상대를 내 편으로 만드는 협상기술

[박대선]

상대를 내 편으로 만드는 협상기술를 추천으로 읽었다. 서평을 보니 기대이하라고 해서 다소 걱정하며 읽기 시작했다. 1장은 평범했다. 새로운 내용은 모라토리엄은 프랑스가 시작했고 1931년 세계공황으로 미국이, 1차대전 배상금으로 독일 등 페루, 브라질, 멕시코, 아르헨티나, 러시아, 일본이 선언한 적이 있다. 한국의 성남시에서도 대외부채는 아니지만 비슷한 지불유예를 2010년에 시행했다는 정도여서 서평이 이해되었다. 54 

가격협상이 어느 정도 진행된 후 추가로 고려할 부분이 있다. 금융비용으로 추가 가격하락이 가능하다. 어음대신 현금을 지급하면 사채이자에 해당하는 금액만큼 절약이 가능하기 때문이다. 그리고 규격변경도 혹시 기존의 설비를 그대로 이용할 수있게 조정가능하다면 그만큼 가격인하여지가 생긴다. 물류비용도 비슷하다. 창고에 여유가 있는 쪽에서 보관하는 방법으로 가격조정이 가능하다. 물량할인도 비슷하다. 제조단가는 물량이 증가할 수록 낮아지기 때문이다. 110 백화점에서는 정찰제라는 관습이 있다. 하지만 세일기간이 아닌데 세일가격으로 그것도 백화점 직원카드로 추가 10%의 할인도 가능하다. 협상해볼 가치가 충분히 있는 것이다. 222 

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1장 누구나 협상하며 살고 있다
1. 협상할 준비가 되어 있는가; 황혼의 이혼이 남의 이야기가 아닌 이유; 성과급제를 거부하고 싶다; 세상은 백화점이 아니다; 수십 년의 경력이 물거품이 되다; 협상 담당자의 책임은 무겁다;
 협상의 성공 = 성공하는 인생; 언제, 어디서, 누구와 협상할 것인가; 원하는 것을 얻으려면 협상하라
2. 춤 속에도 협상의 원리가 숨어 있다; 먼저 상대의 요구를 들어주어라; 요구해야 할 것은 당당하게 요구하라; 둘 다 만족할 수 있어야 한다; 마주 앉을 사람을 선택할 수는 없다
3. 한국인은 왜 협상에 약한가; 자존심 때문에 망친다; 나만 이길 수는 없다; 준비 없이 얻으려고 한다; 스스로 만든 규범의 벽을 넘지 못한다
2장 상대를 내 편으로 만드는 협상 - 협상 성공의 4단계 전략
1. 성공하는 협상법은 따로 있다
2. 1단계 : 목표를 설정하라; 궁극적으로 무엇을 원하는가; 높은 목표치를 가져라; 상대의 목표치를 낮춰라; 전투에서 지더라도 전쟁에서는 이겨라; 우선순위를 설정하라
3. 2단계 : 구체적으로 요구하라; 상대와의 벽부터 허물어라; 가격 제안에도 왕도는 있다 : 여섯 가지 요령; 가격에만 집착하지 마라
4. 3단계 : 양보를 주고받아라; 만족을 주고받아라; 양보 속에 구체적인 메시지를 담아라; 양보할 것인가, 자신의 제안을 고수할 것인가; 먼저 양보해야 한다면 그렇게 하라
5. 4단계 : 서로 이기면서 끝내라; 서로 이기는 협상이 최고의 협상; 윈윈 협상은 반드시 있다 : 가능하게 하는 요소들; 윈윈에 실패하는 이유
6. 협상 결렬도 멋진 테크닉이다; 차라리 결렬을 선언하라; 최고 최후의 전술은 삼십육계 줄행랑; 도망가기도 전술이다

3장 힘 있는 사람이 협상을 좌우한다 - 힘의 우위를 선점하는 비법
1. 협상에서 힘이란 무엇인가; 주관적인 요소에 의해 힘의 우위가 좌우된다; 체코 사례에서 배우는 힘의 원리; 어떻게 힘을 만들 것인가; 보이지 않는 힘을 키우는 법
2. 정보를 가지면 힘이 생긴다; 사람에 따라 협상 유형을 달리 하라; 정보를 분류하면 협상이 쉬워진다; 정보를 힘으로 만드는 3단계 노하우
3. 경쟁을 바로 보면 힘이 생긴다; 경쟁은 환경의 산물이다; 경쟁은 겉으로 보이는 모습과 다르다; 경쟁은 없앨 수도 만들어 낼 수도 있다; 외형적인 규모에 겁먹지 마라; ‘제 살 깎기’ 경쟁은 금물
4. 시간이 넉넉하면 힘이 있다; 마감 시간에 쫓기지 마라; 시간은 많으면 많을수록 좋다; 시간을 잘 다루는 요령과 전술
5. 기술이 좋은 사람이 힘이 있다; 주도권을 쥐는 기술; 협상가가 되기 위한 분야별 능력; 자신의 판단력에 자신감을 가져라; 상대와 인간관계를 만드는 3단계 규칙
6. 커뮤니케이션을 잘하는 사람이 힘이 있다; 커뮤니케이션이란 서로를 이해하는 과정이다; 커뮤니케이션은 협상의 성공을 좌우한다; 프레젠테이션을 잘하는 네 가지 방법;
 제대로 듣고 상대의 의도를 아는 네 가지 방법
7. 포장을 잘하는 사람이 힘이 있다; 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다; 관습이라는 포장을 씌워라; 겉모습에도 권위를 보여라; 논리적인 사람에게는 약하다; 상대의 포장은 과감히 벗겨라
8. 본전 생각 안 하는 사람이 힘이 있다; 많이 투자한 만큼 힘이 약해진다; 본전 생각이 나게 하라; 본전에 연연하지 마라
9. 열심히 노력하는 사람에게 힘이 있다; 타고난 협상가는 없다; 상대가 해야 할 일까지 대신 해줘라
10. 벼랑 끝에 서면 힘이 생긴다; 모험을 두려워하지 마라; 잃는 것을 두려워하지 마라; 비난을 두려워하지 마라; 차선책을 준비하라
11. 원칙을 가진 사람에게 힘이 있다; 원칙이 없으면 상대가 힘을 가진다; 원칙에 충실한 사람에겐 무리한 요구를 못한다; 반드시 객관적일 필요는 없다
4장 이럴 땐 이렇게 협상하라
1. 이제는 연봉도 협상 시대다; 떠날 사람은 말없이 떠나야 하는 세상; 잘못된 연봉 협상은 모두를 망하게 한다; 노력과 기여를 혼동하는 사람은 망한다
2. 이제는 세계와 협상할 때다; 문화를 이해하고 협상 전략을 짜라; 미국 : 먼저 뽑는 자가 이긴다; 중국 : 우리는 형제다; 이슬람 : 원리원칙이 최고다
3. 세대간 협상, 이렇게 하라; 세대가 다르면 협상 전략도 달라야 한다; 해방 전 세대 : 권위와 위계질서를 세워줘라; 베이비 붐 세대 : 조직과 개인의 이익을 동시에 고려하라;
 X세대 : 유연한 사고로 안정감을 부각시켜라; 인터넷 세대 : 간단명료하고 구체적으로 제안하라
4. 인터넷 협상, 이렇게 하라; 인터넷 협상이 어려운 이유; 인터넷에서 신뢰를 얻는 다섯 가지 방법