기술 및 통신 B2B 고객 구매 동향: 경고 신호가 있는 밝은 전망

[힘힘]

기술 및 통신 B2B 고객 구매 동향: 경고 신호가 있는 밝은 전망

기술 및 통신 B2B 의사결정권자를 대상으로 한 최신 Pulse 설문조사에서는 일반적으로 낙관적인 투자 전망을 보여줍니다. 그러나 변화하는 시장 역학은 다양한 벤더 그룹을 새로운 승자 또는 패자로 바꿀 수 있습니다.

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기사(14페이지)

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끊임없이 진화하는 기술 및 통신 환경에서 B2B(Business-to-Business) 고객은 당사의 최근 Pulse 설문조사에 따르면 다가오는 해에 긍정적인 투자 전망을 보였습니다. 그리고 이러한 고객의 요구 사항은 분명합니다. 제품 관점에서는 최고 수준의 사이버 보안, 제품 기능 및 통합이 최우선입니다. 벤더 관점에서는 브랜드와 평판, 유능한 영업 담당자가 핵심입니다. 이러한 조사 결과는 과거의 지출 우선 순위와 제공업체 선호도에서 의미 있는 변화를 의미하며, 내년에 시장을 재편할 가능성이 있음을 나타냅니다. 특히, 시장 전망은 "핵심 너머" 공간에서 더 큰 역할을 할 수 있도록 하는 매력적인 가치 제안을 찾기 위한 노력을 가속화해야 하는 통신 회사에 대한 경종으로 볼 수 있습니다. 반면, 채널 파트너, 기술 기업 및 클라우드 제공업체는 특히 시장에서 견인력을 얻고 점유율을 높이는 데 유리한 위치에 있는 것으로 보입니다.

기술 및 통신 시장 동인과 기회에 대한 더 깊은 이해를 얻기 위해 McKinsey는 통신 및 기술 장비와 서비스를 구매하는 기업 중 다양한 비즈니스 의사 결정권자를 대상으로 포괄적인 조사를 정기적으로 실시합니다. 글로벌 기술 및 통신 B2B 펄스 설문조사 최신판은 11개 산업, 15개국에 걸쳐 모든 규모의 기업에서 응답한 3,000개 이상의 광범위한 분석을 기반으로 합니다. 이는 융합된 기술과 통신 B2B 환경에서 탐색하고 성장하려는 기업에게 귀중한 리소스 역할을 합니다.

긍정적인 투자 전망

기업이 디지털 혁신에 더 많은 자원을 투자하더라도 기술 및 통신 분야의 혁신 속도를 따라가는 것은 어려울 수 있습니다. 이는 올해 고객 구매 설문조사에서 드러난 폭넓은 낙관적 관점에서 볼 수 있는 결론 중 하나일 뿐입니다. 모든 기업의 절반 이상이 기술 및 통신 지출을 늘릴 계획을 갖고 있는 가운데, 2024년 시장 전망은 인플레이션 이후에도 작년보다 전체적으로 건전한 3% 포인트 증가를 나타냅니다.

설문 조사 결과에 따르면 거의 모든 제품 범주에 대한 지출이 성장할 것으로 보이지만 특정 그룹이 이러한 긍정적인 추세를 이끄는 원동력입니다. 의사 결정권자의 가장 큰 비중은 보안, 클라우드, 사물 인터넷(IoT)에 대한 지출을 늘릴 계획이며, 모두 전년도보다 총 지출이 최소 8% 이상 증가할 것으로 예상됩니다. 연결 서비스와 관련하여 빠르게 성장하는 기업은 5G 기술에 대한 투자가 성공의 전제 조건이 되고 프라이빗 네트워크 채택이 주목을 받으면서 차세대 솔루션에 점점 더 중점을 두고 있습니다.

기업 예산의 증가는 혁신을 주도하기 위해 기술을 선도하는 것이 중요하다는 인식을 의미합니다. 민첩성과 적응력이 중요하지만 이제 대다수의 조직은 디지털 미래에 대한 진정한 투자를 위해서는 매년 포트폴리오 규모를 늘려야 한다고 믿고 있는 것 같습니다.

대기업이 앞장서고 있다

평균적으로 모든 기업이 올해 야심 찬 기술 및 통신 지출 계획을 가지고 있다는 사실이 그들이 똑같이 낙관적인 견해를 공유한다는 의미는 아닙니다. 반대로 대기업은 중소기업(SME) 동료보다 제품 범주 전반에 걸쳐 투자를 늘릴 가능성이 훨씬 더 높습니다. 산업 전반에 걸쳐 중소기업의 약 절반이 예산 확대를 계획하고 있는 것과 비교하면 2/3 이상이 예산 확대를 계획하고 있습니다. 중소기업은 여전히 ​​기본을 고치는 데 주력하고 있는 반면, 규모가 크고 확고한 조직은 핵심 기술 확장을 넘어 IoT, 클라우드, 차세대 연결과 같은 고급 범주에 대한 더 높은 수준의 투자를 계획하고 있습니다. IoT에 대한 지출 증가는 이해할 수 있습니다. 우리 연구에 따르면 기업은 잠재력을 최대한 활용하기 위해 시행착오 전략을 채택해야 합니다. 그러나 특히 대기업의 거의 3분의 2가 기존의 고정 및 모바일 연결 서비스에 대한 지출을 더욱 늘릴 계획이며, 이는 기술이나 통신의 어떤 측면도 당연하게 여겨질 수 없다고 생각한다는 증거입니다.

아프리카와 아시아태평양 지역이 가장 강한 상승 여력을 보임

글로벌 관점에서 볼 때, 서로 다른 지역이 지출 예측에서 반드시 동일한 낙관적인 견해를 공유하는 것은 아닙니다. 특히 아프리카 기업과 그보다는 약간 덜한 아시아 태평양 기업이 유럽 기업에 비해 훨씬 더 낙관적인 전망을 갖고 있습니다. 설문 조사에 참여한 유럽 기업 중 절반만이 예산을 늘릴 계획을 갖고 있는 반면, 아시아 태평양 응답자의 2/3, 아프리카 응답자의 3/4이 이에 비해 높은 수치를 기록했습니다. 이 두 지역의 높아진 낙관론은 아직 개발되지 않은 시장 잠재력에 대한 인식이 높아지고 있음을 반영합니다. 대조적으로, 설문조사 결과는 유럽이 겪고 있는 일반적인 거시경제적 어려움이 기업의 지출 욕구에 직접적인 영향을 미치고 있음을 시사합니다. 투자 전망에 있어서 미주 지역은 아시아 태평양 지역보다 크게 뒤처져 있지 않습니다.

우리는 장애가 있는 개인에게도 웹사이트에 대한 동등한 접근권을 제공하기 위해 노력하고 있습니다. 이 콘텐츠에 대한 정보를 원하시면 기꺼이 도와드리겠습니다. McKinsey_Website_Accessibility@mckinsey.com 으로 이메일을 보내주세요.

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벤더 선호도의 분명한 변화

기술 및 통신 분야에서 고객 지출 예산 증가에 대한 전반적인 전망은 유망해 보이지만, 설문 조사 결과는 통신 사업자가 그다지 축하할 만한 것이 아닐 수도 있다는 몇 가지 신호를 보여줍니다. 모든 제품 범주에 걸쳐 많은 기업 고객은 비즈니스의 상당 부분을 다른 공급업체 유형, 특히 채널 파트너, 전문가 및 기술 제조업체로 이전하는 것을 분명히 선호했습니다. 특히, 통신업체로부터의 가장 큰 변화는 핵심 유무선 연결 사업에서 나타날 수 있습니다.

그러나 응답자들이 통신업체가 아닌 다른 곳을 알아보고 싶어하는 정도는 보편적이지 않습니다. 예를 들어 중소기업은 대기업에 비해 통신업체에서 전환하려는 의도가 약 35% 더 낮은 것으로 나타났습니다. 또한, 이러한 추세는 아시아 태평양 및 미주 지역에서 가장 강했고, 보수적인 유럽 시장에서는 그 경향이 덜 두드러졌습니다. 또한 나이지리아와 같이 통신 제공업체가 여전히 연결성을 넘어서 상당한 이익을 얻을 수 있는 일부 국가가 있습니다. 하지만 통신업체에서 벗어나려는 글로벌 추세는 아프리카 전체와 나머지 세계와 유사합니다.

물론, 의도가 항상 행동으로 이어지는 것은 아니며, 여기에서도 마찬가지일 수 있습니다. 현재까지 대부분의 지역에서 다른 유형의 공급업체는 통신업체의 연결 서비스에 대한 적절한 대안을 거의 제공하지 않았습니다. 동시에 소규모 조직의 공급자를 전환하려면 상당한 노력이 필요할 수 있으며 적어도 초기에는 비용이 많이 들 수 있습니다. 그렇다면 작년 설문 조사에서 표현된 공급업체 전환 의도 중 실제로 지난 12개월 동안 발생한 비율은 약 20%에 불과한 것은 놀라운 일이 아닙니다.

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기술 카테고리가 성장을 주도하고 있습니다.

일반적으로 기업의 낙관적인 지출 전망은 올해 기술 및 통신 B2B 시장의 견고한 성장으로 이어질 것으로 보입니다. 전체적으로 우리는 조사 대상 15개 지역에서 약 1,500억 달러, 즉 약 8.5% 증가하여 연간 수익이 1조 9천억 달러에 이를 것으로 예상합니다. 클라우드, 비즈니스 애플리케이션, 커뮤니케이션 및 협업은 성장률이 10% 이상으로 가장 역동적인 제품 범주가 될 것으로 예상됩니다. 신흥 하위 부문인 커뮤니케이션과 협업은 여전히 ​​상대적으로 작은 기반에서 시작되고 있지만, 급증하는 다른 두 범주(클라우드 및 비즈니스 애플리케이션)는 이제 각각 전체 시장의 약 22%를 차지합니다. 그들은 가장 큰 수익 창출원인 최종 사용자 장치 및 서비스에 빠르게 접근하고 있습니다. 최종 사용자 장치 및 서비스는 약 6,000억 달러로 전체 시장의 약 26%를 차지하지만 성장은 3~4%에 그칠 것으로 예상됩니다.

연결성 카테고리 역시 계속해서 성장할 것으로 예상되지만, 고정 연결성을 제외하고는 전년 대비 변동이 없을 것으로 예상되는 고정 연결성을 제외하면 그 비율은 한 자릿수 중반 정도로 약간 낮아질 것으로 예상됩니다. 기술 제품에 대한 지출 증가와 함께 전체 카테고리의 성장이 더욱 제한됨에 따라 해당 분야의 전통적인 거점인 통신업체를 보유한 공급업체가 기술 제품의 매력을 확장하는 데 다시 집중해야 할 필요성이 더욱 강화됩니다.

지역적 관점에서 볼 때 아시아 태평양 지역은 가장 빠르게 성장하고 전체 시장 규모에서 미주 지역을 계속해서 따라잡을 것으로 예상됩니다. 전반적인 경제 전망이 여전히 어려운 유럽에서는 모든 서비스 제공업체가 가장 낮은 증분 지출을 두고 경쟁해야 합니다.

통신 제공업체의 환경 변화

당연히 모든 제공업체가 기술 및 통신 시장의 상승 추세에서 똑같이 혜택을 누리는 것은 아닙니다. 핵심 연결 범주의 성장 둔화는 말할 것도 없고 특정 제품 및 서비스에 대해 통신 제공업체로부터 멀어지려는 여러 지역의 많은 기업의 의도는 이미 도전에 직면한 부문에 또 다른 과제를 제기합니다. 올해 전체 시장은 약 9% 성장할 것으로 예상되는 반면, 통신 제공업체는 그 절반, 즉 4~7% 정도만 성장할 수 있을 것으로 예상됩니다. 이는 여전히 총 ​​매출의 3분의 1 이상을 차지하고 있는 시장에서 가장 큰 절대 카테고리 플레이어가 이제 시장 성장의 일반적인 "공정한 점유율"보다 훨씬 낮은 수준을 주장할 수 있음을 의미합니다. 이와는 대조적으로 클라우드 제공업체, 채널 파트너/전문가, 기술 제조업체는 내년에 최대 13%의 성장률을 예상하면서 시장 성장에서 더 높은 점유율을 차지할 수 있는 좋은 위치에 있습니다. 특히 클라우드 제공업체는 연간 전체 시장의 약 1/4~1/3을 차지하더라도 전체 시장 성장의 절반을 차지할 가능성이 있어 가장 큰 보상을 받을 수 있습니다.

We strive to provide individuals with disabilities equal access to our website. If you would like information about this content we will be happy to work with you. Please email us at: McKinsey_Website_Accessibility@mckinsey.com

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사이버 보안 – 가장 시급한 요구 사항

요즘 기업 구매자의 가장 큰 기술 관심사는 의심의 여지가 없습니다. 사이버 보안은 전년도보다 50% 증가한 전체 응답자의 약 20%가 가장 확실하고 가장 높은 요구 사항으로 언급했습니다. 또한 가장 가까운 경쟁 문제(전자상거래 및 차세대 연결성)를 비슷한 큰 차이로 앞섰습니다. 현재 모든 규모의 기업이 처리하는 데이터의 방대한 양과 민감도, 규제 감독 강화 및 전 세계적으로 증가하는 지정학적 긴장을 고려할 때 사이버 보안의 중요성은 더욱 커질 것입니다. 제공업체가 전문 분야에 관계없이 기술 및 통신 시장에서 독특한 가치 제안을 유지하려면 필요한 경우 인정받은 전문가와의 파트너십을 통해 사이버 보안에 대한 견고한 역량을 개발해야 합니다. 사이버 서비스나 전문 지식이 여전히 모든 제공업체에 의해 있으면 좋은 것으로 여겨진다면, 이제 그것이 시장에서 테이블 지분이 된다는 것이 점점 더 분명해지고 있습니다.

사이버 보안 - 글로벌 우선순위

사이버 보안을 최고 기술 우선순위로 선택한 것은 전 세계적으로 만장일치였지만, 사이버 보안과 기타 인식된 요구 사항 사이의 거리는 지역마다 동일하지 않았습니다. 미주와 유럽에서는 더 많은 구매자가 사이버 보안을 목록의 최상위에 올렸습니다. 이는 일반적으로 더 엄격한 규제 요구 사항과 해당 지역 기업의 더 높은 수준의 성숙도 및 인식을 반영합니다. 아시아 태평양과 아프리카는 전자 상거래와 차세대 연결성을 높은 우선 순위로 평가하는 데 있어서 미주와 유럽과 맞먹었지만 둘 다 더 넓은 범위의 관심이나 우려를 나타냈습니다. 예를 들어, 아프리카의 조직은 유연한 디지털 업무 지원과 운영 개선에 중점을 두고 있는 반면, 아시아 태평양 기업은 클라우드로의 전환이 두 번째 기술 요구 사항이라고 보고했습니다.

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기술 및 통신 분야의 B2B GTM 우수 기업을 구분하는 요소

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사이버 보안 - 공급자를 바꾸는 이유이기도 함

전 세계 기업은 최고의 기술 및 통신 요구 사항으로 개인 정보 보호와 결합된 사이버 보안을 압도적으로 꼽고 있으며, 다양한 제품 범주에 대해 기술 또는 통신 제공업체를 변경하는 주된 이유를 꼽습니다. 견고한 사이버 역량을 갖춘 공급업체는 이제 교차 판매 및 상향 판매 잠재력을 활용하고, 보안 추가 기능이 포함된 프리미엄 제품을 포함하도록 제품 제공을 재구성하고, 제품 이름을 조정하고, 영업 인력의 기술을 향상시킴으로써 이러한 추세를 활용할 수 있는 기회를 갖게 되었습니다. 동시에 제품 혁신과 벤더 평판이 공급자 전환의 중요한 동인으로 떠오르고 있습니다. 공급업체가 자신의 성공에 안주할 여유가 없다는 증거가 더 필요한 경우 공급업체와의 기존 관계는 단일 범주로 전환하는 상위 3가지 이유에 포함되지 않았습니다.

흥미롭게도 모바일 연결은 가격이 공급업체 전환의 주요 원인으로 간주되는 유일한 범주였습니다. 그럼에도 불구하고 이 카테고리는 미주 지역에서 훨씬 더 관련성이 높았으며, 응답자들은 다른 지역의 설문 조사 응답자보다 두 배 더 자주 이 카테고리를 언급했습니다. 또한 차세대 연결은 사이버 보안이 공급업체를 바꾸는 3대 이유 중 하나가 아닌 유일한 범주였습니다.

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편의성 vs 동급 최고

기업은 기술과 통신의 복잡한 환경을 탐색하면서 모든 범주에서 동급 최고의 제품을 선택할지, 아니면 더 큰 편의를 위해 통합 제품을 선택할지 여부와 같은 중요한 결정에 직면합니다. 대개 기업은 여러 공급업체가 제공하는 최고 품질의 제품보다 한 공급업체가 제공하는 번들의 용이성과 단순성을 선택합니다. 보안은 더 많은 의사결정자가 편의성보다 최고 품질의 제품을 우선시하는 유일한 범주입니다. 이는 기업의 가장 큰 기술 우선순위가 품질 타협을 가장 꺼리는 분야이기도 한다는 점에서 의미가 있습니다. 반면, 모바일 연결은 지속적으로 통합에 대한 가장 강력한 선호를 불러일으키는 제품 범주입니다. 모든 지역의 약 2/3의 기업이 다른 기술 또는 통신 제품과 함께 모바일 연결을 구매하는 것을 선호하며, 이는 다른 무엇보다도 이 카테고리의 원활한 통합과 사용 용이성의 중요성을 강조합니다.

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저자 소개

Thomas Fink 는 McKinsey 비엔나 사무소의 컨설턴트입니다. Luca Furlani 는 밀라노 사무소의 파트너 파트너입니다. Naveed Niwaz 는 코펜하겐 사무소의 파트너입니다. Karolina Sauer-Sidor는 마드리드 사무소의 파트너입니다.

저자는 이 기사에 기여한 Florianne Courtin과 Bulat Gaifeev에게 감사의 말씀을 전하고 싶습니다.