장사를 했으면 이익을 내라

[박대선]

 장사를 했으면 이익을 내라를 우연히 읽었다. 서평이 좋지않아 기대를 하지않고 읽기 시작했다. 저자는 최소한 10년의 경험을 가지고 잘 하는 것을 팔라고 한다. 10년이면 불황도 겪었을 테니 대응하는 방법을 알 수있고 잘하는 것에서 승부를 걸어야지 경쟁 점포가 없는 곳에서 시작해서 추가 경쟁으로 어려워지는 것보다 잘하는 것으로 추가경쟁을 막아야 한다. 사업계획은 대출을 결정해야 하는 은행도 필요하지만 투자자와 사업주에게도 필수다. 무엇을 누구에게 팔아 얼마의 이익을 얻어 투자금을 회수하는지에 대한 계획이 없다면 시작부터 실패를 잉태하는 셈이다.

가장 먼저 시장규모가 필요하다. 가게가 위치한 지역의 유동인구가 얼마나 되고, 증가할 가능성은 어떠하며 경쟁자의 품질이나 가격에 비해 어떤 장단점이 있는지를 분석해야 한다. 매출이 발생해야 사업이 성립하지만 원가보다 충분히 높은 가격이 이익을 가져온다. 취미가 아닌이상 적자를 지속할 수는 없는 것이다. 고객이 지불할 수있는 가격에서 재료비와 인건비를 제외하고 판매에 소요된 임차료 등을 빼고 남는 것이 이익이다. 매출이 증가하면 비용도 늘어나므로 5년이익을 예상해야 한다. 

이러한  이익으로 이자를 지불하고 추가 비용을 내고도 투자금회수가 가능해야 한다. 4년이내에 회수할 가능성이 없다면 시작하지 않는 것이 답이다. 1 어린이집은 정부로 부터 수입과 지출을 관리받는데 감가상각비에 대해서는 지원받지못해 그만큼 손해를 본다. 건물이나 차량수리비도 지원하지않기에 1만원짜리 교구를 재료를 직접사서 만들거나 텃밭을 운영해서 식자재비를 절감하는 방법을 활용해야 한다. 이는 자기점포가 아니어서 임대기간이 끝나면 인테리어투자비를 회수하지 못하는 상점도 비슷하니 원가에 감가상각비도 고려해야 한다. 

달리도서관은 책을 보관해주는 서비스를 제공한다. 보관료는 없고 대신 도서관에서 누구나 읽을 수있게 하는 조건이다. 20권이상인 경우는 이름표도 붙여준다. 공간도 취지에 공감하는 건물주에게 공짜로 빌렸다. 그 결과 투자금없이 북카페와 여행자숙소까지 겸하는 복합문화서비스를 제공하고 있다. 월목일은 10:30-19:00, 화수는 07:00-15:00에 서비스를 제공하고 금토와 공휴일은 휴관하는데 고교생이하는 무료고 대학생과 성인은 4천원의 입장료를 받고 쿠키와 음료를 서비스한다. 후원회원은 1천원을 할인한다. https://www.smalllibrary.org/program/bestPractice/133?libraryName=&currentPage=32 2 

일반적인 재료비는 매출의 30%정도이지만 유통업을 하면서 유효기간이 임박했거나 포장 등의 문제가 있는 재료를 활용하는 경우는 그 비중이 15%까지 떨어질 수도 있다. 카페의 회전율을 높히기위해서는 픽업가격을 할인하고 테이블을 작게 만들어서 노트북이나 책을 놓기 어렵게하는 것도 방법이다. 여기에 음악도 시끄럽고 활기찬 것을 고르면 더욱 효과가 높아진다. 늘봄 고기전문식당에서는 점심에는 저녁의 반값에 판다. 점심특선정식은 3만원정도의 가치가 있는 돼지고기 오겹살 구이, 산채비빔밥, 된장찌개, 영양돌솥밥이 나와 여기에 물을 부으면 누룽지탕도 먹을 수있는데 가격은 1만원이다. 

저녁에도 파는 다른 인기메뉴인 샤브샤브는 점심에는 1만원이지만 저녁에는 2만원이다. 매출의 30%가 매출에 따라 변동되는 재료비고 30%가 인건비와 임대료 등 고정비이므로 저녁기준 2만원의 매출에 6천원의 재료비와 6천원의 고정비를 더하면 2천원의 손해라고 생각할 수도 있지만, 고정비는 어차피 지급되는 것이라는 점까지 고려하면 아직도 4천원의 이익인 셈이다.  4 매출이 증가하면 돈이 많아질 것같지만 투자를 해야 하므로 현금이 오히려 부족해서 대출을 늘려야 한다. 

이런 상황에서 불경기가 되면 고정비가 증가한 상태로 인한 현금부족으로 유동성위기를 맞는 경우가 많다. 이는 금리가 증가하는 시기에 고성장을 하느라 배당을 하지않는 주식의 가격이 떨어지는 이유이기도 하다. 그래서 매출이 증가하면 매입도 증가하므로 운전자금비율이 동일하더라도 금액자체는 증가한다. 그러므로 성장기에는 현금흐름에 주력해야 한다. 느리게 성장하는 회사보다 빠른 성장의 회사가 더 망하기 쉬운 이유다. 

감귤농사는 한달에 2-3번만 밭에 나가면 된다. 그래서 공무원생활이나 자기사업을 같이 하거나 감귤직판도 가능하다. 그래서 한적한 길에 컨테이너를 설치하고 감귤은 파는 경우도 많은데 도매가보다 높게 팔고 기회비용이 거의 없어 남는 장사가 된다. 5 소기업은 세무조사를 잘 하지않았었다. 추징액이 인건비이하인 경우가 많았기 때문이다. 하지만 전산망이 완비되면서 세수가 부족하면 탈세추정액이 큰 순서대로 조사하기 시작했다. 재료매입액이 1억인데 매출액은 1.2억에 불과하다는 안내문을 보낸 것이다. 업종의 평균 부가율이 30%라면 이 경우는 20%에 불과하여 우선 조사대상이 된다. 

물론 할인행사를 했다거나 매출이 적어 폐기원재료가 많았다는 것을 입증하면 되지만 입증책임은 사업자에게 있다는 것을 알고 준비해야 한다. 부가가치세는 소득이 아니고 국세청을 대신하여 고객에게 받는 돈이므로 가격책정시 이를 빠뜨리면 남 좋은 일만 하게 된다. 6

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장사를 했으면 이익을 내라
프롤로그: “나는 5억 원을 투자한 장사의 노예다”
1장 숫자를 좋아하는 장사꾼이 성공한다
숫자를 모르고 장사를 할 수는 없다 / 장사에 필요한 네 가지 숫자 / 그렇다면, 얼마나 벌어야 하는가
많이 벌어도 돈이 모이지 않는 이유는? / 큰 가게든 작은 가게든 매출이 아니라 이익이 목표다
2장 돈 없이 장사해야 돈을 번다
투자규모는 얼마나 되어야 하는가 / 투자금, 언제 회수할 수 있을까? / 앞으로 벌고 뒤로 밑지지 않으려면 감가상각비부터 회수하라
돈보다 시간을 투자하라 / 돈 없이 장사하는 박물관 / 책 한 권 사지 않고 문을 연 도서관 / 아이디어만으로 문제를 해결한 가게
우리는 배달의 민족 / 돈이 있어도 대출을 받는 이유 / 동업은 손실 뿐 아니라 이익도 나눈다
3장 숫자는 우리가 무엇을 팔고 있는지를 알려준다
큰 숫자를 보면 업의 본질이 보인다 / 카페는 커피를 파는 곳이 아니다 / 손님이 없어도 망하지 않는 가게
이익이 나는데도 통장이 마이너스인 이유 / 외상 거래 안 합니다

4장 장사를 했으면 이익을 내라
이익을 내는 장사 노하우 / 일부러 손님을 줄 세우는 가게 / 기다리는 손님을 즐겁게 하라 / 카페에서 과제하는 학생들을 내쫓는 법
점심특선 메뉴 가격의 비밀 / 시장 상인이 의사보다 부자인 이유 / 변호사가 지방으로 내려오는 이유 / 돈 버는 것은 수입이 아니라 지출의 문제다 / 잘되는 가게는 손님이 일한다
5장 매출은 손님이 가져오지만 이익은 회계가 가져온다
잘나가는 가게에 돈이 없는 이유 / 매출이 늘 때 조심하라 / 고만고만한 놈 여러 개보다 똑똑한 놈 하나가 낫다 / 길거리 감귤장사가 돈을 버는 법 / 본업에 숟가락 하나 더 얹어라
손님이 돈을 쓰고 싶게 만들어라 / 스토리를 볶으면 가격이 올라간다 / 메뉴의 가격을 올리는 법 / 두 마리 치킨 가격의 비밀 / 터무니없는 가격을 표시해놓은 이유는?
6장 장사의 끝내기는 세금을 낸 후 손에 잡히는 돈이다
작은 가게는 세무조사를 하지 않는다? / 세금을 낸 후의 통장 잔고가 진짜 장사다 / 재산이 많아도 세금은 적다
세금을 줄이기 위해 이혼하는 커플들 / 세금을 제대로 내는 것이 절세다
에필로그: 월 순이익 500만 원이 안 되면 장사하지 마라