|
제2절 거래 관계의 개설
Ⅰ. 수출입 무역절차
청약자(offeror) | 1. 해외시장조사 및 거래처 발굴(overseas market research) | 피청약자(offeree) |
2. 신용조회(credit inquiry) | ||
3. 거래제의와 권유(권유장, circular letter) | ||
4. 조회 및 조회회신(inquiry and reply to inquiry) | ||
5. 청약(offer) | ||
6. 반대청약(counter offer) | ||
7. 확정청약(firm offer) | ||
8. 승낙(acceptance) | ||
9. 계약의 성립(formation of contract) | ||
10. 수출통관 및 수출대금의 회수 | ||
11. 수입통관 및 수입물품의 입수 | ||
12. claim의 제기 |
교재
청약자(offeror) | 1. 해외시장조사(overseas market research) | 피청약자(offeree) |
2.거래처 발굴 | ||
3. 거래제의(권유장. circular letter) | ||
4. 신용조회(credit inquiry) 및 거래조회(trade inquiry) | ||
5. 청약(offer)/주문(order) | ||
6. 반대청약(counter offer) | ||
7. 확정청약(firm offer) | ||
8. 승낙(acceptance)/주문확인(acknowledgement) | ||
9. 매매계약서(sales contract) | ||
10. 수출 승인 및 수출 물품 확보 조달 | ||
10. 수출통관 및 선적/운송 | ||
11. 선적/운송 서류 구비 | ||
12. 수출 대금 회수 및 관세 환급 |
Ⅱ. 무역거래의 절차개요
거래관계 개설 | 1. 해외시장조사(overseas market research) |
2.거래처 발굴 | |
3. 거래제의(business proposal) | |
4. 신용조회(credit inquiry) 및 | |
5. 거래조회(trade inquiry) | |
거래관계 성립 | 6. 청약(offer)/주문(order) |
7. 반대청약을 통한 합의(counter offer)+확정청약(firm offer) | |
8. 계약체결(contract) |
제3장 해외시장조사와 offer
제1절 해외시장조사
Ⅰ. 해외시장조사의 의의
수출(수입)하고자 하는 물품 등의 판매(구매)가능성(selling or buying feasibility)과 정보 등을 조사・연구・분석하는 것을 말한다.
Ⅱ. 해외시장조사의 내용
1. 수출입국가의 환경
가. 정치적 환경
나. 경제적 환경
다. 사회적 환경
PESTEL
2. 소비자에 관한 사항
3. 공급자에 관한 사항
4. 거래 물품 등에 관한 사항
가. 물품 등
나. 유통과정
다. 서비스 및 판매촉진
교재
유망한 거래처 물색
2. 물품 등 용역 전자적 형태의 무체물 선호도 조사
3. 물품 등 용역 전자적 형태의 무체물의 판로
4. 전자상거래(e-commerce)의 발달
5. 거래처 발굴
6. 개시전 유의할 점(신용조회후 거래)
Ⅲ. 해외시장조사방법
1. internet에 의한 조사
가. 유관기관의 무역전문사이트
한국무역협회(http://www.kita.or.kr)
대한무역투자진흥공사(http://www.kotra.or.kr)
대한상공회의소(http://www.korcham.net/
재외공관 및 은행
상대국의 상공회의소
나. 각종 무역통계사이트
(주)한국무역정보통신(KTNET)(http://homepage.ktnet.co.kr/ktnet)
다. 저명한 무역관계 상공인 명부
2. 위탁조사
대한무역투자진흥공사에의 위탁
3. 자체 현지조사
Ⅳ. 신용조사(조회)
1. 신용조사의 의의
가. 신용조사(credit inquiry)의 의의
신용조회(credit inquiry)란 거래하고자 하는 업체의 신용상태(지급능력이 어느 정도인가)에 대해서 조회하는 것으로 신용조사방법에는 bank reference(은행조회) 와 trade reference (동업자 조회)등이 있다.
나. 신용조사의 내용
⑴ 3C's
신용조회에 있어 필수적으로 조사해야 할 내용에는 character, capital, capacity 등 3C's(three C's)가 있는데 이를 신뢰도측정요소(reliability or credit factors)라고 한다.
① character(성격)
거래상대방의 개성(personality), 성실성(integrity), 평판(reputation), 영업태도(attitude toward business), 채무이행에 대한 열의(willingness to meet obligations)나 및 계약이행에 대한 도덕성에 관련된 내용으로 향후 market claim을 방지하기 위한 것이다.
② capital(자본)
거래상대방의 재정상태(financial status or standing), 즉 수권자본(authorized capital)과 납입자본(paid-up capital), 자기자본과 타인자본의 비율, 기타 자산상태 등 지급능력(solvency)에 관한 내용으로 재무상태표(statement of financial position)와 관련된다
③ capacity(능력)
거래상대방의 영업형태, 연간매출액(turnover) 및 생산능력, 영업권(goodwill), 연혁(historical background) 내지 경력(career) 등 영업능력(business ability)에 관한 내용으로 손익계산서(L/S)와 관련된다.
⑵ 5C's
3C's에다가 condition(거래조건), collateral(담보능력), currency(거래통화)와 country(소속국가) 중 2개를 더하여 5C's라고도 한다, 무역거래에서는 무엇보다 신용이 중시되어야 하므로 신용조회의 내용 중 가장 중요한 것은 character 라고 할 수 있다.
2. 신용조사의 방법
가. 은행조회(bank reference)
나. 동업자조회(trade reference)
다. 상업흥신소(mercantile agency, credit bureau 신용정보회사)
미국의 Dun & Bradstreet, Inc. 영국의 Bradstreet British, Ltd. 독일의 Auskunft W. Schimmelpfung, 일본의 Tokyo Mercantile Agency,
라. 무역관련기관
KOTRA, 한국수출보험공사, 신용보증기금 등
제2절 거래의 제의와 offer
Ⅰ. 거래의 제의방법
1. 전통적 방식의 거래 제의
가. 권유장(circular letter)의 이용
⑴ 권유장(circular letter)
장차 거래관계를 맺을 수 있는 미지의 거래처에게 자기회사를 소개하고 취급물품등과 영업정보 등을 안내하여 거래관계를 권유하는 통신문을 말한다.
⑵ 거래처명단의 입수
한국무역협회, 대한무역투자진흥공사, 대한상공회의소를 통한 상공인명부(directories)에서 입수한다.
⑶ 권유장의 내용
① 상대방을 알게된 동기와 거래관계 개설의 희망
② 자기회사에 대한 업계에서의 지위와 능력
③ 자기회사의 영업종목 및 거래물품 등의 명세와 특성
④ 추가정보 및 자료제공 용의 표명
⑤ 주문에 응할 수 있는 예상공급량 또는 사업규모
⑥ 자기회사의 신용조회처
⑦ 맺는 말(closing remarks)
나. 무역유관기관의 이용
각국의 상공회의소, WTCA(World Trade Center Association) 체인, 무역유관기관의 거래알선 사이트
다. 홍보 및 해외광고의 이용
해외홍보용 catalog 제작하여 예상 거래처에 배포하거나 국내외 광고매체를 활용한다.
라. 해외출장 및 각종 행사이용
해외직접출장, 무역사절단, 무역박람회, 무역전시회 등에 참가하여 거래처를 찾는다.
2. internet에 의한 거래 제의
가, 무역거래 알선사이트의 활용
한국무역투자진흥공사가 운영하는 KOBO
(주)한국무역정보통신(KTNET)이 운영하는 ECKorea
나. 전자매체의 활용
① 무역네트워크 사이트
② Usenet(User's Network)
UNIX 시스템의 컴퓨터를 연결하는 국제적인 네트워크
③ mailing list
④ 전자우편(e-mail)
⑤ 검색엔진(search engines)
Ⅱ. 조회
1. 조회의 의의
조회(inquiry)란 거래관계의 권유를 받은 자가 그 권유에 대해서 관심이 있거나 물품 등을 구매할 의사가 있을 때 여러 가지 거래조건에 대하여 구체적으로 문의하는 것을 말한다.
2. 조회의 방법
우편, 모사전송(facsimile), internet
Ⅲ. 청약과 승낙
1. 청약
가. 청약의 의의
① 청약의 의의
청약(offer)이란 청약자((offeror)가 피청약자((offeree)에게 일정한 조건으로 계약을 체결하고자 하는 명시적 또는 묵시적 의사표시를 말한다.
② 청약의 특성
⒜ 청약은 청약자의 일방적 의사표시이다.
⒝ 청약은 승낙과 더불어 일정한 계약을 성립시킨다는 확정성이 있어야 한다.
⒞ 청약은 확정청약시 즉시 청약자를 구속하는 법적구속력이 있다.
⒟ 청약은 구두 또는 행위로도 할 수 있는 불요식성이 있다.
나. 청약의 유인(invitation to offer, invitation to treat)
청약의 준비행위로서 계약을 체결하도록 유인하는 것을 말한다. 청약은 상대방의 승낙만 있으면 바로 계약성립의 효과를 발생시키는 것이기 때문에 묵시적으로라도 계약성립을 위한 모든 중요내용(가격과 목적물)을 담은 확정적 의사표시여야 한다. 자동판매기의 설치, 정찰가격이 붙은 상품의 진열은 청약으로 해석되나 구인광고, 주택의 임대광고, 상품카탈로그의 배부 등은 확정적 의사표시가 없으므로 청약이 아니라 청약의 유인으로 해석된다.
다. 청약의 요건
⑴ 계약체결의 제의가 있어야 한다.
⑵ 제의는 충분히 확정적이고 또한 승낙이 있을 경우에 구속된다고 하는 청약자의 의사를 표시하고 있어야 한다.
⑶ 어떠한 제의가 물품을 표시하고, 또한 그 수량과 대금을 명시적 또는 묵시적으로 지정하거나 또는 이를 결정하는 규정을 두고 있어야 한다(CISG 제14조)
라. 청약의 효력발생
청약은 피청약자에게 도달한 때 효력이 발생한다(도달주의, receipt theory). 청약은 그것이 취소불능한 것이라도 그 철회가 청약의 도달전 또는 그와 동시에 피청약자에게 도달하는 경우에는 이를 철회할 수 있다(CISG 제15조).
마. 청약의 효력소멸
⑴ 피청약자의 거절시(CISG 제17조)
⑵ 반대청약시
원청약은 소멸하고 반대청약이 새로운 청약이 된다.
⑶ 청약자의 철회시
⑷ 유효기간의 경과시
유효기간이 정하여 있지 아니한 경우에는 합리적 기간(reasonable time)이 경과한 후
⑸ 당사자의 사망(영미법계, 대륙법계는 유효) 및 기업의 파산시
⑹ 후발적 위법행위시
사. 청약의 종류
⑴ 청약의 발행지 기준
⒜ 국내발행청약: 물품매도확약서(offer sheet)
⒝ 국외발행청약
⑵ 청약의 주체
⒜ 매도청약(selling offer)
⒝ 매수청약(buying offer) : purchase order(P/O)
⑶ 청약의 확정력
⒜ 확정청약(firm offer)
청약의 승낙회답의 유효기간(validity of offer)을 정하고 피청약자가 그 기간내에 승낙을 하면 계약이 성립되는 청약을 말한다. 청약이 유효기간을 정하지 않더라도 확정적(firm) 또는 취소불능(irrevocable)의 표기가 있으면 확정청약이다.
⒝ 불확정청약(미확정청약, 자유청약, free offer)
청약의 승낙회답의 유효기간(validity of offer)이 정하여지지 않고 피청약자가 청약을 하여도 청약자의 확인을 받아야 하거나 청약자가 승낙전에 청약내용을 일방적으로 철회하거나 변경할 수 있는 청약을 말한다.
⒞ 반대청약(counter offer)
청약자의 청약에 대하여 피청약자가 청약내용을 일부 추가, 제한 및 변경 등 새로운 조건을 청약하는 것을 말하고 원청약(original offer)에 대한 거절과 동시에 새로운 청약을 한 것으로 본다.
⑷ 조건부청약(conditional offer)
피청약자의 승낙만으로 계약이 성립하지 아니하고 다시 최종적으로 청약자의 확인(confirmation)이 있어야 계약이 성립하는 청약을 말한다(청약의 유인).
⒜ (최종)확인조건부청약(sub-con offer) ; subject to our final confirmation, subject to change without our prior notice
⒝ 승인조건부청약(점검매매조건부청약, offer on approval)
⒞ 선착순판매조건부청약(subject to prior sale)
⒟ 재고잔류조건부청약(subject to being unsold)
⒠ 반품허용조건부청약(offer on sale or return)
⒡ 무확정청약(offer without engagement) : subject to market fluctuation(시황조건부청약)
⑸ 교차청약(cross offer)
청약자와 피청약자 상호간에 동일한 내용의 청약이 서로 도달한 경우 우리 민법은 승낙의 표시 없이 그 두 개의 의사표시로써 계약이 성립한다(제533조)고 보고 있으나 영미법은 이를 부정한다.
아. 청약의 기재사항
⑴ 확정청약(firm offer) 또는 불확정청약(free offer)의 표시
⑵ 기본거래조건의 제시
품명(commodity), 수량(quantity), 단가(unit price), 대금결제조건(payment terms), 선적조건(shipment terms), 규격(specification), 원산지(origin), 포장(packing)
⑶ 청약의 유효기일(validity of offer)
⑷ 맺는 말
2. 승낙
가. 승낙의 의의
승낙(acceptance)이란 피청약자가 계약을 성립시킬 목적으로 상대방의 청약에 대한 수락의 의사표시를 말한다.
나. 승낙의 요건
⑴ 승낙은 절대적(absolute)이고 무조건적(unqualified or conditional)이어야 한다.
⑵ 승낙은 청약의 조건과 일치해야 한다(완전일치의 원칙, mirror image rule).
⑶ 승낙은 유효기간내에 해야 한다(승낙적격).
⑷ 승낙은 청약자에게 도달해야 한다.
⑸ 승낙은 청약자가 철회하기 전에 해야 한다.
다. 승낙의 효력발생시기
⑴ 발신주의(dispatch theory, mail-box rule)
⑵ 도달주의(receipt theory)
⑶ 요지주의(acknowledgment theory)
라. 유효하지 않는 승낙
⑴ 청약의 거절(rejection of offer)
⑵ 반대청약(counter offer)
⑶ 조건부승낙(conditional acceptance)
⑷ 애매한 승낙(equivocal acceptance)
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