대한 설명을 간단히 요약하면 아래 그림으로 정리될 수 있겠습니다(출처 7).

   앞서의 결과로 오아시스마켓은 2019년 매출 1423억 원, 영업이익 10억 원(당기순이익 6억 원)의 실적을 달성하였습니다(출처 9). 흑자 규모는 크지 않지만 의미있는 성과로 보여집니다. 왜냐하면 새벽배송 시장 규모가 커지는 반면 경쟁은 치열해지면서 수익을 내는 기업을 찾아보기 어렵기 때문입니다. 여기에는 생산자 직거래시스템 구축, 온라인과 오프라인 매장 간 경계를 허문 옴니채널 전략, 현격히 낮은 상품 폐기율, 적은 마케팅 비용 등이 수익성을 확보하는 데 도움이 되었습니다.

   상품 폐기율 측면에서 좀 더 살펴보면 마켓컬리, 쓱닷컴 등의 폐기율은 1~2% 수준으로 높은 편입니다. 반면 오아시스마켓에 입고된 상품은 새벽배송, 오프라인 매장판매, 오프라인 배달판매 등 세 경로를 거치기 때문에 다른 업체에 비해 폐기율이 거의 0% 수준으로 현격히 낮다는 것입니다. 예를 들면 통상 오프라인에서는 오늘 오후~저녁에 물류센터에 입고된 물품을 보관해뒀다가 다음날 새벽 일괄적으로 직영 매장에 배송해 진열합니다. 그런데 오늘 온라인에서 신선 식품 주문을 받으면 다음 날 온라인 새벽 배송을 마치고 남은 재고를 그대로 직영매장에 넘기면 됩니다. 간단히 말해, 오프라인 물류 흐름 중간에 온라인 새벽배송을 ‘끼워 넣는’것입니다. 이렇게 되면 이론적으로 온라인 비즈니스에서 재고가 남지 않게되는 것입니다.

   마케팅 비용 측면에서도 오아시스마켓은 마케팅, 광고 등에 쓴 비용은 6억 원이었는데 마켓컬리는 광고, 프로모션 비용 등으로 약 290억 원을 사용한 것과 대비됩니다. 이러한 노력들이 합쳐져 영업이익이 날 수 있는 계기를 만들지 않았나 싶습니다. 오아시스마켓에 대한 좀더 자세한 내용은 아래 참조글들을 확인해 보시기 바랍니다.

   2020년은 코로나19 영향으로 언택트가 확산되는 가운데 새벽배송 시장의 외형적 규모가 크게 늘어나고 있어 여전히 성장 가능성이 많이 남아있다고 합니다. 따라서 지금의 성과로 모든 것을 판단할 수는 없지만 업체들의 전략과 접근 방법, 이를 실행하는 노력 등에서 많은 시사점이 있을 것으로 생각됩니다.

그럼 다음 주에는 ‘PART 3. Realizing Detail Management’를 같이 읽어보도록 하겠습니다.

〈 참조글 〉

출처 1. 일년차 부부의 장보기, 새벽배송 비교

출처 2. 간단하게 써 본 새벽배송 이야기

출처 3. 200801 오아시스마켓 장바구니 새벽배송

출처 4. 헬로 네이처 설명해드립니다. (새벽배송)

출처 5. 트렌드모니터

출처 6. 매장탐방 | 우리생협 오아시스 마켓

출처 7. 동아비즈니스리뷰 2020.08.03. 쿠팡도 못한 새벽배송 흑자 '오아시스'가 해냅니다

출처 8. 새벽배송 오아시스마켓

출처 9. 치열한 새벽배송 시장 속에서 흑자를 내는 새벽배송 오아시스마켓

출처 10. 헬로네이처 주문 후기

───────────────────────────────

매일매일 해가 뜨고 지는 일이 늘 반복되지만

그래도 어제보다 좀 더 나은 내일이 되었으면 하는 바람으로

더불어 함께 오늘을 충실히 잘 살아가기를 소망합니다.

또한  남과의 비교가 아닌,

어제 나와의 비교를 통해 하루하루 성장하는 나를 만나고 싶습니다.

-새날 드림/Dream