B2B 통신에서 핵심 연결 기회 포착

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B2B 통신에서 핵심 연결 기회 포착

2024년 3월 4일| 기사

작성자: Konstantin Pell , Karolina Sauer-Sidor , Andreas Schneider 및마틴 브룰리히

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B2B 수익을 늘리기 위해 통신사들은 클라우드, IT, 보안과 같은 비핵심 서비스에 점점 더 집중하고 있습니다. 하지만 핵심 연결성은 여전히 ​​B2B 성장의 가장 큰 기회입니다.

최근 몇 년 동안 통신사들은 핵심 연결성 자체가 아닌 연결성이 가능하게 하는 서비스에 집중함으로써 B2B 수익을 늘리려고 했습니다. 전 세계적으로 통신사들은 사물 인터넷(IoT) 솔루션, 데스크톱 관리 및 엔터프라이즈 모빌리티와 같은 IT 서비스, 인프라 서비스(IaaS), 플랫폼 서비스(PaaS), 소프트웨어 서비스(SaaS)와 같은 클라우드 기반 솔루션, 취약성을 탐지하거나 사기를 퇴치하도록 설계된 보안 솔루션에 더욱 주력했습니다.

그 결과, 2017년부터 2022년까지 정보통신기술(ICT)에서 통신사 수익은 연평균 성장률 15%로 증가했지만, 유선 및 모바일 연결에서 발생하는 수익은 연평균 성장률 3%에 그쳤습니다.1

그럼에도 불구하고, 핵심 연결성은 광범위하게 정의되어 있습니다.2향후 몇 년 동안 B2B 성장의 가장 큰 기회로 남아 있습니다. 핵심을 벗어난 서비스에서 발생하는 수익이 연결에서 발생하는 수익보다 더 빠르게 성장하고 있지만, 핵심 연결의 예상 가치는 절대적인 측면에서 여전히 상당히 높습니다(표 1).

증거물 1

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게다가 11개 산업과 15개국에 걸쳐 3,000명 이상의 의사결정자를 대상으로 실시한 최근의 McKinsey Global Technology and Telecommunications B2B Pulse Survey에 따르면 많은 기업이 특히 핵심 연결 제공에 있어서 통신사에서 다른 공급업체, 주로 채널 파트너와 기술 제조업체로 사업을 전환할 계획인 것으로 나타났습니다(표 2). 핵심 연결에 다시 초점을 맞추면 운영자는 잠재적인 약점을 강점으로 전환하고 이탈을 최소화할 수 있습니다.

증거물 2

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B2B 핵심 연결에서 얻을 수 있는 가치를 극대화하기 위해 통신사는 광대역, 기존 다중 프로토콜 레이블 스위칭(MPLS) 및 최신 소프트웨어 정의 광역 네트워크(SD-WAN)를 포함한 엔터프라이즈 네트워크 솔루션(ENS), 통합 커뮤니케이션 및 협업(UCC) 및 음성을 포함한 엔터프라이즈 커뮤니케이션 서비스, 5G 등 4가지 핵심 가치 풀 내에서 위험과 기회를 신중하게 평가할 수 있습니다. 이러한 가치 풀 중 광대역과 5G는 순수한 상승 잠재력을 나타내는 반면, ENS 및 UCC 풀에는 다른 풀을 희생하여 축소되는 특정 세그먼트가 포함됩니다.

B2B 핵심 연결에서 새로운 높이에 도달하려면 4가지 가치 풀에 전략적으로 베팅하고 이를 활용하기 위한 특정 레버에 의존해야 합니다. 이 글에서는 각 가치 풀과 관련된 가장 유망한 레버를 설명합니다. 또한 통신사가 포트폴리오의 각 제품과 관련된 기회와 위험을 매핑하여 B2B 성장을 위한 고유한 전략을 정의하는 방법을 제안합니다.

핵심 가치 풀과 그 핵심 레버

광대역, 엔터프라이즈 네트워크 솔루션, 엔터프라이즈 커뮤니케이션 서비스, 5G라는 네 가지 핵심 가치 풀은 모두 B2B 성장의 기회를 제공합니다. 관련 제품(예: MPLS 및 SD-WAN, UCC 및 음성)을 단일 가치 풀의 구성 요소로 검토함으로써 운영자는 차세대 연결 솔루션으로의 마이그레이션을 탐색하고 하이퍼스케일러 및 소프트웨어 공급업체를 포함한 경쟁자와 마주하면서 일관되고 전략적인 결정을 내릴 수 있는 위치를 잡습니다. 모든 가치 풀에 대해 통신사는 위험 노출, 역량 및 기타 요인을 균형 있게 조정하여 기존 가치를 보호하는 데 집중할 때와 새로운 가치를 창출하는 것을 우선시할 때를 결정해야 합니다.

더욱 경쟁적인 광대역 시장을 만들어내다

기업은 지난 5년 동안 SD-WAN을 포함한 클라우드 기회를 활용하고 비즈니스를 디지털화하는 데 필요한 대역폭과 용량을 확보하기 위해 광대역 지출을 늘렸습니다. IDC에 따르면, 중소기업(SME) 시장에서만 통신사는 2027년까지 전 세계적으로 고정 인터넷 접속에서 연간 562억 달러를 창출할 것으로 예상되며, 이는 2023년의 472억 달러에서 증가한 수치입니다. 글로벌 대기업 인터넷 접속 시장은 2027년까지 약 273억 달러의 매출로 이 시장의 절반 규모에 도달할 것으로 예상됩니다. 이는 대기업이 MPLS 및 이더넷과 같은 특수 연결에 의존하는 경향이 있기 때문입니다. 그럼에도 불구하고 일부 대기업은 맞춤형 솔루션을 광대역 회선과 오버레이의 비용 효율적인 조합으로 대체하고 있습니다. 광섬유의 도입으로 광대역 품질이 향상되었지만, 다양한 새로운 경쟁자가 등장하기도 했습니다. 여기에는 GlobalConnect와 Eurofiber 같은 B2B 전문 기업과 다양한 사모펀드 소유의 B2C 중심 광섬유 운영자가 포함됩니다.

광대역 레버. 전 세계 사업자와 협력하면서, 우리는 특히 기존 사업자가 지난 2년 동안 B2B 광대역 수익이 감소하는 데 어려움을 겪는 것을 보았습니다. 다음 두 가지 레버는 여러 사업자가 이러한 추세를 역전하여 순 추가 수익 성장을 달성하는 데 도움이 되었습니다.

• 엔드투엔드 상업 관리팀을 구성합니다. 소규모 기업에 광대역을 판매할 때, 통신사는 빠른 광대역 연결이 중요한 사용 사례를 가능하게 하는 구체적인 방식보다는 제품의 기술적 우월성을 강조하는 경향이 있습니다. 특히 대규모 기업 고객의 경우 영업 단위는 종종 제품별로가 아니라 계정별로 구성되어 영업팀이 제품이 어떻게 비즈니스 결과를 이끌어낼 수 있는지 이해하고 고객에게 중요한 정보를 전달하는 능력이 제한됩니다.

  B2B 마케팅, 영업, 제품 및 재무에 걸쳐 교차 기능 팀을 구성함으로써 통신사는 기업 고객의 요구 사항에 대한 심층적인 이해를 바탕으로 매우 타겟팅된 분석 기반 마케팅 캠페인을 개발하고 실행할 수 있는 입지를 굳건히 할 수 있습니다. 많은 통신사가 B2C에 그러한 팀을 두고 있지만 B2B에 그러한 팀을 둔 통신사는 거의 없습니다. 한 가지 이유는 고객 기반이 작고 산업, 위치 수, 인력 규모, 보안, 처리량 및 안정성에 대한 네트워크 요구 사항을 포함한 변수 범위가 더 넓어 분석이 더 복잡하기 때문입니다.

  광대역은 음성 외에 B2B와 B2C 대중 시장에서 모두 판매되는 유일한 제품이므로 고급 분석 접근 방식에 이상적인 후보입니다. B2C 캠페인은 한 번에 수백만 명의 고객을 타겟팅할 수 있지만 각 B2B 타겟 세그먼트에는 수십 명에서 수천 명의 고객이 포함될 수 있습니다. 효과적인 B2B 마이크로 캠페인을 개발하기 위해 통신사는 기업 고객에 대한 데이터를 수집, 저장 및 처리하는 방법과 중요한 통찰력을 수집하기 위한 고급 분석을 수행하는 능력을 재검토해야 할 수도 있습니다. 많은 경우, 자체 역량과 접근 방식에 대한 심층적인 이해가 필요하여 B2C에서 B2B 부서로 원활하게 전환할 수 있습니다. 예를 들어, 업셀링 및 교차 판매 B2C 고객을 위해 일반적으로 구축된 가정 분석 엔진을 활용하고 영업팀을 돕기 위해 B2B 전용 예측기를 추가할 수 있습니다.

  기업 고객에게 다가가기 위해 상업 관리 기능은 기존 채널 믹스를 검토하여 채널을 추가하거나 개선해야 할지 여부를 결정할 수 있습니다. 대규모 기업 공간에서 운영자는 반응적인 경향이 있습니다. 대부분의 새로운 광대역 계약은 제안 요청(RFP)에 대한 응답으로 이루어집니다. 보다 적극적이고 효과적이기 위해 통신사는 산업 협회와의 관계를 강화하고, 주요 산업 행사를 후원하고, 규제 문제에 대한 고위 정책 대화에 참여하거나 디지털 채널을 개편할 수 있습니다(통신사는 B2B에서 이를 과소평가하는 경향이 있음).

• 광섬유 구축 계획에 B2B 고려 사항을 반영합니다. 통신사는 일반적으로 B2C 풋프린트에 따라 광섬유 구축 일정을 우선시하며 , B2B 우려 사항은 거의 고려하지 않습니다. 이는 부분적으로 통신사가 핵심 연결성에 완전히 집중하지 않은 결과이고, 부분적으로는 숫자 게임입니다. 예를 들어 독일은 약 4,000만 가구가 있지만 사업장은 500만 개에 불과합니다.

  또한 B2B 고려 사항은 B2C 고려 사항보다 더 복잡합니다. B2C 고려 사항은 주로 주어진 지역에 광섬유를 처음 도입하는 것과 관련이 있습니다. 예를 들어, 통신 회사가 광섬유가 없는 지역에서 이미 DIA(한 조직에 전적으로 전용되는 고속 연결)를 제공하는 경우 해당 지역을 우선 순위에서 낮추기로 선택할 수 있습니다. 그렇지 않으면 광섬유보다 수익성이 높은 DIA에서 발생하는 수익을 잠식할 위험이 있습니다. 일부 기업은 이더넷-오버-파이버 연결과 같은 특별한 요구 사항이 있을 수도 있습니다.

  B2B 고객은 광범위한 시스템과 구성을 가지고 있어 일부 고객에게는 구리에서 광섬유로의 전환이 다른 고객보다 더 어렵습니다. 그리고 B2B 고객을 새로운 기술로 마이그레이션하는 프로세스는 일반적으로 더 복잡합니다. 단일 위치를 연결하고 라우터를 설치하는 것보다 여러 위치를 서로 연결하는 것이 포함되기 때문입니다. 회사에 20개의 위치가 있지만 광섬유가 10개만 있는 경우 광섬유가 나머지 절반에 도달할 때까지 네트워크 최적화는 여전히 어려운 일입니다.

  광섬유 구축 계획을 세울 때 이러한 요소를 고려하는 통신사는 B2B 분야에서 진정한 경쟁 우위를 구축할 수 있습니다. 운영자는 예상할 수 있는 다양한 네트워크 구성 및 요구 사항에 대해 완벽하게 준비하여 프로세스를 가능한 한 빠르고 원활하고 효과적으로 만드는 것이 중요합니다. 초기 결함은 B2C 고객을 짜증나게 할 뿐이지만 B2B 고객에게는 실제로 지속적인 피해를 입힐 수 있습니다.

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엔터프라이즈 네트워크 솔루션이 필수 요소가 됨

모든 규모의 조직이 더 많은 자산과 프로세스를 클라우드로 이전함에 따라 ENS는 점점 더 비즈니스를 수행하는 데 필수 요소가 되고 있습니다. 가장 복잡한 네트워크를 갖춘 가장 큰 조직은 모든 ​​위치에 설치해야 하는 회로를 통해 데이터를 전송하는 MPLS에 오랫동안 의존해 왔습니다. 반면 SD-WAN은 비용이 적게 들고 더 유연하며 원격 작업 환경에 더 적합한 소프트웨어 기반 접근 방식입니다. 이러한 기능은 소규모 회사도 유치하고 있으며 많은 대규모 회사가 마이그레이션을 고려하게 만들고 있습니다. 결과적으로 SD-WAN 시장은 2027년에 340억 달러에 도달할 것으로 예상됩니다. 오버레이에서 약 100억 달러, 언더레이에서 약 240억 달러입니다(표 3).

증거물 3

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통신사에 있어서 SD-WAN의 부상은 기회와 위험을 모두 안겨줍니다. SD-WAN은 MPLS 가격의 약 10분의 1에 불과할 뿐만 아니라 통신사에 훨씬 더 작은 마진(MPLS의 70% 이상에 비해 약 30~40%)을 제공합니다. 그리고 SD-WAN 시장의 성장 중 일부는 ENS를 처음 사용하는 고객 덕분일 수 있지만, 나머지는 MPLS를 희생해서 이루어지고 있습니다. Omdia에 따르면, 글로벌 MPLS 수익은 2023년에서 2027년 사이에 6% 감소할 것으로 예상됩니다.

또한 SD-WAN을 사용하면 경쟁자의 범위가 커집니다. 통신사가 다른 통신사와 MPLS 사업을 놓고 경쟁하는 동안 SD-WAN 공급업체의 별자리에는 Cisco 및 Palo Alto Networks와 같은 기술 회사가 포함됩니다. McKinsey 연구에 따르면 중소기업의 51%, 대기업의 29%만이 통신사로부터 SD-WAN을 구매하는 것을 선호하며 클라우드 공급업체와 시스템 통합자가 중견 기업 세그먼트를 인수할 준비가 되어 있습니다.3이는 소기업이 단일 접점을 갖춘 원스톱 서비스를 선호하는 반면, 대기업은 종종 업계 최고 수준의 접근 방식을 선택한다는 것을 보여줍니다.

그럼에도 불구하고 MPLS는 사라지지 않습니다. 보안이 매우 중요한 네트워크를 운영하는 정부, 은행 및 기타 조직은 MPLS와 SD-WAN의 하이브리드를 계속 요구할 것입니다. 이러한 역동성으로 인해 통신사는 기존 MPLS 사업에 계속 투자하는 동시에 SD-WAN에 더욱 집중해야 합니다.

ENS 레버. 운영자와의 작업을 통해 우리는 도전적인 ENS 공간에서 성장을 위한 몇 가지 강력한 레버를 파악했습니다.

• 명확한 마이그레이션 경로를 확립합니다. 통신사는 각 고객의 기존 ENS 솔루션, SD-WAN으로 마이그레이션(또는 채택)하기 위한 고객의 예상 타임라인, 고객의 주요 동기 부여 요인 및 위험에 처한 가치에 따라 전체 고객 기반을 매핑하는 것으로 시작할 수 있습니다. 이런 방식으로 고객을 세분화함으로써 통신사는 MPLS 유지를 위해 우선 순위를 정할 고객, 즉시 스템 이탈로 전환할 고객, 계정 관리 및 영업 전문 지식과 같은 리소스를 할당하는 방법을 결정할 수 있습니다.

  MPLS가 없지만 네트워크 및 보안 요구 사항이 증가함에 따라 ENS가 필요할 수 있는 고객은 SD-WAN 제공을 통해 타겟팅할 수 있습니다. 이러한 고객은 순 성장 기회를 제공합니다.

  가능한 한 빨리 MPLS에서 SD-WAN으로 전환하고자 하는 조직의 경우, 통신사는 전환을 간소화하는 마이그레이션 경로를 확립할 수 있습니다. 다양할 수 있는 기업의 SD-WAN 도입에 대한 주요 동인을 이해하는 것이 중요합니다. 기업 의사 결정권자에 대한 최근 McKinsey 설문 조사에 따르면, 더 큰 유연성이 기업의 27%의 주요 목표이며, 확장된 적용 범위, 감소된 복잡성 및 중복성이 2위를 차지했습니다(각각 19~20%).

  운영자는 주요 계정 관리자를 지원하기 위해 기술 전문가를 배정하거나 영업 방식에 컨설팅 요소를 추가할 수 있습니다. 컨설팅 영업은 종종 ENS 마이그레이션을 종단 간에 계획할 역량이 부족한 중견 기업에 특히 효과적일 수 있습니다. 기업이 네트워크의 어느 부분을 SD-WAN으로 마이그레이션할지, 언제 마이그레이션할지 일찍 결정하도록 지원함으로써 운영자는 비즈니스에 적합한 순간에 적합한 기술로 고객을 적극적으로 연결하는 진정한 파트너로 자리 매김합니다.

  MPLS의 속도와 보안이 계속 필요한 부문(예: 금융 서비스, 공공 부문)의 경우, 통신사들이 관리형 보안, 모바일 원격 액세스를 통한 무선 백업, 고객이 인터넷을 사용하지 않고도 클라우드 기반 데이터와 애플리케이션에 액세스할 수 있게 해주는 보안 클라우드 액세스와 같은 서비스를 묶어 MPLS의 가치를 성공적으로 향상시키는 모습을 보았습니다.

• SD-WAN을 프리미엄 연결 제품에 번들로 제공. 통신사는 SD-WAN을 브로드밴드 위에 판매하는 대신, 고비용 서비스 수준 계약(SLA)이 포함된 프리미엄 연결 제품과 SD-WAN을 번들로 제공함으로써 SD-WAN의 낮은 수익과 마진의 영향을 완화할 수 있습니다. 고객은 모든 네트워크 관련 문제에 대해 단일 연락처를 갖는 간편함의 이점을 누리고, 이러한 접근 방식은 통신사를 통신사로부터 기본 연결을 구매해야 하는 비통신사 SD-WAN 경쟁사와 차별화합니다.

  많은 회사가 SD-WAN과 함께 보장 또는 동기식 업로드 및 다운로드 속도를 제공하는 번들에서 가치를 볼 수 있습니다. 다른 회사는 DIA와 사설 임대 회로(PLC)를 통합하는 더 정교한 제안을 선택할 수 있으며, 이는 동급 최고의 예측 가능성, 업로드-다운로드 대칭 및 데이터 보안을 제공합니다.

• 국제적 배송 역량 구축. 중견기업의 광범위한 영역이 여러 국가에서 운영되고 있으며 더 많은 국가로 확장하고 있습니다. 통신사는 강력한 국제적 배송 역량을 구축하여 이러한 고객을 위한 경쟁 시장에서 우위를 확보할 수 있습니다. 여기에는 설치, 네트워크 구성 및 24시간 고객 지원을 처리할 수 있는 다양한 현지 공급업체와 지속적인 관계 및 계약을 개발하는 것이 포함됩니다. B2B 고객 기반이 운영되거나 확장되는 곳을 조사함으로써 통신사는 처음에 노력을 집중해야 할 국가를 더 잘 우선순위 지정할 수 있습니다.

• 인바운드 글로벌 계약을 추진하세요. 역사적으로, 통신사는 "인바운드" 글로벌 계약(통신사의 본국에 있는 회사와의 국제 계약)보다 "아웃바운드" 글로벌 계약을 확보하는 데 더 나은 성과를 거두었습니다(다른 곳에 있지만 통신사의 우수한 제안 때문에 통신사를 고용하는 회사와의 계약). 그러나 대형 글로벌 기업은 자신들에게 이롭다면 운영되는 다양한 지역의 다양한 공급업체로부터 서비스를 조달하는 경향이 점점 더 커지고 있습니다.

  인바운드 계약을 확보하기 위해 통신사는 대부분보다 글로벌 고객 환경에 대해 훨씬 더 잘 이해해야 합니다. 여기에는 리드를 찾는 방법, RFP를 찾을 수 있는 곳, 다양한 고객이 SD-WAN에 대해 지불할 의향이 있는 것이 포함됩니다. 통신사는 고객에게 도달하기 위한 기존 채널을 활용하기 위해 지역 시스템 통합자와 파트너십을 맺는 것으로 시작할 수 있습니다. 또한 조달 리드와의 기존 관계를 벗어나 IT, 디지털, 변환, 클라우드 및 보안을 감독하는 C-Suite 리더와 전략 수준의 대화를 나누는 것이 유익할 수 있습니다.

• 고객 서비스 관리에 민첩성을 도입하세요. 통신사는 기술적 능력에 큰 자부심을 갖는 경향이 있습니다. 그 결과, 종종 처음부터 솔루션을 과도하게 설계하고 고객 요구 사항과 선호도에 관계없이 전체 솔루션 포트폴리오에서 매우 높은 수준의 서비스를 보장합니다.

  예를 들어, 일부 고객은 SD-WAN을 프리미엄 연결과 함께 제공하는 제안에 호응할 수 있습니다. 그러나 다른 고객에게는 고객의 가장 중요한 요구 사항을 충족하는 모듈화 또는 반표준화 솔루션으로 시작하는 것이 더 효과적인 접근 방식일 수 있습니다. 많은 고객은 98.5%의 신뢰성을 보장하는 플랜에 만족할 수 있는데, 이는 통신사가 99.9%의 신뢰성을 달성하는 것보다 훨씬 쉽습니다. 그런 다음 통신사는 계약 기간 내내 고객과 긴밀하게 연락하고 각 순간의 요구 사항에 따라 업그레이드 또는 다운그레이드를 제공할 수 있습니다.

  이를 위해서는 강력한 영업 역량을 갖추고 고객의 변화하는 요구를 이해하는 고도로 숙련된 서비스 관리자가 필요합니다. 서비스 관리자가 고급 분석에서 통찰력 을 얻을 수 있다면 사용 패턴과 트래픽 기록에 대한 데이터를 활용하여 고객 요구 사항을 예측하고 추가 대역폭, 새로운 애플리케이션 또는 기술 전환을 사전에 제공할 수 있습니다. 저희의 경험에 따르면, 통신사는 고객 가치 관리(CVM) 분석을 위한 데이터 기반을 구축하고, 교차 판매, 상향 판매 및 이탈을 위한 분석 모델을 개발하고, 모델 출력을 클라이언트 영업 도구에 통합하는 것을 고려할 가치가 있습니다.

• 판매 실적 관리를 전면적으로 개편합니다. 일반적으로 통신사는 수익에 따라 B2B 판매를 측정하고 그에 따라 판매팀 구성원을 평가합니다. 하지만 오늘날의 B2B 연결 제품은 마진이 크게 다릅니다. 많은 제품에 통신사에 가파른 라이선스 비용이 드는 소프트웨어 패키지가 포함되어 있기 때문입니다.

  매출이 아닌 마진에 따라 판매 인센티브를 조정하려면 보다 정교한 성과 관리 시스템이 필요합니다. 통신사는 각 B2B 제품을 비교적 잘 정의된 마진과 관련된 모듈로 분해하는 것으로 시작할 수 있습니다. 그런 다음 각 제품 인수의 진정한 가치에 연결된 새로운 인센티브 구조와 성과 평가 지표를 만들 수 있습니다.

기업 커뮤니케이션 서비스: UCC 맞춤화 및 음성 유지

클라우드 기반 원격 협업 도구가 전화 및 컨퍼런스 콜을 대체하여 비즈니스 커뮤니케이션 매체로 자리 잡으면서, 기업 고객은 이제 통합 UCC 솔루션의 증가하는 배열에 의존하고 있습니다. 여기에는 Cisco의 Zoom, Microsoft Teams, Webex가 포함되며, 통신사에서 개발한 맞춤형 기업별 협업 플랫폼도 포함됩니다.

2023년부터 2027년까지 UCC 시장은 292억 달러에서 424억 달러로 연평균 성장률 10%로 급증할 것으로 예상됩니다(표 4).4이 시장의 역동성은 새로운 경쟁자들을 끌어들였습니다. 소프트웨어 공급업체는 고객이 다른 PaaS 및 SaaS 제품을 구매하는 방식과 마찬가지로 UCC 제품을 연결과 별도로 구매할 수 있도록 쉽게 만들었고, 통신사는 기업들에게 이를 거치는 것이 더 낫다고 확신시키지 못했습니다. 결과적으로 소프트웨어 플레이어는 시장을 계속 지배할 태세에 있습니다. 반면, 운영자의 UCC 수익은 2027년까지 33억 달러만 증가할 것으로 예상되며, 이는 전체 세그먼트 성장의 약 4분의 1에 해당합니다.

증거물 4

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동시에, 통신사의 수익성 있는 음성 시장은 2023년 346억 달러에서 2027년 284억 달러로 연간 5%씩 감소할 것으로 예상되며, 이러한 감소는 가까운 미래에 가속화될 것으로 예상됩니다. UCC는 음성보다 총 수익이 훨씬 더 많을 것이지만, 경쟁이 치열한 시장과 음성의 감소가 결합되어 통신사들이 채워야 할 상당한 격차가 생길 가능성이 큽니다.

UCC에서 더 큰 성공을 추구하는 통신사는 핵심 연결성과 맞춤형 UCC 패키지를 모두 통합한 맞춤형 솔루션을 기업에 제공함으로써 비통신사 경쟁사와 차별화를 이룰 수 있습니다. 또한 음성 마진이 넓기 때문에 가능한 한 음성 마진을 유지하는 것이 중요합니다.

UCC 레버. 이 성장하지만 경쟁이 치열한 시장에서 통신사는 다음 레버를 당기면 번창할 가능성이 높아질 수 있습니다.

• 음성, 광대역 및 UCC에 대해 전체적으로 생각하여 맞춤형 번들을 만드십시오. 운영자는 UCC 플랫폼을 핵심 연결과 번들로 묶어 자연스러운 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 이를 통해 통신사는 협업 소프트웨어의 속도와 안정성에 대한 완전한 소유권을 확보하는 동시에 고객에게 문제 해결을 위한 단일 연락처를 제공하는 편의성을 제공합니다.

  UCC를 광대역과 번들로 제공함으로써 운영자는 속도 업셀링과 더 높은 수익 SLA에 대한 설득력 있는 사례를 만듭니다. 통신사는 UCC 제품군이 원활하게 운영되도록 전적인 책임을 지는 데 동의하지만, 고객이 해당 작업에 적합한 광대역 제품을 구매하는 경우에만 해당합니다. 이러한 역동성은 고객 대화를 더 빠른 속도에 대한 이론적 주장에서 벗어나 더 빠른 속도가 비즈니스에 중요한 사용 사례를 지원할 수 있는 방법에 대한 구체적인 설명으로 전환하는 데 도움이 됩니다.

  기업 고객에게 UCC 솔루션을 제공하는 통신사는 다양한 비통신사 업체와 경쟁하고 있습니다. 하지만 통신사만이 음성, 사설 교환기(PBX), UCC 및 기타 커뮤니케이션 솔루션의 적절한 조합을 포함하는 전체적이고 맞춤형 패키지를 기업에 제공할 수 있는 위치에 있습니다. 많은 기업 고객은 여전히 ​​유선 전화와 PBX(여러 위치를 연결하는 개인 전화망)를 사용하여 사업을 수행합니다. 예를 들어, 로펌은 PBX를 사용하여 자동화되거나 실시간 리셉셔니스트가 변호사에게 전화를 쉽게 연결할 수 있도록 합니다. 전체적 커뮤니케이션 패키지는 기업에 필요한 것을 제공하는 동시에 통신사가 가능한 한 귀중한 음성 마진을 보존할 수 있도록 합니다.

• 서비스로서의 커뮤니케이션 플랫폼(CPaaS)에 기대세요. 서비스로서의 커뮤니케이션 플랫폼(CPaaS)에는 연결성, 소프트웨어 및 하드웨어가 혼합되어 필요합니다. 여기에서도 통신사의 연결성 제공 능력은 비산업 플레이어와 차별화됩니다. 그들은 시장에서 다양한 CPaaS 제품의 통합자로 자리매김함으로써 이러한 경쟁 우위를 활용할 수 있습니다. 이러한 통합자는 특히 중소기업(SME)에서 중요한 역할을 할 수 있습니다.

  클라우드 기반 전화 시스템 또는 클라우드 PBX는 통신사에 상당한 가치를 창출한 CPaaS 솔루션입니다. 클라우드 PBX를 사용하면 운영자가 현장에 장비를 설치하지 않고도 클라우드에서 직접 전화를 라우팅할 수 있습니다. 클라우드 PBX와 다른 CPaaS 솔루션을 통합함으로써 운영자는 엔터프라이즈 커뮤니케이션의 모든 측면에서 자신의 역할을 유지할 수 있습니다.

  전략적 인수는 CPaaS 솔루션으로 가는 길을 가속화할 수 있습니다. Verizon이 2020년에 BlueJeans를 인수하면서 포괄적인 비즈니스 솔루션 제품군인 One Talk 플랫폼의 기능이 강화되었습니다. One Talk의 50개 이상의 기능에는 콜 큐잉, 그룹 전달, 자동 리셉셔니스트가 포함됩니다.

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5G 네트워크가 성숙기에 접어들면서 최신 무선 세대 표준의 B2B 수익은 2027년에 17% CAGR로 증가하여 1,167억 달러에 도달할 것으로 예상됩니다(표 5). 하지만 통신사가 5G 인프라, 특히 B2B에 상당한 투자를 했다는 점을 감안할 때, 5G 수익화의 두 번째와 세 번째 지평 에서 새로운 수익원을 창출해야 할 것 입니다. 각각 프리미엄 연결성과 플랫폼 및 솔루션입니다.

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프리미엄 연결성 성장 기회에는 프리미엄 기업용 요금제와 프라이빗 5G 네트워크라는 두 가지 주요 구성 요소가 있습니다. 5G는 네트워크 슬라이싱을 활성화함으로써 통신사가 속도와 대역폭에 따라 제품을 차별화하고 그에 따라 가격을 조정할 수 있도록 합니다. 속도, 지연 시간, 안정성, 보안 및 네트워크 액세스에 대한 요구 사항이 높은 기업 고객은 고성능을 보장하는 프리미엄 모바일 요금제에 기꺼이 비용을 지불할 가능성이 높으며, 많은 고객이 프리미엄 고정 연결성 요금제에 기꺼이 비용을 지불할 가능성이 높습니다.

최근 조사에 따르면 대기업의 34~38%가 향후 12개월 동안 개인 5G 네트워크에 투자할 계획이며, 이는 향후 몇 년 동안 강력한 두 자릿수 연간 성장을 촉진할 것입니다. 개인 5G 네트워크는 야외, 넓은 지리적 범위 또는 Wi-Fi 인프라가 제한된 지역에서 발생하는 5G 사용 사례 에 이상적입니다. 이러한 네트워크는 Wi-Fi보다 더 높은 보안, 지연 시간, 속도 및 대역폭을 제공하므로 농업 차량, 오프로드 건설 차량, 광산 장비 및 스트리밍 비디오에 적합합니다.

5G 레버. 5G에서 새로운 가치를 창출할 성공 가능성을 높이기 위해 통신사는 다음 레버를 고려할 수 있습니다.

• 제안 설계를 재고하세요. 통신사는 2~3년마다 새로운 B2C 패키지(전화 요금제)를 만듭니다. 청구를 통합하고 새로운 회선을 쉽게 추가할 수 있는 가족 요금제가 대표적인 예입니다. 그러나 B2B에서 통신사는 일반적으로 동일한 모델을 고수했습니다. 즉, 고객에게 필요한 SIM 카드와 기기 수에 따라 요금을 청구합니다. 이는 더 이상 최선의 접근 방식이 아닐 수 있습니다.

  5G가 기업에 새로운 기회를 열어주면서, 통신사도 B2B 제안 설계를 재고할 기회를 제공합니다. 사용된 기기의 양이 아니라 기업이 얻는 가치에 초점을 맞춥니다. 통신사는 모든 기기에서 원활한 연결(직원이 데스크폰, 휴대전화, 태블릿을 쉽게 전환할 수 있음), 보안 기능, 새로운 직원을 빠르게 추가할 수 있는 패키지를 제공할 수 있습니다. 연결성과 기기 수를 분리하는 제안을 통해 고객은 추가 비용이나 서류 작업 없이 새로운 팀원을 영입할 수 있습니다.

• 상업적 관리 역량 구축. 과거에는 B2B 모바일 운영자가 일반적으로 마케팅 및 상업적 관리 능력보다 기술 및 엔지니어링 역량을 우선시했습니다. 결과적으로 복잡한 솔루션 개발에 뛰어난 통신사조차도 비즈니스 고객의 요구를 이해하고 모바일 제품과 서비스가 이러한 요구를 어떻게 해결할 수 있는지 명확하게 전달하는 데 어려움을 겪었습니다.

  B2B 모바일을 위한 강력한 상업적 관리 역량을 구축함으로써, 통신사는 고객에게 개인 네트워크와 프리미엄 연결이 비즈니스를 어떻게 추진할 수 있는지 명확히 설명하는 타겟팅 캠페인을 개발할 수 있는 입지를 굳혔습니다. 이러한 역량은 또한 컨설팅 판매를 지원하여 고객의 목표와 문제점에 대한 추가 통찰력을 얻을 수 있습니다. 통신사는 광대역 성장과 마찬가지로 모바일을 위한 민첩하고 교차 기능적인 상업적 관리 팀을 구성하는 것으로 시작할 수 있습니다.

• 규모에 맞게 개인 네트워크를 설계하고 구축합니다. 현재 통신사는 각 개인 네트워크를 별도로 설계합니다. 이는 노력을 중복하는 길고 비용이 많이 드는 프로세스입니다. 개인 네트워크용 사전 패키지 모듈을 개발함으로써 통신사는 프로세스를 변환하여 라우터를 설치하는 것보다 더 빠르고 쉽게 만들 수 있습니다.

  통신사는 개인 네트워크 수요를 분석하여 가장 많이 찾는 기능을 파악하는 것으로 시작할 수 있습니다. 그런 다음 어떤 하드웨어와 소프트웨어가 어떤 모듈에 들어맞는지 확인할 수 있습니다. 영업 사원이 고객의 요구 사항을 기성품 모듈로 충족할 수 있는 경우와 요구 사항에 더 맞춤화된 개인 네트워크가 필요한 경우를 이해하는 것이 중요합니다.

성장을 위한 길을 그리다

가장 영향력 있는 레버를 우선시하기 위해 통신사는 위험 노출을 신중하게 평가하는 동시에 가장 유망한 기회를 파악해야 합니다. 포트폴리오의 각 제품(음성, UCC, MPLS, SD-WAN 등)과 관련된 위험과 기회를 묘사하는 우선 순위 매트릭스를 만드는 것이 유용할 수 있습니다. 그런 다음 각 제품에 대해 통신사는 다음 세 가지 질문을 고려할 수 있습니다.

1. 시장에서 우리는 어떤 위치에 있습니까? 각 포트폴리오 항목에 대한 회사의 현재 시장 점유율 규모는 회사의 위험 노출 정도 또는 걸려 있는 기회의 규모에 해당할 수 있습니다. 그러나 고려해야 할 다른 요소가 있습니다. 시장이 매우 분산되어 있어 진출 가능성이 있습니까? 강력한 경쟁자가 행동하려고 합니까? 글로벌 기술 마이그레이션이 진행 중이라면 지역 시장이 이 전환의 최전선에 있습니까? 아니면 후미에 있습니까?
2. 시장은 어떻게 발전하고 있습니까? 여기서 운영자는 시장이 얼마나 빨리 성장하거나 축소될 것으로 예상되는지, 그리고 이러한 움직임을 일으키는 주요 요인이 무엇인지 고려할 수 있습니다. 시장 역학은 규제 변화, 기술 마이그레이션(예: MPLS에서 SD-WAN으로의 전환), 하이퍼스케일러, 소프트웨어 공급업체 또는 기타 통신사의 경쟁 증가에 의해 영향을 받을 수 있습니다.
3. 우리의 역량은 무엇인가? 각 제품에는 기술, 서비스 제공, 인재, 클라이언트 접근과 관련된 독특한 역량 조합이 필요합니다. 통신사는 새로운 파트너십이나 프로젝트로 인해 발생하는 모멘텀을 고려하여 현재 제안의 우수성을 평가하는 것으로 시작할 수 있습니다. 또 다른 중요한 단계는 업스킬링, 전략적 인수 또는 기타 조치를 통해 특정 역량을 향상시키는 것의 어려움을 평가하는 것입니다.

이 세 가지 고려 사항 간의 상호 작용은 각 제품의 위험/기회 프로필을 결정합니다. 광대역, ENS, UCC, 5G의 네 가지 핵심 가치 풀에 속하는 모든 제품의 위험/기회 프로필을 기반으로 통신사는 B2B 성장을 위한 고유한 전략을 정의할 때 어떤 가치 풀을 우선시하고 어떤 레버를 사용할지 결정할 수 있습니다.

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인접성의 잠재력에 대한 지속적인 흥분 속에서, 최근 몇 년 동안 핵심 연결 기회를 충분히 활용한 통신사는 거의 없습니다. 그러나 B2B 핵심 연결은 통신사에게 중요한 성장 벡터가 될 것입니다. B2B 핵심 성장 기회에 대한 전략적이고 명확한 베팅을 하는 통신사는 새로운 가치를 포착하고 가장 시급한 위험을 줄이는 동시에 기업의 신뢰할 수 있는 파트너로 자리매김할 수 있습니다.

저자에 관하여

Konstantin Pell 은 McKinsey의 Vienna 사무소 파트너이고, Martin Wrulich 는 Senior Partner입니다. Karolina Sauer-Sidor 는 Madrid 사무소 파트너이고, Andreas Schneider는 Dusseldorf 사무소의 Senior Knowledge Expert입니다.

저자는 이 논문에 기여한 Thomas Fink와 Naveed Niwaz에게 감사를 표하고 있습니다.