HEC와 LG상사: 투르크메니스탄에서 왜 승승장구?

[이신성]

 

첫 수주: 갈키니쉬(구 욜로텐-오스만) 가스처리 플랜트(14.8억달러) 

4번째 수주 현건+현엔+LG 컨소시엄: 2013.09 키얀리 석유화학 플랜트

■ 현대엔지니어링-LG상사의 4번째 투르크메니스탄 합작품... 경쟁 입찰이 아닌 제안을 통한 4년간의 사업개발 끝에 수주 성사

이번 석유화학 플랜트 수주는 양사의 4번째 투르크메니스탄 합작 성과로서 경쟁 입찰이 아닌 제안형 사업으로 발주처와 4년간 지속적인 사업협의를 통해 수주를 성사 시켰다.

이번 수주는 발주처로부터 확고한 신뢰확보를 통해 이루어진 것이며 LG상사와 현대엔지니어링이 앞서 수주한 3건의 사업을 성공적으로 수행한 것이 신뢰의 바탕이 됐다.

양사는 2009년 가스처리 플랜트를 수주한 것을 시작으로 2012년 정유 플랜트, 올해 원유처리 플랜트를 연이어 수주했다. 특히 첫 번째 수주한 갈키니쉬(Galkynysh) 가스처리 플랜트는 이달 완공되어 지난 4일 투르크메니스탄 현지에서 구르반굴리 베르디무하메도프 투르크메니스탄 대통령과 시진핑 중국 국가주석 등 약 300명이 참가한 가운데 준공식이 성대하게 거행된 바 있다. LG상사와 현대엔지니어링은 투르크메니스탄의 중장기 경제발전 계획에 맞춰 풍부한 천연가스를 활용할 수 있는 에탄 크래커 설비 건설이 필요함을 내다보고 이를 먼저 제안했다. 이후 양해각서 체결, 사업 타당성 조사 결과 제출 등 약 4년 간의 설득과 협의 끝에 마침내 투르크메니스탄 정부로부터 사업승인을 취득하게 된 것이다.

현대엔지니어링과  LG상사 관계자는 “사업을 제안하고 4년간의 사업개발을 거쳐 수주결실을 맺었다는 것은 명실공히 현지에서 프로젝트 분야 선도기업의 위상을 확보했음을 의미한다”며 “현대엔지니어링의 뛰어난 플랜트 건설 능력과 현지 네트워크를 활용한 LG상사의 기획제안 능력이 시너지를 발휘했기 때문”이라고 설명했다.

■ 현지 ‘컨트리마케팅’ 순항... 자원부국의 산업 디벨로퍼로서 선도기업 위상 제고

LG상사는 신흥시장으로서 투르크메니스탄의 성장 가능성을 미리 예측하고 지난 2007년 말 수도인 아쉬하바트에 지사를 설치한 이후 ‘컨트리마케팅’을 지속해왔다.

‘컨트리마케팅(Country Marketing, 지역밀착형 마케팅)’이란 경제적 잠재력이 큰 개발도상국을 대상으로 자원개발, 사회간접자본 건설 등 해당국가의 경제발전에 기여하면서 장기적, 안정적 수익을 확보하는 LG상사의 해외사업 전략을 말한다.

때마침 해외사업 영역을 다변화 하고자 신흥시장 진출을 모색하고 있던 현대엔지니어링과 전략적 파트너십을 구축하게 됨으로써, 플랜트 사업에 대한 기획부터 설계, 시공, 운영까지 일관된 체계를 완성한 점이 양사의 투르크메니스탄 성공요인으로 꼽힌다.

LG상사 관계자는 “투르크메니스탄은 자국의 풍부한 석유 및 천연가스를 가공 처리하여 수출할 수 있는 능력을 갖추고자 2030년까지 기존 정유/가스시설 현대화, 수송 인프라 및 신규 정제공장 등을 확대하는 중장기 발전계획을 가지고 있다”며 “향후 자원의 보고인 카스피해를 중심으로 다양한 프로젝트 수요가 생겨나면 더 많은 사업기회를 선점할 수 있을 것”이라고 설명했다.

현대엔지니어링 관계자는 “글로벌 경쟁이 치열한 중동 시장에 편중되지 않고, 성장 잠재력이 높은 CIS지역으로 시장을 다변화 한 것이 결실을 맺고 있다”며 “양사의 파트너십을 더욱 강화해 투르크메니스탄을 비롯한 신흥국가를 대상으로 사업을 계속 확대해 산업 디벨로퍼의 위상을 확보해 나갈 것”이라고 덧붙였다.

<참고1. LG상사-현대엔지니어링 투르크메니스탄 수주 현황>

프로젝트명	수주시기	발주처	금액*(USD)	비고
갈키니쉬 가스처리 플랜트	2009년 12월	투르크멘가스(국영가스회사)	14억 8천만	2013년 9월 완공
투르크멘바쉬 정유 플랜트	2012년 5월	투르크멘바쉬 리파이너리(국영정유회사)	5억 3천만	2015년 완공예정
키얀리 원유처리 플랜트	2013년 7월	페트로나스 차리갈리(말레이시아 국영에너지기업)	2억 4천만	2015년 완공예정
키얀리 석유화학 플랜트	2013년 9월	투르크멘가스(국영가스회사)	34억 3천만	2017년 완공예정 / 도요엔지니어링(日) 참여. 현대건설+현대엔지니어링(14.7억달러)+LG 컨소시엄

* 부가세 포함

<참고2. 투르크메니스탄 키얀리 석유화학 플랜트 위치도>