전쟁 모두 트럼프의 '시나리오대로' 진행되고 있다… '언쟁결렬'에서 반전, 우크라이나가 휴전 받아들인 이유

[お持て成し]

모두 트럼프의 '시나리오대로' 진행되고 있다… '언쟁결렬'에서 반전, 우크라이나가 휴전 받아들인 이유 / 3/14(금) / 프레지던트 온라인
 
전대미문의 형태로 결렬된 트럼프 대통령과 젤렌스키 대통령의 정상회담에서 일전, 우크라이나는 미국이 제안한 「30일간의 정전」을 받아들였다. 릿쿄대학 비즈니스 스쿨의 타나카 미치아키 교수는 "트럼프 씨는 「감정으로 화를 낸다」는 것이 아니라, 때로는 「계산으로 화를 낸다」는 인물이다. 그의 교섭 전략은 단순한 강경 자세가 아니라, 「결렬조차도 교섭의 일부로 하는 고도의 전략적 판단」에 근거하고 있다"라고 한다――.

■ '감정으로 화낸다'가 아니라 '계산으로 화낸다'

러시아의 우크라이나 침공 개시로부터 3년이 되는 2025년 2월, 미국의 트럼프 대통령이 정전을 향해 움직였다. 갑자기 우크라이나의 머리 너머로 러시아의 푸틴 대통령과 전화 회담을 실시했는가 하면, 우크라이나의 젤렌스키 대통령을 「선거를 하지 않는 독재자다」라고 비판. 백악관에서 열린 젤렌스키와의 정상회담은 TV 카메라 앞에서 격렬한 언쟁을 벌인 끝에 결렬됐다.

하지만 상식 밖으로 보이는 트럼프 씨의 언행은 때로 계산에 기반한 '딜(거래)'의 일환이다.

이러한 트럼프 씨의 언동을 읽어내려면, 우선 그의 「전략 목표」를 이해할 필요가 있다.

그것은 정전을 정리하는 것. 그리고, 그것은 반드시 일본이나 유럽이 바라고 있는 우크라이나에 우위의 조건인 것은 아니다. 트럼프 대통령은 이를 위해 젤렌스키 대통령의 신용을 잃게 하고 보다 현실적인 노선이 될 것을 노리고 있다.

정상회담에서의 협상 결렬도 그것이 목적이라고 생각된다. 트럼프는 '감정으로 화를 내는' 것이 아니라 '계산으로 화를 내는' 것. 언뜻 보면 분노해 보이지만 실은 상대방을 흔들기 위한 연출이다. 젤렌스키의 양보를 촉구하기 위해 협상의 판을 깨는 것은 그의 상투 수단 중 하나다. 

결과적으로, 3월 2일에 행해진 런던에서의 서미트에서는, 참가국의 위기감은 높아져, 젤렌스키 씨가 트럼프 씨와 관계 수복해야 하는 것, 자신들도 상응하는 부담을 해야 한다는 인식이 단번에 높아졌다.

이번에는 트럼프 씨의 타고난 자질과 부동산 왕으로서의 경험을 바탕으로 트럼프식 협상 전략을 분석한다.

■ 트럼프 대통령이 가진 '6가지 자질' 분석한다

필자는 이전에 갤럽사의 '스트렝스 파인더'를 통해 트럼프 씨의 자질을 상세하게 분석했다(〈프로파일링에서 찾는다! 트럼프의 '자질'은 대통령에게 적합한가〉).

트럼프 씨의 '스트렝스 파인더'에서의 상위 6개 자질이 '활발성', '커뮤니케이션', '최상사고', '자아', '경쟁성', '전략성'이라고 가정하면, 그가 2025년 3월 현재 러시아에 유리한 발언을 하고 우크라이나에 강경한 태도를 취한 것, 나아가 젤렌스키와의 정전협상을 한 차례 결렬시킨 후 최종적으로 미국이 보다 편리한 조건으로 우크라이나에 정전을 받아들이게 한 것은 다음과 같이 분석된다.

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1) 활발성 (Activator)
'움직여야 협상'이라는 신조에 따라 정전협상을 신속히 성사시키는 것을 최우선으로 삼았다.
정전 교섭의 조기 매듭을 도모하기 위해, 교섭의 흐름을 스스로 컨트롤 해, 결과를 서둘렀다.
결렬이라는 극적인 연출도 협상을 단번에 전진시키기 위한 수법으로 볼 수 있다.

2. 커뮤니케이션(Communication) 

'협상은 언어의 싸움'으로 인식해 친러시아 발언과 우크라이나에 대한 강경한 태도를 의도적으로 연출했다.
교섭이 젤렌스키 씨의 의도대로 진행되지 않는 것을 명확히 나타내, 심리적 압력을 가했다.
자신의 메시지를 최대한 활용해 우크라이나 측이 타협하지 않을 수 없다고 생각하는 여론 환경을 조성했다.

 3. 최상사고(Maximizer)

"단순한 휴전이 아니라 최고의 휴전 조건을 이끌어내는" 것을 목표로 했다.
우크라이나가 가장 받아들이기 어려운 조건을 먼저 제시하고 그것을 조금 완화하는 식으로 양보했다고 보여줌으로써 미국에 가장 유리한 결과를 이끌었다.
협상 결렬이라는 리스크를 안고서라도 타협 없는 최고의 결과를 요구했다.

 4. 자아(Significance) 

협상의 승자는 자신이어야 한다는 믿음이 협상의 진행 방식에 큰 영향을 미쳤다.
"트럼프이기에 휴전을 실현할 수 있었다"는 실적을 남기기 위해 다른 협상자들과는 다른 접근법을 취했다.
정전의 성립 자체보다 누가 주도해 정전을 실현했는가를 중시해 최종적으로 자신의 공이 되는 형태를 만들었다.

 5. 경쟁성(Competition) 

'협상이란 이기고 지는 것이다' 라는 자세를 고수하며 단순 타협을 거부했다.
러시아와 우크라이나 양측에 대해 협상에서 지지 않기 위한 힘겨루기를 철저히 하고 양보하지 않는 모습을 보이면서도 결국 우크라이나가 받아들일 수밖에 없는 조건을 제시했다.
정전협상의 승자로서 '트럼프의 방식이야말로 옳다'고 증명하기 위해 협상 각 국면에서 '어느 쪽이 주도권을 잡느냐'를 중시했다.

 6. 전략성(Strategic) 

'협상 결렬조차 계산 중'이라는 고도의 전략을 채택했다.
처음부터 교섭 결렬을 두려워하지 않고, 한 번 파담시킴으로써, 우크라이나 측에 「트럼프 없이는 정전이 실현되지 않는다」라고 생각하게 하는 환경을 만들었다.
장기적인 관점에서 최종적으로 우크라이나가 협상 테이블로 돌아와 더 불리한 조건을 받아들이도록 했다.
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이상의 분석에 의해, 트럼프의 교섭 전략은, 단순한 강경 자세가 아니라, 「결렬조차도 교섭의 일부로 하는 고도의 전략적 판단」에 근거하고 있었다고 생각할 수 있다.

협상을 지배하고 결과를 통제하기 위해 러시아에 유리한 발언을 반복해 젤렌스키 대통령과의 협상을 의도적으로 파담시켰다.

그러나 궁극적으로는 트럼프에게 가장 편리한 형태로 우크라이나가 휴전을 받아들이게 하면서 '협상의 승자는 트럼프다'라는 결과를 남긴 것으로 분석할 수 있다.

■ 협상 전략은 '부동산 업계에서의 성공'에 기반한 것이다

트럼프 씨의 협상 전략은 부동산 업계에서의 성공에 기반한 것이 많다. 처음에 대담한 주장을 하고 상대를 흔들면서 최종적으로 자신에게 유리한 착지점으로 유도하는 것이 특징이다.

예를 들면, 「앵커링」이라고 하는 수법이 있다. 첫 협상에서 "100억엔짜리 빌딩을 50억엔에 사겠다"는 극단적인 요구를 제시한다. 불리한 제안을 받는 것보다 조금 양보하는 게 낫다고 상대가 조금 양보했을 때 "그럼 60억엔이면"이라고 조정하겠다는 것이다. 처음 제안된 가격에 가장 큰 영향을 받는다는 심리는 누구나 경험이 있을 것이다. 여담이지만 DOGE=정부효율화부를 이끄는 기업인 일론 머스크도 이런 협상술을 많이 쓴다.

또, 「불확실성을 이용한 흥정」을 특기로 한다. 상대에게 「거래가 성립할지 어떨지 모른다」라고 생각하게 해 초조함을 발생시키는 것이다. 가령 "이 가격으로는 안 되면 다른 안건으로 넘어가겠다" "○○사와도 이야기를 진행하고 있다"며 경쟁심리를 부추김으로써 상대방이 양보하기 쉬운 상황을 의도적으로 만들어 더 유리한 조건을 이끌어낸다.

"철수를 불사하는 자세(워크 어웨이 포지션)"를 보이는 경우도 많다. 「이 조건을 만족시키지 않는다면, 이쪽에서 부러질 이유는 없다」라고 강경하게 나섬으로써, 상대에게 타협을 재촉하는 것이다. 상대가 「거래를 잃고 싶지 않다」라고 느끼면, 양보를 끌어내기 쉬워진다. 

■ "가장 비싸게 사고, 가장 비싸게 판다"

트럼프 씨가 했던 것과 같은 대형 부동산 거래에서는 싸게 사서 비싸게 팔겠다는 단순한 전략은 현실에서 먹히지 않는다. 판매자는 가장 비싸게 사주는 상대에게만 팔기 때문이다. 즉 마지막으로 이기는 사람은 가장 비싸게 사고 가장 비싸게 팔 수 있는 사람뿐이다.

실제로, 치요다구의 일등지를 독점하고 있는 것은 재벌계의 대기업 디벨로퍼가 대부분이다. 그들은 그 브랜드력에 따라 '가장 비싸게 팔' 수 있기 때문에 '가장 비싸게 살' 수 있는 것이다.

이번에는 '가장 비싸게 산다'='러시아에 가장 유리한 입장을 보였다'는 것으로, 협상 초기 단계에서 트럼프 대통령은 친러시아 발언을 반복하며 우크라이나에 강경한 태도를 취했다. 이는 협상 시장에서 "러시아의 입장을 최대한으로 평가하고 있다"는 메시지를 보내 러시아 측에 "트럼프와의 협상이라면 유리하게 갈 것"이라고 생각하게 하기 위한 수법이다. 즉 가장 비싸게 사는 것으로 러시아를 안심시키고 협상에 끌어들이는 데 성공했다.

반면 "가장 비싸게 판다"="우크라이나에 양보를 강요해 미국 주도의 휴전을 성사시켰다는 것이어서 한 차례 협상을 결렬시킴으로써 우크라이나에 이대로는 협상의 장이 없어진다"는 위기감을 안겼다. 이후 친러시아 발언을 수정해 우크라이나에 가장 나쁜 조건을 회피하는 형태로 휴전을 제시했다.

여기서 중요한 것은 '가장 비싸게 산 후(러시아에 기대어 선 후), 가장 비싸게 파는(우크라이나에 양보를 강요)' 것으로 트럼프 측에 가장 편한 조건을 이끌어냈다는 점이다.

처음에 트럼프 씨가 친러시아적 자세를 보인 것은 최종적인 거래를 보다 유리하게 끌고 가기 위한 포석으로 여겨진다. 러시아는 "이 협상이라면 자신들에게 유리할 수도 있다"고 기대해 협상 테이블에 앉기 쉬워진다. 반면 우크라이나 측은 최악의 상황을 피하려면 타협도 고려하지 않을 수 없다고 본 셈이다.

■ '젤렌스키 비판' 의도와 전술

젤렌스키 씨를 독재자로 지칭하면서 그의 지지율이 4%밖에 안 된다는 가짜뉴스를 내보낸 것도 단순한 도발이 아니라 협상장을 자신에게 유리하게 만들기 위한 준비다. 이는 전형적인 '상대방의 입지를 무너뜨리는 전략(Undermining Opponent's Position)'으로 젤렌스키의 입지가 약해지면 강경 노선을 이어가기 어려워져 정전 협상에 유연한 자세를 보일 수밖에 없게 된다. 물론 종래의 미국 대통령이라면 사용해서는 안 되는 금단의 수법이다.

바이든 행정부 때와 달리 "미국이 무조건 우크라이나를 지원하는 것은 아니라"는 메시지를 보내는 것은 협상의 선택지를 늘리는 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)로 불리는 전략에 해당한다. 우크라이나 지원은 당연하지 않다고 하는 압력을 가해져 젤렌스키 씨는 전쟁 계속의 길 뿐만이 아니라, 정전이라고 하는 선택사항에 대해서도 생각하지 않을 수 없게 된다.

또 "우크라이나 지원은 미국의 국익이 되지 않는다"고 주장하는 것은 지원 피로감을 느끼는 미국 내 여론을 유도하는 데도 도움이 된다. 이는 협상 전략으로 여론을 협상의 도구로 사용하는 수법으로 미국 국민의 지지가 없으면 우크라이나는 전쟁을 계속할 수 없다는 압력이 된다. 물론 핵심 지지층이 그것을 원하고 있는 것도 간과할 수 없는 점이다.

이는 동시에 러시아에 대해 "트럼프라면 유리한 거래를 할 수 있다"고 시사하는 것이기도 하다. 러시아 측이 「협상 상대로서 트럼프가 바이든보다 형편이 좋다」라고 생각해, 교섭에 적극적이 되면 노리는 대로다.

물론 트럼프 씨가 목표로 하고 있는 것은 러시아의 요구를 전적으로 수용하는 것이 아니다. 협상을 통제하고 러시아·우크라이나 양쪽에 영향을 줄 수 있는 입장을 만드는 것이 진짜 목적으로 여겨진다. 

■ 여기까지는 트럼프 씨가 의도한 대로 가고 있다

2월 젤렌스키 씨와의 회담이 결렬된 뒤 미국은 우크라이나에 대한 군사지원을 중단했다가 3월 11일 사우디아라비아에서 미국과 우크라이나의 고위급 협의가 이뤄졌고, 미국이 제안한 30일간의 일시 정전을 러시아가 동시에 실시하는 것을 조건으로 우크라이나가 받아들였다고 발표됐다. 또 미국은 기밀정보 공유의 일시정지를 해제하고 우크라이나에 대한 군사지원을 재개할 방침이다. 

11일에 정리된 공동 성명에서는, 우크라이나가 종래의 자세를 전환해, 미국이 주장하는 전면적인 정전안을 통째로 삼키는 형태가 되었다. 그 것에 의해, 미국과 우크라이나가 함께 정전을 주장하는 구도가 완성되어 교섭은 새로운 국면으로 진행되었다.

12일, 트럼프 씨는 기자단으로부터 정전 실현의 전망에 대해 질문을 받고 「러시아에 달렸다」라고 말했다. 트럼프 씨는 측근인 위트코프 중동담당 특사를 모스크바에 파견해 정전안을 받아들이도록 압박한다.

지금까지의 흐름을 보면, 트럼프 씨의 목적대로 진행되고 있는 것처럼 보인다. 이대로 '트럼프식 협상 전략'이 성공하면 그는 '전쟁을 끝낸 리더'로 평가받지만 실패하면 '친러시아 정치인'으로 비판받을 위험도 있다.

트럼프식 협상 방식에는 신용 상실, 협상 상대 반발, 장기 불안정이라는 세 가지 큰 리스크가 있다. 우선 러시아·우크라이나 양측으로부터 신용을 잃을 수도 있다. 다음으로 우크라이나처럼 양보를 강요받은 쪽이 받아들일 수밖에 없다고 느끼더라도 무리한 방법에 대한 반발이 남기 때문에 합의 후 관계 악화와 재협상 위험이 높아진다. 또, 이 수법은 단기적으로는 성공해도, 장기적으로, 향후의 교섭이 보다 곤란하게 될 위험성이 있다. 결과적으로 강경한 협상 자세가 또 다른 갈등을 낳고 평화의 지속성을 훼손할 위험이 있다고 할 수 있다. 

그리고 이제는 본격적으로 푸틴 대통령과의 직접 협상도 이뤄질 것이다. 이미 미국과 우크라이나가 합의한 30일간의 즉각적인 정전안에 대해 정전은 지지하지만 논의해야 할 문제가 남겠다고 주문한 것으로도 전해졌다. 금단의 협상술로는 트럼프를 능가하는 푸틴을 상대로 어떤 직접 협상을 전개해 나갈지 우리는 트럼프의 전략 목표와 언행의 배경을 이해한 뒤 앞으로의 전개를 냉정하게 살펴볼 필요가 있을 것이다. 

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타나카 미치아키(田中道昭) / 릿쿄대학 비즈니스 스쿨 교수, 전략 컨설턴트
전문은 기업·산업·기술·금융·경제·국제 관계등의 전략 분석. 일·미·유럽의 금융기관에도 오랜 세월 근무. 주된 저작에 「GAFA×BATH」 「2025년의 디지털 자본주의」 등. 시카고대학 MBA. TV도쿄 WBS코멘테이터. TV아사히와이드스크램블월요 레귤러코멘테이터. 공정 거래 위원회 독금법 간담회 멤버등도 겸무하고 있다. 
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릿쿄대학 비즈니스 스쿨 교수, 전략 컨설턴트 타나카미치아키 구성=세토토모코

https://news.yahoo.co.jp/articles/82b76fc90c33117c57a9133df6298279e3b3a079?page=1

すべてトランプ氏の「シナリオ通り」に進んでいる…「ケンカ別れ」から一転、ウクライナが

すべてトランプ氏の「シナリオ通り」に進んでいる…「ケンカ別れ」から一転、ウクライナが停戦を受け入れた理由
3/14(金) 17:17配信

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プレジデントオンライン
2025年2月28日、米ワシントンのホワイトハウスで会談を前にウクライナのヴォロディミル・ゼレンスキー大統領に挨拶するドナルド・トランプ米大統領。 - 写真＝SPUTNIK／時事通信フォト

前代未聞の形で決裂したトランプ大統領とゼレンスキー大統領の首脳会談から一転、ウクライナは米国が提案した「30日間の停戦」を受け入れた。立教大学ビジネススクールの田中道昭教授は「トランプ氏は『感情で怒る』のではなく、時として『計算で怒る』人物だ。彼の交渉戦略は単なる強硬姿勢ではなく、『決裂すらも交渉の一部とする高度な戦略的判断』に基づいている」という――。

【写真】若き日のトランプ氏（1985年）

■「感情で怒る」のではなく「計算で怒る」

　ロシアによるウクライナ侵攻開始から3年となる2025年2月、アメリカのトランプ大統領が停戦に向けて動いた。いきなりウクライナの頭越しにロシアのプーチン大統領と電話会談を行ったかと思えば、ウクライナのゼレンスキー大統領を「選挙をしない独裁者だ」と批判。ホワイトハウスで行われたゼレンスキー氏との首脳会談は、テレビカメラの前で激しい口論を繰り広げた末に、物別れに終わった。

　しかし、常識外れにも見えるトランプ氏の言動は、時として計算に基づいた「ディール(取引)」の一環である。

　こうしたトランプ氏の言動を読み解くには、まず彼の「戦略目標」を理解する必要がある。

　それは、停戦をまとめること。そして、それは必ずしも日本や欧州が望んでいるようなウクライナに優位な条件というわけではない。トランプ大統領はこのために、ゼレンスキー大統領の信用を失わせ、より現実的な路線となることを狙っている。

　首脳会談における交渉決裂も、それが目的だと考えられる。トランプ氏は「感情で怒る」のではなく、「計算で怒る」。一見、怒りに見えるが、実は相手を揺さぶるための演出である。ゼレンスキー氏の譲歩を促すために「交渉の場を荒らす」のは彼の常套手段の一つだ。

　結果として、3月2日に行われたロンドンでのサミットでは、参加国の危機感は高まり、ゼレンスキー氏がトランプ氏と関係修復しなければならないこと、自分たちも相応の負担をしなければならないとの認識が一気に高まった。

　今回は、トランプ氏の生来の資質と不動産王としての経験を踏まえて、「トランプ流の交渉戦略」を分析する。

■トランプ大統領が持つ「6つの資質」を分析する

　筆者は以前、ギャラップ社の「ストレングス・ファインダー」によってトランプ氏の資質を詳細に分析した(〈プロファイリングで探る！ トランプの「資質」は大統領に適するか〉)。

　トランプ氏の「ストレングス・ファインダー」における上位6つの資質が「活発性」「コミュニケーション」「最上思考」「自我」「競争性」「戦略性」であると仮定すると、彼が2025年3月現在でロシアに有利な発言をし、ウクライナに厳しい態度をとったこと、さらにはゼレンスキー氏との停戦交渉を一度決裂させた後、最終的にアメリカにより都合のいい条件でウクライナに停戦を受け入れさせたことは、以下のように分析される。

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1.活発性(Activator)

「動かしてこそ交渉」という信条に基づき、停戦交渉を迅速に成立させることを最優先とした。
停戦交渉の早期決着を図るため、交渉の流れをみずからコントロールし、結果を急いだ。
決裂という劇的な演出も、交渉を一気に前進させるための手法と見ることができる。

2.コミュニケーション(Communication)「交渉は言葉の戦い」と捉え、ロシア寄りの発言やウクライナへの厳しい態度を意図的に演出した。
交渉がゼレンスキー氏の思惑通りに進まないことを明確に示し、心理的圧力をかけた。
自身のメッセージを最大限に活用し、ウクライナ側が「妥協せざるを得ない」と思うような世論環境を作った。

 3.最上思考(Maximizer)「ただの停戦ではなく、最高の停戦条件を引き出す」ことを目標とした。
ウクライナにとって最も受け入れがたい条件を最初に提示し、それを少し緩和する形で「譲歩した」と見せることで、アメリカに最も有利な結果を導いた。
交渉決裂というリスクを負ってでも、妥協のない最高の結果を求めた。

 4.自我(Significance)「交渉の勝者は自分でなければならない」という信念が交渉の進め方に大きく影響した。
「トランプだからこそ停戦を実現できた」という実績を残すために、他の交渉者とは異なるアプローチをとった。
停戦の成立そのものよりも、「誰が主導して停戦を実現したのか」を重視し、最終的に自身の手柄となる形を作った。

 5.競争性(Competition)「交渉とは勝ち負けである」という姿勢を貫き、単なる妥協を拒否した。
ロシアとウクライナの双方に対して、「交渉で負けない」ための駆け引きを徹底し、譲歩しない姿勢を見せつつ、最終的にウクライナが受け入れざるを得ない条件を提示した。
停戦交渉の勝者として「トランプのやり方こそ正しい」と証明するため、交渉の各局面で「どちらが主導権を握るか」を重視した。

 6.戦略性(Strategic)「交渉決裂すらも計算のうち」という高度な戦略を採用した。
最初から交渉決裂を恐れず、一度破談させることで、ウクライナ側に「トランプなしでは停戦が実現しない」と思わせる環境を作った。
長期的な視点で、最終的にウクライナが交渉テーブルに戻り、より不利な条件を受け入れるように仕向けた。
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　以上の分析により、トランプ氏の交渉戦略は、単なる強硬姿勢ではなく、「決裂すらも交渉の一部とする高度な戦略的判断」に基づいていたと考えられる。

　交渉を支配し、結果をコントロールするために、ロシアに有利な発言を繰り返し、ゼレンスキー大統領との交渉を意図的に破談させた。

　しかし、最終的にはトランプにとって最も都合の良い形でウクライナに停戦を受け入れさせ、「交渉の勝者はトランプである」という結果を残したと分析できる。

■交渉戦略は「不動産業界での成功」に基づく

　トランプ氏の交渉戦略は、不動産業界での成功に基づくものが多い。最初に大胆な主張をし、相手を揺さぶりながら最終的に自分に有利な着地点へと誘導するのが特徴だ。

　たとえば、「アンカリング」という手法がある。最初の交渉で、「100億円のビルを50億円で買う」という極端な要求を提示する。不利なオファーをのむよりは少し譲るほうがマシだと、相手が少し譲歩したところで「では60億円なら」と調整するというものだ。最初に提案された価格に最も大きな影響を受けるという心理は誰にも経験があるだろう。余談だが、DOGE=「政府効率化省」を率いる実業家のイーロン・マスク氏もこのような交渉術を多用している。

　また、「不確実性を利用した駆け引き」を得意とする。相手に「取引が成立するかどうかわからない」と思わせ、焦りを生じさせるのだ。たとえば「この価格では無理なら、他の案件に移る」「○○社とも話を進めている」と競争心理を煽ることで、相手が譲歩しやすい状況を意図的に作り、より有利な条件を引き出す。

　「撤退を辞さない姿勢(ウォークアウェイ・ポジション)」を示すことも多い。「この条件がのめないなら、こちらから折れる理由はない」と強気に出ることで、相手に妥協を促すのだ。相手が「取引を失いたくない」と感じると、譲歩を引き出しやすくなる。

■「最も高く買い、最も高く売る」

　トランプ氏が行っていたような大型不動産取引においては、「安く買って高く売る」という単純な戦略は現実には通用しない。売り手は、最も高く買ってくれる相手にしか売らないからだ。つまり、最後に勝つのは、「最も高く買い、最も高く売る」ことができる者だけだ。

　実際、千代田区の一等地を独占しているのは財閥系の大手デベロッパーがほとんどだ。彼らはそのブランド力によって「最も高く売る」ことができるから、「最も高く買う」ことができるのである。

　今回は、「最も高く買う」=「ロシアに最も有利な立場を示した」ということであり、交渉の初期段階でトランプ大統領はロシア寄りの発言を繰り返し、ウクライナに厳しい態度を取った。これは、交渉市場において「ロシアの立場を最大限に評価している」というメッセージを送り、ロシア側に「トランプとの交渉なら有利に進む」と思わせるための手法である。つまり、最初に「最も高く買う」ことで、ロシアを安心させ、交渉に引き込むことに成功した。

　一方で、「最も高く売る」=「ウクライナに譲歩を強要し、米国主導の停戦を成立させた」ということであり、一度交渉を決裂させることで、ウクライナに「このままでは交渉の場がなくなる」という危機感を抱かせた。その後、ロシア寄りの発言を修正し、ウクライナにとって「最も悪い条件を回避する」形で停戦を提示した。

　ここで重要なのは、「最も高く買った後(ロシアに寄り添った後)、最も高く売る(ウクライナに譲歩を迫る)」ことで、トランプ側に最も都合のいい条件を引き出したことである。

　最初にトランプ氏が親ロシア的姿勢を示したことは、最終的な取引をより有利に運ぶための布石だと考えられる。ロシアは「この交渉ならば自分たちに有利になるかもしれない」と期待し、交渉のテーブルにつきやすくなる。一方で、ウクライナ側は「最悪の状況を避けるためには、妥協も視野に入れざるを得ない」と考えたわけだ。

■「ゼレンスキー批判」の意図と戦術

　ゼレンスキー氏を独裁者呼ばわりし、「彼の支持率は4％しかない」というフェイクニュースを流したのも、単なる挑発ではなく、交渉の場を自分にとって有利にするための準備である。これは典型的な「相手の立場を崩す戦略(Undermining Opponent’s Position)」であり、ゼレンスキー氏の立場が弱くなれば、強硬路線を続けにくくなり、停戦交渉に柔軟な姿勢を示さざるを得なくなる。もちろん、従来の米国大統領であれば採用してはならない禁断の手法である。

　バイデン政権下と違い、「アメリカが無条件でウクライナを支援するわけではない」というメッセージを発信するのは、交渉の選択肢を増やす「BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)」と呼ばれる戦略にあたる。ウクライナ支援は当たり前ではないという圧力をかけられ、ゼレンスキー氏は戦争継続の道だけでなく、停戦という選択肢についても考えざるを得なくなる。

　また、「ウクライナ支援はアメリカの国益にならない」と主張するのは、「支援疲れ」を感じているアメリカ国内の世論を誘導することにもつながる。これは交渉戦略として「世論を交渉のツールとして使う手法」であり、「アメリカ国民の支持がなければ、ウクライナは戦争を続けられない」という圧力になる。もちろん、コア支持者層がそれを望んでいることも見逃せない点だ。

　これは同時に、ロシアに対して「トランプなら有利な取引ができる」と示唆することでもある。ロシア側が「交渉相手としてトランプのほうがバイデンよりも都合が良い」と思い、交渉に前向きになれば狙い通りだ。

　もちろん、トランプ氏が目指しているのは、ロシアの要求を全面的に受け入れることではない。交渉をコントロールし、ロシア・ウクライナの両方に影響を与えられる立場を作ることが本当の目的と考えられる。

■ここまでは、トランプ氏の狙い通りに進んでいる

　2月にゼレンスキー氏との会談が物別れに終わった後、アメリカはウクライナへの軍事支援を停止していたが、3月11日にサウジアラビアでアメリカとウクライナの高官協議が行われ、アメリカが提案した30日間の一時停戦をロシアが同時に実施することを条件に、ウクライナが受け入れたと発表された。また、アメリカは機密情報共有の一時停止を解除し、ウクライナに対する軍事支援を再開する方針を示した。

　11日にまとめられた共同声明では、ウクライナが従来の姿勢を転換し、アメリカが主張する全面的な停戦案を丸のみする形となった。それにより、アメリカとウクライナがそろって停戦を主張する構図ができあがり、交渉は新たな局面へと進んだ。

　12日、トランプ氏は記者団から停戦実現の見通しについて問われ、「ロシア次第だ」と述べた。トランプ氏は側近のウィトコフ中東担当特使をモスクワに派遣し、停戦案を受け入れるよう働きかける。

　ここまでの流れを見ると、トランプ氏の狙い通りに進んでいるように見える。このまま「トランプ流の交渉戦略」が成功すれば、彼は「戦争を終わらせたリーダー」として評価されるが、失敗すれば「ロシア寄りの政治家」として批判を受けるリスクもある。

トランプ流の交渉方法には、信用の喪失、交渉相手の反発、長期的な不安定化という3つの大きなリスクがある。まず、ロシア・ウクライナ双方から信用を失いかねない。次に、ウクライナのように譲歩を強要された側が「受け入れざるを得ない」と感じても、強引な手法への反発が残るため、合意後の関係悪化や再交渉のリスクが高まる。また、この手法は短期的には成功しても、長期的に、今後の交渉がより困難になる危険性がある。結果的に、強硬な交渉姿勢がさらなる対立を生み、和平の持続性を損なうリスクがあると言える。

　そして、これからはいよいよ本格的にプーチン大統領との直接交渉にもなってくるだろう。すでに米国とウクライナが合意した30日間の即時停戦案について、停戦は支持するが、議論すべき問題が残ると注文をつけたとも伝えられている。禁断の交渉術ではトランプ氏を凌駕するプーチン氏に対してどのような直接交渉を展開していくのか、私たちは、トランプ氏の戦略目標と言動の背景を理解したうえで、この先の展開を冷静に見ていく必要があるだろう。

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田中 道昭（たなか・みちあき）
立教大学ビジネススクール教授、戦略コンサルタント
専門は企業・産業・技術・金融・経済・国際関係等の戦略分析。日米欧の金融機関にも長年勤務。主な著作に『GAFA×BATH』『2025年のデジタル資本主義』など。シカゴ大学MBA。テレビ東京WBSコメンテーター。テレビ朝日ワイドスクランブル月曜レギュラーコメンテーター。公正取引委員会独禁法懇話会メンバーなども兼務している。
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立教大学ビジネススクール教授、戦略コンサルタント 田中 道昭 構成＝瀬戸友子