리뷰 협상의 10계명

[아카로아]

- 요 약 -

1. 사람은 생각의 동물인지라 생각이 바뀌어야 행동이 바뀐다. 다른 사람이 생각을 바꾸고 내게 유리한 행동을 하도록 만드는 기술, 그것이 바로 협상의 기술이다.

2. 협상을 이해하는 데 있어 가장 중요한 것은 '사람은 요구를 만족시키기 위해 요구하는 것이 아니라 욕구를 만족시키기 위해 요구한다'는 점이다. 요구는 욕구의 대리인이고 주인은 결국 욕구인 셈이다. 기억해야 할 것은 상대방에게 중요한 것은 요구가 아니라 욕구라는 것이다.

3. 요구에 초점을 맞추는 것은 마치 두 개의 뾰족한 창끝을 맞내는 것과 같다. 그것은 대부분 상당히 맞추기 어렵다. 왜냐하면 원하는 것이 단 하나뿐이기 때문이다. 그러나 욕구에 초점을 맞추면 상대를 만족시킬 수 있는 방법이 훨씬 더 많고, 그만큼 만족시키기도 수월하다. 창끝이 아니라 방패를 서로 맞대는 것과 같기에 만나기가 훨씬 쉬운 것이다.

4. 첫 제안을 먼저 할 것이냐, 상대의 제안을 받을 것이냐 하는 문제는 협상의 주도권을 쥐기 위해서 아주 중요한 것이다. 하지만 그것보다 중요한 것이 '내가 얼마만큼 알고 있느냐'를 파악하는 것이다. 정보가 없다면 상대의 제안을 통해 정보를 얻을 필요가 있고, 많은 정보를 알고 있다면 적극적인 제안을 통해 나의 입장으로 상대를 끌어와야 한다.

5. 강한 선제공격을 협상에서는 에임 하이(높게 겨냥하라)라고 말한다. '에임 하이'에는 세 가지 장점이 있다. 첫째, 상대에게 높은 기대치를 심어줌으로써 나의 상품 혹은 서비스의 인지 가치를 높일 수 있다. 둘째, '에임 하이'를 통해 양보할 폭을 그만큼 확보하게 되기 때문에, 나의 양보를 통해 상대는 나를 유연한 사람으로 받아들이게 된다. 마지막으로, 협상결과가 내가 최초에 제시했던 목표보다 낮은 수준에서 결정되기 때문에 상대방에게 승리했다는 느낌을 줄 수 있다.

6. 상대방을 쥐어짜는 협상은 열에 아홉은 '소탐대실'의 결과를 불러온다. '자신이 쥐어짜였다'고 생각하는 상대방은 언제든 기회가 오면 반드시 복수를 하고자 하기 때문이다. 그것이 사람이다.

7. 모든 협상은 결국 3가지 결과를 만들어낸다. 그 첫 번째가 윈윈하는 결과고, 두 번째가 타결은 되었지만 한쪽이 쥐어짜였다고 느끼는 결과이며, 마지막 세 번째가 타결에 성공하지 못하는 결과다.이 중 가장 나쁜 결과는 한쪽이 쥐어짜였다고 느끼는 결과이다.

8. 어떤 숫자에 합의하기 위한 논의의 첫 출발점이 되는 기준, 그것을 '객관적 기준'이라고 한다. 먼저 객관적 기준부터 합의를 하고 그것을 출발점으로 삼아 협상을 진행하면, 그렇지 않은 경우보다 훨씬 더 논리적으로 합리적으로 협상을 진행할 수 있다.

9. 동대문 시장에 가서 물건을 사려고 하는데 만일 당신이 찾는 물건을 파는 가계가 딱 한 곳뿐이라면 당신의 협상력은 약해질 수 밖에 없다. 하지만 다른 가게에서도 얼마든지 같은 물건을 살 수 있따면 당신의 협상력은 당연히 강해진다. 반면, 가게 주인은 어떨까?자신이 독점하고 있는 물건이 많은 사람들에게 인기가 있다면 강한 협상력을 갖게 된다. 하지만 찾는 사람이 거의 없는 물건을 판매하고 있다면 협상력이 약해질 수 밖에 없다. 이것이 협상에서 대안이 중요한 이유다.

10. 협상에서는 대안이 있느냐 없느냐가 중요하다. 또 결정적인 순간에 나의 대안을 알려서 상대를 압박하는 기술이 필요하다. 반대로 나의 대안이 좋지 않을 때는 가능한 한 그것을 숨겨야 한다. 상대장이 나의 대안이 좋지 않다는 것을 아는 순간 훨씬 더 야박하게 나올 수 있기 때문이다. 특별히 예외적인 상황이 아닌 한, 자신의 대안이 좋지 않다는 사실을 솔직하게 이야기하는 협상가는 없을 것이다.

11. 협상 테이블에서 상대방이 나를 좋아하게 만드는 방법, 즉 좋은 인간관계를 형성하는 방법은 자기 자신이 되어 감정에 충실하게 생각하고 행동하는 것이다. 내가 '나 자신'이 되면 상대방은 편안한 마을을 갖게 되고, 상대방은 그런 나를 더 좋아하게 된다.

12. 어떤 경우든 당신이 상대방의 행위나 언어가 진정으로 부당하다고 느낄 때는 그에 대한 불편함을 표현하는 것이 대부분 더 생산적인 결과를 낳는다는 것을 잊지 말라. 그러지 않으면 때로는 더 나쁜 결과가 나올 수도 있다. 화라는 것은 표현하면 사라진다. 하지만 표현하지 않으면 마음속에 남아 있게 된다.

13. 질문을 하는 것은 대부분의 경우 상대방세게 좋은 인상을 준다. 자신의 입장만 주장하지 않고 상대방의 입장이 어떤 것인지에 대해서도 진지하게 관심을 가지고 있다는 인상을 주기 때문이다. 그리고 가능하면 열린 질문을 하는 것이 좋다. 열린 질문을 만드는 방법은 간단하다. 질문에 "왜", "어떻게"와 같은 의문사를 붙이면 된다.

- 느낀 점 -

부동산 투자를 하면서 다양한 사람을 만날 기회가 많아졌습니다. 매도자, 중개사, 임차인, 수리하시는 분 등..

물론 회사에서도 몇 몇 사람을 만나서 협상을 해 보기도 했지만, 부동산을 투자하다 보니 모든 부분에서 가격 협상을 해야하는 

상황을 많이 접하게 됩니다.

좀 더 효율적으로 내 조건대로 협상하기 위해서는 주먹구구식이 아니라 어떤 원칙을 가지고 협상해야 겠다는 생각을 가지게 되었고,

책을 통해서 간접경험을 하고자 선택한 책이 이 책입니다.

유사품(^^)으로는 "설득의 심리학"이 있는데...지금 읽는 중인데 저한테는 쬐금 지루하면서 어렵네요.

협상에 대해서 쉬운책으로 간접경험을 원하시는 분께는 이 책 추천합니다

[루비스톤]

책한권 읽은듯한 느낌을 주는 후기네요~살아가면서 수많은 협상해야하는 순간이 오는것 같아요. 책추천 감사해요.

[젤라또이]

한번쯤 읽어보면 저의 인생에 도움이 될만한 내용일 것 같네요ㅎㅎ

[happy-75]

책을 읽어 봐야 하겠지만,,,저는 협상에는 소질이 없다는 걸 알게 해주는 귀한 정보 입니다.

책 추천 감사합니다

[뚱서방]

책 추천 감사합니다
협상하기 위해서 주먹구구식이 아니라 어떤 원칙을 가지고 해야하는데에 많은 공감을 합니다

[소니아]

협상의 10계명, 저도 꼭 읽어봐야겠어요 ^^
좋은 책 추천 감사합니다.

[산본남]

추천감사합니다 꼭 읽어보겠습니다

[슈퍼리치맘]

책 한권을 읽은 느낌입니다. 아카로아님 추천해주시는책. 믿고 봅니다^^