재개발 분양자격 제4강

[온달견우코난똘이]

*제4강 재개발 분양자격

*영업권 손실보장

-업인정고시일 이전부터 적법한 장소(무허가 건축물이나 불법형질변경 장소등)에서 인적 물적 시설을 갖추고 계속 영업을 행하고 있는 자

다만 무허가 건축물에서 임차인이 사업인정고시일 1년전부터 사업자 등록을 한 후 행하는 영업포함

-손실평가 : 공취법 시행규칙 46조 47조

가)영업폐지의 평가가액=영업이익x보상연한 + 영업용 고정자산 매각손실액 + 재고자산 매각손실액

참고)최근 3년간 평균 영업이익 

나)영업 휴업에 대한 손실평가가액= (영업이익x휴업기간) + 인건비등 고정비 + 영업시설 및 재고자산 등의 이전비용 + 이전에 따른 감손 상당액 + 이전광고비 및 개업비 등 부대비용

참고) 영업이익의 통산 4개월분

무허가 건축물에서 손실은 1천만원 이하로 함

용산 사건으로 도시환경정비사업에서 이주대책 명문화 요구

*도정법은 2009년 2월 6일 변경됨

1.주택재개발은 노후 불량건축물 비율을 구역지정의 필수요건으로 함

(노후도 60%여부 검토후 투자하라)

2.준공업지역에 도시환경 정비사업추진 명문화 및 인대주택 규정 명문화(준공업지역은 사업성이 우수한 투자처이다)

성수역, 영등포구, 흑석역

***** 한강변 준공업지역 : 당산동양평동, 가양동일대

3.기본계획이 수립되지 않은 지역에서 권리산정 기준일(분양자격 줄거냐 말거냐)을 기본계획 수립일과 구역지정일 사이에 지자체장이 특정일을 지정

(지분쪼개기 매물 투자에 대한 우려없다. 다세대전환, 90제곱미터 공유전환 등 가능)

구법하에서 신축빌라 07.이전이후 삭제...근생(주거용) 07.7.30이전 준공 날짜 기준 삭제...

*권리산정기준일 :

구역지정 : 종전규정

기본계획 수립 : 공람공고일 3개월이전...

*다가구=>전환 다세대 03.2.30일이전 날짜도 삭제...=>이것으로 재테크하는 방법 있음...

*공유지분 90제곱미터

상속재산 100평 3인가족에거 1/3...=>분양권 3개 나옴...

4.공공관리자 업무 범위 및 시공자 등이 산정기준을 정함.

<공공관리자 제도 이해>

정비사업 계획 수립단계에서부터 사업완료시까지 사업진행관리를 공공에서 지원하는 제도

*공공관리자

정비사업 공공관리를 위해 해당 정비구역 구청장이 공공관리자가 된다.

공공관리자는 주민들이 추진위원회 구성, 조합임원선출, 시공자나 설계자와 같은 주요 용역업체의 선정 등 정비사업의 주요결정을 합리적이고 투명하게 할 수 있도록 도와주는 도우미 역할을 수행

-자격 : 구청장(LH, SH공사, 한국감정원, 대한주택보증 등이 대행가능)

-지정시기 : 정비계획 수립이후 구청장이 직접 수행 또는 대행자 지정

-비용부담 : 사업시행인가 이후 시공사 선정시까지 공공부담.

시공사 선정이후 조합이 부담(선택사항)

*도입배경

현행재개발 재건축 사업은 조합의 전문성 부족과 자금조달 능력 미비

사업추진과정에서 정비업체 등 관련업체와 유착 등 비리발생

사업초기 개발이익을 노린 (가칭)추진위가 난립하면서 각종 비라가 발생하고 사업비용이 높아지는 구조개선

 조합원간 갈등

=>조합원 분양가를 낮출 수 있다. 기간 단축 잇점있음...

사업시행인가시점까지는 가야 한다. 이후는 선택사항이다.

<개선전>

<개선후>예정구역 ---정비구역---추진위 구성----조합설립----사업시행인가----관리처분인가---철거및 착공----준공

               공공관리자(구청장)                정비업체설계자                        시공자철거공사포함

                                                         추진위선정/구청장지원                조합원선정/구청장지원

                                      정비업체(구청장선정)       ----->공공관리지속여부 선택 ---조합....

-추진위 구성, 조합설립, 사업시행인가 및 시공사 선정단계까지 모든 진행사가 투명하게 관리함으로 인해 각종 부조리 방지

주민갈등 해소로 사업기간 단축 및 비용절감

(조합원 부담금이 1억원 가량 낮아지는 등 사업기간 또한 1~2년 이상 단축될 것이라 전망)

○ 추진위원회 구성업무 지원

   - 지원내용: 추진위원회 구성 지원 용역비, 선거위탁 비용

  - 사업기간 : 약 5개월 (정비업체 선정 ~ 주민선거 후 추진위 승인)

  - 지원금액 : 약1~2억 (용역비+주민선거 위탁비용+부정선거단속비)
 

○ 시공자ㆍ설계자 및 정비업체 선정기준 개선

  - 정비사업 참여업체의 선정방법 및 절차 규정

  - 공공관리자 역할 등

○ 갈등조정위원회 운영

   - 위 상 : 옴브즈만+분쟁합의 조정자(종합적 자문기구)

    - 구 성 : 갈등해결전문가,사회활동가,학계,변호사, 시의원 등(15명)

    - 역 할 : 조정자, 전문가, 조언가

     ㆍ 이해당사자 면접(경청, 소통), 갈등 합의 지원

     ㆍ 갈등해소를 위한 행정적 제도개선 사항 권고

○ 클린업시스템 운영 및 모니터링

 - 클린업시스템에 정비사업 정보 공개 ⇒ 정보접근의 편리성 확보

  - 표준화된 양식과 형태로 정보공개 ⇒ 이해하기 쉽도록 표현

  - 업체 선정과정의 투명한 공개 ⇒ 투명한 정비사업 추진

   ※ 공개항목 : 13개(도정법 제81조 항목 7개, 시행령 제70조 항목 6개)

○ 사업비 및 분담금 추정프로그램 운영

  - 주민의 사업시행 동의 여부에 대한 합리적 의사 결정을 위하여 분담금 공개 의무화에 따른 조합원 개별분담금 추정프로그램 구축ㆍ운영

   - 지속적 모니터링을 통한 시의 적절한 실적관리

   - 프로그램 편의성 및 신뢰도 제고를 위한 프로그램 성능개선

○ 정비사업 자금 융자 지원

   - 지원대상 : 주택재개발 ㆍ재건축 ㆍ재정비촉진사업 조합 및 추진위원회

  - 지원내용

    ㆍ 융자금액 : 조합 500백만원, 추진위 600백만원

   ㆍ 융자금(연이율) : 담보대출 4.3%, 신용대출 5.8%

(서울시청 홈피에서)

<공공관리자제도 도입효과>

         계      조합운영비 설계감리비 기타용역비 보상비  공사비(철거   본공사)   기타경비 대여금 이자 예비비

현행 3717

개선3032

증감-685

효과   사업비 19%절감 가능 (세대당 1억원)

*조합원 660명,1230세대 기준 (자료 : 서울시 제공)

=>재정문제로 서울시만 시행

<주택 재개발 도시환경정비사업>

***분양자격

건물 용도가 주거용이면 무조건 자격 있음(면적 제함없음)

+

나대지/도로부지 : 90제곱미터이상

(지목 : 도로외 /현황: 무관=>30~90제곱미터 : 무주택 세대주)

***건축물의 용도가 중요함...

나대지 90제곱미터 이상을 구입해야 함...

(현황은 도로인데 지목이 대인 경우 =?)

<주택재건축사업>

분양자격 =>건물 용도가 주거용이면 무조건 자격 있음.(면적 제한 없음)

*정비구역내에 소재한 건축물 및 그 부속토지 소유자

*정비구역이 아닌 구역 안에 소재한 주택법에 의거하여 사업계획 승인 또는 건축법에 의한 건축허가를 얻어 건설한 아파트 또는 연립주택 중 노후 불량 건축물에 해당하는 것으로서 다음 어느 하나에 해당하는 주택 및 그 부속 토지의 소유자와 부대 복리서설및 그 부속 토지 소유자

1.기존 세대수가 20세대 이상인 것.

다만 지형 여건 및 주변 환경으로 보아 사업시행상 불가피한 경우 아파트 및 연립주택이 아닌 주택을 일부 포함할 수 있다.

2.기존 세대수가 20세대 미만으로서 20세대 이상으로 재건축하고자 하는 것.

이 경우 사업계획 승인 등에 포함되어 있지 아니하는 인접대지의 세대수를 포함하지 아니함.

<나대지 도로지분 공유지분 입주권 자격>

참고)정비예정구역은 기본계획 수립일 이전이면 분양자격 있음

(권리산정기준일이 중요함)

면적                             취득시기         분양자격        비고

90제곱미터 미만   03년 12월 3일이후        없음               권리가액 산정에서 제외

                         03년 12월 30일이전  없음             권리가액 합산

90제곱미터 이상   03년 12월 30일 이후    없음             권리가액 산정에서 제외

                         03년 12월 30일이전           인정         권리가액 합산

-서울시 나대지 조합원 분양(입주권)자격

면적             지목구분          분양자격             비고

30제곱미터 미만   대지             없음            현금청산

                          도로           없음                상동

30~90 미만           대지            있음            사업시행인가~준공세대원 전원 무주택자에 한함.

                          도로              없음               현금청산

<무허가 건축물(조례별로 다름)>

서울
인천    무허가 건축대장 항공사진 재산세 납부대장등 공부 89년 1월24일

경기도   상동

부산시 상동 89년3월29일

대전시 상동 89년1월24일

대구시 상동 89/1/24

울산시 상동

광주시 상동

강원도 상동

<서울: 기존 무허가 건축물이라 함은 다음 각목의 1호에 해당되어야 한다>

1981년 12월31일 현재 무허가건축물 대장에 등재된 무허가 건축물

1981년 제2차 촬영한 항공사진에 나타나 있는 무허가 건축물

재산세 납부대장 등 공부상 1981년 12월 31일 이전에 건축하였다는 확증이 있는 무허가 건축물

1982년 4월 8일 이전에 사실상 건축된 연면적 85제곱미터 이하의 주거용건축물로서 제1차 촬영한 항공사진에 나타나 있거나 재산세 납부대장 등 공부상 1982년 4월 8일 이전에 건축하였다는 확증이 있는 무허가 건축물

공취법에 의한 무허가 건축물(사용승인 등을 받지 못한 건축물 포함) 중 조합정관으로 정한 사항

*장기무허가 건축물 : 인정해주고 있음...

참고)입주권 없는 건축물

건축법에 의한 준공검사(사용승인)제도 시행 이후 신발생 무허가 건축물

무허가건축물이 1981년 이전에 있다 해도 용도가 주택아닌 부속건물(예: 창고, 화장실 등을 후에 주택으로 개조)

무허가 건축물대장

서울시 이외는 없다.

1979년 전수조사하여 전두환 정권이 양성화 시킴.

대장이 없는 경우 구청에 증빙자료나 항측 자료 판독 요청으로 등재가능

장기미준공 건축물 : 건축허가서에 등재된 용도로 보고 입주권 부여

=>구청에서 소유자 확인

<건축물 대장상 소유자와 매도자가 일치하는 경우>

물권 변동 공시방법 : 구청 주택과에 매매계약서 사본 매도인 부동산 명의변경용 인감증명서를 첨부하여 신청서와 함께 제출

국공유지 점용료(변상금)미납여부확인

매도인 사망시 : 상속인에게 선명의 변경 후 이전(상속인 인감증명서, 주민등록등본 및 상속 증빙서류)

<건축물 대장상 소유자와 매도자 불일치>

기전매로 일치하지 않는 경우가 빈번함

매도자가 실소유자임을 증빙해야 함.

전소유자가 명의변경에 불응할 경우 : 민사소송

인우보증 : 통반장 2인 또는 동일 지역 3년이상 실거주 세대주 2인을 보증인으로 세워 이들의 인감증명, 등본과 매도자 인감증명, 등본첨부하여 신청.

*국공유지는 재개발구역내에서는 국유재산법이나 지방재정법의 규정보다는 사업시행자나 현재 점유자에게 우선하여 매각 또는 임대할 수 있다.

*점유자가 불하받지 아니하면 조합에서 일괄 매수

*불하금액은 감평액과 동일하므로 큰 의미 없다.

다만 권리가액을 높여 평형 배정에서 큰 평수 받고자 할 때는 불하를 받아야 함. 그러나 그러나 조합원 비율이 적거나 24평형을 배정받고자 한다면 굳이 불하를 받을 필요없다.

*국공유지상 무허가 건축물을 1억원 주고 매입시

건물평가액이 2천만원이라면 8천만원 프리미엄주고 매입. 즉 대부분이 프리미엄.

시유지무허가는 대부분 프리미엄 =>과연 합리적인가? =>속을 시

*불하면적 기준(서울시 조례)

경계가 있는 경우 : 실 사용면적 (200제곱미터 미만)
경계불분명시 : 처마끝 수직선

개인 사유지와 함께 점유하고 있는 경우 : 200제곱미터 미만

*변상금(대부료, 점용료): 공시지가의 2.5% (주택) ,5%기타(기타)

미납시 120%가산 및 5년간 소급부과 가능

=>변상금 납부했는지 영수증 확인해야!!!!!!

<주택상가권리가액별 분양자격>

구분         소유형태      권리가액             분양자격        비교

조합원갑   주택           1억                        유                 주택으로 분양자격

조합원을 상가            1억                    없음       분양최소 조합원분양가 2억5천

조합원병  상가           3억                  유                 권리가액이 높음

<상가입주권 분양에 관한 순위>

구분         건축물 용도           사업자 등록           권리가액       아파트 분양

1순위     동일/유사                     유                 최소분양단위규모추산액이상

2순위       상동                           무                        상동

3순위         상동                      유                        상동

4순위         상동                      무                          상동

5순위      -                              -                         상동

6순위

<사실상 주거용 건축물은 주거로 인정하여 아파트 분양권 부여>

=>지분쪼개기...종부세 합산 되지 않았음...=>조항 삭제됨...투자시 주의해야 함...

-이는 2010년 7월 15일 이전 서울 시 조례규정에 없음.

10년 7월15일 조례 변경시 삭제됨.

따라서 혼선 야기 될 수 있으니 주의 필요!!!!!

사실상 주거용 입증책임은 소유자에게

-주민등록전입이나 전기/수도세 등의 주택분 등

무주택 세대주에게만 부여

주택수로 미판정및 종부세 비합산으로 한 때 투자자에게 매력있는 투자처였다.

건축물 대장은 근생이며, 실제는 주택으로 활용하고 있는 건축물을 말한다.

사실상 주거용 건축물이 밀집한 일부구역(전체 조합원에 50%수준에 육박)은

=>용산쪽에 사실상 주거용 많음...전체조합원의 50%가 넘어서...입주권 줄 수밖에 없음...

별로 없는 지역은 정관상 문제가 될 수도 있으니 주의...

▣ 관련법 : 서울시 도시및주거환경정비법조례 제 24조

주택재개발사업으로 건립되는 공동주택의 분양대상자는 관리처분계획기준일 현재 다음 각호의 1에 해당하는 토지등소유자로 한다.

■ 다음 각호의 1에 해당하는 경우에는 수인의 분양신청자를 1인의 분양대상자로 본다.

1. 단독주택 또는 다가구주택이 건축물준공 이후 다세대주택으로 전환된 경우
2. 관리처분계획기준일 현재 수인의 분양신청자가 하나의 세대인 경우.
3. 하나의 주택 또는 한 필지의 토지를 수인이 소유하고 있는 경우.
다만 2003년 12월 30일 전부터 공유지분으로 소유한 토지의 지분면적이 90㎡ 규모 이상인 자는 그러하지 아니하다.
4. 2003년 12월 30일 이후 한 필지의 토지를 수개의 필지로 분할한 경우
5. 하나의 대지범위안에 속하는 동일인 소유의 토지와 주택을 건축물 준공이후 토지와 주택으로 각각 분리하여 소유한 경우.
다만, 2003년 12월 30일 전에 토지와 주택으로 각각 분리하여 소유한 경우로서 토지의 규모가 건축조례 90㎡ 규모 이상인 경우에는 그러하지 아니하다.

※ 부연설명 : 토지만을 소유한자의 분양자격 조건
① 토지 총면적 90m² 이상인 경우
- 현재 주택소유 여부와 상관없이 분양자격이 주어진다.
　즉, 지목과 무관하게 분양자격이 주어짐.

Ex) 40m², 30m², 30m² 이렇게 3개의 필지를 소유하고 있다면 모두 합하여 100m²로 입주권 획득 가능. 단, 2003년 12월 30일 조례시행일 이전에 이 전에 분할된 토지이어야 한다.

② 30m²이상~90m² 미만인 경우
- 무주택자에 한해 분양자격을 인정한다.
- 한 필지 면적만을 기준으로 하여 여러 소형 필지를 합산하여 30m²일 경우에는 분양자격이 주어지지 않음. 또한 무주택의 조건의 경우 재개발 사업시행인가 고시일 이후부터 공사 완료 고시일까지 전 세대원이 주택을 소유해서는 안됨.
단, 2003년 12월 30일 조례시행일 이전에 이 전에 분할된 토지이어야 하며, 지목과 현황인 도로인 토지는 제외

③ 대지면적이 30m²에 못 미치는 경우
- 분양자격(입주권)이 주어지지 않으며 현금 보상만을 받을 수 있다.



무허가건물도 입주권을 받을 수 있는 조건은 무엇입니까?


■ 관련법: 서울시 도시및주거환경정비법조례 제24조, 제 2조,

■ 제24조 1항: 종전의 건축물 중 주택을 소요한자
　　　　　　(기존무허가건축물 및 사실상 주거용으로 사용되고 있는 건축물을 포함한다)

■ 제 2조 1항: 기존무허가건축물의 정의
1. "기존무허가건축물"이라 함은 다음 각목의 1에 해당하는 무허가건축물을 말한다.
가. 1981년 12월 31일 현재 무허가건축물대장에 등재된 무허가건축물
나. 1981년 제2차 촬영한 항공사진에 나타나 있는 무허가건축물
다. 재산세 납부대장 등 공부상 1981년 12월 31일 이전에 건축하였다는 확증이 있는 무허가건축물
라. 1982년 4월 8일 이전에 사실상 건축된 연면적 85제곱미터 이하의 주거용건축물로서 1982년 제1차 촬영한 항공사진에 나타나 있거나 재산세 납부대장 등 공부상 1982년 4월 8일 이전에 건축하였다는 확증이 있는 무허가건축물
마. 「공익사업을 위한 토지 등의 취득 및 보상에 관한 법률 시행규칙」 부칙 제5조의 규정에 의한 무허가건축물(사용승인·준공인가 등을 받지 못한 건축물을 포함한다) 중 조합정관에서 정한 건축물(신설 2004. 11.05) (=1989년 1월 24일 당시의 무허가건축물(사용승인·준공인가 등을 받지 못한 건축물을 포함한다)중 조합정관에서 정한 건축물)
2. "신발생무허가건축물"이라 함은 제1호의 규정에 의한 기존무허가건축물 이외의 무허가건축물을 말한다.
http://kin.naver.com/qna/detail.nhn?d1id=4&dirId=402&docId=35380013&qb=7J247LKc7IucIOyhsOuhgCDsoJwyNOyhsCAx7ZWt&enc=utf8&section=kin&rank=2&search_sort=0&spq=0&pid=g3Qz5F5Y7uCssZ74ZeGssc--141229&sid=T3fu11rGd08AAD5NGQ8

<전환 다세대의 입주권 자격>

다가구주택인 다세대주택(전환다세대)으로의 전환시기 구분과 입주권 자격

구분            분양자격                 기준일                     비고

00년 5월이전        제한없음      관리처분계획기준일

00년 5월이후    선별적 제한      정비구역지정일                 정비구역지정이전 구분등기된 만 분양자격인정

03년 12월30일이후 전면제한    조례시행일                 조례시행일 이후 =>전면금지

                                           조례시행일이전=>선별적 분양자격

<조례시행일 이전에 구분 등기된 다가구 주택의 입주권자격>

구분             종전건축물 규모               입주권자격

조례시행일이전     60제곱미터 이하          전용 60제곱미터 미만의 주택이나 임대주택에 배정

                          60제곱미터 초과           평형 배정에 제한없음 =>권리가액 순으로 배정

조례시행일 이후          -                         수인의 분양신청자를 1인으로 분양대상자로 본다

참고) 서울시내 등 입지가 우수한 곳에서 임대주택 공급한 사례없음.

2010년 7월 15일 법개정으로 정비예정구역은 기본계획 수립일 전에 전환다세대에 대한 분양자격 제한없음.

단독주택

*현재구역지정이 된 구역

전환다세대 : 03년 12월 30일이전 (단독 재건축 : 09년 4월22일이전

하나의 주택또는 한필지 토지를 03년 12월 30일이전에 90제곱미터 이상으로 공유한 경우

한필지 토지를 수개 필지로 03년 12월30일 이후에 분필한 경우

하나의 대지 범위 안에 속하는 동일인 소유 토지와 주택을 건축물 준공이후 03년 12월 30일이전 90제곱미터이상분리소유한 경우

=>지금도 예정구역이라면 가능하다.

*현재 구역미지정 구역

상기 3가지 사항 모두 기본계획 수립공고일(권리산정기준일)이전에 행하여 졌다면 분양자격을 제한하지 않음(10년 7월15일 조례기준)

참고)동일구역내 관리처분계획 기준일 이내에 다주택 소유자는 분양권하나만 부여됨

따라서 관리처분 계획일 이후에 매입시 동일 구역내의 다주택자의 매물인지 확인필요

판례에 의하면 조합설립인가 시점으로 소급해서 결정한 판례도 있음.

무허가 건축물만 소유한 자는 조합설립인가시 동의율 산정 기준의 조합원에 해당하지 않음.

분양자격은 조합의 정관으로 정하여 부여(종전처럼 분양에 문제없도로 ㄱ관련법 개정 예정)

조합설립인가지역에서 매물취득시 주의사항

=>재개발구역에 갑이 3개건물 =>아파트 1채

=>다주택자가 파는 물건은 구입해도 나오지 않음...확인해야 할 사항...

*현재구역지정이 된 지역

03년 12월 30일 이후에

하나의 대지범위 안에 속하는 토지가 여러필지인 경우,

그 토지 일부를 취득하거나 공유한 경우

하나의 건축물이 하나의 대지 범위 안에 토지 점유하고 있는 경우 그 건축물과 분리해 취득한 토지

-1필의 토지를 분할 취득하거나 공유지분으로 취득한 토지

=>권리가액에 합산이 안되는 것은 붙여 봤자 의미없으니 주의...

*현재구역지정이 안된 구역

*상기 3가지 모두 기본계획수립공고일(권리산정기준일)이전에 행하여 졌다면 권리가액에 합산이 된다(10년 7월15일 조례기준)

*

40제곱미터

40제곱미터 => 40제곱미터

40제곱미터

<종전> 합산안됨 =>전용60제곱미터 아파트 배정

<현행> 합산인정=>권리가액에 따라 배정, 단 공유지분의 경우 전용합산은 안됨. 전용60제곱미터이하라 해도 잔여분있는 경우 조합원요청으로 85제곱미터 배정 가능

40제곱미터 +30제곱미터 = 70제곱미터

=>이런 지분합치기 좋은 방법은 아님...처음부터 30평대 물건을 구입하는 것이 바람직...

참고)전환다세대의 경우

전용면적이 60제곱미터 이상시 평형 배정에 제약이 없음.

또한 2007년 7월개정시...?

*공유지분 소유

50

50          75제곱미터 합산 인정 안됨

25     

<다가구 주택을 공유지분으로 소유한 경우 분양기준에 대한 경과조치>

건축시기          등기형태                       소유형태                              분양자격

97년1월 15일        다가구주택           가구별 공유지분 혹은 구분소유      가구별인정

90년 4월21일         단독주택                      상동                                  상동

참고)97년 다세대 주택의 개념이 도입되기 전 토지에 대한 송권 공유지분으로 된 경우나

합동주택(옆 필지와 공동으로 신축개념으로 건축되어 건축물 대장에 층별 1세대로 이루어졌지만 사실은 2세대로 이루어진 경우에도 각각 분양자격 주어짐.

이러한 주택은 재개발 지역에서 자주 보 ㄹ수 있음. 시세보다 저렴하게 구입할 수 있는 기회의 상품.

참고)전환 다세대를 설명하는 방법

-등기부 등본을 보면 우측 상단에 "구분으로 인하여"라는 문구가 있다.

-구분으로 인하여 문구가 없을 시...건축물 대장에 변동사항란에 일반에서 집합으로 표기가 되어 있으면!!!!!

*재개발 예정구역(건축제한 구역 이전에 건축허가를 득한 후 신축하는 경우)에서

단독주택이나 나대지를 매입하여 신축하는 경우로서 조합원을 늘리는 경우이다.

도정법 개정전 08년 7월30일 이전 건축허가 접수일 기준으로

-이전 허가접수일 : 면적제한없음

이후분양되는 최소면적보다 클것(예: 서울시 60제곱미터, 경기도 40제곱미터)

도정법 개정 후   : 기준일자 없고 면적제한도 삭제됨.

=>재개발예정 단독주택 끝까지 가지고 가지말고 빌라 지어서 분양하거나 공유로 만들어 놓는 것이 좋음...

도시형생활주택 : 준주택 개념으로 집합건물로서 분양자격에 명확한 규정없음.

주택수에 미포함. 취등록세 면제등 혜택부여

공동주택으로 등기부는 작성되지만 공동주택법주에 아직 법제화 미비

따라서 추후 혼선 야기될 수 있음.

*분양자격에 상세 사항이 별로 없다.

주택재개발(도시환경정비사업포함)시 ->수인을 1인으로 보는 경우

->상가 등 부대복리시설 공급기준

*대부분 조합정관으로 정할 수밖에 없다.

기존 무허가 건축물 소유자의 조합원 자격에 관한 사항과

단독또는 다가구 주택을 건축물 준공이후 다세대주택으로 전환된 주택을 취득한 자에 대한 분양권 부여에 관한 사항에 대하여만 조합의 정관으로 정하도록 명문화되어 있다.

재건축 사업관리처분 기준도 단순하다. 서울인천은 유사

-조합원이 출자한 종전 토지 및 건축물 가액 또는 면적을 기준으로 새로이 건설되는 주택등을 분양한다.

이경우 규모별 배정은 조합원 소유 종전 주택 등의 동별 위치 층수 등을 고려하여 관리처분계획이 정하는 바에 딸 결정한다(평가제 방식 또는 지분제 방식)

-그 밖에 관리 처분에 관하여 필요한 사항은 정관등으로 정함.

*인천시 조례 제24조 제1항에 현금 청산 대상으 ㄹ명시하고 있다.

인천시 조례 제24조(현금청산대상)2항제2조

내용을보면...다음의 경우엔 현금청상을 하지 아니하고  주택을 공급할 수 있다.

: 구역지정 공람공고일 이전에 주택(기존 무허가 건축물 및 사실상 주거 용으로 사용되고 있는 건축물을 포함한다.) 을 소유한자.

여기서 기존 무허가 건축물이란? 공익사업을 위한 토지 등의 취득 및 보상에 관한 법률 시행규칙 제5조 규정에 의한 무허가 건축물을 말한다.

제5조(무허가건축물등에 관한 경과조치) 1989년 1월 24일 당시의 무허가건축물등에 대하여는 제24조·제54조제1항 단서·제54조제2항 단서·제58조제1항 단서 및 제58조제2항 단서의 규정에 불구하고 이 규칙에서 정한 보상을 함에 있어 이를 적법한 건축물로 본다.

인천 재개발구역 분양 대상 판정표 및 분석

2008.07.07 검색어표시

5.30 현재 구 분 내 용 판정기준 비 고 해당됨 해당안됨 1항. 현금청산 대상 1호.분양신청자가... 있으나, 인천시는 조례 제24조 현금청산대상에는 주택재개발사업에 적용한다고 명시하였고

*인천시 조례 제24조 2항에 현금청산 예외요건을 명시하고 있다.

*인천시 조례 제24조 3항에 수인을 1인으로 보는 경우

1)서울시와 동일

2)주택 또는 한필지 토지를 수인이 공유한 경우

단, 04년 7월19일전부터 90제곱미터이상공유한 경우는 제외

서울시는 03년 12월30일, 인천시도 서울시와 동일하게 권리산정 기준일로 변경됨)

3)전환다세대

서울시는 03년 12월 30일 : 인천시도 동일하게 변경됨.

4)

5)서울시의 권리산정 기준일과 동일개념

6)서울시의 60제곱미터와 면적 차이 있지만, 권리산정기준일이 도입되므로 의미없는조항임.

*인천시 조례 제24조 4항에 권리가액 합산 배제된 경우

서울시와 동일

*인천시 조례 14조에 조합 정관으로 정할 사항

1.기존 무허가 건축물 소유자 조합원 자격

2.소규모 다세대 주택으로 전환된 주택의 소유자에 대한 분양권 부여 여부

서울시도 기존 무허가 건축물에 대하여 조례에서 분양자격 인정하나

도정법에서는 조합원으로 인정하지 않는 상위법과 충돌로 조합의 정관으로 정할 사항으로 조례변경예정

*재건축 분양대상은 경기도 조례와 유사

*토지등 취득시점 : 등기부상 접수일자 기준

제5강 재개발 수지분석

서울시 조례 26조(주택공급 기준 등) 인천/경기와 유사

1)조례 제26조 제1항 제1호의 규정을 “권리가액이 2개의 분양주택가액 사이에 해당하는 경우에는 분양신청자가 선택할 수 있도록 한다.”로 개정하고자 할 경우...

권리가액에 가장 인접한 분양 주택가액의 주택을 분양한다.

인접한 분양 주택 가액이 2개이상인 때에는 분양대상자 신청에 의한다.

(24평에서 34평대 사이라면 선택가능)

2)호

일반분양규모 최대치 50%상한선

3)호

참고)조합원 비율이 높은 곳이라면 거의 적은 권리가액으로 평형을 증가시키기는 어렵다.

*재개발 방식에 따라 중대형 비율이 다르다.

-주택재개발:20%

-도시환경정비사업: 규정없음.(30~40평대 배정받을 수 있다고 보면 됨)

-재정비촉진지구 : 40%(->20%로 정하자 거여 지구 조합원 반발이 심했음)

*전용 85제곱미터를 분양받기 위해서 주택재개발 지역에서 단독주택 40평을 규입하는 것은 과잉투자

권리가액 순위가 10%내에 들어가야 함...단지 평당가가 저렴하다고 해서 구입하는 것은 과잉투자...재개발 지역 다세대 빌라

*재건축과는 다름.

참고)주민의 재정착율 재고가 사회문제화됨.

허름한 단독주택 보유한 노인에게 ..주면서 추가분담금 5억 내라고 하면 어찌되겠는가?

국토해양부 장관은 주택 수급 안정과 저소득 주민 입주기회를 확대하기 위하여 국토해양부 고시(2009-44호,2009년 2월2일 개정)로 정비사업의 임대주택 및 주택규모별 건설비율을 고시하였다.

1)주거환경개선사업(소형평형과 임대주택이 많은 단지가 됨)

-분양주택 : 85제곱밑터 초과 : 10%이하

임대주택 : 건설하는 주택 전체의 20%이상...

(임대주택의 40%이상 또는 전체 건설 주택수의 8%이상을 전용 20제곱미터 이하의 규모이어야 함)

단, 가)수도권 이외의 지역은 시도지사가 50%범위내에서 완화적용가능

나)1만 제곱미터 이하 소규모 구역은 보 ㄴ의무비율을 미적용 가능

2)주택재개발사업

-분양주택 : 85제곱미터 초과 : 20%이하

-임대주택은 17%이하

(인센티브에 따라 다름)

3)도시환경정비사업

-분양주택 : 평형규정없음

가)재개발 목적이 도심 및 부도심 기능 증진에 목적이 잇기 때문.

나)주택을 없이 상가와 업무시설로만 건축할 수 있기 때문.

따라서 도시환경정비사업구역에서는 대부분 중대형으로 이루어지고 있는 현실.

-임대주택

가)철거되는 기존 건축물에 주택이 포함되어 있을 경우에 한하여 세입자의 주거대책과 임대주택 건설계획을 포함시켜야 함.

나)철거되는 기존건축물에 주택이 없는 경우 상가 세입자의 이주대책 수립해야 함.

*서울시의 경우

가)일반 주거지역과 주택이 있는 준주거 지역 사업지역 준공업 지역에서 공동주택을 건설할 경우

임대주택을 건설하도록 규정(서울시 조례 8조)

=>빠져나감...도시환경정비사업 200세대 미만으로 빠져나감...한구역당 5천평 넘지 않음...

나)임대주택 및 주택 공급에 관한 규정은 주택 재개발 준용(서울시 조례33조)

->200세대 이상 공동주택 건설할 경우로 한정함.

일반주거지역 : 주택 재개발사업준용

준주거/상업/준공업지역 : 전용 20제곱미터 이상으로 하되 건설비율은 다음과 같다.

-균형발전 사업의 경우 : 17% 또는 주거 연면적 10%x 해당구역 주거면적 비율

-그 밖의 구역 : 희망세대수를 원칙으로 하되 희망세대수가 이를 초과하면 17% 또는 연면적 10%이하로 할 것

사례) 건립가구수 : 1천세대(주택재개발 방식)

조합원 수 : 600명

권리가액 순위 : 조합원 갑은 300등, 조합원 을은 520등

구분등기(전환다세대)된 조합원수 : 50명 (종전 건축물 면적이 60제곱미터이하)

평형       건립가구            조합원          분양    일반분양 비고

45평         200가구(20%)    100가구    100가구     최소 50%조합원분양ㅇ

32평         400가구40%      400가구          -   전체규모 조합원에게 배정

24평         230가구 23%     100가구       130가구     쪼개진 지분 50개 24평 배정

임대        170가구 17%     -                        - 전체 17%

합계        1000가구           600가구         230가구

*245평에는 구분등기(전환다세대)된 지분을 소유한 조합원 50명과 권리가액이 작은 50명을 배정

권리가액이 높은 조합원 100명을 45평에 배정

32평은 권리가액 순서상 101번부터 500까지 배정

따라서, 조합원 갑은 권리가액 순서상 32평, 조합원을은 24평에 배정가능.

*옥수 13구역(조합원 비율이 높은 곳)

세대구성(전용면적)      가구수       비율

=>전환다세대 만은 대표적인 재개발 구역

33제곱미터(임대)          110         5.59

43제곱미터(임대)          225        11.43

59.95제곱미터               957         48.63

84.99                           542         27.54

114.99                         134          6.81%

전체                           1,968

용답동 주택재개발 구역(재해관리구역으로 급히 재개발 된 곳)

세대구성 전용면적    가구수 비율

39.42(임대)               102       7.99

49.90(임대)               90 

59.12(임대)               27         2.12

84.87                      803        62.93%            

126.20                     126

154.50                    128

전체                       1,276

=>지분쪼개기를 할 시간적 여유가 없었음.

*재정비촉진구역 안에서도 다름...

한남3구역 전환다세대가 가장 많음.

조망권이 우수한 지역일 수록 지분쪼개기가 극성.

*조합원 분양가는 어떻게 결정되는가?

모든 동일 조건 전제 (개발방식)

대지10평 빌라에 투자

                    한남동      아현동     미아리       부천원미

초기투자비     6억              4억5천      3억               2억

일반분양가

조합원분양가    6억?        5억?          4억5천?       3억5천

관리처분 평가액  4억5천   3억5천     2억8천        1억7천

추가부담금        1억5천?   1억5천?    1억7천?       1억8천

아파트 시세      14억           8억        6억            4억

총투자비           7억5천      6억       4억7천        3어갸천

*매입가격

+ 추가분담금(조합원 분양가-권리가액(->감정평가액x비례율)

총투자비

=>vs 예상 아파트 시세 비교

조합원 분양가 토지비는 들어가지 않음...서울에는큰 차이 없음...건축비 기반시설부담금(징겨별 차이가 남)

서울시 관리처분 결과로 개략적 추정...

2008년 조합원 분양가 5억 넘지 않음(요즘 5억5천 넘지 않음)

수지분석은 보수적...평균치로 플로스 마이너스 알파...

<2008년 관리처분 결과 단순평당 평균치>

미아8구역 1006만원

전농7구역 1144만원

흑석6구역 1065

휘경4구역 1065만원

공덕5구역 : 1636만원

아현3구역 1420만원

가좌3구역 1400만원

가좌4구역 1308

금호17구역  1400만원

금호18구역 1433만원

휘경4구역 32평 3억3천

흑석 4구역 32평 4억5백

불광3구역 33평 4억3천

전농7구역 33평 3억7천

신당7구역 33평 4억3천

행당5구역 1211만원

종안6구역 1247만원

조합원분양가를 결정하는 총사업비 중

공사비용이 약 77%를 점유함(평당건축비 평균 421만원)

*감정평가

권리가액은 어떻게 결정되는가?

*감정평가 원칙

2개의 감정법인의 평균치(구청이 선정)

절대 평가보다는 상대평가 방식->조합원간 형평성과 가격균형중시

조경수, 영업권 등은 감평대상에서 제외

경매와 담보평가와는 다름

1.현황평가

2.개발이익배제(재건축 매도청구용 평가는 다름)

3.나지 상정평가

*수지분석을 위한 가이드라인(비절대적)

도시환경정비사업은 공시지가 3배~10배로서 편차 심함

공동주택(아연다) : 거래사례비교법

주택공시가격 x 140~150% (예상 권리가액)

단독주택(다가구, 나대지) 원가법

(공시지가 x135%x대지면적) + (건물평수x50만원~250만원)

=>토지 건물 따로 계산 뒤 합산)

도로부지 : 지목이 도 /현황 도인경우 인근 대지의 1/5평가(실제로는 1/3평가)

                지목이 대/현황 도인 경우 인근 대지 1/3평가(실제는 2/3평가)

                   =>(지대현대 : 90제곱미터는 무조건 나오고...30~!90제곱미터는 무주택자만 나옴)

구거 : 인근토지 1/3

*지적도에서 맹지 여부 반드시 확인! 개인사도 확인!

권리가액도 매년 상승 : 지가상승률과 비례

*도로부지 : 90제곱미터이상(순수 지목이 도로일 경우)되어야 나옴...

<감정평가 결과 사례>

*집합 건물(공동주택 가격대비)

구역    종류         대지 건물(평)  공동주택  비례율  감정평가액 권리가액 감정평가율   평형배정   해당평  추가분담금

                                               가격                                                                                                   조합원분양가          

흑석6구역 다세대     13    13            7200   109.7% 15,510   17,008  215%   33   39,835   22,827 

금호20구역 다세대    11    15           16,600  100%   16,550   16,550 99.7% 25   29,600  13,050

아현 3구역 다세대    4.6     7.2         7,200    110%   7,235   7,050  100%  25    31.838   23,880

아현3구역 집합근생  6.5   17               110%  11,805   12,986             25 31,838          18,853

북아현1-3   연립        15   26    18,400    100.5%   35,645   35,823   194%    46   80,000   44,177

=>1감평율 140~150%

*단독주택의 경우 (공시지가와 토지분 대비

구역      종류     대지 건물 공시지가 비례율  감정평가액(토+건) 권리가액 감정평가율 평형배정 해당조합원추가분담금

흑석5구역      단독   23   30   450 

왕십리1구역   단독

왕십리1구역    단독

왕십리1구역    상가주택

왕십리 1구역      근생                                                                                                                              조합원분양가

=>감정평가율 평균 135%

*나대지/도로부지의 경우(공시지가 또는 인근대지 대비)

구역                종류          대지(평) 공시지가   비례율 감평액   권리가액 감평율  

흑석5구역   나대지(현황도)

흑석4구역   도로부지

=>감평율 나대지 92%, 도로부지 131%

*다세대 주택 동일번지내 층별차이

동명 하왕십리

2층 4층은 별차이 없음 (공동주택 평가율 304%

1층과 5층은 약간 차이가 남...(5층 284%)

*동일구역내 빌라 연립

형평유지 위해 큰 차이가 없음.

*지가상승율

                 2002년 03년 04년 05년 06년 07년

서울시 평균 18%     5       4      7    10   6

왕십리뉴타운   2     38     25     9   24    13

(시범)

길음뉴타운

아현뉴타운2차

전농뉴타운 2차

신길뉴타운 3차

장위뉴타운 3차

제6강 재개발 평형배정

감평액 x 비례율(=>비례율 높여달라고 요구함 120%넘는 지역이 없음)

*비례율 = 개발이익(사업완료후 대지 및 건축물의 총추산액- 총사업비) / 종전 토지 및 건축물 총가액

권리가액= 종전토지 및 건축물 평가액 x 비례율

<사례>

분양수익 1천억원

총사업비 4액억원

종전 자산평가금액 5백억원

자산 : 조합원 갑의 종전 자산 평가금액이 1억원이면 최종 권리가액(분양기준가액)은 1억2천만원(1억  x120%)이 된다.

조합원 갑이 조합원 분양가 2억5천만원인 24평 아파트에 분양신청을 하였다면 조합원 갑의 추가부담금은 1억3천만원.

구분      금액    비고

개발이익   600억    1000억-400억

종전자산    500억

평가액

비례율         120%    (600/500)

*비례율이 높아야 함.

일반분양가를 올려라. 입지요인,분양가 상한제 - 택지비를 올린다)

용적률을 높여라(일반 분양분을 늘린다. 조합원 비율을 낮추라)

총사업비를 줄여라

보상가액을 낮추라(추가부담금 많아짐)

조합원 분양가를 높여라

그러나 일부 구역을 제외하고는 대부분 100%수준이다. 왜?

법인세 납부할 필요가 있나? 그 세금을 조합원 이익으로 변환시켜야지.

일반 분양가를 올리기 위해 먼저 분양가 상한제(09년 9월1일시행)을 고려해야 함.

이 경우 택지비용을 높이는 데 즉 보상가액이 올라감.

조합원 총회등에서 조합원은 보상가액과 조합원 분양가에 민감하.

대부분 지역에서 비례를 조정으로 감평, 조합원 분양가등을 조정하는 형식을 취한다.

그러나 원칙적 사항은 아니다.

*예상 추가분담금 산출

공시지가가 낮은 곳이 추가분담금이 더 많이 나옴...

초기투자 입지가 않좋으면 빨리 빠져나와야 함...

수도권에서 1억 +전세 (5천 남았을 경우 빠져나오는 것이 좋음)

수도권은 비과세 매물이 많음...(1억5천은 1억8천을 써달라고 한 뒤에 빠져나와야 함...업계약서)

*수지분석 시트를 전산 엑셀 화일로 항상 준비하라.

고객과 함께 변수만 조정하며 수익성을 같이 산출하라.

현가방식과 내가 방식 중 일반적으로 현가방식이 합리적임...

=>프로그램에 깔아놓고 시뮬레이션 분석(금융비용까지 분석)

<평당 이익 시뮬레이션>

<사례> 사업부지면적 5천평

용적율 300%의 주택재개발지역

건축연면적 1만 5천평

항목        금액(만원)        비고

아파트 분양가 3천만  조합원/일반분양 평균치

아파트

건축면적       1만2천평 전체건축연면적 80%

아파트

분양수익    3천6백만원

항목         금액           비고

상가

분양가    2천만           조합원/일반분양 평균치

상가

건축면적     3천평      전체 건축 연면적 20%

상가

분양수익       6백만원

항목          금액              비고

전체분양수익  4천2백만원         아파트 분양수익+상가분양수익

개발비용    7백5십만원           건축연면적 x 개발비용(평당 5백만원)

총개발이익  3천4백5십만원 총분양수익-개발비용

평당개발이익   6,900 만원    총개발이익/대지면적

*구액간의 비교 분석 및 매입시세, 추후 지가 상승 여력을 파악할 수 있다.

*개발방식과 개발기간 고려(재개발 평균 10년)

조합원비율고려

입지가 우수한 지역은 장기투자

동일 구역내에서는 공시지가와 공동주택 가격을 고려

동일구역내에서는 엑셀수지분석 시트를 활용

평당개발이익 개념으로 본다.(다세대 평당개념과 단독 평당개념은 다름, 개발방식에 따라 평당기념다름)

->도시환경 용적율 600%일 경우 6천

주택 200% 이천일 경우

용산 다세대 주택 평당 1억...

<공동주택 재건축 사업에서의 주택 평가방식

1)지분제 방식

조합원이 소유하고 있는 종전 토지 일정면적과 시공사가 지어주는 새 아파트 일정면적을 교환하는 방식으로 대부분 선호하는 방식.

따라서, 종전 자산 평가액은 중요하지 않고 종전 자산의 대지지분이 중요함.

여기서 맞교환되는 지분을 부상지분율이라 한다.

확정지분제 : 시공사 선정시 무상 지분률을 확정하는 방식으로 추후 다툼없음.

무상지분률 산정시 츠,향, 동에 따라 시세 차이 잇기에 효용지수를 산축하하여 적용하는 것이 일반적(반포주공3단지)

변동지분제 : 시공사 선정시 사업 시행과정에서 용적률의 변호, 공사비 변경, 기간 지연, 부대시설 분양가 변화 등을 반여하기 위한 방식.

2)평가제 방식 : 종전 자산의 감정평가에 의한 비례률 방식(재개발과 유사)으로 조합은 시공사와 단순한 공사도급계약만 맺으면 됨.

조합원 이익을 극대화할 수 있는 장점(반포 주공2단지)

참고) 시공사는 부동산 경기 상승 시장에서는 지분제 방식 선호,

경기 불투명시 확정지분제 방식 선호.

<공동주택 재건축에서의 사업성 분석(사례)>

*사업전 현황 -총대지 56,760제곱미터(17,170평), 1천세대 저층 아파트 단지

구성평형       대지지분       가구수

*사업계획 - 용적율 300% 건축연면적  1700,280제곱미터 51,509평  1465세대

건립평형   평당 무상금액   건립가구비율   평당분양가    분양가

*공사비 : 평당 500만원(간접공사비 및 이주비 이자 등 포함)

총분양가 24평형   293x2억4천만 총사업비        경상이익      평당 무상금액

(a)                                          (b)                a-b=          =/총대지면적

만약 36.3제곱미터 소유한 조합원의 경우

15.15평x 1904만= 2억8천845만

따라서 24평 분양시 4천845만원 환급

33평분양시 7천455만원 추가부담하면 됨.

<재개발 관련 세제 및 세금>

1)대체주택취득시 1가구1주택 특례

가)주택재개발 사업 또는 주택 재건축 사업 사업시행인가일 이후 대체주택을 취득후 1년이상 거주할 것.

나)재개발, 재건축 사업 관리처분계획에 따라 취득하는 주택이 완성된 후 2년 이내에 그 주택으로 세대전원이 이사하여 1년이상 거주할 것

다)주택재개발 사업 또는 재건축 사업 관리처분계획에 따라 취득하는 주택이 완성되기 전 또는 완성후 2년 이내에 대체주택을 양도할 것

2)권리변화과정

기존주택->입주권(관리처분인가일)->임시사용승인일/입주일 중 빠른 날 (신규아파트)

3)입주권 상태에서 매도할 비과세요건

인가일 현재 1주택 + 보유거주요건 충족+양도일 현재 다른 주택없음.

=>아파트는 무상지분율 방식...

4)실거주 목적으로 입주권 취득시(기존 비과세 요건충족 주택1채 보유한 자)

가)재개발 완공후 2년 이내에 전세대원 입주

나)전 세대원 1년 이상 실 거주

다)재개발 아파트 완공 후 2년 이내에 기존 주택 처분

라)기존 주택은 비과세 요건 충족된 상태이어야 함.

5)입주권 보유기간 인정 여부(아파트 공사 기간 중 보유 기간 인정여부)

가)주택 매입->관리처분인가->입주권 매도->준공 : 공사기간을 보유기간으로 인정

나)관리처분인가->입주권 매입->입주권 매도->준공 : 공사기간을 보유기간으로 인정 받지만 통상 2년 정도걸리므로 일반 과세 대상 (권리의 매도가 아님, 주택의 매도임)

다)관리처분인가->입주권 매입->준공->아파트 매도 : 공사 기간은 보유기간에서 제외

준공일부터 매도 시점까지가 보유기간

6)재개발 관련 취등록세

가)주택매입 : 85㎡이하 2.2%(취득세 1%+등록세 1%+지방교육세 0.2%)

85㎡초과 2.7%(취득세 1%+농특세0.2%+등록세2%+지방교육세0.4%)

나)상가/토지 매입 : 4.6%(취득세 2%+등록세 0.2%+등록세 2%+지방교육세 0.4%)

다)건물 멸실 후 입주권 : 4.6% (관리처분이 끝나고 멸실 등기가 안되었다면2.2~2.7%)

라)원조합원이 준공 후 입주시 : 85㎡이하 : 면제, 85㎡초과 : 추가분담금의 3.16%

마)승계 조합원이 준공 후 입주시 : 40㎡이하 : 면제

40~60㎡ : 추가 분담금의 1.4%

60~80㎡: 추가분담금의 2.96%

80㎡초과 : 추가분담금의 3.16%

*균형발전 촉진지구, 도심형 재정비 촉진지구, 지단계획 구역 중 특별계획 구역등에서 보통 도시환경정비사업이 이루어 진다.

도시환경 사업은 동의 현황에 관계없이 구청장 판단으로 저입구역 지정을 시장에게 요청할 수 있다. (서울시 조례 제5조 제7호)

<서울시 준공업 지역세 공동주택건립가능>

도시환경정비계획 또는 지단(지구단위)계획을 수립하여 정하는 일정비율 이상의 산업부지를 확보하고

산업시설(제조업, 연구소, 금융업소 등)을 설치하는 경우에는 가능

(서울시 도시계획조례35조 제2호 및 7호 단서)

즉 도시환경정비사업 구역으로 지정된 준공업 지역에서는 도시환경정비사업으로 정비사업을 시행하고,

도시환경정비사업 구역이 아닌 곳은 지단(지구단위)계획을 수립하여 공동주택 건립할 수 잇다. 참고)준공업지역 용적률 : 준주거지역과 동일 400%, 공동주태건축시 250%에 임대주택 건축시 300%, 역세권 전세 주택 추가시 400%까지 가능.

=>준공업지역 매력 : 용적률 높다. 조합원 수가 적다.

산업은 공장이 아님.

한강변에서 준공업 지역 : 당산양평동...가양동일부...

*재개발 상품은 다양하고 복잡하기 때문에 투자시 유의해야할 사항이 많다.

그 중에서도 특히 유의해야 할 사항은?

1.가장 먼저 점검해야 하는 것은 개발 방식이다.

예상되는 개발 방식에 따라 토지 이용 효율이 다르기 때문이다.

예를 들어, 도시환경정비사업으로 개발된다면 용적률이 보통 500~800% 수준으로 높기 때문에 주택재개발 방식의 용적률 보통 200~250% 수준에 비하면 토지 단위 면적 당 효용 가치는 약 2~4배 차이가 난다. 따라서 단위 면적 당 가격만 고려한다면 낭패일 것이다.

2.개발 진행단계를 파악하라.

이를 파악하기 위해서는 구역 내 건물 노후도 등을 파악한다든지 해당 지자체에 문의, 추진위원회나 조합에 문의하여 확인해야 한다. 왜냐하면 재개발은 통상초기부터 약 10년 가까운 시간이 필요하기 때문이다.

3.입지가 우수한 지역은 개발 초기에 투자하라.

반면에 입지가 그다지 뛰어나지 않은 지역은 초기에 토자후 처분하고 타지역으로 이동 투자를 하는 것이 유리하다. 그 이유는 일반적으로 조합원 분양가는 지역에 상관없이 유사한 수준이지만 입주 후 아파트 시세는 입지에 따라 현격한 차이를 보이고 있기 때문임.

4.법에 의거한 분양자격 확인

법에 규정된 분양 자격은 주택 건물 소유자는 무조건 있다. 그러나 토지만 소유한 자는 면적 제한이 있기 때문임. 법적인 분양자격이 있다면 권리가액이 낮아도 현금청산우려는 없다.

5.현장확인하라.

온전한 한 필지 내에 건물이 있다고 하여도 그 필지 일부가 도로로 이용되고 있으면 도로로 평가한다.

6.개발초기단계에는 건물 상태 확인.

장기간 소요되기 때문에 임대차와 유지 수리비용 등 고려.

그러나 개발 후반부 라면 그리 중요치 않다.

7.단독주택이나 나대지를 구입시 공시지가를 의사결정기준을 삼아라.

감정평가시 아무래도 공시지가 기준에서 감정평가가 이루어지기 때문.

8.공동주택(아연다)에 투자시 공동주택 공시가격을 의사결정기준의 보조지표로 활용하라.

감평시 재산세 납부 기준이 되는 공시가격을 무시할 수 없기 때문임.

->거주+투자

10.수지분석 반드시 하라.(수지분석요령 별도 설명)

주택 통계 및 부동산정부 대책을 활용한 부동산 중개 설득

아파트 토지 사두고 시간 지나면 돈 버는 호시절은 지나갔다는 것이 공통된 의견.

투자 상담이나 중개 과정에서 과거처럼 구매자를 감성으로 설득하는 것은 한계가 있다.

관련 통계자료를 활용한 투자 상담과 유망지역 선정 기준에 대한 논리를 체계적으로 아래에서 정리해 본다. 도심 재생 사업 일환인 재건축, 재개배라 시장에서의 효과적인 투자를 이끌기 위해서는 도시 및 주거환경정비법 변천 과정이나 법규의 허술한 점을 노려 틈새 시장을 통한 투자 성공 사례를 구매자에게 셀링 포인트로 유용하게 활용하는 법규가 무엇이 있는지를 서술하고자 한다.

I.우리나라 주택 시장 양적 통계

<주택건설실적>

40만호가 평균치...공급부족을 초래할 수도 있다.

08~09년간 37~38만호 수준으로 민간 위축 현상 지속

최근 5년간 주택건설실적(최근 5년간 주택 건설 실적 중 민간 건설 부분 실적)

05년 456호중 69.6%가 지방

06년3십5만호중 69.4%가 지방

07년 45만호중 71.8%가 지방

08년 36만호중 62.0%가 지방

09년 35만호중 55.9%가 지방...

<미분양 추이>

지방이 많음...

<주택보급률 추이>100%넘음...

<인구 천명당 주택수>

전국 : 350.2  주택보급률 101.2

수도권 : 323.1            95.4

서울 324.7                 93.1

일본 451.0                 115.2

미국 427.3                111.4

* 7강 : 재개발 중개 설득심리

2020년까지 소폭 증가후 감소...

2025년까지 동남아 인구 유입 가능...

핵심 소비 연령층인 35세에서 54세 사이는 2011년 이후 감소 추이를 보일 것.

충남 천안에는 왠만한 대학교 분교가 많다. 그런데 유입인구만 고려하여 천안에 손녀 전 아파트 건설붐이 일어난 적이 있다.

그러나, 곧 미분양으로 연결되었다.

학생들 임대수요는 있어도 매수 수요층은 적다는 점을 간과한 것이다.

외국인 급격한 증가를 볼 때 이를 매수 수요층으로 인식해서는 안된다.

1~2인 소형 임대 수요를 증가예상하고 투자해야 한다.

평택은 공단이 많아서 유입인구가 다르기에...평택이 좀더 안정적이다.

II.우리나라 주택의 질적 통계

주택 노후도 현황

30년 이상된 주택이 전체의 13%를 차지하고 있다. 또한 21년 이상 된 주택은 전체의 약 33%는 재개발 재건축 상황...

1/3이 재개발드의 대상이 될 수 있다.

도심 유턴 현상이나 정부의 도심 공동화 방지를 위한 도심 재생사업이 주요 정책...

주택 내구 품질 개선에 대한 기술개발과 저탄소 그린 에너지 정책이다.

디자인 서울에서 보듯이 창의성이 강조될 것으로 보임.

다양한 주거 형태의 변화와 서울시의 휴먼 타운 건설도 탄력을 받을 것이며...

투자 대상을 아파트로만 한정해서는 안되고 도심형 타운 하우스, 테라하우스, 고급 단독주택, 원룸형 도시형 생활 주택등도 새로운 투자 상품 모델...

<우리나라 최저 주거 기준 미달 가구수 현황...>

2005년에는 1260만가구이며 전체 가구수의 13%. 정부가 공공 임대 주택등을 건설하여 개선하겠지만, 도심에 쪽방촌 등이 혼재해 있다. 공공임대주택 확대방안...

<10년이상 공공 임대주택 공급현황>

한국 7.4%

입주기준 4.1%

OECD 11.5%

EU 13.0%

<1인당 주거면적>

한국 27.8㎡ 9평

믹구 71.4

일본 358.8

영국 38.0

일본이 우리보다 면적이 넓은 것은 주택당 가구수가 우리보다 많기 때문에 상대적으로 비교 분석해야 한다.

<1~2인 가구 비율>

05년(6,692천가구) 42.1%, 20년(8,593천가구) 47.1%, 2030년경 1~2인 가구의 비율이 전체 가구수의 약 52%선을 점유할 것으로 예상되어 중소형 주택이나 원룸형 생활주택 수요가 가히 폭발적일 것.

2020년이 되면 65세 이상 고령 인구가 약 20%수준이 되어 분격적인 고령 사회로 변모되어진다.

실버 타운도 새로운 투자 상품으로 부각될 것이다.

도시형 생활주택은 자기 땅에다 직접 짓는 것이 좋다... 서울에서 구입가는 평당 2천이기 때문이다.

III.우리나라 주택 가격에 대한 통계

매매가역이나 임대차 가격 변화 추이를 분석해 보면...

주택 건설 실적 추이를 보면 크게 3번의 상승기가 있다.

70년대 중동 건설 특수, 80년대 말 3저 호황, 2000년대 초 저금리라는 경제환경과 어울린 주택 가격 상승기였다.

반면 90년대 초반 주택 200만호 건설 공급과 외환위기때 가격하락기가 있었다.

2009년~2010년은 국제경제위기 여파와 정부 대출규제로 거래 침체기에 있다.

공급부족 가격반등...심리적 가격 반등(노정권때는 심리적)...

경제위기와 규제는 하락요인...규제는 별효과가 없다. 학습효과가 있기 때문이다.

<수도권 주택가격 상승률>

<보금자리 주택>

MB정부의 핵심 과제

입지, 2기신도시 양호

민간공급 위축, 아파트 가격 하락(10년=>5년+5년 전매)...

보금자리 주택 옆에는 10년간 가격 상승없다.

미사리 3억 10년간 유지하고 있다면 주변 아파트 가격 침체...

<재개발 관련 법귝>

도정법 이해하면 투자 수익모델을 찾을 수도 있고 손실을 줄일 수가 있다.

1.정비예상구역에서...권리산정기준일을 활용하자

2.건물 노후도 규정을 활용하자

2010년 7월15일 부터 시행되고 있는 권리산정기준일에 대해서 파악해 보면...

권리산정기준일은 정비구역 내에서 분양 자격이 주어지는 기준일이다.

종전에는 전환 다세대는 재개발 구역인 경우 03년 12월 30일 이전에 전환된 것만 분양자격이 주어졌다.

단독 주택 재건축의 경우 09년 4월 22일 이전에 행한 것만 인정되었던 것을

기본계획 수립일에서부터 정비구역 지정 전에 시도지사가 특정한 일자를 정하도록 법이 변경되었다.

이로서 투자 측면에서 틈새 시장이 발생하게 되었다.

*투자 포인트

*정비예정 구역에서 다가구 주택을 매입하여 다세대 주택으로 전환하기

주차장 법의 완화를 받을 수 있는 5년 이상되고 별도 세대별 출입구 등의 구조를 지닌 다가구 주택을 매입하여 다세대 주택으로 건축물 대장을 전환한 후 각 호수별로 매도할 경우 대단히 높은 수익을 창출할 수 있다.

예를 들어 대지 50평 다가구 주택을 평당 2천만원 즉 10억으로 매입하여(6세대로 구분등기=>대지지분 8평정도씩 6세대...평당 3천에서 3천5백만원->평당 1천만원정도 수익) 평당 3천으로 매도할 경우

단순하게 5억이라는 수익을 창출하게 된다. 투입되는 비용은 취등록세와 설계비용, 보존등기 비용이므로 적은 금액으로 가능하다.

재개발에서 단독 주택 오래 가지지 말것...

50평 2천=10억 =>12세대만들어서 3천5백에 분양하면...건축비4억을 빼면...

전용면적 60제곱미터넘어야 분양허가 나는 규정이 삭제 됨...

*대지지분4평,  빌라 1개 빌라 1억6천에 분양, 전세 7~8천...서울에서 큰 부담이 되지 않음...

*구제는 소급, 규제는 소급이 되지 않음...

*정비 예정 구역에서 나대지 혹은 단독 주택 구입하여 신축 다세대로 분양하기

단독주택을 구입하여 철거하고 다세대 주택으로 신축한 후 일반 투자자들에게 분양하면 짧은 기간에 높은 수익 창출.

여기서 우선 분양 가능성에 대한 시장 조사가 선행되어야 하며 분양가 책정 후 수지 분석 해야 한다.

또한 지주 공동 개발방식으로 투자하게 되면 그만 큼 리스크를 줄일 수 있다.

지주를 설득하는 방안으로 정비구역 지정되면 기존 단독주택 가격은 급격히 하락한다는 점을 인식시켜야 한다.

예를 들어 정비구역 지정전 평당 2천만원에도 매도가 가능하지만 지정 후에는 평당 1500만원에도 매수 고객 없다는 점을 인식시켜야 한다.

지정 후 누구 10억 이상을 아파트 한 채 분양 받겠다고 투자하는 투자자가 없다는 점을 각인해 주어야...좀처럼 이해하지 못하는 일반인을 이해시켜야 한다.

종전 법규하에서 전용면적 60평방미터 이상으로 신축을 해야 하기 때문에 수익률이 그리 우수하지 못했으나 변경된 법규에서는 분양 자격 기준일과 함께 면적 제한도 삭제되었다.

*공유지분으로 분산하여 소유하기...

60평 부 명의

=>1/2로 나누어 30평 큰아들 명의

2)2010년 7월 15일 부로 변경된 건물 노후도 규정을 보면...

준공업 지역이나 상업 지역에서 신축을 수행하여 수익을 극대화할 수 있다.

이번 변경된 서울시 조례에 의하면 주거 지역에서 시행되는 주택 재개발 방식에 의한 구역은 구역 지정의 필수요건으로 건물 노후도 충족을 전제요건으로 변경함.

종전에는 노후도, 접도율, 호수밀도, 세방형 필지 중에서 2가지 이상을 충족하면 구역 지정이 가능하였는데이제는 20년이상 된 노후 불량 건축물이 60%가 되어야만 재개발 추진 가능.

그런데 도시환경정비사업 방식으로 재개발되는 공업지역이나 상업지역은 노후 불량 건축물 규정 자체가 없다.

따라서 재개발 예견 지역에서 나대지 혹은 공장등을 매입하여 소형 다세대 주택이나 오피스텔 건립하여 소액투자가 가능하게 하여 분양하면 수월하게 매수 고객도 많을 것이다.

도시환경지역은 재개발 재건축과 달리 노후도 규정이 없다.

준공업지역인 양평 문래동 당산동 금천 시흥에 가서 용적률 높으니까 신축해서...땅지분 1평만 있어도 건물만 있어도..분양자격 주어집니다...

3)주차장 완화 요건을 활용하라.

사실상 주택 신축분양하는 방법이 있는데 이는 서울시 조례에서 건축물 대장에서는 상가나 사무실이지만 사실상 주거용으로 사용중이면 주택으로 현황 평가하여 분양자격 부여.

근린생활 시설로 신축하면 주차장 요건이대폭 완화되어 다세대로 신축하는 경우보다 더많이 세대수 증가시킬 수 있어 수익극대화 가능.

매수 고객은 주택 수에 대한 양도세 압력 회피 및 기존 주택과 별개 합산인 종합부동산세로부터 벗어날 수 있기 때문에 분양시장에 대한 전망도 밝다.

단, 위반 건축물로 행정단속되는 경우가 있으므로 도시가스 인입 시설등은 설치하지 않는 것이 좋다.

최근 도입된 준주택 개념의다세대형 도시형 생활주택을 건축하여, 재개발예정지역에서 분양한다면

일반 다세대 신축시보다 수익률이 약 40%증가한다.

다만 도정법에서 명확한 분양 규정이 없으나 분양자격은 주어질 가능성도 있다. 왜냐하면 공동주택...

서울에서 임대수익률 7%나면 A급 (부산은 12%정도도 있음)팔린다...보틍은 5~6%수준...빌딩 상가는 3~5%수준이다.

직접 부지구입해서 운영하면 9~10%정도이다...

4)세입자 주거 이전비를 절약하자.

09년 4월 22일부터 시행중인 세입자에 대한 주거 이전비 지급 주체를 조합에서 조합원으로 변경시켰다.

다만 이는 임의조항으로 조합 정관으로 정할 수 있다.

권리가액에서 세입자로 인한 주거이전비지급에 따른 손실 보상금을 차감이 가능하도록 변경됨.

재개발 구역내 다가구 주택 소유 조합원이라면 구역 지정공람공고일부터 3개월 이전부터 거주 세입자에 대해서는 임대차 만기가 도래시점에서 제3의 세입자로 전환을 시킨다면 손실보상금(주거이전비)을 지급하지 않아도 된다.

이는 세입자 보호측면에서 비윤리적이나 만기 도래 세입자 이사를 적극적으로 해주어야 조합원도 손실이 적다.

단, 동일 구역에서 동일구역으로 이주시...주거이전비는 주어야 함...

<세일즈 포인트 개발방법 #1>

재개발 상품은 다양하고 방식에 따라 투자 성과가 다르기에 여러 방면에서 그 지역에 적합한 세일즈 포인트 연구하고 유망 매물을 적극적으로 설득해야 한다.

1.입지 비교분석 활용하라.

입지 비교 분석이 가장 중요하다.

한남동과 성수동 각 요소별로 비교표 작성하여 상담 제공하면 의사결정에 큰 도움이 된다.

입지 우수하면 불황에 강한 부동산이며 환금성 양호하다.

비교요소는 교통, 단지규모, 인근개발여부, 접근성, 조망권, 학군등 ...

2.수지 분석자료를 활용하라.

해당 상품별 수지 분석 후 비교표 작성하며, 한 장으로 비교표 만든다.

비교 요소는 총 투자비, 초기 투자비, 수익률, 양도차익등이 포함되머야 한다.

3.정부 정책방향 활용.

정부 규제가 수반되므로 해당 법률 사항이나 향후 정책방향과 합치되는 지역이나 세제 측면 자료를 준비해 두어야 한다.

향후 10년간 전망 자료 수치화...

예를 들어 서울시 기본계획, 재개발 예정구역 지정현황, 최근 세제 개편 내용, 1인가구 증가추세, 각 지자체별 개발계획등을 자료화하여 세일즈 포인트로 개발한다.

4.구역별 장단점 비교

동일 지구내 구역별 입지가 다르기에 ,,,진행단계, 용적률, 조합원 비율, 건축 세대수, 건축평형비율, 조망권 등이 포함되어야 함.

*8강 세일즈 포인트

*설득지식persuasion knowledge와 세간 지식folk knowledge는 보통 일치하지 않는다. 너무 많은 정보원이나 매체 수많은 중개업소, 정제되지 않은 정보를 배제해야 한다.

중개과정에서 감동과 공감을 줄려면 설득적 메시지에 담긴 규범적이고 단서에 대해서는 비교적 동조하는 경향이 있다.

생리적인 내적 희망사항이 욕구라면 욕구 내용을 언어로 표현한 것이다.

요구에서 욕구를 차감하면 욕망인데, 욕망에는 사회적 욕망인 지위, 경제적 욕망인 부의 축적, 심리적 욕망인 우월성등이 있는데, 설득과정에서 욕망 부분 충족시킬 수 있는 투자 대안을 찾아 클로징에 응해야 한다.

충족의 욕망과 차별의욕망이 부동산 투자자에게는 특히 강하다.

설득심리학

1.타전문가와단체기관 이용하여 공신력 높여라.

공식력있는 기관이나 직위를 이용하며, 예를 들어 부동산 관련 연구소는 일반 공인중개사 사무소보다 한차원 높은 서비스 제공 기

대하게 된다.

여기에다 종합금융회사인A+Asset 부동산 TV 중앙일보 부동산 아카데미등과 제휴하여 고객을 창출하면 더욱 유리하다.

각행정기관이나 언론 매체 발표 자료 인용하여 확인시켜 주면 의구심 일소할 수 있다.

대부분 고객은 잘 모른다. 반포지역은 아파트 지역으로만 인식된 선입관이 있기 때문에 반포에 단독이나 다세대 밀집주택의 경우 단독 주택 방식 재건축이 예정되어 있다는것을 잘모르고 있다. 초기 낮은 투자비로 강남에 아파트 마련의 최적지라고 설명하면 호응이 좋다. 구청 홈페이지 개발계획으로 브리핑하면 좋다.

설득자의 신뢰감이나 공신력을 높이도록 해야 한다.

2.구매자의 목소리를 경청하라.

1,2,3화법.

1분 내로 자기 의사표현한 후, 2분이상 구매자 의사표현 배려, 3번이상 긍정의 맞장구 표현.

구매자 투자의도, 성향, 예산규모, 선호 지역등을 알아야 불협화음 줄인다.

구매자의 충분한 의도를 밝힐 수 있도록 질문을 많이 유도하라. 투자 희망지나 투자 경험등 질문.

투자 목적이 양도차익 실현에 둘까요? 입주 목적에 둘까요? 현재 자녀 분의 나이나 직업은? 예산은?

다양한 매물 가격 제시하여 예산규모 물어본다. 직장인 융자선은? 이런 식으로 질문을 하면서 투자 궁금 사항에 대하여 간파해야 한다.

고객은 조심성으로 인하여 말하기를 꺼리는 경향이 있다고 해서 무조건 리드해 가면 의도 파악하지 못하게 된다.

자기예산과 부동산 지식 수준에 대하여 노출을 꺼린다.

지역 매물 상관없이 궁금 사항을 전부 말해 보세요...알고 있는 것도 궁금 사항에 포함시키는 것도 확인 차원에서 중요하다...

3.노년층에게는 부의 상속 심리와 노후 보장심리 활용.

퇴직이나 60세 이상되시는 고객에게는 노후 생활 염려와 자기 자신 세금과 화목한 재산 분배 바란다.

이곳 투자하면서 노후 생활시 월 임대료로 충분히 생활영위할 수 있습니다...큰 아들에게는 이런 매물을 현재 적은 돈으로 사두시면 내 집 마련에 큰 도움이 된다는 등으로 설득.

다만 상담 초기에 현재 위치나 가족관계를  파악한 후 시도해야 한다.

4.대안을 너무 많이 제시하지 마라.

대한이 많으면 의사결정에 혼선만 가중시킨다.

장단점 명확하게 비교하고 단점을 포함한 대안을 최선의 대안으로 추천했다면 단점 극복 방안도 함께 곁들여 주어야 한다.

5.고객 성향 파악후 상담 단어 하나하나가 중요.

수준 높은 남성 고객에게는 "이런한 매물 투자시 이만큼 이익이 기대되니 투자하세요라고 권요하는 플로스 이펙트 기법이 유용하고, 충동적 심리 강한 여성에게는 이번 투자 기회 놓치시면 후회하실 겁니다라고 표현하면 마이너스 이펙트 기법이 유효하다.

6.부동산투자를 투기와 비교하라.

아내 손에 이끌려 나온 남편 고객...

내 살 집 하나면 충분하지하면서 부동산 투자를 터부시하는 경우가 종종 있다.

부동산 투자는 자산 운용과정의 중요한 하나의 축이며, 적법 정당한 재산 증식임을 인식시켜야 한다.

외국 자산 운용사례나 국내 부유층 재산 증식과정을 설명해 주건, 주변 친지 사례를 역으로 물어보면서 그 과정에서 힌트를 얻어 부연 설명해 주라.

너무 강하게 어필하면 부작용이 있을 수 있다.

7.언어 표현, 인상,의상등을 통해서 구매자 성향 파악.

가)"그럴지도 모르죠"라고 표현한다면, 이면에는 자기 주장 의견은 있으나 상담초기 같은 경우에는 두려움과 신뢰우려로 아직은 의사표출 전단계로 이해.

나)시선을 맞추지 않은 사람은 부정적일 수 있다. 가벼운 대화나 관심사부터 시작하여야 한다.

다)유행에 민감함 옷차림을 한 고객은 자기 과시형이기에 투자 패턴이나 투자 지역 상품이 다양한 것 중에서 요즘 투자자들은 이런 상품에 투자를 많이 하시는 데 아직 안하셨군요라고 하면서 고객이 추천 상품에 투자하지 않으면 유행에 뒤쳐짐을 강죠한다.

라)제복이나 회사 배지 부착 고객은 소속단체 자부심을 갖고 있기에 직업이나 소속단체 주제로 대화.

마)오래된 애장품 소지 고객은 애정이 깊고 검소한 사람이기에 가정사를 소재로 대화를 시작.

바)사투리를 사용하는 고객은 고향에 대한 애착심이 강한 사람. 지역주의 현실. 고향으로 이야기를 하면서 그 지인을 너무 잘안다라고 자랑하면 안된다. 부동산 투기를 잘해서 돈 많이 번 졸부로 치부받거나 돈벌어 달라고 할까 하는 염려 때문에 노출되는 것을 꺼리는 경향이 있다.

8.고객 습관을 통해서 성향 파악.

가)습관 속에 의사결정 성향이 내포됨.

술 마실 때 2차 3차 가는 고객은 외로운 상태,

늘 친한 친구하고만 마신다면 조심성과 신중한 성격.

전자는 감성논리, 후자는 합리적인 근거 제시가 유효하다.

나)메모형 고객은 잘못된 정보나 판단으로 실패에 대한 두려운 속내.

이런 고객에게는 인쇄물이나 브리핑 출력물, 저명 인사 자료, 지자체 공개 행정자료등을 배포하여 불안감 줄여주어야 함. 당일 클로징 보다 2~3회 더 접촉한다면 계약 성사될 확률 높다.

다)미식가 자랑하거나 웰빙족 주장하는 고객은 자기 주장 뚜렷한 성향.

이럴 때에는 저는 그런 분이 자기 건강관리도 잘하기에 모든 면에서 책임가과 열정적이라고 치켜 세워준다. 그러면서 좋은 음식과 건강식에 대해 이야기하면 대화가 흥미로워진다. 그러면서 특징 강한 매물 추천시 성사율도 높을 것이다.

9.초보투자자 구분법

가)투자하고 싶어도 시간이 없어서 못한다는 고객은 신뢰가 처음이다.

내가 그동안 직장다니느라 부동산 투자에 대해서 아는 게 없다고 하시는 고객은 사실 어느 정도 투자 결정의사를 지니고 있다고 봐야 한다. 다만 정보도파악하고 어디에 어떻게 투자할 것인가를 놓고 고민중이다.

또한 중개업소에 대한 신뢰도도 부족하다. 부동산 투자 전반에 대하여 브리핑 후 투자 지역과 매물을 좁혀 나가자.

처음 투자이기에 위험도가 상대적으로 낮은 매물 중심으로 추천하면서 고객이 내 친척이라면 저는 이런 매물 추천해 드릴 거예요식의 표현으로 설득하고 중개업소에 대한 신뢰도 제고를 위해 전화상담이나 재방문 유도하여 신뢰도를 제고시켜야 한다. 그리고 서두르지 않지만 어느 시점에 가서는 강하게 설득하는 것이 효과적이다.

나)고객이 중개업소를 방문하여 고용인과 데스크에서 대화갖고자 하는 고객은 부동산 투자 경험이 없거나 방문 경험없는 고객이라 투자성향이나 의사표출을 꺼린다.

대표와 함께 브리핑 룸에서 상담을 받고자 하는 고객은 투자경험많거나 최소한 여러 군데에서 브리핑 받아 본 경험있는 사람이다.

10.상대방의 허락된 시간을 미리 파악하라.

짧은 시간에 단순한 정보만 파악하고자 방문한 고객에게 양해도 없이 장황한 브리핑은 빈잔 커피다.

허용된 시간예산에 맞추어 설명해야 한다.

오늘은 내가 꼭 필요한 매물을 구입하겠다고 오신 분은 시간이 충분하니 자세히 설명해 달라는 분이 있는 반면

그냥 지나가다가 유망하다해서 들렀습니다라는 고객도 있다.

후자같은 경우는 간략한 분석과 추천 매물 위주로 상담하다가 질문이 계속된다면 많은 시간 할애 준비 여부 확인.

재방문 예상 고개이므로 성향이나 관심사 등을 메모했다가 재상담시 활용.

11.협동, 동조자와 함께 상담이 유용할 때가 있다.

다수 고객 상대 상담이나 어린이 동반 상담고객에게는 상담자와 호흡이 잘맞고 부동산 정보를 공유한 동료등과 함께 협동, 동조작전을 표면 유용하다.

메인 상담자와 보조 상담자가 호흡을 잘 맞추어야 한다. 보조상담자는 주위 산만해 지지 않도록 어린이를 보살피거나 맞장구 쳐주어 집중 유도해야 한다.

보조 상담자는 핵심 내용에 대해서는 언급 자제해야 한다. 보조 상담자는 추천 매물에 대한 확신이 있어야 한다. 확신에 찬 협조자가 되어야 한다.

12.고객에게 초조함을 유발시킨다.

체결된 계약서 그래프를 그려놓고 설명한다.

강남 사모님들이 이곳에 투자를 많이 했다면 좋은 것 아닙니까?

저같은 전문가도 이곳에 투자했습니다.좋으니까 투자했지 않을까요?

주변 친척이나 동료도 이곳에 투자했다지요? 그 분 부동산 재테크로 많이 버셨지요?

전문가도 이곳을 유망지역이라 했지요. 아직 투자처로 유망하다는 의미겠지요.

몇 일전 시세와 지금 시세가 다르지요 늦으면 이 시세에도 사지 못하겠지요?

지금 투자해야 기회를 잡지 기회를 놓치고 후회하지 않을까 싶을 정도로 초조한 분위기 유발시키는 표현 적절히 사용해야지, 과정하면 안된다. 여성고객이나 유행에 민감한 고객 감성적 고객에게 유용한 설득 기법이다.

13.상담자도  이 분야에서 성공한 부동산 재테크업자 모습임을 보여주라.

상담자는 궁색함이 없어 보이도록 단정한 외모와 화법사용해야 한다.

종종 상담자가 부동산에 투자하여 성공한 사례를 애기해 줄 때 고객은 동행하고 싶다는 확신을 심어줄 필요가 있다.

사무실이 화려해소 안되지만 색다른 이미지로 메이크업 필요.

부동산 관련서적, 일목요연한 브리핑 자료로 전문가 다운 모습보여야.

거액 자금이 오가는 거래이기에 상담자 인상이나 신뢰도도도 중요하다.

*묻지마 부동산 투자시기는 지나갔다.

1.공급부족이 어디인가? 서울만. 수도권과 경인지역은 아님.

2.투자 축이 바뀌고 있다. 강남대 강북, 한강수변대 한강비수변

3.10년후 소형 비율 50%이상 : 중소형 투자. 중소형 강세유지 2030년까지 매년 40만가구씩 증가.

4.입지가 우수한 재개발 재건축은 장기투자.

5.가수요 적은 지역(일산 배후지 파주등)에 투자하라. 배후지가 넓고 깊은 곳.

-보금자리 주택 옆이나 후면 지역은 10년 동안 가격 상승없다!

29.재개발 유망 주택 지역 소개

성질급한 고객님에게는 결론부터 내리고 거꾸로 설명하는 기법...

한강변 재개발 지역은 어디가?

현금 1억 수준 : 당산/양평 유도정비구역

현금 2억 이상 : 한남 재정비 촉진지구

왜?

성수동과 한남동 투자금액동일

당신은 어디에 투자?

합정 전략정비구역에 위치한 당인리 발전소가 2020년까지 이전계획없는데 이곳에 투자?

한강 조망이 50%수준인 구의/자양, 합정/망원 유도정비구역에 투자? 또한 과도한 신축빌라로 인하여 건물노후도 충족은 언제 가능할까요?

*비교표

                 한남 재촉지구         성수 전략정비         개포주공 1단지

33평 아파트 분양

대지          10평빌라: 6억           대지 10평빌라 6억5천     건물 13평 아파트 : 8억

추가분담금 :   1억 5천                      1억5천                  1억5천

총투자비 :       7억5천                         8억                   9억5천

                    2016년 입주                 좌동

입주시             약 15억                    약 13억                        약 13억

조합원 비율     65~82%            73%              합정 전략정비구역-당인리발전소로 인하여 지연가능성 내포

                  14,000세대           7,300세대

                   신분당선              분당선

                    부촌이미지        공장지역

            민족공원 81만평          서울 숲 30만평

*한강변 유도정비

자양동                 합정동              양평

2종 일반주거       2종일반주거        공업지역(용적률)

지하철 노선        지하철노선

2,7호선 15분       2,6호선 10분

한강조망 50%       좌동

빌라 많음             좌동

주택재개발          좌동

*로드뷰 비교

*왜 반포 1동 410번지를 추천하는가?

서추구청 적극적인 노력

서울에서 33평 가장 고가 아파트

기존 강남 권인프라 활용

7호 9호 신분당선 역세권

사업성이 우수한 중심지형 재정비

*여러분은 어떻게 대답하나요?

지금이 매수할 절호의 시기입니다. 왜?

1.8.29전세대책으로 급매 소멸

2.전세값고공행진으로 소형아파트 매수세 시작

3.시중의 풍부한 유동자산

지금 매도시기아니니 조금 기다리시지요.

매도를 해야 그 돈으로 매입한다고 미리 가정 하지 마세요. 예산은 매력만 있다면 고객은 준비할 것이므로...

*우리나라 주식 시장 한계점

1.규모가 적다. 세계시장 2% 국제경기에 민감.

2.외국인 투자자 40%

3.기관투자자 70%

*주식시장에서 성공하는 비법 ->

10년~20년 후 잠재 성장력 있는 종목에 소액 장기 투자.

삼성화재 20년 전과 현재 1백배 : 20년 전 한국 1천명당 자동차 30대, 중국인민화재보험 : 중국 현재 인구 1천명당 자동차 28대

자동차 보험은 강제보험으로 시장점유율 50%이상인회사.

상생을 위한 마음가짐(아프리카 속담)

*중개업 : 네트워크 3개, 자기있는 지역, 전문가 집단, 동료집단...