펌 2001년 월간 중앙기사 발췌(3)

[kwangck]

⑤ 또 하나의 성공 기폭제, One-for-One 전략

가령 제지제품을 생산판매하는 대한펄프의 경우 원 포 원 프로그램이 시작된 초기부터 참여해 큰 성공을 거둔 사례로 꼽힌다. 현재 원 포 원을 통한 대한펄프의 매출액은 자체 총 매출액의 7.5%에 달한다. 원 포 원과 제휴한 이후 대한펄프는 생산라인 가동률이 크게 증가해 종래 일일 2교대에서 현재 3교대로 생산라인 전체를 풀가동하고 있다. 특히 한국암웨이측은 최근 삼성전자가 원 포 원 프로그램에 참여하게 된 것에 크게 고무돼 있다. 한국암웨이와 원 포 원 제휴를 맺은 40개 국내기업 가운데는 일반인들에게 잘 알려진 기업도 많지만 삼성의 경우 국내 굴지의 대기업이 한국암웨이의 유통방식을 인정하게 됐다는 상징적인 의미가 크기 때문이다. 일반 제조업체나 기업체는 물론 ꡐ아무도 알아주지 않던ꡑ 농촌지역에서도 한국암웨이의 유통방식은 대대적인 환영을 받고 있다. 꿀이 특산물인 경북 칠곡군 지천면 황학리의 경우 한국암웨이와 손잡기 전에는 전형적인 가난한 농촌이었다. 그러나 한국암웨이가 판매를 책임지고 생산되는 꿀을 전량 납품받기 시작한 이후 40여 가구별 소득이 연간 2,000만원에서 1억여 원까지 올랐다. 전남 보성의 녹차영농조합은 1998년 4월 한국암웨이 원 포 원 프로그램과 제휴한 이래 조합이 생산하는 녹차의 60% 이상을 암웨이측에 납품하고 있다. 한국암웨이에 납품한다는 것은 곧 판매한 것과 같은 의미다. 대관령에서 재배하는 고랭지 배추를 원료로 두산에서 생산하는 김치제품의 경우, 지난해부터 한국암웨이 유통망을 이용하면서 전체 매출의 10%(약 60억원)에 해당하는 새로운 시장을 창출하게 됐다. 한국암웨이의 초고속 성장은 고품질, 유통혁명에 의한 저가격, 한국의 특성에 맞는 마케팅전략, 그리고 IMF에 의한 개인의 성공 욕구 등이 복합적으로 작용한 결과라는 결론이 가능하다. 그 성장과 성공의 신화는 지금도 계속되고 있다. 한국암웨이의 상징처럼 떠오른 조규성씨는 암웨이의 강점이 무엇이라고 생각하느냐ꡓ는 질문에 대답 대신 ꡒ다단계판매를 해보려는 분들이 늘어나고 있는데, 처음에 어떤 회사를 택할 것인가 판단하는 기준 몇 가지를 알려주고 싶다ꡓ고 했다. 이런 것이었다.
첫째, 생필품이냐 내구재냐. 세제류․주방용품․화장품․영양제 등의 생필품은 각 가정에서 끊임없이 소비되기 때문에 지속적으로 매출이 일어난다. 반면 덩치가 크고 값비싼 내구재는 소비자가 한번 사놓으면 오랫동안 다시 사지 않기 때문에 지속적인 매출이 불가능하다.
둘째, 반품과 환불이 군말없이 완벽하게 되느냐 여부다. 다단계판매는 중간대리점이 없기 때문에 소비자가 회사에 직접 불만을 표시하고 반품도 한다. 그럴 때 자유롭게 반품할 수 있어야 하고 또 즉각 환불이 이뤄져야 한다. 그래야 신뢰가 쌓인다.
셋째, 다루는 제품의 가격이 中低價인가 혹은 高價인가. 아무리 품질이 좋은 제품이라 해도 가격대가 고가로 형성된 것은 매출이 잘 일어나지 않는다. 소비자들이 부담없이 살 수 있는 가격대의 제품을 취급하는 회사여야 한다.
넷째, 회사가 얼마나 전통을 갖고 있느냐. 제품만 시장에 깔아놓고 또 사람만 잔뜩 모아놓고 휙 없어지는 그런 회사와 어떻게 일을 할 수 있겠는가 하는 점이다. 회사의 연혁과 전통이 중요하다.
다섯째, 제품의 제조회사와 판매회사가 같은가 여부가 중요하다. 이것은 책임소재에 관한 것이다. 제품을 만드는 쪽과 판매하는 쪽이 한몸이라야 제품에 문제가 생겼을 때 책임소재가 분명하다.
또 제조 쪽과 판매 쪽이 모두 책임지기 때문에 양쪽 모두 최선을 다할 수 있게 된다. 조규성씨는 이런 조건을 갖춘 회사가 어디인지 찾아보면 그곳이 바로 암웨이라고 말을 맺었다.

⑥인터뷰 /데이비드 D. 어서리 한국암웨이 사장
ꡒ한국암웨이의 힘은 소비자와 가입자의 신뢰에서 나 온다ꡓ
▶아무것도 없는 상황에서 5,000억원대의 매출을 창조한 한국암웨이의 강점은 무엇이라고 보십니까?
먼저 신뢰를 쌓아온 전통입니다. 한국암웨이는 이제 10년 됐지만 암웨이 자체는 1959년 미국에서 창사해 벌써 연혁이 40년이 넘습니다. 그동안 세계 각국의 문화와 잘 융화하면서 지속돼온 회사의 전통이 우선 가장 중요하겠지요. 물론 그것은 다단계판매업계에서 확고한 자리를 차지해온 전통이기도 합니다.
두 번째는 우리 암웨이 사에서 생산하는 제품의 품질입니다. 현재 미국 미시간주에 본사와 공장과 연구소 등이 있거든요. 거기서는 고객만족을 목표로 끊임없이 연구를 하고 제품의 품질개선 노력을 하고 있어요. 그 결과 우리 제품의 품질은 세계적으로 인정받고 있습니다.
세 번째 강점은 모든 사람이 고수익을 올릴 수 있다ꡑ는 것이겠지요. 우리는 돈을 많이 버는 것이 곧 성공이라고 보지는 않지만 개인의 노력에 따라 최소한 경제적 풍요는 달성할 수 있는 기회를 제공합니다. 그런 세 가지가 오늘의 암웨이, 그리고 한국암웨이를 있게 한 것이라고 봅니다. 물론 한국문화와 조화를 이루려고 한 것도 큰 힘이 됐겠죠.

▶한국문화와 조화를 이룬다는 것이 구체적으로 어떤 뜻입니까? ;
한마디로 신뢰입니다. 인연을 소중하게 생각하고 사람과 사람 사이의 신뢰를 중요한 가치로 여기는 한국문화와 암웨이의 기업문화가 맞아떨어졌다고 생각합니다. 한국암웨이는 상대방이 소비자든 혹은 우리 가입자(IBO)든 결코 신뢰를 잃지 않기 위해 노력해 왔습니다. 불만이 있다? 그러면 깨끗하게, 분쟁 없이 모든 불만을 해소한다는 방침으로 일해 왔습니다. 고객의 불만은 어떤 이유에서든 곧 회사의 잘못이라는 정신이죠. 또한 우리 IBO들과는 ꡐ한 배를 탄 운명ꡑ이라는 생각으로 파트너십을 형성해 왔습니다.
▶암웨이 유통망을 이용해 한국기업의 제품을 판매하는 ꡐ원 포 원ꡑ마케팅전략을 채택한 배경은 어떤 것입니까? ;
우리 IBO들이 일깨워준 정말 고맙고 훌륭한 아이디어였습니다. 한국암웨이가 미국 본사 공장에서 생산한 제품만 수입해 공급할 것이 아니라 한국기업의 제품도 판매하면 여러 가지로 도움이 될 것이라고 제안했습니다. 한국은 아직까지 국민들의 애국심이 강한 나라입니다. 자국 기업을 보호하려는 마음들을 갖고 있습니다. 원 포 원 아이디어는 그런 점에서 아주 훌륭한 제안이었습니다. 결과적으로 한국암웨이와 한국의 여러 기업들, 농촌, 소비자 등 모든 분들에게 도움이 되는 파트너십이 형성됐습니다. 원 포 원 매출비율은 한국암웨이 매출의 15%를 차지하고 있습니다. 대성공이죠.
▶직장을 가진 분들이 암웨이 사업에 많이 참여하는데, 보수적인 시각으로는 그런 것에 대한 우려가 큽니다. ;
우려할 일이 전혀 없다고 생각합니다. 암웨이는 직장생활에 아무런 영향도 끼치지 않습니다. 저는 개인적으로 직장을 그만두고 암웨이사업을 하는 분들에게 두 번, 세 번 신중하게 생각하고 결정하라고 말합니다. 막연한 가능성, 막연한 기대만으로 몽상하듯 이 일에 뛰어들어서는 안 됩니다. 확신이 서고 준비가 됐을 때 시작하라고 말합니다. 그렇지 않으면 side job으로 부담 없이 계속하시라고 권합니다.
▶다단계판매업체들이 늘어나면서 경쟁이 심해지고 있습니다. 현재 암웨이가 부동의 1위라고는 하지만 아무래도 앞으로 守城전략도 있어야겠지요? ;
ꡒ아까도 말씀드렸지만 다단계판매의 성공 요건은 역시 신뢰입니다. 우리 한국암웨이는 앞으로도 소비자에 대한 신뢰, IBO에 대한 신뢰를 단단하게 쌓아갈 것입니다. 신뢰와 직접 관계된 것이 바로 인터넷판매입니다. 현재 우리 암웨이 매출의 절반 이상이 인터넷을 통해 발생되고 있습니다. 한국도 인터넷 강국인 만큼 앞으로 인터넷을 통한 마케팅전략을 더욱 강화해 나갈 것입니다. 인터넷 거래도 결국 회사와 소비자간 신뢰가 바탕이 돼야 하는 것이기 때문에 우리의 주안점은 역시 신뢰입니다.
▶한국암웨이가 승승장구하는 것 같지만 실제로는 경영상 난점도 있을 텐데요. ;
ꡒ두 가지입니다. 하나는 한국의 방문판매법이 외국의 그것에 비해 규정이 매우 복잡하고 어렵다는 것, 가령 ꡐ상대방에게 부담을 주는 행위를 해서는 안 된다ꡑ는 조항이 있는데 어디까지가 부담이고 아닌지 해석하기가 참 어렵습니다. 한국암웨이는 어떤 경우든 한국의 실정법을 위반하지 않으려고 하기 때문에 법규와 실제 행동을 조화시키는 데 다소 고충을 겪고 있습니다. 다른 하나는 이른바 과욕을 부리는 IBO들입니다.
▶과욕이라면 어떤 것인가요? ;
성공이랄까 경제적 풍요랄까, 그런 것에 대한 욕심으로 우리 제품을 마구 사재를 한다거나 사람들을 억지로 마구 끌어모으는 경우 같은 것이 있겠지요. 그런 분들에 대해서는 우리 회사 자체적으로 윤리강령을 만들어 놓고 그에 어긋나지 않도록 강력하게 유도하고 있습니다. 사전예방은 물론, 우리 한국암웨이와 인연을 끊는 강경한 사후조치도 마련돼 있습니다.
▶한국에서는 많은 사람들이 아직 다단계판매에 대해 일정한 ꡐ심리적 거리를 두고 있는 것 같습니다. ;
그것은 유사형태의 사건이나 범죄들 때문입니다. 피라미드 사기라든지 기타 불법편법적인 유사 다단계 판매행위 때문에 가장 큰 피해를 본 회사가 바로 우리 한국암웨이일 것입니다. 우리 한국암웨이의 특징은 한마디로 소비자든 가입자든 결코 아무런 부담도, 불안도, 위험도 주지 않는다ꡑ는 것입니다. 그런데도 유사 형태의 범죄가 일어날 때마다 거기에 휩쓸려 이미지 손상을 당하는 것입니다. 지금은 암웨이에 대한 올바르고 정확한 인식이 확산되고 있는 상황입니다.
▶끝으로 한국암웨이 10주년을 맞은 소감을 말씀해 주십시오. ;
ꡒ한국암웨이가 급성장했지만 그래도 지난 10년은 일종의 학습기간이랄까, 준비기간 이었습니다. 한국암웨이가 한국을 배우고, 한국과 적응하고, 한국시장에 들어가는 데 많은 노력과 시간이 걸렸습니다. 앞으로 더더욱 노력을 기울여 한국사회와 한국경제에 기여하는 기업이 될 것입니다. 한국암웨이 100주년 때도 제가 이렇게 희망찬 이야기를 할 수 있게 되기를 기대합니다(어서리 사장은 제가 올해 65세밖에 안 됐다ꡑ고 덧붙였다).