협상의 법칙

[책사랑]

저자 소개
허브 코헨:허브 코헨은 지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가이다. 그는 수 천 건의 대형 협상을 성공적으로 이끌었고, 지금도 일 년에 200여 일을 전세계를 누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상을 하고 있다.

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이 책은 협상에 관한 책입니다. 사실 저는 처음 책 제목 '협상의 법칙'을 보고 약간의 선입견을 가지고 책을 들춰보게 되었습니다. 왜냐하면 제가 생각하는 협상이란 말은 사업상 사람들과 만나 자신이 원하는 것을 얻어내기 위해 테이블 둘레에 모여앉아 이야기를 나누는 것이었기 때문에 회사를 다니거나 비즈니스 현장에 있는 사람들을 제외한 나머지 사람들에게는 별 관계가 없는 분야가 아닌가 해서였습니다. 하지만 이 책에 나온 협상의 의미를 깨닫고 나서는 제가 너무 편협하게 생각했다는 것을 알게 되었습니다.
여기서 말하는 협상이란 특정 직업을 가진 사람들만이 아닌 세상의 모든 사람들이 살아가며 겪게 되는 생활의 일부였기 때문입니다. 다시 말해서 협상이란 사람이 삶을 살아가며 상대방에게서 얻고자하는 것(이것은 물질만이 아니라 사랑, 자유 등 우리가 누리고자 하는 모든 것을 의미합니다)을 얻어내고 상대방이 필요로 하는 것을 충족시켜 줌으로써 서로에게 이익이 될 수 있도록 하는 행위였습니다. 어찌 보면 사람이 살아가면서 사람들과 만나고 행하는 대부분의 것들이 협상이라고 할 수 있을 것입니다.
따라서 이 책은 우리 생활과 대단히 밀착되어 있는 내용들을 다루고 있습니다. 그렇다면 이 책은 전문서적도 아니고 그렇다고 에세이 류도 아닐텐데 어떤 부류라고 해야 할까요? 굳이 이 책을 분류하자면 저는 실용서라고 하고 싶습니다. 우리 나라에서는 책하면 흔히 문학 서적이나 학문 서적 같은 어려워 보이고 추상적인 내용을 담아야 좋은 책이라고 생각하는 경향이 짙습니다. 하지만 제 그런 서적은 물론이고 실용서 또한 많이 출판되고 읽혀져야 할 책이라고 생각합니다. 기본적으로는 독서의 다양화와 풍성함을 위해서도 그렇지만 또 다른 이유가 있습니다.

협상의 전문가가 일생을 통해 축적해온 경험과 노련함
실용서라는 것은 한 사람이 자신의 삶 속에서 한 분야에 매진하여 전문가로 불리우며 축적해온 경험과 노련함을 사람들과 공유하기 위해 세상에 내어놓은 고백서이자 진실된 삶의 기록이기 때문입니다. 그러므로 저는 세상에서 자신만의 전문적인 영역을 개척한 분들이 많은 실용서들을 내어놓았으면 하는 바램이 있습니다. 그 만큼 사람들은 자신이 선택한 삶에 필요한 실용적인 지식을 시행착오 없이 배울 수 있고 또한 자신과 비슷한 삶을 겪었던 한 인간의 삶의 깊이를 엿볼 수 있으니까요.
이 책은 협상에 있어서 정보, 지식, 힘이 어떤 역할을 하며 얼마나 중요한지에 대해 그리고 협상에 필요한 여러 가지 테크닉과 마음가짐에 대해 얘기 해 주고 있습니다. 그 내용들 중에는 매우 현실적이고 마음에 꼭 와 닿아서 무릎을 탁 치게 하는 부분도 있지만 가금은 우리가 이미 알고 있는 얘기를 반복하는 부분도 있습니다. 하지만 한 가지 확실한 교훈은 세상의 모든 일이 그렇지만 협상 또한 그냥 무턱대고 열심히 하는 것이 아닌 잘 계획된 노력과 그것을 이루려는 마음가짐이 필요하다는 것을 다시 한번 깨달은 것입니다. 이 책은 다양한 예와 적절한 유머를 그러한 내용들을 잘 표현해 내고 있습니다.
자, 이제는 슬슬 본격적인 내용을 시작 할 때가 된 것 같군요. 저자가 이 책을 통해 여러분에게 주고자 하는 것은 무엇인지, 또 여러분이 이 책을 통해 얻고자 하는 것은 무엇인지 독서라는 협상을 통해 서로에게 유익한 점을 찾아 내길 바랍니다. 여러분은 이미 책값을 내고 이 책을 구입했으므로 여러분이 이 협상에서 성공하는 길은 책의 내용을 숙지함은 물론 그 내용들을 선별하고 취합하여 자신만의 협상 전략과 스타일을 만들어 내는 것이 아닐까 싶습니다. 누구도 자신을 대신할 순 없으니까요!
여러분, 건승하시길 빕니다. -북텔러 이윤석-

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