베트남 진출 성공 실패 사례

[마을이장♂]

가. 무역 성공 사례: L사 드봉

베트남에서 판매되고 있는 주요 외국산 브랜드 화장품으로는 랑콤, 레블롱, 샤넬, 시세이도 및

한국 L사의 드봉 등이 있다. 일반적으로 화장품은 소비자가 한번 사용하게 되면 지속적인 수요를

창출하기 때문에 시장 선점이 무엇보다도 중요시되는 품목이다. 최근 베트남 특히 호지민 시의

젊은 여성들은 화장품 사용 시 과거 저가의 구매 성향에서 벗어나 자신의 취향에 맞는 고급

제품을 선호하는 추세로 이는 자연스럽게 외국 브랜드에 대한 구매로 연결되고 있다.

드봉 화장품은 '98년 초부터 베트남 시장에 선보인 이래 1년 만에 외국 브랜드 중 시장 점유율

1위를 기록하였으며 지속적인 판매 증가세를 보이고 있다. 드봉이 베트남에서 성공한 요인은

L사의 공격적인 마케팅 전략에 따른 결과라는 점에서 주목을 끌고 있다. 현재 베트남에서 판매

되고 있는 외국산 브랜드 화장품의 경우 대부분 베트남 업체와 에이전트 계약 체결 및 단지 숍

(shop)을 통한 판매에만 그치고 있는 형편이다.

반면, L사는 베트남 최초로 현지 판매 회사를 설립, 홍보에서 판매에 이르기까지 체계적인 마케팅

활동을 하고 있으며 소비자들의 클레임 발생시 즉시 해결해 줄 수 있는 체제를 구축하여 고객

만족 마케팅을 추구하고 있다. 



□ 다각적인 마케팅 활동 추진

L사는 '98년 3월 베트남에 판매 회사를 설립한 이후 베트남 소비자들과의 직접적인 접촉을 통한

친밀한 관계를 형성하기 위해 다각적인 마케팅 전략을 시도했다. 우선 후발주자로서의 불리함을

극복하고자 다각적인 홍보 전략에 주력했다. L사는 베트남에서 드봉 화장품의 판매를 시작함과

동시에 미스베트남 선발 대회를 공식 후원함으로써 베트남 젊은 여성들의 호기심을 자극했다.

이와 동시에 가두 무료 메이크업 행사를 개최해 소비자들과 함께 하는 최초의 외국 브랜드 라는

인상을 깊이 남겼다. 또한 베트남에서 전례를 찾아볼 수 없었던 방문 세일즈 방식을 도입하여

가정을 방문, 직접 메이크업을 지도한 후 판매하여 높은 성과를 거두고 있다. 아울러 분기별 1회

메이크업 잡지를 발행하여 무료 배포하는 등 공격적 마케팅을 구사하여 베트남 여성들의 뇌리에

드봉(Debon)이라는 이름을 각인 시킬 수 있었다.

가격 결정 시 고가 정책을 구사하여 고급 브랜드 이미지를 창출한 것 또한 성공 비결 중 하

나이다. L사는 베트남에서 판매되고 있는 최고급 외국산 화장품의 판매 가격과 거의 동일

수준으로 가격을 책정함으로써 드봉 화장품이 랑콤, 시세이도, 레브롱 등 외국산 유명 브랜드와

비추어 전혀 손색이 없다는 평가를 받고 있다.



나. 투자 진출 성공 사례



1) 미원

미원은 원료 수급이 용이해 생산 거점으로 최적의 조건을 갖추고 있으며, 8,500만 인구의 엄청난

잠재 수요가 있는 베트남에 1994년 미원 베트남을 설립했다. 투자 허가를 받을 당시 베트남에는

이미 일본의 ‘아지노모토(Ajinomoto)’, ‘아원(A-one)’ 등 글로벌 식품 기업들이 이미 시장을

선점한 상태였으나, 95년 10월 공장 준공과 함께 현지 모델을 통한 브랜드 홍보와 한류 열풍이

조화되면서 미원의 인기는 베트남 시장을 강타하기 시작했다. 공장은 사업 확장과 더불어 지속적으로

설비를 증설, 대형 공장으로 거듭났고, 생산 품목도 조미료 외에 국물용 복합 조미료 ‘봇까인’(1998),

튀김 가루 ‘봇찌엔’(2002), 칠리 소스(2002), 빵가루(2003), 간장(2004) 등으로 확대, 베트남 최대

종합 식품 회사로 성장했다. 미원 베트남은 이러한 노력으로 공장 설립 이후 지금까지 꾸준히

흑자를 기록, 국내 식품 산업의 세계화에 새로운 이정표를 제시한 것으로 평가 받고 있다.



2) 포스코 건설

포스코는 초기에 동남아 건설시장 진출의 거점을 확보하기 위해 현지업체와 합작으로

포스리라마(Poslilama)를 설립하였으나, 2010년 3월, 포스코건설은 베트남 건설업체의 지분을

인수하여 한국 단독투자법인(포스코 e&c 베트남)으로 변경하였다. 베트남의 경제수도

호치민으로부터 60km 떨어진 동나이성 롱탄 지역에 위치한 포스리라마는 총 투자비 2120만

달러, 공장 부지 2만 4,124평, 근무 인원 150명 규모로 1995년 6월에 설립됐다. 1996년

철구조물 연산 1만 5,000톤 규모의 공장을 설립하고, 이후 철골, 배관, 탱크 등 다양한 40여

프로젝트를 수행하여 법인이 설립된 지 불과 4년만인 1999년 ISO9001 인증을 획득하는 성과를

거뒀다.

분야별 전문 엔지니어가 체계적으로 프로젝트를 관리하고, 철구조물 제작 외에도 건축, 기계

설치 등 그 영업 분야를 확대하여 2001년 이후 수주 실적이 지속적으로 증가하고 있다. 베트남

정부가 주도하는 경제 개발 계획이 중화학 공업 육성에 초점을 맞추고 있어, 포스코는

포스코건설의 동남아 시장 진출을 위한 중추 엔진으로 그 역할이 더욱 커질 것으로 기대하고

있다.



3) 롯데 마트

롯데마트는 2006년 자본금 1500만달러로 롯데가 80% 지분을 갖고 민반이 20% 투자를 하는

합작법인 롯데베트남 쇼핑을 설립하였다. 롯데마트의 베트남 진출이유는 연평균 7%를 상회하는

경제 성장률과 월마트등 글로벌 유통업체가 진출하지 않은 점 등이 있었고 실제로 베트남

소매시장은 외국계 기업에 대한 선별적인 허가가 이뤄져 당시 프랑스의 BIG-C(5개점), 독일

메트로(6개점)만이 베트남 시장에 진출한 상태였다. 국내기업으로써 최초로 베트남 유통시장에

진출한 롯데마트는 2008년 1호점인 호치민점의 첫 개장 이후 자본증자나 투자강화를 계속

추진하였으나 파트너사와의 갈등으로 어려움을 겪어왔다. 매장 개장은 2호점 푸토점 이후

답보상태에 머물렀고 2011년 5000만 달러 규모의 증자와 사업확장도 민반의 반대로 원만하게

이뤄지지 않았다. 그러나 롯데마트는 2012년 7월 베트남 합작투자사의 지분을 100% 매입,

확보에 합의하였고 이번 인수를 계기로 베트남 내에 총 15개 이상의 대형마트 매장을 확장할

예정이다. 한편 롯데그룹은 2013년말 완공을 목표로 베트남 수도 하노이에 ‘롯데타운’을

건립하고 있고, 롯데 홈쇼핑은 올 2월 현지에 홈쇼핑 방송을 진행하는 등 베트남 현지에서

사업을 확대하고 있다.



다. 투자 진출 실패 사례: G사

G사는 인건비 비중이 큰 업종 특성상 베트남의 풍부한 저임 노동력 활용을 위해 현지에

슬리퍼를 생산, 100% 수출하는 단독 투자 기업을 설립했다. 호치민 시에 수출 업무를 수행 하는

사무실을 별도로 두고, 호치민 시내에서 서북쪽으로 약 30km 떨어진 곳에 위치한 빈증성 송베에

연건평 2,500sm 규모의 공장 건물을 처음부터 직접 신축했다.



□ 일반 지역을 투자 입지로 선택

공장이 소재한 지역은 공단이 아닌 일반 지역으로 빈증성 정부로부터 50년간 사용하는 조

건으로 장기 임차했다. 외국인 투자 수요가 아무래도 호치민 시보다 적은 빈증성 정부는 투자

유치에 열의를 보였으며, 투자 허가서 발급 등 제반 일처리에 있어서도 협조적이었다. 굳이 일반

지역을 선택한 이유는 일단 공장 소재 지역이 단순 노동력 고용상에 별다른 애로가 없었고, 공단

내 입주 시 동종 업종 간 인력 스카우트 등에 따른 임금 경쟁 등 마찰을 최소화하기 위해서였다.



□ 로컬 기업과의 경쟁력 상실로 사업 포기

공장을 본격 가동한 후 연간 생산량은 슬리퍼 60만 쪽 정도로 전량을 유럽 지역에 수출했다.

그러나 G사는 공장 가동 만 2년여 만에 사업을 중단하고 공장을 매각해야 하는 처지에 놓이게

되었다. 그 직접적인 이유는 수출 단가 면에서 로컬 기업과의 경쟁력이 상실되었기 때문이다.

베트남에 저임 노동력이 아무리 풍부하다 해도 외국인 투자 기업의 경우 정부가 권고하는 최저

임금 수준을 보장해 줘야 하는 등 현지 로컬 기업체에 비해서는 상대적으로 경쟁력이 떨어진다는

것이다.

특히, 슬리퍼와 같이 높은 기술력이 따르지 않는 제품의 경우는 로컬 기업들이 디자인만 약간

바꾸어 비슷한 제품을 저가에 생산할 수 있어 문제가 더욱 심각하다. 또한 G사의 경우 제품

특성상 고정적으로 오더를 하는 빅 바이어가 없는 상태에서 로컬 기업들이 가격 경쟁력이 있는

제품을 개발한 후 G사의 기존 바이어와 네고하면 대책 없이 거래선을 뺏기기 일쑤였다. 이 같은

사유로 공장 가동을 포기하게 된 G사 사장은 기술력이 없는 저가 품목의 경우 현지의 저임

인건비만을 믿고 투자를 했다가는 현지 로컬 기업과의 경쟁에서 살아남기 쉽지 않다는 점을

강조하고 있다. 따라서 베트남에 투자하기 위해서는 적어도 현지기업들이 당 분간은 따라올 수

없는 경쟁력과 기술력을 갖춘 품목에 투자하라는 것이다.

 

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[사랑놀이]

이장님 진짜로 베트남에서 제품에 들어가는 필름 원단류 판매대리점 투자허가가 불가능한가요?.국내 본사가 있고 베트남에 본사가 인정한 대리점 설립하는 것으로 계획을 잡고 있는데..여기 저기서 아예 법적으로는 가능한데..실제로는 불가능하다고..그럼 베트남에는 외국현지 대리점은 모두 볼가능한 건가요?