세계최대 유료사이트 Ancestry.com의 회원 획득 노하우(1)

[전북지역운영자]

[ 세계 최대의 유료 사이트 Ancestry.com의 회원 획득 노하우(1) ]
Ancestry.com이 40만명이라는 정액제 유료 회원을 끌어모으며, 세계 최대의 정액제 유료 사이트로 떠올랐다.



닷컴의 불황이 계속되었던 가운데 이런 엄청난 성공을 거둘 수 있었던 비결은 무엇일까? 기본적인 비즈모델의 탄탄함은 제외시킨다 하더라도 그들의 성공 사례는 정액제 기반의 비즈니스를 어떻게 접근해야 하는지에 대한 여러가지 시사점을 준다.



Ancestry.com은 자신의 조상과 가문에 대한 자료들을 검색하고, 이를 기반으로 커뮤니티 서비스를 제공하는 사이트다.



지난 달 이 사이트와 관련된 뉴스는 두 가지였다. 첫째는 정액제 회원 40만 명을 넘기며 세계 최대의 온라인 정액제 사이트 중 하나로 떠올랐다는 것. 정확히 말하면, 세계 최대가 아니라, 월스트리트 저널과 컨슈머스리포트에 이은 세계 3위. Ancestry.com의 작년 7월 유료 회원의 수는 20만 명이었다.



닷컴이 가장 침체기를 달렸던 지난 1년 동안 Ancestry는 유료 회원의 수를 2배 이상 올리는 기염을 토한 것이다.



이와 관련한 또 한가지 뉴스는 Ancestry의 모기업인 MyFamily.com이 1천 5백만 달러의 신규 투자를 유치했다는 것. 이렇듯 성공적인 비즈모델을 기반으로 한 이 사이트의 잠재가능성에 대한 시장의 평가는 소비자와 투자자 사이에서 급격한 동반 상승 곡선은 그렸다. 이에 대한 분석은 다양하다.



일단 오프라인에서부터 시작해 지난 18년간 축적해 온 비즈니스 노하우와 인프라, 가족과 조상의 역사를 찾는다는 사업 컨셉, 혈연을 이용한 커뮤니티의 활용 등....그러나 여기서 빼놓을 수 없는 것이 바로 Ancestry의 유료 회원 획득 노력이다. 이것은 마케팅이 어떻게 비즈니스를 뒷받침하고 부흥시킬 수 있는지를 일깨워주는 사례이다.



Ancestry는 오프라인 잡지에서 시작했다. 그리고 비교적 빠른 1996년 4월에 사이트를 런칭해 1997년부터 정액제 회원 서비스를 제공했다. 서비스의 골자는 자신의 조상을 검색하고, 그들의 삶에 대한 기록을 찾아보는 것.



이를 위해서는 공식적인 자료와 다방면의 조사를 망라하는 수 많은 개개인의 삶과 죽음에 대한 방대한 DB 구축을 필요로 한다. 가족주의에서만큼은 둘째가라면 서러운 미국에서 이런 서비스는 분명히 시장을 갖는다. 게다가 특수 분야의 대단위 DB를 기반으로 하기에 진입 장벽이 만만치 않다.



여기에, 회원들은 개개인의 신상을 기입하고 자신의 가계도를 기입하게 되는데, 이를 통해 Ancestry의 컨텐츠의 가치는 더 높아진다. 조사와 자료만으로 확보하기 힘든 개개인의 가계도가 회원들에 의해 자연스럽게 DB화 되는 것이다. 이것은 분명히 아이러브스쿨이 누렸던 것과 동일한 "더 많아질 수록 더 강력해지는" 커뮤니티 팽창 효과를 가진다.



그럼에도 불구하고, 다른 모든 온라인 기업과 마찬가지로 작년 말까지 Ancestry의 수익 구조는 좋지 못했다. 잘 나가던 시절에 확보한 투자금만 믿고 대형 포털들에 거침없이 광고를 쏘고, 메아리 없는 마케팅 비용을 뿌려대는 안일한 다른 닷컴 기업과 같은 길을 걸었기 때문이다. 그러나 시장 상황이 악화될 대로 악화된 작년 말 Ancestry은 빠르게 조직과 조직의 마인드를 변화시켜갔다. 바로 이 과정이 주목해야 하는 부분이다.



Ancestry는 무엇보다 먼저 비즈니스의 핵심을 유료 회원 확보로 규정했다. 비즈니스의 명확한 목표에 대해 사내의 혹은 해당 팀 내의 컨센서스를 이룬다는 것은 가장 먼저 선행되어야 할 일이다. Ancestry는 다른 여러가지 수익 채널을 가지고 있었지만, 가장 중요한 것을 온라인 유료 회원 확보로 명확하게 규정했다.



그리고 사원들이 이를 인지하도록 만들었다. 그리고 이를 위해 CPO(Chief Profit Officer)라는 개념을 도입하여, 책임 있고 일관성 있게 업무를 진행해 나가도록 했다.



이 CPO가 가장 먼저 한 일은 회원 확보와 관련된 모든 비용을 수치화하는 것이었다. 이를 위해 회원 1인당 가입과 유지, 여기서 발생하는 지출 및 수입에 대한 비용을 검토했다. 그리고 이것을 주간 리포트로 작성했다. 각종 배너 광고, 이벤트, 프로모션의 효과를 판단하는데 CPA(Cost Per Aquisition : 회원 1인을 확보하는 데 드는 비용)가 중심이 된 것이다. 그 결과는 놀라운 것으로 나타났다.



예를 들어, Exite.com과 같은 포털 사이트를 이용해 유료 회원 1인을 확보하는 데는 500달러를 들이고 있었다. 반면, 자체의 어필리에이션 프로그램을 이용해 회원 1인을 확보하는 데는 11달러 밖에 들지 않았다. 3개월에 19.95달러, 연 39.95달러 (Census 프리미엄 서비스 제외)짜리 회원 한 명을 확보하는데 500달러를 들인다는 것은 말이 안 되는 계산이다.



Ancestry는 이처럼 명확한 차이를 왜 진작 깨닫지 못했을까? 이유는 간단하다. 측정하지 않는 한 효과는 알 수 없기 때문이다. Ancestry도 CPA라는 기준을 가지고 명확하게 각종 효과를 수치화하기 전까지, 수지도 맞지 않고 방향성도 없는 마케팅 비용을 무턱대고 쏟아 붓고 있었다.



Ancestry는 이러한 자료를 바탕으로 마케팅 채널을 재조정했다. 어떤 것은 과감히 잘랐고, 어떤 것들은 재협상을 통해 트래픽이나 회원 확보에 있어 그들이 들이는 비용에 합당한 효과를 거둘 수 있는 방안을 모색했다. 생각하기에 따라 그 방법은 무궁무진할 것이다.



여기서 Ancestry가 깨달은 것은 코마케팅에서 중요한 것은 관리에 있다는 점인 것 같다. AOL이나 Exite같은 파워 있는 포털에 이름을 올렸다고 해서 만족하는 것이 아니라, 그것을 어떻게 더 유용하게 활용할지 적극적으로 찾음으로서 그야말로 돈 들인 효과를 보는 것이다