공인중개사로 살아남기(실전중개실무와 노하우)

[천리향]

공인중개사로 살아남기(실전중개실무와 노하우)

[손님을 계약으로 이끄는 요령]

1.카리스마, 미소, 자신감 있는 목소리

이 세 가지는 손님이 당신을 신뢰하게 되는 중요한 요소들이다. 얼굴에는 항상 미소를 띤 채 목소리는 활기차고 자신감 있게 행동해야 상대방을 컨트롤 할 수 있다. 즉 자신의 기운에 손님이 끌려오게 된다.

사람들은 밝고 미소 띤 얼굴을 좋아하지 굳은 표정이나 찡그리고 차가운 얼굴은 좋아하지 않는다. 그리고 목소리는 자신감 있고 또박또박하게 말해야 한다. 버벅 대거나 우물쭈물 거리면 자신감이 없어 보이며 이는 당신에 대한 신뢰를 그만큼 떨어트리게 만든다. 이런 게 몸에 베여있지 않은 사람은 매일 거울을 보며 연습이 필요하다.

①부동산전문가로서 자신이 중개하는 지역의 지리파악은 물론 아파트단지 내 동.호수 위치와 물건시세, 거래동향, 취득세 및 양도세, 주택임대차보호법, 상속세, 증여세 등 기본적인 세법내용들은 확실하게 습득하고 있어야 한다.

②시중에 나와 있는 물건은 모두 머릿속에 외우고 있어야 한다.

③물건을 구하는 손님들을 모두 머릿속에 외우고 있어야 한다.

위 세 가지가 충족될 때 비로소 자신감이 생기게 된다.

“자신 있게 권해드립니다.” 또는 “추천해드립니다.”라고 아무리 말하더라도 부동산전문가로서 꼭 알아야 될 위 세 가지를 모를 경우에는 본인 스스로 목소리에 자신감이 생기지 않는다. 미소는 언제나 승자의 몫이다. 당신의 얼굴에서 미소가 사라지는 순간, 자신감 또한 사라지게 되며 이는 스스로 패자임을 인정하는 격이니 비록 여러 손님들한테 시달리더라도 절대 얼굴에 미소를 잃어서는 안 된다.

따라서 그때그때마다 기분전환을 하여 스트레스를 풀어주어야 한다. 스포츠경기에서 보면 잘 알 수 있듯이 자신감이 없는 선수는 자신의 기량을 제대로 펼쳐보지도 못한 채 백전백패다. 그만큼 어떤 일은 하든 자신감은 중요한 것이다.

2.손님이 최선을 다했다고 느끼도록 만들자.

●물건을 구하는 손님인 경우: 한군데 부동산사무실이 아닌 적어도 두세 군데 이상의 부동산사무실을 방문해서 현재 나와 있는 물건들 중에 자신이 원하는 것은 다 알아봤다고 느끼도록 만들어야 한다. 그러기 위해서 물건투어를 시켜주어야 하는 것이다.

즉 손님과 함께 여러 부동산사무실을 돌면서 그곳의 괜찮은 물건은 모조리 보여 주어야 하며, 이래도 감이 안 오거나 만족스런 물건이 없을 경우에는 따로 약속을 잡아서 계속 안내해주어야 한다. 이때 손님에게 친절과 정성을 다해 그를 당신의 팬으로 만드는 것이 중요하다. 안 그러면 미안해서 다른 부동산사무실로 가버릴 수 있다.

●물건을 팔려고 내놓은 손님인 경우: 당신이 자신의 손님은 물론 주변에 있는 다른 부동산사무실손님들까지 찾아서 부지런히 물건을 안내해주었다면 집주인입장에서도 최선을 다했다고 느낄 것이다.

이처럼 시간적여유가 많은 사람이든, 부동산에 대해 잘 모르는 초보자든 간에 자신이 최선을 다했다고 느끼는 순간 계약을 하게 된다. 즉 한두 개의 물건만 보고서도 마음에 들면 바로 계약하는 사람은 그것만으로도 자신이 최선을 다했다고 생각하기 때문이다.

한번 방문한 손님이 반드시 살 진성손님이라면 절대 놓쳐서는 안 된다. 친절과 정성을 다해 그를 당신의 팬으로 만들어 끝까지 손님이 원하는 물건을 구해주어야 한다.

3.실거래가 확인을 통해 적정한 가격임을 확인시켜주어라.

설령 구하는 손님의 입장에서는 마음에 드는 물건을 봤다고 하더라도 공인중개사가 말하는 가격이 적정한 가격인지? 아니면 잘못속아서 비싸게 사는 건 아닌지? 의구심이 들 수밖에 없다. 아직 당신에 대한 확실한 믿음이 없는 손님이다.

이럴 경우에는 국토교통부의 실거래가 공개시스템에 들어가 이미 거래된 유사물건을 찾아 설명해주면 자연히 의구심이 해소될 것이다. 이는 반대로 주인이 물건을 너무 비싸게 내놓으려고 할 때도 사용하면 좋다.

초보공인중개사에게 필요한 실전중개실무와 중개노하우 - 크몽