보험업계의 살아있는 신화..!

[AIGMAN]

성공스토리 입니다.

나 자신을 부끄럽게 만드는 글이기도 합니다...
선택받은 자의 신화라 생각할 수도 있습니다만, 그의 열정만은 모두에게
귀감이 되는 것은 분명하리라 생각됩니다...


[Success story]

AIG생명보험 세일즈 리더 이대균 / 3년 만에 10억 연봉 고지에 오른 보험업계 최고의 맨파워 - 현재 월소득 1억 7천 달해.


** 이대균 세일즈 리더는 한때 만성 신부전증으로 인해 삶을 포기하려 했었다. 그러나 그에게는 이 땅에서 해야 할 일이 있었다.

그 후 그는 3년 만에 연봉 10억의 보업업계 기린아로 성장했다.
체력, 경제적 여건 등 모든 면에서 보통 이하로 시작한 그의 성공은, 누구든지 하고자 한다면 어떤 여건이나 환경에도 불구하고 자신이 상상할 수 없을 만큼의 큰일을 해낼 수 있다는 것을 증명해 보였다. **


1996년 이대균 세일즈 리더(이하 리더)는 지긋지긋한 인생을 포기하기로 마음먹었다.
만성 신부전증으로 혈액 투석을 받은 지도 어언 6개월. 신장이 피를 걸러주는 역할을 하지 못하기 때문에 몸 속의 피를 몽땅 밖으로 끄집어내 걸러낸 다음 시 주입하는 일을 이틀에 한 번씩 6개월 동안 한 것이다.

만성 신부전증 환자는 물 한 방울만 들어가도 심장마비를 일으키기 때문에, 목이 마르면 젖은 수건으로 입술을 축이는 것으로 갈증을 대신해야 했다. 결국 말라서 죽는 무서운 병이다.

자살을 결심하는 순간 그의 눈에 들어온 것은, 이제 막 돌이 지난 애기를 안고 자신의 모습을 지켜보다 돌아서서 눈물짓는 아내의 모습이었다. ‘무슨 일이 있어도 내 가족들에게 행복한 삶을 안겨줘야 해.’ 그래서 그는 죽을 수가 없었다.

결국 그는 무슨 일이 있어도 살기로 결심했다.
1997년 1월 그는 아내와 동료들의 노력으로 신장이식 수술을 받을 수 있었으며, 다시 일어섰다.
그리고 빈손으로 보험업계에 투신해 3년 만에 연봉 10억의 신화를 이룩해냈다.


* 벼랑 끝에서의 도전

1997년 병원에서 퇴원했을 때, 막대한 수술비로 그는 빈털털이가 되어 있었다. 업친 데 덥친 격으로 IMF가 닥쳤으며, 다니던 경남은행에서도 명예퇴직을 당하게 되었다.

그 무렵 운명처럼 다가온 것이 보험 일이었다.
미국 AIG생명보험에 가입한 그의 장모가 세일즈 매니저의 일하는 모습을 보고는 사위에게 아주 적합한 일이라 생각해 권해 왔던 것이다.

“당시 보험에 대해 안 좋은 기억이 많아서, 몇 번 제의가 들어온 보험영업 일을 무조건 거절했었는데, 장모님의 소개여서 일단 만나보기로 했습니다.
그런데 AIG생명보험 세일즈 리더와의 첫 만남은 느낌이 아주 좋았어요. 그의 명함을 받는 순간, 이 일을 꼭 해야겠다는 결심을 하게 되었어요.”

그러나 아내를 비롯한 주위의 사람들이 모두 만류하고 나섰다.
그는 신장을 이식했기 때문에 평생 면역억제제를 복용해야 하는데, 면역력이 떨어지기 때문에 체력이 세 살배기 수준밖에 안 된다.
예를 들어 감기가 걸려도 치료할 방법이 없는 것이다.


* “하루에 다섯 번의 눈물을 극복하라”

그러나 이대균 리더에게는 선택의 여지가 없었다. 그는 이미 한 번 죽었다 살아난 목숨이니 목숨을 하늘에 맡기고 뛰자고 마음먹었다.
그는 이때의 결정을 ‘벼랑 끝에서의 도전’이라고 표현한다.

어느 일요일 이대균 리더는 가족과 함께 나들이 삼아 가까운 친척을 찾았다. 그런데 그 친척의 반응이 아주 냉담했다.
이대균 리더가 보험 일을 한다는 것을 알고 있었던 친척이, 혹 보험가입 권유라도 할까봐 미리 선수를 친 것이다. 그리곤 보험을 권하려거든 다시는 오지 말라는 매몰찬 말을 남겼다.

뜻밖의 당황스런 일을 당한 그는 어쩔 줄 몰라했으며, 되돌아 앞서 가는 그의 아내는 눈물을 흘렸다.
이대균 리더도 ‘내가 왜 보험 일을 선택해서 아내에게 이런 고통을 주는가’ 싶어서 뒤따라가면서 눈물을 흘렸다.

그러나 그의 가슴 속 깊은 곳에서는 오기가 솟구쳤다. ‘내가 여기서 무너져 버리면 정말 구걸하러 온 사람으로 기억될 것이다.

나는 꼭 일어서야 한다.’

그 후에도 그는 수없이 눈물을 삼켜야 했다. 그러나 그에게 눈물을 흘리게 한 사람들은 지금은 그 친척을 포함해서 모두 그의 열렬한 고객이 되었다.

“하루에 다섯 번 솟구치는 눈물을 극복하면 누구나 성공할 수 있습니다.”

그는 거절의 아픔을 극복해냈으며, 보험업계에서 두각을 나타내기 시작했다. 시간이 갈수록 타고난 적극성, 학생회장을 역임했던 리더십 등이 보험영업 일에 잘 조화되면서 그의 실력이 발휘되기 시작했다.


그는 점점 정말 이 일이야말로 자기가 원하던 일이라는 생각이 들기 시작했다.

한번은 친한 선배를 찾아갔다. 그러나 이 선배는 이대균 리더의 말을 예 들으려고도 하지 않았다.
그는 보험 일이라면 다시는 찾아오지 말라고 단도직입적으로 말했다. 그때 이씨는 이렇게 말했다.


“선배님의 거절은 저한테 굉장히 많은 자극이 되었습니다.
선배님의 거절을, 나의 고객이 안 되겠다는 거절이 아니라, 나를 좀더 나은 세일즈맨으로 트레이닝시키려는 의도로 받아들이겠습니다.”

그 다음날 그 선배에게서 전화가 왔다. 보험에 가입하겠다는 것이다. 그 후 그 선배는 그에게 많은 도움을 주었다.


* ‘인간 이대균의 역사’ 파일로 가슴을 팔다

이대균 리더의 성장 밑바탕에는 ‘인간 이대균의 역사’라고 이름 붙여진 파일이 있다.
이 파일에는 이대균 리더의 어린 시절, 학창 시절, 학생회장 시절의 모습, 교사자격증, 아내의 편지, AIG생명보험에서의 시상 장면 등 자신의 모든 것을 망라해서 담아놓았다.

“어차피 ‘AIG생명보험’이라면 고객들은 잘 모릅니다.
결국 나를 팔아야 한다고 생각했죠. 평생 애프터 서비스를 받을 수 있다는 신뢰감만 심어준다면 고객은 나를 믿고 따르게 될 것이라고 생각했어요.”

이대균 리더의 아이디어는 적중했다.
그의 파일은 고객들에게 신선한 동을 주었고, ‘이런 사람이라면 믿고 맡길 수 있겠다’라는 신뢰감을 주었다.

그는 비로소 보험은 가슴으로 영업하는 것임을 깊이 깨닫게 되었다.
인생을 책임지겠다는 신뢰가 상대편에 전달될 때, 비로소 거래 관계가 성립된다는 것을 깊이 깨달은 것이다.

“저를 통해서 보험에 가입한 친구가 있었어요. 그런데 그 친구가 마산 앞바다에서 회식을 하다가 실종되어서 시체로 떠올라 2억을 보상한 적이 있었습니다.
그때 저는 남아 있는 미망인과 애들을 보면서 눈물을 흘렸어요.

그 친구가 보험에 들 때 조금만 더 설득을 했더라면 4억을 보상받도록 할 수도 있었을 텐데 내가 너무 안이하게 대했다는 데 대해서 가슴을 쳤던 겁니다.”

그때부터 그는 고객을 만날 때, 이 사람은 오늘 당장 어떻게 될지 모른다는 전제 하에, 그 사람이 최대의 혜택을 받을 수 있게 해야 한다는 생각으로 고객을 설득해 나갔다.
그에게 보험은 하나의 사명으로 각인된 것이다.


* 부도난 건물의 사무실과 사업가 이대균

1999년 12월 드디어 이대균 리더는 보험업계의 성공 반열인 세일즈 매니저로 승격했다.
그리고 그해 곧바로 매출 전국 1위를 차지했다. 더군다나 팀원 여덟 명으로, 팀원 사오십 명로 구성된 대도시 지점을 모두 앞질렀다.
그 후 지금까지 그는 1위를 한 번도 놓치지 않았다.

현재 AIG생명보험 마산지점의 이대균 리더 예하에는 130명의 에이전트들이 움직이고 있으며, 이들 중에는 연봉 1억이 넘는 사람도 40명이나 된다.

원래 마산에는 AIG생명의 지점이 없었다. 이대균 리더도 AIG생명보험 부산지점 소속이었다.
그러나 거리가 너무 멀고 체력 문제도 있고 해서 부산지점장과 비공식적인 협의 하에 마산에서 개별적인 영업을 하기로 하고 일을 시작했다.
곧바로 그는 부도가 난 회사의 작은 사무실을 빌렸다. 사비를 털어서 사무실을 임대한 것이다.

AIG생명보험의 보상방식은 좀 특별한데, 자기 밑에 보험영업 에이전트를 영입해서 네트워크를 구축하면 그 에이전트들의 실적에서 일정액의 인센티브를 받는다.
그리고 세일즈 리더로 성장하기 위해서는 예하 에이전트들을 성장시켜야 한다.

처음 사무실을 열었을 때, 운영비·관리비는 이대균 리더의 몫이었다.
그는 자신을 믿고 이 일에 뛰어든 사람들이 불편함 없이 일할 수 있도록 재정적·정신적 울타리 역할을 해야 했다.

그러다 보니 자신의 월 소득이 700만 원에 이르렀을 때도 집에는 50만 원밖에 갖다주지 못했다. 급기야는 4000만 원짜리 마이너스 통장도 개설했다.

구축을 위한 이대균 리더의 노력은 곧바로 팀원들에게 전해졌고, 여덟 명의 적은 팀원으로 전국 1위를 할 수 있었던 원동력이 되었다.

“에이전트와의 관계에서 가장 중요한 것은 신뢰입니다.
적어도 저 사람한테 내 인생을 맡겨도 되겠다는 신뢰가 생길 때 진정으로 따르게 됩니다.”


이대균 세일즈 리더와 인연을 맺은 에이전트들은 저마다 사연을 가지고 있다. 한번은 보험영업 일이 자기에게는 너무 어려운 일이라면서 그만두겠다고 하고는 며칠 동안 나오지 않은 사람이 있었다.
이대균 리더는 그를 불렀다. 그리곤 다짜고짜 소리를 질렀다.

“너, 진짜 가방 싸가지고 나가라. 내가 너하고 사업한다는 게 창피스럽다. 어떻게 너는 자신한테 최선도 다해 보지 않고 그만두려고 하느냐?
진짜 이 일에 목숨을 걸 만큼 최선을 다해보고, 그래도 안 되면 포기해라. 그때도 늦지 않다.

만일 네가 지금 최선을 다해 보지도 못하고 떠난다면, 너는 평생 어떤 일을 맡아도 제대로 해내지 못할 것이다.”

결국 다음날 그는 새벽같이 출근했고, 다시 한 번 기회를 달라고 했다. 그는 지금 훌륭한 리더가 되어 있다.


이대균 리더가 경남은행에 입사할 때 면접관이었던 지점장이 명퇴 이후 그를 찾아와 면접을 고 입사하기도 했다.
그리고 은행에 근무하던 한 친구는 대출을 잘못해서 재산을 몽땅 날리고 이혼까지 당한 후 자살을 하려 했으나 이대균 리더의 인도로 지금은 억대 연봉자가 되었다.

이들 모두는 ‘당신의 인생을 책임지겠다’는 이대균 리더의 신뢰에 힘입어 오늘날의 성공을 이룬 것이다.


“저는 조직이 작을 때는 한 사람 한 사람이 긴밀한 연결고리로 빈틈 없이 맺어지는 것이 매우 중요하다고 생각했습니다.
그래서 구성원 하나 하나에게, 한 사람이 무너지면 전체가 무너진다는 것이 깊이 스며들 수 있도록 그들과 함께 했습니다.”


AIG생명보험 마산지점의 단결력은 놀라울 정도이다. 130명의 에이전트들이 7시 30분이면 어김없이 출근한다.
출근시간이 일정하지 않은 게 보통 보험설계사들의 시간관념이고 보면 놀라운 일이다.

또한 정착률이 98%에 달해 이직률이 거의 없다.
여타 보험회사의 정착률이 20%에 불과한 것을 보면 이대균 리더의 마산지점의 단결력은 남다른 면이 있다.

“저는 아침 출근시간 지키는 것에 대해서는 철저합니다. 아침에 자기관리를 못하는 사람을 한 번 용서하면 습관화되어 버립니다.
분명한 것은, 자기관리를 할 수 없는 사람은 결코 다 사람도 관리할 수 없다는 것입니다.”


AIG생명보험 마산지점이 소도시의 불리한 여건에도 불구하고 한 번도 1위를 놓치지 않은 것은 바로 모든 에이전트들이 이대균 리더의 생각과 같은 생각을 하기 때문이다.
시간이 지날수록 에이전트들은 이대균 리더의 성공방식을 그대로 흡수해 동화해 간 것이다.

그리고 그것은 또 하나의 리더를 만들어내며, 조직은 더욱 고순도가 되는 것이다.

이대균 리더의 성공이 특별한 것은, 어떻게 보면 엄청날 수 있는 핸디캡을 딛고 이루어낸 것이기 때문이다.

신장이식 수술을 받은 후 그의 최대의 적은 피로였다.
더군다나 평생 면역억제제를 복용해야 하기 때문에 체력은 세 살배기 수준이라 한다.
실제 그와 함께 수술을 받은 다섯 사람 중 세 사람은 이미 이세상 사람이 아니라고 한다.

“하루 종일 땀을 뻘뻘 흘리고 돌아다닌 후 집에 들어오면 온 몸에 곰팡이가 피어 있어요. 피부가 짓무르기도 하구요.”


* “성공을 만들어내는 것은 열정의 힘”

그는 체력적인 면에서만 따지면 보통 사람들의 10분의 1도 안 될 이라 한다. 그럼에도 그는 보통 사람 몇 갑절의 일을 해낸다.

일과 회의 때문에 늦어서 새벽 4시에 집에 들어가더라도 다음날 7시 30분이면 어김없이 출근해 있다.
그래서 그는 직원들에게는 두렵기도 한 존재가 되었다.


“저는 아예 제 무의식에 주문을 입력시켜 놓았습니다. ‘오늘 아침에 회사에 가면 새로운 역사가 써진다. 여기 누워 있으면 어떡해’라고 말입니다.

혹독하게 저를 만들어 놓았기 때문에 한편으로는 두렵기도 합니다. 이러다가 쓰러지면 영원히 끝나는데 하는 생각에 말입니다.
그러나 열정만 있다면 어떤 불가능한 경우라도 헤쳐나갈 수 있다는 믿음 같은 게 있습니다.”

그는 항상 벼랑의 끝에 서 있다는 긴장감을 가지고 있다. 그리고 항상 스스로에게 ‘어떤 어려움이라도 이겨낼 수 있다’라는 최면을 건다.

“성공된 인생을 만드는 것은 튼튼한 육체의 힘이 아닙니다. 어떤 어려움이라도 이겨내겠다는 열정이 있다면, 자신도 모르던 숨겨진 힘을 찾게 될 것입니다.”


그는 동기부여의 힘이 얼마나 큰가를 경험한 바가 있다.

씨티뱅크 영업관리이사로 있다가 AIG생명보험 전무로 취임해온 박준규 전무와의 만남은 그의 인생에 많은 힘이 되었다.

이대균 리더가 탁월한 성과를 달성해 본사에서 상을 받을 때다 박준규 전무는 그와 개인면담을 가졌다.
그때마다 그는 이대균 리더를 껴안으며 이렇게 이야기했다.


“나는 씨티뱅크에서 뛰어난 엘리트들을 수없이 많이 봐왔지만 당신처럼 뜨거운 열정을 가진 이는 보지 못했다.
두고봐라. 당신은 대한민국 보험업계에서 최고가 될 것이다.”

처음 몇 번 그 이야기를 들었을 때 이대균 리더는 ‘나는 그런 사람이 아닌데 왜 나한테 그런 말을 할까’라고 의아해 했는데, 곧 그의 말이 확신으로 와닿기 시작했다.
그리고 3년이 안 되어 그는 대한민국 보험업계의 최고가 되었다. 그리고 이제 이대균 리더는 박전무처럼 수많은 에이전트들에게 동기부여의 힘을 심어주고 있다.

이대균 리더는 건강을 잃었다. 그러나 대신 그는 모든 가정에 안전장치를 하겠다는 사명을 찾았으며, 또 열정을 찾았다.


그가 기자에게 들려준 마지막 멘트에는 그가 지금까지 살아온 인생의 행로가 잘 담겨 있다.

“자신이 세운 목표가 있고, 그 목표를 달성하기 위해 몸부림친다면, 반드시 그 목표는 달성하게 될 것입니다. 그 사람이 어떤 사람이더라도 말입니다.”


<퍼온 글이라 출처는 정확히 알 수 없습니다.
검색사이트에서 이대균 이라고 치면 성공담이 몇개 있긴 있더라구요..>

[LEADER2]

좋은글 감사합니다. 저도 실전 경험을 많이 쌓아서 좋은글 올리겠습니다..

[사피엔스]

어제도 들었지만 정말 대단한 분입니다.난 좀처럼 인정하는 말 잘 안하는데 그 분은 제가 봐도 대단하신 분입니다.인간승리의 전형이죠. 님도 그 분처럼 많은것을 이루기 바랍니다

[AIGMAN]

감사합니다 이사님. 턱없이 부족하지만 노력으로 채워 가겠습니다. 많은 가르침 기대하겠습니다.

[보험인생]

안녕하세요? 교보생명의 윤영섭입니다. 이 글을 읽으니 건강한 몸으로 제가 얼마나 게을렀던가를 생각하게 되는군요...많은 자극이 되었습니다. 더욱 번창하시길 바라며 저또한 최선을 다하겠습니다.화이팅~

[큰인물]

눈물을 흘릴만한 아픔이라....제 아픔이 과연 눈물으 흘릴 만한 아픔인자.... 제가 작게만 느껴지네여.

[배고파]

정말로..참 대단하군요^^ 글너무 잘읽었습니다..