‘먹태깡 열품’ 유난하다고?단종시켜 흥한 맥립도 있다.＜희소성＞

[이채연(경영)]

‘먹태깡 열품’ 유난하다고?단종시켜 흥한 맥립도 있다

출처: 한겨레 최소혜기자

허니버터칩 , 포켓몬빵 , 먹태깡 같은 제품부터 하이엔드 명품까지 , 왜 우리는 구하기 힘든 제품을 사기 위해 줄을 서고 , 여러 가게를 찾아다니고 , 웃돈을 주고서라도 그 제품을 사려 할까 ? 이 모든 현상의 중심에 있는 개념이 ‘희소성’이다 .

인류는 수천 년 전부터 희소한 자원을 두고 경쟁했다 . 곡식 , 물 , 인력 등 희소한 자원을 차지하는 것은 생존과 직결된 문제였다 . 물론 우리는 지금 이런 생존의 위협을 느끼지 않지만 , 놀랍게도 우리 뇌는 오늘날에도 희소한 무언가를 보면 이와 유사한 반응을 보인다 . 뇌를 스캔해보면 , 희소한 제품을 발견할 때 공포를 처리하는 뇌의 영역이 활성화된다 . 많은 사람이 희소한 제품을 손에 넣지 않으면 큰 손실을 본 것 같은 느낌에 시달리며 후회하는 이유가 이것이다 . 우리 뇌는 손실에 대한 두려움을 처리하려고 빠르게 의사를 결정한다 . 희소성은 구매욕을 자극할 뿐만 아니라 의사결정까지 좌우하는 강력한 영향 요인이다 .

그러나 단순히 생산량을 줄이고 한정판을 만든다고 무조건 희소성이 나타나는 건 아니다 . 희소성에도 종류가 있다 . 한정판과 같이 공급량을 제한하는 ‘공급 관련 희소성 ’ 과 폭발적 인기로 품절되는 ‘수요 관련 희소성 ’ 그리고 타임세일과 같이 시간을 제한하는 ‘시간제한 희소성’ 까지 , 희소성의 종류에 따라 타깃의 특성과 마케팅 방법은 천차만별이다 .

공급 관련 희소성은 남들과 다른 제품으로 자기를 표현하려는 고객에게 , 수요 관련 희소성은 남들이 다 사니까 좋은 제품일 거라고 생각하거나 유행에 뒤처지기 싫은 고객에게 효과적이다.

희소성을 제대로 알고 활용하는 것이 중요하다 .

제한하면 더 사고 싶어지는 심리 법칙

제한하면 오히려 사고 싶어지는 희소성의 법칙을 활용해 성공을 거둔 대표적 브랜드가 스타벅스와 맥도날드다 .

스타벅스는 전세계에서 2 억 잔이 넘게 팔릴 만큼 인기 있는 ‘펌킨 스파이스 라테 ’ 를 가을에만 판매한다 . 인기 메뉴라면 1 년 내내 팔아야 수익이 올라가지 않을까 ? 그러나 스타벅스가 특정 기간에만 이 제품을 판매한 덕분에 고객은 매년 한정된 기회를 놓치지 않으려고 매장으로 몰려든다 . 맥도날드는 인기가 떨어진 맥립버거를 단종시키는 대신 , 언제 어디서 출시될지 모르는 특별메뉴로 바꾸었다 . 그러자 놀랍게도 고객은 이전에 관심도 없던 메뉴에 열광했다 . 고객에게 맥립버거는 이제 언제 어디서든 맛볼 수 있는 평범한 메뉴가 아니었기 때문이다 .

<요약> 

희소성

-구매욕 자극 + 의사결정까지 좌우 강력한 영향 요인

-종류 

1)공급관련 희소성: 남들과 다른 제품으로 자기를 표현하려는 고객

2)수요관련 희소성: 남들이 다 사니까 좋은 제품일 거라고 생각하거나 유행에 뒤처지기 싫은 고객

3)시간관련 희소성

*희소성 제대로 알고 활용 

-제한하면 더 사고 싶어지는 심리 법칙 이용 사례

1) 스타벅스-펌킨 스파이스 라테

2)맥도날드-맥립버거 

-희소성 사례

1)먹태깡, 허니터버칩,포켓몬빵 

*고객이 열광하는 브랜드 만들고 싶으면 희소성 잘 활용

<사견> 

오늘은 희소성에 대해 다루는 기사를 들고 왔습니다. 

외국에서 냉동김밥 열풍은 수요관련 희소성과 비슷하다고 볼 수 있을 것 같습니다. 

마케터들은 각종 희소성 관련 사례를 파악하여, 고객이 열광하는 브랜드를 만들기 위해 희소성을 잘 활용하면 좋을 것 같습니다. 

고객들의 심리를 분석해서 다양한 마케팅 기법을 펼치는 기업들을 보고, 소비자 심리 분석법에 대해 공부하고 싶어져 소비자 심리 분석 관련 도서를 읽은 후 좋은 내용이 있으면 공유하도록 하겠습니다. 

감사합니다.

[현승용]

채연이 잘했다~
희소성은 기업의 지속가능 경쟁우위의 중요한 항목중 하나란다.
경영대학원 내 강의에서 다루는 VRIO 모형라는 것이 있단다.
VRIO 는 Value(가치), Rarity(희소성), Inimitability(모방 불가능성), 그리고 Organizational embeddedness(조직배태성)을 의미한단다.

[이채연(경영)]

감사합니가 교수님.
VRIO에 대해 공부해 보겠습니다 :)