aT 농산물 마켓팅과 고객감동 (권용주 전 농식품유통교육원장)

[고상석]

 마케팅이 무엇인가? 실례를 통하면 알 수 있다.

정의를 이해하고 어떤 경우 실패,성공인지를 알라. 또한 경영적 측면을 이해하라. 어떤 것이 고객만족인지?

최고의 농산물을 소비자에게 보내자.

판매와 마케팅을 비교해보자.

판매는 내가 가지고 있는 것의 판매이다.

자기 생각을 했기 때문에 안팔린다. 즉 생각하는 싯점이 다르다. 즉 출발점이 자기 농장만 생각한다.

촛점이 자기 제품만 생각한다. 목표 또한 이익에 대한 것이다.

그러나 마케팅은 다르다. Mass-Market 규모화 경제이다.

일체의 판매와 관련된 행위이고 과연 상대가 내가 가지고 있는 상품을 원할까?  즉 고객중심의 생각이다.

즉 고객이 중심이 된다.

출발점이 마케팅은 시장에 대한 생각을 한다. 생각의 출발점이 시장에서 생각한다.

촛점이 고객의 니드를 먼저 생각한다.

목표가 이익 즉 매출이 아니고 고객만족이 우선이다.

최종적 수확후 관리는 고객이다. 내 제품이 아니다.

고객은 어떤 생각을 할까?

제일 첫째 관심은 "안전성"이다. 그래서 햇썸,친환경,국산,ISO 등등이 요구된다.

둘째가 맛이다. 고품질이다. 규모보다도 품질이다.

세째가 누가 만들었냐?

마케팅의 목표는 고객만족이다.

이를 위한 3대전략이 제품차별화,원가우위 그리고 시장집중화이다.

최상의 제품이라면 백화점으로 보내라.

 마케팅 전략수립의 예이다.

고객 마음속에 내 자리를 매긴다.

내 제품이 어떻다 하는, 좋다는 표현이 나와야 한다.

한국 지형에 잘터진다 에니콜, 지하 250m암반수 HITE 등등

 위 도표는 대한민국 브랜드대상을 받았던 "한눈에 반한 쌀" 성공을 분석한 것이다.

쌀의 대표브랜드는 이천 임금님쌀, 여주 대학리쌀 그리고 철원 오대미이다.

고품질 완전미로 깨어진 쌀알을 없게 하였다. 즉 쌀눈이 살아있는 완전미로 승부했다.

3Kg 소포장도 했다.

 인터넷의 역할이 중요하다.

서산의 참샘골 호박농원이다. 처음에는 늙은 호박을 가락동에 팔았다.

인터넷을 통해 홈페이지에서 팔다가 농장체험을 승락한다.

고객이 호박만 하지 말고 호박즙을 팔아라 요청한다. 해서 건강원에서 만들어 팔았는데 식품제조에 걸려 100만원 벌금을 물었다.

자기농장에 식품허가를 받는다.

고객이 호박외에 고구마도 요청한다.

지금은 30만명이 체험하러 오는 동네가 되었다. 회포마을(http://hoepo.invil.org/)이다.

고객은 체험을 산다. 추억을 남기고 싶어한다.

함평 나비축제나 보성의 녹차축제의 성공요인은 가족에게 무엇인가 심어주겠다는 것이다.

고객만족에 이르는 길은 첫째, Quality(품질)이요, 둘째는 Price(가격) 그리고 세째가 Timing(내가 원하는 시간)이다.

<Quality>

내품질의 상품성은 안전성,기능성,간편성을 기준으로 한다.

채소는 신선도가 중요하다. 그 다음이 가격이고 맛이다. 맛은 측정불가이다. Brix가 기준이 된다.

그러나 고급야채는 달라진다. 맛이 순서가 되고 있다.

고객입장에서 과일을 고르는 순서는 1.맛,2.신선도,3.가격,4.모양,5색택

쌀은 1.맛,2.가격,3.신선도 이다.

정육은 1.맛, 2.가격,3.신선도 이다.

화훼는 화형,줄기강도,꽃수,향기 순이다.

<Price> 고객은 자기 나름대로 지불할 가격이 있다.

마트입장에서는 시나리오 가격이 있다. (g을 줄인다)

구매원가를 낮추는 방법은 조직,선진화,전문화이다.  규모가 되야 시설이 가능하다. 어떻게 판매할지는 전문인들이 운영한다.

광주 옆에 <세지멜론>이라고 있다.

조합장이 농장주이고 작부체계와 수량을 정한다.

농가에서 익어간다고 말만 하면 허름한 APC에서 일괄 수확작업으로 운영한다.

전문적 경영에 의해서 한다.

<Timing> 내가 원하는 시간이다. 택배가 발달되어 가능하다. 시간이 고객에 대한 신뢰구축이 가능하다.

부여의 아침딸기는 새벽에 따서 신선도를 유지한다. 품종이 아니고 타이밍이다.

백반석 수경재배하는 상추가 있는데 20만원씩 한다. 맨 마지막 시간에 물건을 실어서 아침에 배달되었을 때,선선이 코끝을 찌른다.

그래도 고객이 떠난다.

이유는 간단하다.

고객은 나보다 더 만족시켜 주는 곳으로 간다.

끝까지 유지하는 방법은 만족이 아니고 감동이다.

여자가 살림 잘한다고 사랑하냐?

남편이 돈 잘 벌어온다고 사랑하냐?

감동은 의외로 가까운 곳에 있다.

고객을 사랑한다는 것이다.

그 사람이 바라는 대로 해준다.

판매는 이기적인 마음이다.

마케팅은 이타적인 마음이다.

애플은 씨스템중심이다. 고객이 무슨 말을 하든 말던 상관 안한다.

갤럭시는 고객중심이다.

사랑의 본질적 개념은 저사람이 원하는 대로 해준다 이다.

마케팅의 궁국적 목표는 고객사랑이다.

그것이 안되는 것은 다 내 입장에서 생각하기 때문이다. (2013.7.18 수업)

[고상석]

그 사람이 좋아하는 것을 해주면 됩니다. 사는 분을 기분좋게 해주어야 합니다.

[조병한]

많은 것을 배우시네요...
노력하는 모습에 찬사를 보냅니다..
화이팅!!!

[고상석]

하하 감사합니다. 병한 형님!!!

[신병문]

수업내용이 새롭습니다.
중요한 내용들입니다.

[고상석]

회장님!!! 다음주에 안동 문경 출장가시지요! 요즘 작은 사과 슈퍼에 팔만한게 뭐 있을까요?