비즈니스 모델의 혁신

[마음의향기]

비즈니스 모델의 혁신

1992년경 우리는 지난 3년 동안 경영자가 바뀌지 않은 상태에서 가장 주가가 많이 오른 100대 기업을 조사했다. 제일 먼저 눈에 띈 점은 새로운 경쟁력을 창조하기 위해 끊임없이 비즈니스 모델의 변화를 추구한 회사들이 상위권에 있다는 사실이었다. 이런 기업들의 혁신 내용을 조사하면서 거기에는 일정한 패턴이 있음을 알 수 있었다. 경영수단의 하나인 비즈니스 모델 혁신은 고성장과 밀접한 관련이 있다.

비즈니스 모델이란 제품과 서비스를 생산하고 이와 관련된 노력의 원천을 개발하는 데 누구를, 무엇을, 언제, 어디에, 왜, 어떻게, 그리고 얼마나 사용할 것인가에 관한 문제이다. 비즈니스 모델 혁신이란 이윤을 향상시키는 모든 요소의 성공적인 변화를 말한다.

모든 회사는 예외 없이 가격을 올리지 않으면서도 판매를 높일 수 있는 전략을 통해 빠른 성장을 하고, 또 그 성장을 일정하게 유지하고자 한다. 회사에서 동일 가격이나 좀더 싼 가격에 추가적인 혜택을 제공한다면 이에 불만을 나타낼 소비자는 없다. 잠재적인 소비자들은 이런 추가적인 혜택에 이끌리기 때문에 바로 소비로 이어질 수 있다. 성공적으로 비즈니스 모델을 혁신한 사람들은 환경을 회사에 맞게 혹은 소비자들에 맞게 변화시킴으로써 좀더 낮은 가격에 더 많은 이윤을 추구할 수 있는 방법을 찾는다.


▒ 지금 하고 있는 일의 색다른 활용방안을 찾아라

페이첵스 사는 소규모 회사들을 대상으로 비용이 적게 들면서도 안정적인 급여 시스템을 제공하는 사업을 시작했다. 실제로 회사 업무의 많은 부분은 정확한 급여기록에 바탕을 두고 있기 때문에, 정확한 급여기록이 제공되면 작은 회사의 경우 많은 시간과 비용은 물론이고 여러 가지 크고 작은 문제, 심지어 정부의 벌금까지도 줄일 수 있다. 지금 페이첵스는 급여 데이터베이스에 기초하여 저비용으로 다양한 부대 서비스를 제공하고 있다. 저렴한 서비스 비용에도 불구하고 페이첵스 사는 주주들에게 세후 기준으로 29%에 달하는 이익을 안겨줄 정도로 빠르게 성장했다.


▒ 당신이 배운 교훈을 고객과 공유하라

가장 중요한 노하우는 지식으로 쌓이기 때문에 어떤 화학물질로도 이를 복제할 수 없다. 처음에 에코랩은 청소용역을 제공하는 회사에 청소세제를 공급하는 일을 했고, 점차 음식점의 위생설비를 위한 모든 세제를 공급하는 것으로 그 영역을 확대해 나갔다. 이후 해충구제에서부터 건물관리, 바닥재관리, 물관리는 물론 경영진단 사업에 이르기까지 그 영역을 확대하기에 이르렀다. 고객들을 통해 여러 가지 예를 관찰함으로써, 같은 가격에 세제와 용역을 제공하면서도 동시에 적은 돈으로 보다 나은 결과를 얻을 수 있는 조언을 고객들에게 할 수 있었던 것이다. 원가절감에서 오는 강점 자체만 놓고 보아도 에코랩의 제품과 용역의 가격은 경쟁력을 지닌다.

해당 지역이나 업계 전체 중에 어떠한 회사도 이보다 더 효과적이고 종합적인 해결방안을 제시하지 못했다. 새로 이 분야에 발을 들여놓는 기업들은 에코랩이 이제껏 쌓아온 귀중한 고객만족 해결책을 같은 가격에는 결코 제공할 수 없을 것이다. 에코랩은 비슷한 업무환경에서 자주 접하는 경험을 통해 고객들에게 보다 많은 이익을 가져다줄 수 있는 노하우를 갖게 되었다.


▒ 구매촉진을 위해 사항을 조정하라

구매를 촉진시키는 데 장애가 될 수 있는 가격은 조정하라. 캘리포니아 애너하임에 있는 디즈니랜드는 이곳을 자주 찾는 방문객을 위한 서비스를 도입했다. 예를 들면 며칠 내에 다시 디즈니랜드를 방문할 계획이 있는 사람은 수일간 유효한 입장권을 살 수 있다. 그리고 디즈니랜드 근처에 사는 사람이라면 1년 동안 유효한 입장권을 사는 것이 유리한데, 이 입장권을 구매하면 매일매일의 입장은 거의 무료와 마찬가지일 정도로 저렴하다.

1년 입장권 중에는 비수기에만 사용할 수 있는 것도 있지만, 그 가격의 두 배를 지불하면 매일 입장할 수 있는 것으로 구매할 수 있다. 할인을 많이 해주더라도 디즈니 사 역시 손님들이 좀더 자주 디즈니랜드에 오면 이득을 볼 수 있다. 디즈니랜드 안에 있으면서 돈을 한푼도 쓰지 않는 것은 거의 불가능하기 때문이다. 디즈니랜드 안에 머무르는 동안 방문객들은 수많은 디즈니 사의 제품과 서비스에 노출된다. 따라서 손님들은 보다 많은 디즈니 제품의 광고를 보는 데 돈을 지불하는 셈이 되기 때문에 디즈니 사의 제품을 살 가능성이 높아진다. 과연 이 전략은 디즈니 사에 도움이 되었을까? 두말하면 잔소리다.


▒ 비용을 삭감하라

전통적으로 금광의 지리적 위치는 비밀에 부쳐져왔다. 하지만 골드 사는 레드레이크 금광의 금을 좀더 많이 발굴해내기 위해서 이런 전통에 정면으로 도전했다. 이 금광은 당시 수년간 채굴되고 있던 상태였고, 많은 사람들이 이곳에 남아 있는 금이 거의 없다고 생각했다. 골드 사는 금광에 대해 알고 있는 모든 사항을 인터넷을 통해 지질학자들과 공유했고, 최고의 아이디어를 내는 사람에게는 상당한 금액의 현금을 상품으로 내걸었다. 이는 안정적인 달러화에 비해 금값이 많이 낮았을 때의 일로, 불경기로 인해 달리 할 일이 없었던 많은 우수한 지질학자들이 여기에 참가했다.

1년이 지난 후 우승자는 6백만 온스에 달하는 금 보유지를 지적한 참가자가라고 골드 사는 발표했다. 이 금광으로 인한 수입은 10억 달러를 웃도는 것으로 예상됐고, 이로 인한 이익은 몇 억 달러에 달하는 것으로 추정되었다. 원래 제시되었던 상금은 불과 57만 천 달러였다. 이 상금은 금광 탐사를 위해 굴을 파는 비용보다도 훨씬 적은 것이었다. 골드 사는 채굴비용을 줄이는 것부터 시작해 발굴비용을 줄이는 데까지 성공했다.

당신의 회사에서는 어떻게 낮은 비용으로 최고의 전문가들을 기용하여 비즈니스 모델을 개선하겠는가? 한 가지 분명한 것은 경영자들은 비즈니스 모델 혁신에 초점을 맞출 필요가 있다는 것이다.