정책 대중국 고관세 대폭 인하! 그것은 트럼프의 저서나 TV 프로그램에 나타나 있던 협상 전략 그대로였다. 버핏의 격언 '미국을 거스르지 말

[お持て成し]

대중국 고관세 대폭 인하! 그것은 트럼프의 저서나 TV 프로그램에 나타나 있던 협상 전략 그대로였다. 버핏의 격언 '미국을 거스르지 말라'는 역시 옳다 / 5/14(수) / 다이아몬드 자이
 
● 크게 하락했던 주식시장은 회복세. 이 전개는 트럼프의 저서나 트럼프 출연 텔레비전 프로그램에 나타나 있던 그의 생각을 구현하고 있다
　4월 들어 크게 하락한 주식시장은 거기서 회복세를 보이고 있습니다.

이 전개는 어떤 의미에서 트럼프의 저서 'Trump: The Art of the Deal'에서 나타난 철학과 TV 프로그램 'The Apprentice'에서 나타난 사고방식을 구현하고 있다고 할 수 있습니다.

'Trump: The Art of the Deal'은 1987년 트럼프가 언론인과 공저로 출간해 베스트셀러가 된 책입니다. 이것은 트럼프의 자서전이지만, 비즈니스 지침서의 요소를 포함하고 있습니다. 일역된 서적의 제목은 '트럼프 자전: 미국을 바꾸는 남자'로 되어 있는데, 앞으로 이 서적 제목은 '거래의 비법'(The Art of the Deal)이라고 기재하고자 합니다.

또 'apprentice'라는 말은 '견습'이라는 뜻입니다. 그리고 'The Apprentice'는 본 연재에서도 소개한 트럼프와 그에게 강한 영향을 준 로이 콘의 관계를 그린 최근 영화의 제목이기도 하지만, 원래는 2000년대에 트럼프가 출연하여 TV에서 방영되었던 리얼리티 프로그램의 제목입니다. 이 프로그램은 이 이후, 「어프렌티스」라고 기재합니다.

[참고 기사]
● 젊은 트럼프로 악명 높은 변호사 로이 콘은 어떻게 영향을 미쳤을까? 영화 '어프렌티스' 보면 예측 불가능하다는 트럼프의 행동을 예측할 수 있듯이…

● 트럼프가 제시하는 거래의 비법. 그것은 '강세하고 대담한 자세'와 '결과 중시'의 두 기둥에 근거한다
　서적 '거래의 비법'에서 도널드 트럼프의 협상 전략은 '강하고 대담한 자세'와 '결과 중시'라는 두 기둥에 기초한다고 적혀 있습니다.

그는 우선 협상의 출발점으로 야심적이고 대담한 목표를 내걸고 자신만만하게 주장합니다. 빅딜을 노린다는 신념을 고수하며 초기 단계부터 상대에게 심리적 압박을 가하는 전략으로 임합니다.

또 "우선 상대방에게 꿈을 보여주는 것이 중요하다"고 트럼프는 말하며 자신의 비전을 적극적으로 보여줌으로써 상대방을 끌어들이는 힘도 뛰어납니다.

더욱이 그는 '정보의 비대칭성'을 활용해 상대방보다 더 많은 정보를 가짐으로써 주도권을 잡으려 합니다.

열세로 보여도 '강렬한 포커페이스'를 무너뜨리지 않고 항상 승자처럼 행동합니다. "최악의 결과도 받아들일 각오가 있다면 협상의 주도권을 잃지 않을 것"이라는 게 그의 신념입니다.

또 '거래의 비법'에서는 "양보할 것이 아니라 항상 교환 조건으로 제시하라"며 거래의 가치를 극대화하는 자세를 고수하고 있습니다.

● 'You're Fired! (너는 해고다!)' 라는 유명한 결정 젤리프는 명확한 책임과 결과를 중시하는 트럼프의 교섭관의 일단을 보여주고 있다
　TV 프로그램 '어프렌티스'에서는 이런 트럼프의 철학이 실천적으로 전개되고 있었습니다.

참가자들은 팀으로 비즈니스 과제에 도전하고, 트럼프는 항상 '성과'와 '리더십의 명확성'을 중시합니다.

트럼프는 패자팀 중 누가 가장 책임져야 하는지를 살피고 모호한 태도를 취한 자에게는 가차없이 "You're Fired! (너는 해고다!)"라고 말합니다. 이 유명한 결정 젤리프는 명확한 책임과 결과를 중시하는 트럼프의 협상관의 일단을 보여줍니다.

● 트럼프 행정부가 당초 일으킨 혼란은 수습으로. 버핏의 격언 'Never bet against America(미국을 거스르지 마라)'는 이번 소동을 거쳐 다시 한번 그 올바름을 증명했다
　이번 관세 협상에서 처음에 과대한 요구를 들이밀고 나중에 현실적인 수준으로 떨어뜨리는 방법은 바로 그의 전략에 부합하고 있습니다. 이것은 「앵커링·바이어스」(※)를 능숙하게 활용한 예이기도 합니다.
(※편집부주: <앵커링 바이어스>란 최초에 제시된 정보가 기준이 되어 그 후의 평가 및 판단이 좌우되는 경향을 말합니다)

트럼프 행정부는 시장의 반응을 신경 쓰고 있을 것입니다. 중간선거도 서서히 다가오고 있고, 정치적 자본(Political Capital)은 시간이 지남에 따라 소모됩니다.

트럼프 행정부가 당초 일으킨 혼란은 앞으로 점차 수습될 것입니다. 정권 출범 시 혼란이 일어나는 것은 결코 예상 밖의 일이 아닙니다.

워런 버핏이 거듭 말해온 'Never bet against America(미국을 거스르지 말라)'라는 격언은 이번 소동을 거치면서 다시 한번 그 올바름을 증명했다고 할 수 있을 것입니다.

● 폴 사이 / 스트래티지스트. 외국계 자산 운용 회사·피델리티 투신에서 주식 애널리스트로서 활약. 상해 오피스의 시작, 중국 주식 조사 부장, 일본 주식 조사 부장으로서 주식 조사를 12년 이상 종사한 후, 2017년에 독립. 40대에 FIRE해, 현재는, 부동산 투자와 미국 주식을 중심으로 운용. UCLA 기계공학부졸, 카네기 멜론 대학 MBA 수료. 대만계 미국인, 중국어, 영어, 일본어 능통. 미국주등에서의 자산 운용을 조언하는 메일 매거진을 전달중. 

폴 사이

https://news.yahoo.co.jp/articles/5a931e7019ff9fd6b4ff38fa6d9138d5bd4f51a3

対中国の高関税を大幅引下げ！ それはトランプの著書やTV番組に示されていた交渉戦略の通り

対中国の高関税を大幅引下げ！ それはトランプの著書やTV番組に示されていた交渉戦略の通りだった。バフェットの格言「アメリカに逆らうな」はやはり正しい
5/14(水) 21:02配信


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ダイヤモンド・ザイ
『Trump: The Art of the Deal』公式ページ 出所：Random House Publishing Group公式サイト

●大きく下落した株式市場は回復傾向。この展開はトランプの著書やトランプ出演テレビ番組で示されていた彼の考え方を体現している
　4月に入って大きく下落した株式市場は、そこから回復傾向にあります。

【詳細画像または表】

　この展開は、ある意味でトランプの著書『Trump: The Art of the Deal』で示された哲学や、テレビ番組『The Apprentice』で示された考え方を体現しているとも言えるでしょう。

　『Trump: The Art of the Deal』は1987年にトランプがジャーナリストと共著で出版し、ベストセラーとなった書籍です。これはトランプの自伝ですが、ビジネス指南書の要素を含んでいます。邦訳された書籍のタイトルは『トランプ自伝:アメリカを変える男』となっていますが、これ以降、この書籍タイトルは『取引の極意』(The Art of the Deal)と記載したいと思います。

　また、「apprentice」という言葉は「見習い」という意味です。そして、『The Apprentice』は本連載でも紹介した、トランプと彼に強い影響を与えたロイ・コーンの関係を描いた最近の映画のタイトルでもありますが、元々は2000年代にトランプが出演し、テレビで放映されていたリアリティ番組のタイトルです。この番組はこれ以降、『アプレンティス』と記載します。

　[参考記事]
●若きトランプに悪名高き弁護士ロイ・コーンはどう影響を与えたか？　 映画『アプレンティス』を見れば予測不能と言われるトランプの行動が予測できるように…

●トランプが示す取引の極意。それは「強気で大胆な姿勢」と「結果重視」の二本柱に基づく
　書籍『取引の極意』において、ドナルド・トランプの交渉戦略は「強気で大胆な姿勢」と「結果重視」の二本柱に基づくと書かれています。

　彼はまず、交渉の出発点として野心的で大胆な目標を掲げ、自信満々に主張します。「ビッグ・ディールを狙う」という信念を貫き、初期段階から相手に心理的プレッシャーをかける戦略で臨みます。

　また、「まず相手に夢を見せることが大事だ」とトランプは語り、自らのビジョンを積極的に示すことで、相手を引き込む力にも長けています。

　さらに彼は「情報の非対称性」を活用し、相手よりも多くの情報を持つことで主導権を握ろうとします。

　劣勢に見えても「強気のポーカーフェイス」を崩さず、常に勝者のように振る舞います。「最悪の結果も受け入れる覚悟があれば、交渉の主導権は失われない」というのが彼の信念です。

　また、『取引の極意』では「譲歩するのではなく、常に交換条件として提示せよ」と述べ、取引の価値を最大化する姿勢を貫いています。

●「You're Fired！　(君はクビだ！　)」という有名な決めゼリフは、明確な責任と結果を重んじるトランプの交渉観の一端を示している
　テレビ番組『アプレンティス』では、こういったトランプの哲学が実践的に展開されていました。

　参加者たちはチームでビジネス課題に挑戦し、トランプは常に「成果」と「リーダーシップの明確さ」を重視します。

　トランプは敗者チームの中で誰が最も責任を負うべきかを見極め、曖昧な態度を取った者には容赦なく「You're Fired！　(君はクビだ！　)」と告げます。この有名な決めゼリフは、明確な責任と結果を重んじるトランプの交渉観の一端を示しています。

●トランプ政権が当初巻き起こした混乱は収束へ。バフェットの格言「Never bet against America(アメリカに逆らうな)」は今回の騒動を経て、改めてその正しさを証明した
　今回の関税交渉において、最初に過大な要求を突きつけ、あとから現実的な水準に落とし込む手法は、まさに彼の戦略に合致しています。これは「アンカリング・バイアス」(※)を巧みに活用した例でもあります。

　(※編集部注:「アンカリング・バイアス」とは、最初に提示された情報が基準となって、その後の評価や判断が左右される傾向のこと)

　トランプ政権は市場の反応を気にしているはずです。中間選挙も徐々に近づいてきており、政治的資本(Political Capital)は時間とともに消耗していきます。

　トランプ政権が当初巻き起こした混乱は今後、次第に収束へと向かっていくはずです。政権発足時に混乱が起きるのは、決して想定外のことではありません。

　ウォーレン・バフェットが繰り返し述べてきた「Never bet against America(アメリカに逆らうな)」という格言は、今回の騒動を経て、改めてその正しさを証明したと言えるでしょう。

　●ポール・サイ　ストラテジスト。外資系資産運用会社・フィデリティ投信にて株式アナリストとして活躍。上海オフィスの立ち上げ、中国株調査部長、日本株調査部長として株式調査を12年以上携わった後、2017年に独立。40代でFIREし、現在は、不動産投資と米国株式を中心に運用。UCLA機械工学部卒、カーネギーメロン大学MBA修了。台湾系アメリカ人、中国語、英語、日本語堪能。米国株などでの資産運用を助言するメルマガを配信中。

ポール・サイ