[지점장의 ‘비밀노트’＜31＞]래퍼곡선과 보험영업

[민병성]

[지점장의 ‘비밀노트’<31>]래퍼곡선과 보험영업
래퍼곡선은 경제학 용어다. 미국의 경제학자 아더 B 래퍼 교수가 주장한 이론으로 세율과 세수의 함수관계를 곡선으로 나타내고 설명한 이론이다. 일반적으로 세율이 높으면 세수가 올라갈 것이라고 생각한다. 하지만 세율이 최적조세점(포물선의 꼭지점)을 넘어 가면 과도한 세금이 부과되어 근로의욕이 감퇴되고 조세 저항으로 이어져 탈세를 유발한다. 더불어 지하경제가 활성화 되어 궁극적으로 세율이 올라가도 세수는 오히려 줄어든다는 이론이다.?

래퍼곡선은 1980년대 미국 레이건 행정부가 감세정책을 실시할 때 이론적 근거가 됐다. 래퍼곡선에 대한 비판도 있다. 감세는 재정적자와 유효수요의 증가를 초래하여 인플레이션을 심화시킨다는 것이다. 결국 래퍼곡선 이론의 핵심은 최적조세점을 제대로 선정할 때 그 효과가 극대화된다고 할 수 있다. 보험영업도 다르지 않다. 보험회사가 영업관리자에게 최적의 목표를 제시하고 그에 따른 투명하고 공정한 지표관리가 이루어질 때 영업성과를 극대화시킬 수 있다. 문제는 참 간단하고 쉬운 일 같은데 이것이 말처럼 쉽지가 않다.?

■매출 드라이브 정책은 옳은가?

2014년 상반기가 끝났다. 보험영업 현장은 힘겹게 상반기를 보냈다. 제반 경제활동 자체가 침체되어 있으니 보험영업이라고 비켜가지 못했다. 하지만 하반기 경제도 그리 밝아 보이지 않는다. 경제 환경이 개선되지 않는다면 보험 소비자의 구매력도 상반기와 다를 것 같지 않다. 이렇게 영업환경이 어렵다 보니 보험회사의 매출 드라이브 정책이 최적점을 넘어선다. 매출에 대한 Push 강화는 잠깐이지만 효과가 있다. 하지만 그 기간이 길어지면 지점장은 지친다. 지점장의 에너지는 설계사 교육과 활동면담 활성화로 설계사가 자신감을 갖고 현장을 누비게 해줘야 한다. 그러나 지쳐있는 지점장에게 이런 것을 제대로 요구할 수 있을까??

래퍼곡선 이론의 핵심은 최적점을 넘어서는 것에 대한 경고다. 매출 드라이브 정책이 최적점을 넘어서면 부실영업은 명약관화다. 궁극적으로 회사의 이윤창출에 부담만 주는 결과로 돌아올 것이다.

■최적 영업을 위한 제안

‘현장에 답이 있다’는 말을 자주한다. 현장에 답이 있다는 뜻은 현장위주, 현장중시의 영업을 하라는 의미다. 지금처럼 영업환경이 어려울 때 각 보험사의 정책기구는 현장이 요청하는 소리에 귀를 기울여야 한다. 필자가 현장을 다니며 공통적으로 요청하는 것을 정리해보니 3가지 항목에 대해 가장 많이 거론했다.

첫째, 실현 가능한 목표다. 보험영업의 묘미는 목표달성에 있다. 하지만 그 목표가 최선의 노력을 다했을 때 달성 가능한 목표라야 한다. 한라산에 오를 정도의 실력인데 히말라야 8000m급 고산을 오르라 하면 과연 몇 명이 정상에 설 수 있을까? 과거처럼 정신력만 가지고 논할 때는 아니다. 단순히 전년도 실적대비 올해 목표를 제시하는 것은 스마트 시대의 목표전략이 아니다. 다양한 변수를 고려하고 투명하게 수립한 목표작업은 영업관리자의 도전의식을 고취할 수 있다. 더불어 평가도 공정하게 할 수 있어 책임영업이 가능하다.

둘째, 설계사가 자신 있게 판매할 수 있는 상품을 개발해야 한다. 보험 상품의 판매 주체는 설계사다. 설계사에게 외면 받는 상품은 보험소비자에게도 외면 받는다. 경제상황이 어려워도 히트상품은 구매력을 갖는다. 좋은 상품은 이윤이 적을 수 있지만 보유고객을 늘릴 수 있다. 보유고객의 증대는 설계사를 안정화 시킨다. 증대된 보유고객은 경기가 개선될 때 더 큰 이윤으로 보답할 것이다.

셋째, 교육을 강화해야 한다. 매출 드라이브는 교육을 후순위로 놓게 된다. 교육은 효과의 즉시성이 떨어지기 때문이다. 하지만 당장 효과가 없어도 교육은 보험영업의 정답을 찾는 핵심이다. 물론 교육의 질은 염두에 둬야한다.?
이래저래 최적점을 찾는 것은 쉬운 일이 아니다. 그래서 관리부서도 고민이 깊다. 지혜를 모아 위기극복의 답을 찾기 위해 현장과 관리부서는 소통을 잘해야 한다는 취지로 공감해주길 바랄 뿐이다.?




민병성 대표
(주)KCA


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