고객과 직원에게 웰빙 기업으로 거듭나고자>>>상진화공(蘇州)유한공사

[옥부인]

마인드 교육을 우선시 하는 기업, 상진화공(蘇州)유한공사 --


상진화공은 직원들에게 주인의식을 심어주는 기업이다. 중국에 뿌리를 내린지 7년의 세월동안 이은희 사장이 얻은 가장 큰 성과는 회사와 하나된 마음으로 일하는 직원들이다.
직원들이 주인이라는 의식을 가지고 일한다면 어떤 어려움도 극복할 수 있는 지혜가 나오기 때문이다.
올해부터는 중국의 내수 시장을 보다 적극적으로 개척하기 위한 대리상 발굴과 교육에 중점을 두고 있다. 동북3성을 비롯한 내륙지방, 화남지역 대도시를 중심으로 당지 영업은 당지 사람이라는 슬로건아래 다양한 지원과 교육 프로그램을 통해 상진화공의 정신적 마인드를 심어주고 있다.
직원과 대리상들 그리고 상진의 제품을 사용하는 고객들에게 최상의 서비스와 믿음을 심어주고 함께 더 나은 방향으로 나아갈 수 있도록 시스템을 만들어 가는 기업. 이것이 참된 웰빙 기업이라고 이은희 사장은 말한다.


1. 처음 상하이에 공장을 설립했을 당시의 상황과 함께 초기 중국에서 사업을 하면서 힘들었던 점

1997년 3월 중국에 공장을 세웠을 당시, 공장 바닥에 에폭시를 칠한다는 것 자체를 중국 설계원을 비롯한 건설업 사람들은 의아해했다. 왜 바닥에 돈을 써야하느냐는 사람들을 찾아다니며 설명회를 개최하면서 중국 시장의 문을 두드렸다. 그해 말 IMF가 터지면서 직원 연수교육을 비롯한 본사의 지원 계획이 모두 무산되었고. 사업 경험도, 중국에 대한 이해도 부족했던 때에 진정 홀로서기를 해야했다. 그러나 쇠는 두들겨야 강철이 되듯. 초창기의 어려움은 오히려 중국에 더 깊게 뿌리를 내리게 했고 직원들과 하나가 되는 경영마인드를 갖게 해주었다. 기술의 현지화는 다소 늦어졌지만 의식의 현지화는 빨리된 셈이다.

2. 중국 현지화 작업을 위해 상진화공에서 펼치는 경영마인드

살아온 삶이 다르고 언어와 문화가 다른 외국에서 직원들이 정말 내 일이라고 생각하면서 책임감을 가지고 일하게 하려면 먼저 회사의 시스템이나 규율을 갖춰가는 것과 동시에 직원들의 입장에서 생각하는 경영마인드가 중요하다.
직원들이 사장을 믿고 따를 수 있도록 투명 경영을 하고 다른 동종업종보다 복리후생을 더 배려하는 가
시적인 노력 외에도 직원들이 스트레스 없이 일할 수 있도록 항상 마음의 문을 열어놓고 대화를 나누는 시간과 공간이 필요하다.
대부분의 직원들이 고향을 떠나 외지로와 일자리를 찾았기 때문에 그들에게 가족의 따뜻한 정을 느낄 수 있도록 정신적 문화공간을 만들어 주고 생일이나 경조사를 살뜰이 챙겨주는 것도 직원들의 마음을 하나가 될 수 있게 한다.
또한 중국인 부서 책임자들을 100% 믿고 권한을 주는 관리체제도 중국 현지화에 큰 도움이 된다.

3.중국 내 영업망은 어떻게 펼쳐져 있는가

상해 영업 본부에서는 상하이 및 쟝수성 지역을 위주로 한 영업망을 개척하고 공장에서는 각 지역 대리상 교육을 정기적으로 실시하며 영업지원을 한다.
매월 영업 분석 및 시장 분석을 통해 우수 직원 및 대리상을 포상하고 목표치에 못 미친 영업 직원이나 대리상은 6개월 단위로 조치한다. 현재 하얼빈을 비롯한 장춘(長春), 심양(沈陽)), 따리엔(大連), 칭다오(靑島), 우시(無錫), 시안(西安),션젼(深川), 광저우(廣州)에 독점 대리상들이 있는데 이들에게 질 좋은 제품을 제공하고 시공 지원도 해준다.
건설업과 관련된 제조업체로서 제품의 질도 중요하지만 시공이 곧 영업이기 때문에 사후 서비스 또한 중요하다. 생산, 시공, 서비스가 하나로 통일돼 고객의 입장에서 이루어져야 한다.

4.7년각 중국에서 사업을 펼치면서 어려웠던 점

초창기엔 경쟁자가 적어서 제품에 대한 중국인들의 인식부족으로 어려움을 겪었고, 지금은 공장이 서는 곳이면 당연히 에폭시나 우레탄 바닥재, 방수재료가 사용되지만 그만큼 경쟁이 치열해졌다.
중국기업 이외에 같은 한국기업과의 경쟁도 심하다. 이제 고객들은 제품의 질은 당연히 좋다고 보고 가격과 서비스를 따진다.
아직까지는 수주를 못하더라도 수금이 확실하지 않은 업체와는 거래를 하지 않았기 때문에 미수금으로 인한 어려움을 겪진 않았다. 그러나 경쟁이 치열해지고 은행들의 긴축 정책으로 고객들이 어음을 끊어주거나 지불을 늦게 하는 경향이 두드러지고 있다. 앞으로 이 부분에 대해서 보다 신중하게 접근을 할 것이다.

5.수주를 하면서 가장 힘들었던 경험은

중국 정부 산하의 큰 프로젝트를 8개월 간의 영업 끝에 정말 어렵게 따냈다.
수주를 위해 12번의 비행기 출장과 3번에 걸친 경영진의 자사 공장 및 시공 현장견학, RMB 4백만위엔에 달하는 큰 공사였다. 그러나 치열한 경쟁을 뚫고 어렵게 따낸 바닥 공사를 계약 단계에서 포기해야 했다.
가격이 우리가 제시한 최저 가격이 아닌 업주가 정한 가격인데다 계약금이나 중도금이 없이 공사 완료후 100% 지불한다는 조건이었다. 에폭시 중에서도 비싼 도전성 에폭시 공사가 50%를 차지 하는데다 공사 기간도 만만치 않은 상태에서 그 계약조건을 받아들일 수는 없었다. 중소기업으로서 여유자금도 없었지만 나중에 문제가 발생하더라도 정부기관을 상대로 이길 자신이 없었기 때문이다.

6.상진화공의 평균 연간 매출은 어느 정도 되며 올해 목표치는?
2003년을 기준으로 에폭시 바닥재 판매 및 시공이 RMB 2500만위엔, 접착제 판매가 RMB 600만위엔이다. 올해는 작년보다 30% 성장한 RMB 4000만위엔을 목표로 하고 있다. 유동적인 바닥재 보다는 안정적인 접착제가 매출의 50%을 차지해야 한다. 앞으로 2년 뒤면 가능할 것으로 보인다.

7.직원들에게 강조하는 중점 마인드와 함께 사업방향은?
항상 정리 정돈이 생활화되어 청결한 회사, 고객에게 최대의 만족을 주는 회사, 이웃과 더불어 살며 남의 입장을 먼저 생각하는 마인드 교육을 매주 실시하고 있다. 매월 마지막 주 토요일 오후는 자원하는 직원들과 수저우 고아원을 정기적으로 방문하고 있고 매주 화요일 오전에는 마음수련 교육을 통해 심성교육을 시킨다.
중국 전역에서 작지만 알찬 기업으로 뿌리를 내리고 직원들과 하나될 수 있는 경영을 지속적으로 펼쳐나갈 계획이다.