앵커링 효과[Anchoring effect] - 배가 닻(anchor)을 내리면 닻과 배를 연결한 밧줄의 범위 내에서만 움직일 수 있듯

[정승남세기영어교육연구회장]

상식으로 보는 세상의 법칙 : 심리편

앵커링 효과

[ Anchoring effect ]

출처 : 앵커링 효과

목차

1. 심리학자이자 행동 경제학의 창시자인 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)과 심리학자 아모스 트버스키(Amos Tversky)가 실험을 통해 증명한 효과
2. 여러 분야에서 매우 광범위하게 일어나는 앵커링 효과의 사례
3. 앵커링 효과를 활용한 심리치료 효과로는
4. 관련 용어는?

배가 닻(anchor)을 내리면 닻과 배를 연결한 밧줄의 범위 내에서만 움직일 수 있듯이 처음에 인상적이었던 숫자나 사물이 기준점이 되어 그 후의 판단에 왜곡 혹은 편파적인 영향을 미치는 현상이다.

‘닻내림 효과’ 또는 ‘정박 효과’라고도 한다.

심리학자이자 행동 경제학의 창시자인 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)과 심리학자 아모스 트버스키(Amos Tversky)가 실험을 통해 증명한 효과

실험참가자들은 1부터 100까지 있는 행운의 바퀴를 돌려서 나온 숫자가 ‘유엔에 가입한 국가 중 아프리카 국가의 비율’보다 많은지 적은지 추측해 보라는 다소 생소한 질문을 받았다. 예를 들어, 숫자 30이 나왔다면 아프리카 국가의 비율이 30보다 많은지 적은지 추측해 보는 식이었다.

대니얼 카너먼

실험참가자들은 대부분 행운의 바퀴를 돌려 우연히 얻은 숫자와 비슷한 수치로 질문에 답을 했다. 예를 들어, 행운의 바퀴가 80을 가리키면 아프리카 국가의 비율은 70~90 사이라고 응답했던 것이다.

이 수치는 실제 아프리카 국가의 비율과는 전혀 상관이 없고, 참가자들은 우연히 얻은 숫자에 영향을 받아 답했을 뿐이다.

여러 분야에서 매우 광범위하게 일어나는 앵커링 효과의 사례

앵커링 효과는 쇼핑, 비즈니스 상황, 주식거래, 학생평가 상황 등에 이르기까지 매우 광범위하게 일어나는 현상이다.

1. 할인과 이벤트 상품

대형마트는 품목별로 다양하게 30%, 50% 등의 할인을 해주고 ‘원 플러스 원’ 행사와 덤 증정 같은 이벤트를 계속 진행한다. 기존 가격을 아는 상태에서 할인된 가격으로 물건을 구입하면 구매자는 합리적인 소비를 했다고 생각하기 쉽기 때문에 이와 같은 방법으로 소비를 부추기는 것이다.

2. 비즈니스 협상

비즈니스 파트너와 협상을 할 때도 먼저 가격 제시를 하는 사람에게 유리한 방향으로 조율될 가능성이 높다. 먼저 제시한 협상 가격이 기준이 되기 때문에 일부러 더 높은 가격을 불러서 상대방을 자극하는 방식이다. 상대방은 손해 보지 않는 장사를 하려고 높게 책정된 가격을 깎아서 비즈니스를 진행하게 된다.

3. 학생 수행 평가

특정 학생의 과거 성적은 교수가 그 학생의 새로운 수행 점수를 평가할 때도 기준점(닻)으로 작용한다.

앵커링 효과를 활용한 심리치료 효과로는

낯가림이 심한 사람이 사회생활을 하는 데 어려움을 느끼고 있다면 앵커링 효과를 떠올려 보는 것도 좋은 방법이다. 모르는 사람이 많은 모임에 갔을 때 가족들과 보냈던 편안한 시간을 먼저 떠올려 보는 식으로 점차 대인관계의 어려움을 해소해 나갈 수 있다.

관련 용어는?

관련 용어는?

초두 효과(Primacy effect)
먼저 제시된 정보가 추후 알게 된 정보보다 더 강력한 영향을 미치는 현상을 말한다. 인상형성에 첫인상이 중요하다는 의미로 ‘첫인상 효과’라고도 한다.

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