|
한국인들이 중국인과 협상하기는 정말 어렵다. 의사소통하기 어렵고, 타결되기도 어렵다. 그 이유는 중국인의 협상 시스템에는 외국과 다른 중국인들만의 전통 문화와 가치관이 들어있기 때문이다. 또 중국식 협상에는 독특한 풍격風格이 있어서, 아주 사소한 부분의 차이로 협상이 좌절되는 경우가 많다. 중국인들은 어떻게 협상을 하는가? 중국인들의 협상은 외국의 협상과 어떻게 다른가? 중국인들과는 어떻게 협상해야 성공할 수 있는가? 중국인들과의 협상에 성공하려면 중국인들의 전통적인 심리와 사고방식을 먼저 파악해야 한다. 이것은 겉으로 보이지 않는 숨겨진 규칙이며, 이면에서의 조작방식이기 때문이다. 중국인들은 협상할 때, 먼저 마음을 공략하는 것을 가장 중요시한다. 마음을 공략하면 싸우지 않고도 상대를 굴복시킬 수 있기 때문이다. 즉, 대가나 희생을 최소화하면서 목적을 달성할 수 있는 것이다. 중국인들의 교제는 한쪽으로 치우치지 않는 중용中庸, 화기애애和氣靄靄, 교류함으로써 얻어지는 이익 등에 매우 민감하며, 이러한 요소들이 없으면, 그 교제도 오래 지속되지 않는다. 중국인들은 스스로 세계에서 가장 협상을 잘하는 사람들이라고 자평한다. 독특한 사고방식 때문에 중국인들의 협상은 서방과 많은 차이를 보인다. 보통 협상을 정의할 때, 한 광주리 안에 가득담은 귤을 여러 사람이 나누어 가지는 방법으로 설명한다. 귤의 수량은 제한되어 있지만, 인간의 본능은 탐욕스럽기 때문에 서로 많이 가지려 한다. 이러한 모순을 해결하는 방법이 협상이다. 모든 사람들이 광주리에 둘러 앉아, 각자의 요구를 제시하고 일정한 기준과 조건에 따라 공평하게 나누는 것이다. 협상이란 이렇게 모두 만족하고 승자가 되는 간단하고 효율적인 방법이다. 그러나 중국인들의 협상은 이처럼 간단하지 않다. 귤을 나누려는 사람들은 먼저 자기들 수준에 맞는 술집이나 찻집에서 만나 악수를 하고 어깨를 감싸 안으며 반갑게 상견례를 한다. 그 분위기는 화기애애하기 그지없다. 하지만 이는 표면적인 모습일 뿐, 모든 사람들이 속으로는 서로 칼과 화살을 겨누며 살기등등하다. 사람들이 의자에 앉으면 부드럽게 술이나 차를 마시며 날씨나 국가적인 흥미거리 등의 화제로 분위기를 이끌어 간다. 아무도 귤에 대해서는 한마디도 꺼내지 않는다. 이렇게 두세잔의 센 술이 한 바퀴 돌거나 뜨거운 차를 마시고 나야, 비로소 성질 급한 사람이 먼저 참지 못하고 귤 이야기를 꺼낸다. 가씨 ; 사실 저 귤은 가져도 그만 안 가져도 그만인데... ( 가씨는 욕심이 가장 많은 사람이다. 일부러 욕심이 없는 것처럼 이야기하지만 실은 가장 많이 가져가려는 전략일 뿐이다. ) 나씨 ; 맞아, 나도 동생과 같아, 겨우 귤 몇 개 아니야, 안 가져도 되는데, 다만... 다씨 ; 다만, 체면이 조금 떨어질 것 같아서... 라씨 ; 그래, 그래, 가져가야 할 것을 못 가져가면 남들이 무능하다고 비웃을 것 같아서... 이런 식으로 서로간의 의사를 여러 번 타진하고 나면 어떻게 분배할 것인지가 결정된다. 결국에는 가장 욕심이 없다던 사람이 자기 것을 가장 많이 챙겨가고 만다. 주변의 모든 사람들은 가볍게 웃으면서 가장 많이 챙겨간 사람을 은근한 미소와 유머로 비난한다. 그리고 껄껄껄 크게 웃으며 서로 악수하고 각자의 길로 헤어져 간다. 중국인들의 협상이 이렇게 애매모호한 이유는 수천년의 역사와 문화적 환경을 거치면서, 국민성이 시是와 비非를 단순하게 구분하지 않도록 길들여졌기 때문이다. 중국인들의 예스에는 노가 포함되어 있고, 노에는 예스가 포함되어 있다. 이처럼 중국인들의 시비是非, 옳고 그름, YES NO 는 매우 유동적이며 아주 강한 탄력성을 가지고 있어 성격이 급하고 직선적인 한국인들은 이를 이해하기가 정말 힘들다. - 손자병법 연구소 |
|