엔진실 내부: 신규 사업 확장에 대한 신화 폭로

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엔진실 내부: 신규 사업 확장에 대한 신화 폭로

2024년 7월 24일| 기사

에 의해클라우디 쥘스그리고 샤하르 마르코비치
와 샬럿 세일러

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5가지 기본 요소에 대한 설명을 명확하게 하면 스타트업과 스케일업이 효율적이고 지속적으로 성장하는 데 도움이 될 것입니다.

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사업을 구축하는 것은 어렵고, 스타트업이나 스케일업 맥락에서 사업을 구축하는 것은 더욱 어렵습니다. 성공적인 스타트업을 구축하는 것은 로켓선을 만드는 것과 비슷합니다. 방향을 설정하는 팀(시장 및 제품-시장 적합성), 성장 엔진(시장 출시[GTM] 전략 및 제품), 크루(인재 및 리더십), 역량(전략 및 계획)은 스타트업이 새로운 높이에 도달하도록 돕는 데 필수적입니다. 또 다른 중요한 요소는 엔진 룸입니다. 즉, 제품을 생산하고 사업을 성장시키는 팀, 도구 및 시스템입니다.

최근 출판된 "스타트업에서 켄타우로스까지: 확장에 대한 리더십 레슨"1성공적인 SaaS(Software-as-a-Service) 회사에 대한 McKinsey 연구의 통찰력을 활용합니다.2이러한 신생기업이 확장하고 탁월해지기 위해 사용한 전략을 강조합니다. 이러한 교훈은 SaaS 회사에만 국한되지 않습니다. 모든 산업의 신생기업과 스케일업은 이러한 기술을 사용하여 성공할 수 있습니다. 이 연구에 따르면 엔진 룸의 다섯 가지 요소가 성공적인 확장 여정에 가장 필수적인 것으로 나타났습니다. 인재를 유치하고 개발하는 데 과도하게 투자하는 능력, 제품-시장 적합성을 최적화하기 위해 적응하고 피벗하는 능력, 성장을 위한 명확한 계획을 수립하는 능력, 확장을 위해 조직하는 능력, 여러 성장 엔진을 구축하는 능력입니다. 그러나 이러한 다섯 가지 핵심 요소는 신생기업 확장에 대한 일반적인 신화(예를 들어 근시안적이고 엉뚱한 생각)로 인해 종종 지나치게 복잡해 보입니다.

이 글은 엔진룸의 필수 요소에 대해 자세히 설명하고 창업자 CEO를 위한 확장에 관한 귀중한 교훈을 제공하기 위해 새로운 사업을 구축하는 데 있어 혼란을 주는 5가지 신화를 해소합니다.삼모든 산업 분야의 스타트업은 물론, 잠재적 투자 기회의 확장성과 포트폴리오에 투자한 후 겪을 수 있는 성장통을 알아보고 싶어 하는 벤처 캐피털리스트(VC)와 성장 투자자에게도 적합합니다.

엔진룸 내부의 구성품

회사를 시작할 때 창업자는 제품 제공을 개발, 생산, 제공, 유지 및 개선하는 데 필요한 조직적 설정과 인재를 고려해야 합니다. 또한, 역량을 모집, 관리 및 구축하는 가장 좋은 방법과 회사 문화를 육성하는 방법을 결정해야 합니다. 엔진 룸에는 이러한 초기 단계의 결정에서 나타나는 요소가 포함되어 있으며 회사가 성공적인 성장을 탐색하고 유지하는 데 필요한 필수적인 행동, 관행 및 기술이 호스팅됩니다.

예를 들어, 적절한 인재와 리더십, 그리고 성장 여정에서 반복 가능한 프로세스, 핵심 가치, 명확한 벤치마크를 허용하는 거버넌스 구조는 모두 성장을 촉진하는 중요한 구성 요소이므로 엔진 룸에서 호스팅됩니다. 이러한 요소는 회사가 열망을 달성하고 의도적이고 지속 가능하게 확장하는 데 도움이 됩니다. 이러한 요소가 없으면 신생 기업은 정체되어 잠재력을 최대한 발휘하지 못할 위험이 있습니다.

McKinsey의 조사에 따르면, 엔진 룸과 그 역량에 영향을 미치는 스타트업을 통해 사업을 구축하는 데 있어 몇 가지 공통적인 조직적 과제가 발견되었습니다. 예를 들어, 인재는 사업 구축 중에 나중에 생각할 수 있는 문제일 수 있습니다. 강력한 인재 전략을 수립하는 것은 신규 사업의 ​​가장 중요한 초기 활동 중 하나이며, 성공적인 스케일업은 인재 엔진을 우선순위로 삼습니다. 이 단계의 중요성을 강조하지 않는 회사는 직원과 관리자가 회사를 다음 단계로 끌어올리는 데 필요한 기술을 보유하고 있지 않다는 것을 알게 되어 더 많은 이탈을 경험하고 기술 격차를 메울 적합한 인재를 찾기 위해 애쓰게 됩니다.

스케일업 기업들은 엔진룸에 대해 다른 접근 방식을 취할 수 있지만, 맥킨지 연구에 따르면 성공적인 기업들은 모두 5가지 필수 요소를 공통적으로 갖추고 있으며, 이에 대한 일반적인 오해를 해소하는 것이 기존 기업의 성공에 필수적입니다.

Riskified는 영업 및 고객 개발 역할을 위한 내부 후보자를 개발하는 데 투자하여, 직원들이 업무를 통해 성장하고 학습할 수 있는 내부 아카데미를 만들었습니다.

신화 1: 경험이 풍부한 인재는 나중에 합류할 가능성이 높다

초기 단계의 기업에 있어서 팀은 의심할 여지 없이 성공을 만들거나 망칠 수 있습니다. 사실, VC들은 사업 계획, 성장 잠재력, 시장 규모, 제품을 포함한 다른 요인보다 스타트업의 재능이 성공할지 여부를 나타내는 주요 지표라고 지적했습니다.4또한 맥킨지 조사에서 평가된 창업자 CEO 중 약 70%가 인재 개발을 고려합니다.5인재 참여, 그리고 문화를 경쟁 우위로 삼습니다. 성공적인 창업자 CEO는 고용에 신중하며, 확장에 도움이 될 수 있는 적합한 후보자를 찾는 데 시간을 들입니다. 또한 회사가 성장의 다음 단계에 도달할 수 있도록 팀의 기술 세트를 지속적으로 개발합니다.

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리더십은 회사 문화를 만듭니다

많은 신생기업이 적합한 인재를 고용하는 데 상당한 주의를 기울이는 반면, 최고의 신생기업은 팀의 성장과 개발을 강조합니다. 그렇게 함으로써 그들은 더 강력한 회사를 만들고 끊임없이 변화하는 환경에 적응하고, 회사의 목표를 더욱 발전시키고, 새로운 제품을 출시하고 복잡한 이니셔티브를 탐색하는 데 도움이 되는 기술을 육성할 수 있는 대역폭을 더 많이 확보합니다(사이드바 "리더십은 회사 문화를 만듭니다" 참조). 성공적인 스케일업은 공식적인 성과 평가와 보상에 대한 명확한 연결을 갖춘 강력한 인재 관리, 직원이 역할 내에서 새로운 기술을 테스트하고 배울 수 있는 기회를 제공하는 엄격한 개발 우선 문화, 모든 직원이 회사 사명을 전달하는 데 에너지와 목적을 유지할 수 있도록 직원 경험에 대한 명확한 강조 등 인재 중심의 모범 사례를 결합하여 팀이 성공할 수 있도록 합니다.

예를 들어, 사기 관리 회사 Riskified는 영업 및 고객 개발 역할에 대한 내부 후보자를 개발하는 데 투자하여 직원이 직장에서 성장하고 배울 수 있는 내부 아카데미를 만들었습니다. 또 다른 회사는 인재 개발 및 문화에 초점을 맞춘 차별화된 직원 가치 제안을 사용하여 최고의 제품 인재 벤치를 유지하는 데 중점을 두었으며, 이를 통해 새로운 제품 확장을 쉽게 시작하고 각 반복에서 배울 수 있었습니다.

Similarweb의 성공 사례는 상황이 좋아 보일 때조차도 경쟁력을 유지하기 위해서는 적응력과 과감한 움직임을 취하는 의지가 얼마나 중요한지를 보여줍니다.

신화 2: 스타트업은 필요할 때만 방향을 전환합니다.

스타트업에 대한 일반적인 믿음 중 하나는 문제나 극복해야 할 과제가 있을 때만 전략을 전환한다는 것입니다. McKinsey 조사에 따르면 성공적인 회사에 대한 다른 현실이 발견되었습니다. 이러한 스타트업은 지속적인 진화를 보이며, 전략을 지속적으로 적응하고 발전시키고, 상황이 잘 돌아가더라도 기회가 보이면 전환합니다.

성공적인 스타트업은 제품 외에도 시장, 구매자, 전략 및 사업 모델을 반복하여 기회를 보다 적극적으로 포착합니다. 일부 회사는 새로운 시장과 지역에 진출하면서 성장을 더욱 가속화하기 위해 새로운 자회사를 설립하기도 했습니다. 이러한 회사는 초기에 민첩성과 회복력을 보여주었고 성장의 고급 단계에서도 이러한 특성을 유지할 수 있었습니다.

예를 들어, 데이터 집계 회사 Similarweb은 B2C 시장에서 좋은 성과를 거두고 있음에도 불구하고 B2C에서 B2B로 시장 초점을 전환함으로써 더 큰 성공의 잠재력을 깨달았습니다. 처음에는 B2B 제품을 무료로 제공하고 검증함으로써 시장의 관심을 끌어냈고 증가하는 수요를 충족하기 위해 제품 라인을 확장했습니다. 게다가 시장의 의견을 경청한 결과, 일부 기업이 자신들이 생산한 데이터를 판매하고 있다는 것을 알게 되었고, 스스로 데이터를 판매하고 수익성 있는 시장에 진입했습니다. Similarweb의 성공 사례는 상황이 잘 돌아가는 것처럼 보일 때에도 적응력과 대담한 움직임을 기꺼이 하는 것이 경쟁력을 유지하는 데 중요하다는 것을 보여줍니다.

연구에 따르면, 성과가 좋은 신생기업과 스케일업 기업도 급속한 성장을 경험하면서 운영 모델을 수정하여 성숙 단계의 요구 사항을 충족합니다. 예를 들어, 웹 광고 회사 Taboola는 각 단계의 성장 요구 사항을 효과적으로 충족하기 위해 GTM 영업팀 구조를 자주 변경했습니다. 또한 마케팅 소프트웨어 회사 Natural Intelligence의 시장이 진화하면서 공유 플랫폼 조직 모델과 사업부 중심 모델 사이를 반복하여 고객 중심 전략을 만들었습니다. 이 모델을 통해 고객과 자주 접촉하고 고객 관리 에이전트를 통해 고품질 서비스를 제공할 수 있었으며, 이를 통해 고객 관계와 충성도가 강화되었습니다. 이러한 노력을 통해 Natural Intelligence는 신규 고객을 유치할 뿐만 아니라 장기 계약 없이 최대 10년 동안 고객을 유지할 수 있었습니다. 마지막으로 앱 수익화 회사 ironSource가 새로운 서비스를 만들었을 때 이러한 제품의 개발과 성장을 가속화하기 위해 새로운 사업부와 자회사를 설립했습니다.

Yotpo는 한 번에 한 가지 제품을 출시하거나 동일한 경로를 고수하는 대신 다음 단계를 신중하게 전략화하여 매출을 높이는 여러 가지 성장 방안을 찾았습니다.

신화 3: 구조화된 전략은 대기업에만 해당된다

성공적인 스케일업을 위해서는 명확한 성장 계획이 필수적입니다. 스타트업에 대한 일반적인 믿음은 전략은 대기업에만 관련이 있고 스타트업은 시행착오를 통해 살아남을 수 있으며, 맹목적으로 실행하고 끊임없이 피벗할 수 있다는 것입니다. 그러나 가장 성공적인 스타트업은 성장하고, 경쟁자를 따돌리고, 시장에서 승리하고, 고객 세그먼트를 타겟팅하는 방법에 대한 명확한 전략적 이해를 가지고 있습니다.

예를 들어, 리텐션 마케팅 회사 Yotpo는 자사 제품이 틈새 시장을 대상으로 한다는 사실을 일찍이 깨달았고, 총 주소 지정 가능 시장을 확대하고자 했습니다. Yotpo는 수석 전략 부사장을 고용하고, 공동 창립자를 위한 정기적인 오프사이트 이벤트를 조직했으며, 더 발전하기 위한 계획을 생각하는 데 상당한 시간을 보냈습니다. 결국 회사는 다중 제품 접근 방식을 결정했고, 이를 통해 제공 범위를 5가지 고유한 제품으로 확장할 수 있었습니다. Yotpo는 한 번에 하나의 제품을 출시하거나 동일한 경로를 고수하는 대신 다음 단계를 신중하게 전략화함으로써 더 높은 수익을 창출하는 여러 성장 경로를 찾았습니다.

전략적 명확성은 집중된 실행과 의사 결정을 가능하게 하여 이러한 신생 기업이 시장 리더십 위치로 나아가도록 합니다. 이 전략을 중심으로 조직을 정렬하고 분기별 계획 프로세스와 같은 구조화된 전략적 계획 프로세스에 투자하는 것은 긍정적이고 지속 가능한 결과를 실현하는 데 중요합니다. 회사는 또한 효과적인 성과 관리 시스템을 구현하여 직원이 이러한 목표를 달성하는 능력에 따라 보상을 받도록 할 수 있습니다.

신화 4: 스타트업의 주된 초점은 즉각적인 목표 달성이어야 한다

회사는 즉각적으로 도달할 수 있는 목표만을 목표로 삼는 것이 아니라 체계적으로 성장에 대해 생각해야 합니다. 고성장 기업은 즉각적인 요구 사항을 해결하는 것과 미래 확장을 위한 방향을 설정하는 것 사이에서 섬세한 균형을 이룹니다. 그들은 자신을 차별화하는 것이 무엇인지 명확히 알고, 대담한 포부를 설정하고, 여러 기간에 걸친 성장 이니셔티브 포트폴리오를 고려합니다. 스타트업의 현실은 회사의 현재 상태에 강력하게 집중할 것을 요구하지만, 선견지명이 부족하면 불가피하게 "조직 부채"로 이어질 것입니다. 이는 회사가 효율적으로 운영하기에 너무 관료적이 되어 프로세스, 구조, 인재, 문화 및 기타 중요한 측면이 각 확장 단계가 새로운 과제를 제시함에 따라 1~2년마다 무너지게 됩니다.

하이퍼스케일을 위해 기업은 조직을 새로운 성장 단계에 대비시키고 수요의 갑작스러운 증가나 독특한 성장 기회를 포착할 준비가 되어 있어야 합니다. 예를 들어, 급속한 성장을 경험한 한 회사는 영업, 고객 성공, 인적 자원을 포함한 모든 기능의 효율성을 측정하여 조직의 상태를 추적하기 위해 데이터 분석 팀을 구성했습니다. 회사는 새로운 변화에 신속하게 대응할 수 있는 운영 모델을 구축하는 것을 우선시했으며, 이를 통해 회사는 성장보다 앞서 나가 팀, 프로세스, 역량을 보다 효과적으로 그리고 미리 확장할 ​​수 있었습니다.

또 다른 회사는 상당한 자금을 지원받았고, 이를 통해 새로운 인재를 고용하고 조직 구조를 개편할 기회를 얻었습니다. 하지만 뛰어난 인재를 고용하는 데는 시간이 걸리므로 자금 조달 라운드가 완료될 때까지 채용을 미루면 진척이 지연될 것입니다. 그래서 자금 조달 라운드가 시작되고 회사가 긍정적인 신호를 받자마자 창립자와 경영진은 중요한 역할과 채용 요구 사항을 파악하고 향후 6~12개월 동안의 채용 파이프라인을 설정했습니다. 이러한 노력을 통해 직원과 고객의 미래를 염두에 두면서 일상 업무를 관리할 수 있었습니다.

ironSource는 새로운 사업 기회를 시작하기 위해 스타트업 내에 미니 스타트업을 만들었습니다.

신화 5: 한 번에 하나의 제품이나 성장 엔진에만 투자하는 것이 더 낫다

신생기업이 확장됨에 따라 성장 속도를 유지하는 것이 점점 더 어려워집니다. 예를 들어, 20%의 이탈률을 보이는 5,000만 달러 규모의 신생기업을 두 배로 키우려면 회사는 이탈률을 줄이는 동시에 6,000만 달러의 매출을 창출해야 합니다. 이는 전년도 매출의 3배에 해당합니다. 이러한 성장 속도를 달성하기 위해 성공적인 기업은 두 가지 이상의 전략적 성장 동인에 의존합니다. 여러 지역으로 확장, 제품 라인 다각화, 강력한 파트너십 구축, 브랜드 마케팅 시작, 고객 성공 우선 순위 지정, M&A 전략 설계 등 여러 성장 전략을 동시에 구축합니다. 여러 성장 전략을 동시에 구축하고 관리할 수 있는 역량을 갖추면 신생기업이 다양한 방향으로 발전할 수 있습니다.

다각적인 접근 방식은 필요하지만 도전적입니다. 상당한 복잡성을 도입하고 조직을 확장하는 것을 더 어렵게 만듭니다. 또한 시간이 걸립니다. 각 성장 전략은 사소하지 않으며 1년 또는 다년간의 집중이 필요할 수 있습니다. 따라서 여러 성장 엔진을 효과적으로 배치하는 것은 복잡하고 강력한 리더십 벤치가 필요합니다.6그리고 조직 역량. 그럼에도 불구하고, 최고 성과자는 지속적인 성장을 촉진하는 부서 간 협력을 구축하는 동시에 성장 노력에 체계적인 접근 방식을 적용하여 이러한 과제를 효과적으로 헤쳐 나갑니다. 예를 들어, 시장 확장 중에 성공적인 회사는 지리적으로 확장하기 전에 직원 수와 리더십을 두 배로 늘렸고 확장 중에도 꾸준한 채용률을 유지했습니다. 소싱, 채용, 온보딩을 포함하는 강력한 인재 확보 계획은 지리적으로 확장하고 새로운 시장에서 발판을 마련하는 데 필수적입니다.

예를 들어, 화물 감사 및 결제 회사인 Trax는 새로운 지역에 새로운 사무실을 여는 방법에 대한 공식을 개발하여 이를 잘 보여주었고, ironSource는 스타트업 내에 미니 스타트업을 만들어 새로운 사업 기회를 시작했습니다.

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스타트업을 구축하고 확장하는 것은 어렵습니다. 모든 회사가 다른 길을 택할 것이지만, 엔진룸 내에서 역량을 키우면 회사는 성공하는 데 필요한 기술과 도구를 사용하여 확장하고 성장할 수 있는 경로를 계획할 수 있습니다. 창업자와 투자자는 회사 내에서 이러한 역량을 적극적으로 개발하여 단기 및 장기적으로 성장을 지원하고 궁극적으로 회사가 더 빠르고 더 잘 확장할 수 있도록 할 수 있습니다.

저자에 관하여

Claudy Jules 는 McKinsey의 워싱턴 DC 사무소의 파트너이고, Shahar Markovitch 는 텔아비브 사무소의 파트너입니다. Charlotte Seiler 는 베이 지역 사무소의 준파트너입니다.

저자는 이 기사에 기여한 토마스 베르트하위스에게 감사를 표하고 있습니다.