스크랩 성공적인 학원 홍보, 마케팅

[행복해]

▶성공적인 홍보, 마케팅◀

현재 국내에는 약 10만개의 음악학원이 운영되고 있으나 그 중 홍보와 마케팅을 지속적으로 진행하는 학원들은 거의 없다.
기업에서는 '공격적 마케팅이 기업을 살린다'는 속설이 있다. 미국의 MSI(Makting Science Institute)의 조사에 따르면
불경기에 마케팅 예산을 늘린 기업이 예산을 줄인 기업에 비해 10배이상의 성장을 한 것으로 조사되었다.
어려운 상황일수록 대외적 홍보, 마케팅에 더욱 더 신경을 써야 한다는 것이다. 그렇다면 홍보, 마케팅을 통해 불황을 이길 수
있는 방법을 사례를 통해 알아보자.

1.전단지 홍보는 이제 그만

200여평의 영어전문학원을 운영중이신 원장님한테서 전화가 왔다.
"임선생 요즘 어떻게홍보하나' 우린 지난 달에 전단을 50연(40만장) 찍어서 신문에 2주간 돌렸는데 글쎄 전화가 10통왔어.
아이쿠, 지금이 IMF보다 더 힘든거 같네'"

원장님의 한탄 석인 애환을 듣고 나 역시 지난달 본사 직영 학원에서 한 홍보가 생각났다. 전단 배포를 하려고 신문배급소에
전화통화한 수 배송하려 하자 잠시 놀러 왔던 아래층 학원원장님이 '요즘 같은 불경기에 누가 신문봐. '차라리 집집마다 사람구해서 붙여봐'
하는 것이다.

그래서 사람을 구해 아파트4,000세대에 3일간 작업을 하여 홍보했으나 11통의 관련 전화와 4몀의 학부모 방문만이 이뤄졌다.
이처럼 전단 홍보는 많은 학원들이 일상적으로 홍보하는 방법이지만 투자 비용에 비해 효율성은 상당히 떨어지느 방법이다.
그렇다면 적은 비용을 최대한의 효과를 보는 방법은 없을 까?

2.학생명단을 확보하라.

'학생명단을 확보하라'
무슨 첩보영화의 타이틀 같지만 적은 비용에 최대의 효과를 볼 수 있는 방법이다. 지난4월 서울의 한 캠퍼스에서는 학원약도를
보물섬 지도로 바꿔서 인쇄한 명함을 나누어 주고 그것을 보고 찾아오는 학생들에게 선물을 주는 이벤트를시행하였다.

찾아온 학생들에게 학원을 구경 시켜주고 추첨 박스에 주소, 학년, 연락처를 적어 넣으면 추후 추첨을 통해 더 좋은 선물을
준다고 홍보했다.

하루만에 100여명의 학생들이 내원했고, 그 중 85명이 인적사항을 정확하게 기재했다.다음날도 40명이 찾아왔다.원장은
다음날 아이들 주소를 봉투에 기압하고 학우너소개 전단과 교재 할인쿠폰, 이벤트 행사안내들을 넣어 Direct-Mail 을 발송했다.

효과는 대 만족! 한 주만에 10여명이 그 이벤트로 등록을 한 것이다. 또한 원장은 등록하지 않은 학생들에게도 새로운 학원소식을
매월 우편 발송하여 큰 호응을 얻고 있다. 그러면 전단지 홍보와 이벤트의 비용을 비교해보자.

*전단지 홍보 : 전단지 5연(4만장-45만원), 인건비(18만원) 총63만원소요
*명함 이벤트: 명함 10통(5만원), 선물(5만원) 총 10만원 소요.

D.M홍보는 이렇듯 저렴한 비용으로 효율적인 효과를 거둘수 있다. 그러면 학생들뿐 아니라 학부모들의 심리를 이용한
마케팅방법은 없을까?

3.도미노 마케팅

전단지와 명함 이벤트 이외에도 현수막, 문어발 전단, 판촉물들의 방법들도 있지 않나? 라고 반문하는 분도 계시겠지만
이런 홍보는 이미 학부모나 학생들에게 식상한 내용이라 거론하지 않겠다.

그렇다면 다른 방법은 어떤 것이 있을 까? 바로 고도의 심리적 방법인 도미노 마케팅이 그 대표적 방법이다.

일부 학원마케팅의 달인이라 칭하는 전문자들은 이런 명언을 남겼다.
'한 사람의 학부모 뒤에 10명의 학생이 있다고 생각하라'
즉, 상담에 심혈을 기울이면 그 학부모를 통해 많은 학생들이 모집된다는 뜻이다. 도미노 마케팅의 첫단추는 상담이다.
일부학부모들은 자기 자녀를 학원에 등록 시킨후 며칠이 멀다 하고 주변의 학생들을 데려오는 극성파도 있고,
3~4번 상당을 해도 결국 등록을 안하는 학부모들도 있다.

원장으로서는 이런 다양한 학부모들의 성향을 파악하여 도미노마케팅의 촉매제로 활용해야한다. 극성파 학부모의 경우는
자신이 학원에 기여함으로 자신의 자녀에세 그만큼 신경을 많이 써주리라는 기대심리가 내포되어 있으며 자신의 추천을 받아
등록한 학생들에게 영향력을 줄 수도 있다.

그러므로 이러한 학부모들은 그 잠점을 살려줄 수 있는 캐쉬백제도를 만들어 적극적인 로열티회원으로 분류하고 관리하여야한다.
반면 등록을 안한 학부모의 경우는 인내심을 가지고 보다 공격적이고 지속적인 어필러 등록을 유도해 보자.

4.학원을 '축제의 장'으로 만들자.

앞서 말한 영어 학원장은 말한다.
'음악학원은 좋겠다. 학원홍보할때 발표회나 이벤트를 음악을 통해 할 수 있잖아.'
그렇다. 음악 자체가 가지는 예술적 요소 때문에 음악학원은 대회적 노출이나 접근성이 용이하여 다른 학원에 비해 유리한 점이 많다.

이러한 특성을 살려 학원을 축제의 장으로 만들어 보자. 우선 한달간 학생들이 스스로 초대장을 만들어 친구들을 초청하는 행사를 매주 준비한다.
이때 주의사항은 학생들의 자발적인 참여다. 원장이 의도적으로 학원생을 늘린다거나 친구를 억지로 데려오라고 강요한다면
학부모들로부터 행사를 상업적 도구로 이용한다는 비난을 면치 못할 것이다.

이 행사 역시 가장 중요한 것은 동참한 학생들의 인적사항이다. 상시 학원에 추첨박스를 비치하여 매원 추첨식을 갖도록하자.
또한 학생들에게 자유주제를 주어 일일 특강을 시행하여 창의적이고 능동적인 활동을 통하여 사회성과 소속감을 갖게 하는
멤버쉽 마케팅도 한 방법이다.

하지만 이득과 손실에 집착하거나 덤핑식 교육비 책정, 과장비방광고 등의 자멸적 행위는 건전한 학원경기를 위축시킬뿐더러
학부모들로부터 외면당하는 악순환이 일어날 수 있으므로 주의해야 한다.

누구나 알고 있는 상식적인 방법은 나의 무기가 될 수 없다.

누구나 알고는 있지만 그들이 실천하지 못하고 생각하지 못하는 것을 과감히 해낼 때, 남들과 차별화는 물론 성공적인 학원운영자가 될 수 있다.

모든 음악학원들이 불황을 극복하고 재도약 할 수 있기를 기대해본다.