장사의 신

[박대선]

 장사의 신를 우연히 읽었다.  손님을 새로 만들기보다 한번 온 손님이 단골이 되게 하는 것이 중요하다. 그리고 그 손님이 친구들을 데려오면 성공하는 것이다. 어떻게 그렇게 만드는 가는 손님을 기뻐하게 하면 되는 것이고 어떻게 기뻐하게 만드는지는 자신이 어떤 경우에 기쁜지를 생각해보면 된다. 초밥집이나 이태리 레스토랑과 같이 요리사가 필요하지 않고 슈퍼에서 100엔에 산 토마토를 썰어 300엔에 팔아도 저렴하다고 환영받으며 어묵, 닭다리, 맥주를 팔면서 매년 한달씩 문을 닫고 해외여행이 가능한 것이 이자까야다. 단순히 어묵을 사서 물에 넣고 끓이거나 맥주를 따서 내놓기에 기술은 무관하다.

하지만, 손님이 오는 이유는 즐겁고 편안한 분위기 때문임을 명심해야 한다. 그렇지 않다면 집에 어묵과 맥주를 사가서 더 저렴한 혼술을 할 수도 있다. 점장을 포함한 리더는 솔선수범해야 한다. 화장실청소를 직접하는 점장을 따르지 않을 점원은 없다. 생각해보니 나도 승선 실습생일 때 임무중의 하나가 청소와 설겆이였는데 가끔씩 선장이 하기도 했다. 그는 할 이유도 필요도 없었기에 기억난다. 저자는 화를 내거나 할 말이 있는 경우에는 먼저 화장실청소를 하라고 조언한다. 1

정미기를 활용해서 밥을 지을 때마다 신선한 쌀을 만드는 것도 좋은 방법이다. 원가상승에는 거래처변경이나 가격인상보다 새로운 재료를 사용한 메뉴개발이 더 효과적이다. 불황에는 가격인하보다 서비스추가를 선택하는 것이 좋다. 가격은 한번 떨어지면 익숙해지지만 서비스는 추가하면 횡재한 느낌이 들고 원상복구에도 가격복구보다 훨씬 저항이 적다. 3  손님이름을 불러주고 종업원의 명찰을 다는 것이 휠씬 매출에 도움이 된다. 이름을 기억하기 어렵다면 명찰처럼 옷과 이름을 카운터에 몰래 써서 사용해도 좋다. 

산토리니가 매진되었을 때 주문을 한다면 더 비싼 잭다니엘을 산토리니 가격으로 제공하는 것이 좋다. 어차피 원가는 매가보다 낮으며 손님이 기뻐하므로 단골이 될 수도 있고 안주 등의 매출이 추가 발생할 가능성도 크다. 마찬가지로 음식준비에 시간이 걸린다면 서비스 안주를 제공하는 것도 좋다. 특히 바쁜 주말 등에는 주인이 음식이 나왔는지 확인하고 바로 가져다드린다고 하여 불만을 예방하고 심리적으로 기다리는 시간을 최소화하기 위해 직접 서비스안주를 가져다 주면 더욱 좋다. 4 

전단을 뿌려 반값을 홍보하는 것보다 온 손님에게 무료 2리터 소주병을 제공하는 것이 좋다. 병보관 서비스를 제공한다면 원가에 비한 매상효과는 동일하고 단골로 만들 가능성이나 친구와 같이 올 확률도 높아진다. 방어와 참치중 고민하다 참치회를 선택한 손님에게는 방어회 한점을 서비스하면 훨씬 효과가 좋다. 대형점과 작은 이자까야가 같은 반값을 제공하면 손님은 대형점을 찾기 마련이니 이러한 방법으로 차별화하는 것이 필요하다. 

야키소바나 마파두부처럼 1인분이나 5인분에 걸리는 시간이 같은 주문이 하나있다면 5인분에 한정하여 주문을 받는다고 홍보하여 시간을 절약할 수도 있다. 생선과 같은 경우 마감 2시간전부터는 반값에 제공하면 손님도 가격이 싸고 신선한 재료에 만족하고 원가절감에도 도움이 된다. 새로운 메뉴에 6개월정도는 본전만 한다는 생각으로 단골을 만드는데 집중해야 한다. 새로운 메뉴는 직원식사로 우선 제공하여 자연스럽게 손님에게 맛에 대해 조언할 수있도록 하자. 

연말과 같은 때는 송년회판촉을 하기보다 서비스질을 유지하는 것이 주력한다. 닭도 평소에 튀김형태였다면 초간장에 담가 1-2분이면 준비가 가능하도록 하던가 주먹밥과 같이 빨리 제공할 수있는 것을 고려한다. 중요한 것은 한번 온 손님을 단골로 만드는 것이고 연말에는 평소보다 새로운 손님이 많을 때이기에 그렇다. 5

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추천의 글 _ 이자카야의 신, 일본 요식업계의 전설 ‘우노 다카시’의 제자가 된 것을 환영합니다!
프롤로그. 토마토를 자를 수 있다면 밥집을 열 수 있고, 병뚜껑을 딸 수 있다면 술집을 할 수 있다!
Part1. 장사 안 되는 가게는 있을 수 없다-손님도, 나도, 즐거운 가게를 만드는 ‘작은 가게 1등 전략’
처음부터 안 되는 가게는 없다!; 유행을 좇지 말고 스스로 즐길 수 있는 가게를 만들어라
공부를 못해도 성공하는 가게를 열 수 있다; 개업 자금, ‘즐기는 마음’을 부릴 여유는 남기고 투자해라
불경기가 바로 개업 찬스다; 점장에게 실무 노하우는 필요 없다
가게를 할 때 꼭 필요한 ‘이미지화하는 능력’; 약점이 있어야 비로소 실력이 는다
시대를 불문하고 강한 가게란!; ‘제대로 된’ 가게를 보고 다녀라
아이디어는 바로 실행할 수 없으면 의미가 없다; 돈이 필요 없는 아이디어 수집법
자기 자신 외에는 모두 ‘손님’이다!; 대기업과는 다른 자영업자만의 ‘이기는 방법’
Part2. 인적이 드문 곳에 가게를 열어라-‘이자카야의 신’이 밝히는 입지 선정 노하우
인적이 드문 곳의 가게가 잘 되는 이유; 부동산에서 좋은 가게를 소개받는 방법
‘사람도 없고, 돈도 없고’가 최강의 무기가 되는 이유; 지역 주민들의 마음을 확실히 사로잡는 방법
가게는 조급하게 골라서는 안 된다; 지방이기에 가능한 것; ‘이웃에서 물건 사기’가 성공을 향한 첫걸음이다

Part3. 요리를 못해도 인기 메뉴는 만들 수 있다-무조건 성공하는 메뉴 만드는 법
평범한 메뉴를 특별하게 만드는 방법; 모방이 인기 메뉴를 만들어낸다
원가를 낮추면서도 손님 만족도를 높일 수 있는 방법; 불황에 강한, 알기 쉬운 간판 메뉴
‘이거다’ 하는 ‘가게의 얼굴’이 있다면 장수하는 가게를 만들 수 있다; 손님이 좋아할 만한 ‘객 단가’가 올라가는 메뉴를 만들어라
손님에게 말을 건네는 메뉴판을 만들어라!; 센스 있는 메뉴, 쉽지만 인상적인 접객을 하라
Part4. 손님을 기쁘게 하는 방법은 간단하다-한 번 온 손님은 누구나 반해버리는 접객 비법
말주변이 없어도 문제없는 간단한 접객 토크 요령; 가장 먼저, 손님의 이름을 외울 것
키노시타 토키치로의 ‘짚신 이야기’가 전해 내려오는 이유; 좋은 접객 하나만으로도 손님이 ‘횡재’했다는 느낌이 들게 한다
‘한가하다’는 말은 입에 담지도 마라; 단 한 명의 손님이라도 환영할 수 있는지가 승부수
접객의 천재는 ‘경험’이 만든다; 클레임을 줄일 수 있는 손님과의 좋은 관계
Part5. ‘팔자’고 생각하면 날개 돋친 듯 팔릴 것이다-이유 불문하고 팔리는 비법
전단을 뿌려도 손님은 오지 않는다; 손실은 ‘나는’ 게 아니라 ‘내는’ 것이다
초보에게는 초보만의 판매 방식이 있다!; 반드시 매진되는, 메뉴 권하는 법
손님을 단골로 만드는 비법; 송년회 시즌에는 특별한 일을 하지 마라
‘싸니까’ 가는 그런 가게로는 불황에 살아남을 수 없다; ‘파는 힘’을 기른다는 것