보험에 투자하기: 가치의 필수성

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보험에 투자하기: 가치의 필수성

2024년 10월 14일| 기사

에 의해그리어 투마스 디엔스타그, 레다 자하리예바, 그리고 매튜 스칼리
~와 함께크리스찬 일벡

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보험에 대한 민간 투자는 글로벌 사모펀드 산업 계약의 거래량과 가치에 따라 증가하고 있습니다. 베팅이 성공하려면 운영 가치를 창출하는 세 가지 방법을 제안합니다.

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기사(10페이지)

전 세계 사적 시장에서는 자본을 효과적으로 배치하고, 평균 이상의 수익을 창출하고, 수익성 있게 투자를 종료해야 한다는 지속적인 압력이 있습니다. 그러나 거시 환경의 인플레이션과 이자율 변동성, 그리고 지속 가능한 경쟁 우위를 제공하는 희소한 수의 대상을 목표로 하는 상당한 건조 분말을 보유한 투자자로 인한 자산에 대한 치열한 경쟁을 포함하여 여전히 어려운 과제가 있습니다. 따라서 2023년에 글로벌 사모펀드(PE) 산업의 거래량과 가치가 각각 21%와 24% 감소한 것은 놀라운 일이 아닙니다.1

하지만 보험에 관해서는 PE 투자가 증가하고 있습니다. 2022년 이후 침체기를 겪은 후, 사적 투자의 가치는 2022년과 2023년의 약 200억 달러에서 2024년 현재까지 270억 달러로 뛰어올랐습니다. 유통 통합이 여전히 지배적인 주제인 반면2—특히 브로커들 사이에서—청구 서비스, 전문 보험인수인, 보험 소프트웨어 분야는 모두 PE 투자자들에게 핵심적인 초점이 되었습니다. 촉매는 무엇일까요? 이 부문의 고유한 매력 외에도 투자자들은 우리가 "훌륭한 기본으로 돌아가기"라고 부르는 세분화된 데이터에 대한 접근 방식을 취하는 것을 포함하여 명확한 가치 창출 레버를 봅니다. AI 및 기타 기술을 사용하여 비용을 줄이고, 기술 성과를 개선하고, 손해율을 줄이거나 성장을 촉진할 수 있는 기회; 혁신과 운영적 우수성을 촉진하기 위해 최고의 인재를 확보하고 유지할 수 있는 능력.

이 기사에서는 보험에 대한 사적 투자의 현황을 개괄적으로 살펴보고 이러한 중요한 가치 창출 기회를 살펴봅니다. 근본적으로, 운영적 가치 창출 에 집중하는 재무 스폰서와 경영팀이 차별화된 수익을 창출할 가능성이 더 높기 때문에 볼륨에서 가치로의 실질적인 전환이 예상되며, 이는 잠재적으로 더 높은 장기 이자율과 알파에 대한 집중도가 더 높은 시대에 매우 중요합니다.

오늘날 보험 분야의 사모펀드

전 세계적으로 보험은 규모, 전체 사이클 성과, 특정 하위 세그먼트에서 국내총생산을 초과하는 지속적인 성장, 대차대조표가 적고 PE 소유권 하에서 오랜 성공 기록이 있는 유통 및 서비스 생태계 덕분에 전 세계 스폰서들 사이에서 꾸준히 인기 있는 금융 서비스 부문의 투자 하위 세그먼트였습니다.

보험 유통, 특히 상업 부문은 부채 자금 조달과 M&A에 크게 의존하는 부문에서 증가한 부채 비용(높은 이자율로 인한)의 영향을 고려하더라도 광범위한 금융 서비스 투자에서 가장 회복력이 강한 하위 부문임이 입증되었습니다. 보험 유통은 계속해서 성장하고 있습니다. 2024년 7월 말까지의 보험 거래 가치는 이미 2022년과 2023년의 가치를 넘어섰으며 금융 기술과 광범위한 금융 서비스에 대한 투자가 증가했습니다(표 1).

증거물 1

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사이드바

MGA에 대한 지속적인 투자

사적 자본은 보험의 특정 하위 부문에서 널리 퍼져 있으며, 아래에서는 상업 중개, 청구 서비스 및 보험 소프트웨어를 살펴봅니다. 또한, 투자자들이 대차대조표 위험을 감수하는 데 주저하는 경향이 있음에도 불구하고 특수 보험에 대한 대차대조표 플레이는 여전히 매력적이며, PE 회사는 보험을 영구 자본의 원천으로 계속 사용합니다 (관리 총괄 에이전트에 대한 지속적인 수요에 대한 자세한 내용은 사이드바 "MGA에 대한 지속적인 투자" 참조).3

상업 중개 및 유통: 지속적인 통합 및 인접 확장

브로커 통합은 2000년대 미국에서 주요 주제로 등장했습니다.4그리고 최근 금리 환경, COVID-19 팬데믹이 정점에 달한 후 매력적인 M&A의 가속화, 롤업 및 플랫폼에 대한 입찰-매도 스프레드 확대로 인해 투자가 둔화되었지만, 지난 12개월 동안의 인수(지난 2년과 비교)는 시장 수요가 회복되었음을 시사합니다. PE 지원 브로커는 이미 프랑스에서 상위 10대 기업의 수익의 39%, 영국에서 37%, 미국에서 34%, 독일에서 28%를 차지하고 있습니다. 금리가 하락함에 따라 투자자들이 유럽에서 새로운 기회에 여전히 목말라함에 따라 영국에서 브로커링이 더욱 통합될 것으로 예상됩니다(표 2).

증거물 2

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그러나 증가된 모멘텀은 상업 라인 유통 M&A에 대한 평소와 같은 사업을 의미하지 않습니다. 롤업 기회는 여전히 존재하지만 다중 중재 기회는 압축되었습니다. 우리의 추정에 따르면 평균 롤업 평가와 플랫폼 평가 사이에 1.5~2.0배의 다중 침식이 있었습니다. 최근 미국에서 비경쟁 계약에 대한 문제가 제기되면서5또한 사적 및 공적 시장에서 보다 통합된 플랫폼에 부과되는 승계 계획, 생산자 모집 및 프리미엄을 탐색하는 것도 어려웠습니다. 투자자와 경영팀은 시너지가 거의 없는 소규모 롤업이 아닌 "실제" 플랫폼을 만드는 것을 보장하기 위해 위험 전문화에 대한 사려 깊은 전략을 개발하는 동안 운영 가치 창출 레버를 우선시해야 합니다.

브로커링 통합이 진화함에 따라, 예를 들어 도매업체, 기업 연금 브로커리지, 소매 브로커리지 및 즉시 자금 조달 약정을 포함하는 수직적 인수로 확장되고 있습니다. 이러한 추세는 지난 2~3년 동안 전 세계적으로 나타났으며, 효과적으로 경쟁하기 위해 더 많은 전문화가 필요한 초과 및 잉여 보험에 대한 위험의 지속적인 복잡성, 시너지 추출을 허용하는 가치 사슬 압축, 롤업 전략이 제공하는 통합 이점(예: 차익 거래 및 시너지)을 강화하는 M&A 대상 풀의 증가와 같은 요인에 의해 촉진되었습니다.

통합은 브로커 평가액을 높이고 있습니다. 통합 비용이 증가하고 유기적 성장을 제공하려는 움직임으로 인해 인수 후 시너지를 가속화하고 회사가 개별 기관이 아닌 전체 포트폴리오에서 보다 효과적인 전략적 이니셔티브를 구현할 수 있도록 하는 조직적, 기술적, 운영적 연결을 결합한 통합 플랫폼을 만들어야 한다는 압력이 있습니다. 이는 효과적인 승계 계획 및 채용 전략을 가능하게 하는 플랫폼에서 특히 잘 수행되었으며 평가 배수를 높일 수 있는 모델임이 입증되었습니다. 최근 브로커 거래에서는 보다 중앙 집중화된 브로커가 약 1.1~1.3의 프리미엄 배수로 판매되는 것으로 나타났습니다.6통합이 핵심이기는 하지만, 타겟의 단계에 따라 인수한 사업을 더욱 성장시키기 위해서는 미래지향적인 인센티브와 일정 수준의 자율성이 중요합니다.

비용 이니셔티브에 대한 경영진의 집중 증가. 보험 산업은 6년째 어려운 시장 주기를 겪고 있지만, 여러 라인에서 완화의 조짐이 뚜렷합니다. 브로커는 최근 요금 인상의 혜택을 받았지만, 이러한 전환하는 시장 주기는 대규모 M&A 중심 브로커리지가 고도로 분산된 조직을 효율성과 상향식 관리를 우선시하는 보다 중앙 집중화된 사업으로 전환해야 할 가능성이 높다는 것을 의미합니다. 미래지향적인 브로커는 부동산 입지 합리화, 기술을 통한 효율성 향상 찾기, 조달 및 공급업체 지출 검토, 제3자 보상 및 수수료 최적화와 같이 보다 실질적인 전략적 비용 이니셔티브를 고려하고 실행하기 시작했습니다.

클레임 서비스: 글로벌 규모 플랫폼으로의 전환

청구 서비스는 PE 지원 보험 투자의 또 다른 전선으로, 여러 사업 라인의 청구 가치 사슬 전반에 걸쳐 청구 역량과 서비스를 통합하는 데 중점을 두고 있습니다. 플레이북은 브로커링에 대한 PE 투자의 형성 단계와 유사하지만 청구 서비스는 처음부터 통합과 운영 시너지에 더 중점을 두고 있습니다. 성숙한 글로벌 플랫폼은 여전히 ​​부족하지만 통합 청구 서비스의 선도적 공급업체는 청구 가치 사슬의 단편화, 위험 계층에 필요한 다양한 경제성과 역량, 지리적 차이를 반영하여 전 세계적으로 확립되었습니다.

지난 3년 동안 M&A를 통한 청구 서비스 부문에서 PE 지원 통합이 상당히 가속화되었고, 조정의 보다 전문화된 부분에서 일부 유기적 역량 구축 및 팀 리프트가 이루어졌습니다. 이러한 추세 속에서 여러 청구 서비스 회사는 제3자 관리자(TPA)와 특수 또는 복잡한 조정에서 확장된 미국 및 영국 프랜차이즈를 구축하는 데 주력하고 있습니다. 유럽의 여러 PE 지원 통합자가 있음에도 불구하고, 유럽 전역 모델은 여전히 ​​초기 단계에 있으며, 부분적으로는 현지 시장의 미묘한 차이와 규정을 탐색하는 데 어려움이 있기 때문입니다. 마지막으로, 일부 보험사는 청구 제공자를 인수하고 청구 플랫폼(예: 청구를 위한 B2B 소프트웨어 플랫폼)을 구축하고 있으며, 이는 상당한 가치 창출 기회와 확장된 플랫폼에 대한 수요를 시사합니다.7

미국의 TPA는 근로자 보상과 재산 및 사고 보험(표 3)에서 가장 많은 M&A 기회를 보았습니다. 통합자는 지역적 플레이어의 분산된 환경을 인수하고 있으며, 특히 지역 자체 보험 공공 기관에 집중하고 청구 가치 사슬을 확장하여 규모의 효율성을 실현하고 더 높은 마진 사업에 접근하는 데 주력하고 있습니다. 처음에는 대형 미국 기업이 이러한 노력을 주도했지만 지난 3년 동안 영국에 거주하는 TPA가 미국에서 상당히 확장되고 규모를 확대하여 상위 15위에 도달했습니다.

증거물 3

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클레임 서비스에 대한 민간 투자를 주도하는 특징은 무엇인가? 손실 조정, TPA 및 엔터프라이즈 기술 기업은 관리자와 투자자가 요구하는 가치 창출 레버가 다르며, TPA에서는 M&A와 기술 활성화에 치우치고 손실 조정에서는 인재 영입에 치우친다(표 4).

증거물 4

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보험 소프트웨어: 기술의 잠재력 활용

보험 분야의 추가 기술 혁신은 필수적이며, 특히 생성적 AI(gen AI)의 출현과 함께 앞으로도 계속 필수적일 것입니다. 몇몇 기존 보험 소프트웨어 기업은 이미 PE 소유이지만, 투자 기회는 여전히 남아 있습니다. 여기에는 10~15년 동안 존재해 왔지만 지금은 더욱 가속화된 성장을 경험하고 있는 보험 소프트웨어 기업과 같은 몇몇 "후발 기업"과 벤처 분야의 현재 역풍을 견뎌낼 수 있는 일부 성장 기업이 포함됩니다.

가치 사슬 전반에 걸쳐 보험사(예: 운송업체, 유통업체, TPA)의 더 나은 데이터 및 분석 기술 솔루션에 대한 수요는 지속적으로 증가했습니다. 이는 특히 손해율 결과에 기여하는 것으로 입증된 기술 솔루션의 경우에 해당합니다. 여러 회사는 가격 책정 소프트웨어, 데이터 증강, 클레임 분석, 인수 워크벤치와 같은 솔루션에 대한 상당한 수요 덕분에 자금을 조달하고 투자자의 관심을 끌 수 있었습니다. Gen AI의 발전은 이러한 솔루션을 적용하여 인수 또는 클레임 ​​도메인을 혁신하는 잠재적 가치를 높입니다.

PE 투자자는 여러 세그먼트에 걸쳐 시장 출시의 우수성을 촉진하고, 가치 기반의 가격 책정 우수성을 달성하고, 많은 기존 계약을 극복하고, 고성능 운영 모델을 구축하거나 신제품 개발을 지원함으로써 다양한 소프트웨어 모델에서 더 많은 가치를 창출할 수 있습니다.

가치 창출을 위한 3가지 핵심 주제

지난 20년 동안 많은 PE 펀드는 재무 레버리지, 개선된 거버넌스, 강화된 세금 및 부채 구조, M&A 롤업 및 다중 차익거래, 고품질 자산에 대한 가치 평가 증가를 통해 엄청난 수익을 창출하여 가치 창출을 추진할 수 있었습니다. 그러나 운영적 가치 창출은 점점 더 중요해지고 있습니다. 2020년 이후 빈티지를 가진 100개 이상의 PE 펀드에 대한 McKinsey 분석에 따르면 자산 운영을 통해 가치 창출에 중점을 둔 GP는 평균적으로 동종 업체보다 2~3%포인트 더 높은 IRR을 가지고 있습니다.8투자자들은 비용 시너지 목표 달성, 업무 흐름과 프로세스 통합, 공유 기술 구축, 기업의 인재와 문화적 기반을 구축하는 데 더 집중하고 있습니다.

보험 투자를 위한 가치 창출의 다음 시대에 우리는 경쟁 우위의 지속 가능한 원천, 부드러운 보험 주기에서도 유기적 매출 성장을 추진하는 능력, 독특한 인재를 유치하고 유지하는 능력을 포함하여 양에서 가치로의 실질적인 전환을 목격합니다. 경영진 및 거래팀과의 논의를 통해 모든 하위 세그먼트에서 가치 창출을 위한 세 가지 중요한 주제를 확인했습니다.

1. 성장을 찾기 위해 세부적으로 알아보기

현재 금리 환경의 후풍이 약해짐에 따라 더 높은 배수로 성공적으로 퇴장하려면 기업이 지속적인 롤업을 제외하고 유기적으로 성장할 수 있는 능력을 입증해야 합니다. 높은 수준의 성장을 달성하려면 기술과 인재 레버가 확실히 적용되겠지만 기업은 또한 진정한 순신규 성장을 찾아야 합니다 .9특정한 새로운 지역이든, 사업 분야이든, 현재 서비스가 제대로 제공되지 않는 기존 지역이든 말입니다.

기업은 새로운 기술과 데이터 및 분석을 활용하여 성장을 포착함으로써 훌륭한 기본으로 돌아가는 데 집중해야 합니다. 보험 생태계 전반의 기업(중개인, MGA, 클레임 서비스 제공업체, 소프트웨어 제공업체)은 세그먼트, 지역, 클래스 및 위험에 대한 세부 데이터를 사용하여 경쟁자가 존재하지 않을 수 있는 곳을 포함하여 성장할 수 있는 가장 수익성 있는 영역을 찾고 유기적으로 또는 인수를 통해(예: 타겟팅된 B2B 마케팅, 인수 또는 영업 활성화를 통해) 진입하는 방법을 결정할 수 있는 실질적인 기회가 있습니다. 또한 가격 책정 우수성을 달성하는 것은 우선 순위 세그먼트에서 추가 성장을 제공하는 핵심 레버이며, 일반적으로 가격 책정 중심 성장에서 매우 높은 마진 기여가 있습니다.

2. 효율성을 높이고 차별화를 추진하기 위한 기술 활용

AI와 Gen AI에서 가치를 얻는 것은 다음 세대의 보험 포트폴리오 회사의 알파 생성에 매우 중요합니다. McKinsey는 보험 산업 수익의 500억 달러에서 700억 달러가 비즈니스 기능 전반에 걸친 Gen AI 생산성의 영향에서 발생할 것으로 추정하며, 회사들은 위험에 처한 가치를 잘 알고 있습니다.102024년 2월에 50개 이상의 보험사를 대상으로 실시한 맥킨지 설문 조사에 따르면, 응답자의 절반 이상이 차세대 AI로 인해 생산성이 10~20% 증가하고, 보험료는 1.5~3.0%, 기술적 결과는 1.5~3.0%p 향상될 것으로 믿고 있습니다.

AI에 대한 명확한 관점을 통해 기업은 잠재적인 혁신의 혜택을 누리고 잠재적인 구매자에게 위험 완화를 입증하기 위해 미래 가치 제안을 개선할 수 있습니다. 지금까지 많은 공공 AI 사용 사례가 자동화된 견적 및 증강된 인수 결정을 위한 머신 러닝 솔루션으로 인수에서 진화하고 있습니다. 많은 보험사가 AI 성숙도를 향한 조치를 취하고 있습니다. 2024년 2월 동일한 설문 조사에 응답한 사람의 60%가 기존 데이터와 AI 성숙도가 진화하고 있다고 보고했고 20%는 성숙했다고 말했습니다. 그러나 업계가 PDF 및 문서와 같은 비정형 데이터와 견적 또는 구속 정책, 인수 및 청구 처리의 다양한 단계에서 수동 작업으로 인해 여전히 부담을 받고 있음에도 불구하고 프로덕션에서 초기 세대 AI 사용 사례를 보유한 사람은 3분의 1에 불과합니다.

Gen AI는 마법의 총알은 아니지만, 미래 성과를 형성하는 데 엄청난 잠재력이 있습니다. 선도적인 조직은 대담하고, 엔드투엔드, 도메인 수준 및 엔터프라이즈 규모의 사용 사례를 구현하여 차별화를 꾀하고 있습니다. 또한 기업은 보다 전통적인 기술을 최적화하고 데이터 및 분석 기능을 개선하여 큰 이점을 얻을 수도 있습니다. 예를 들어, 리드 생성 및 디지털 마케팅에서 데이터를 효과적으로 수집하면 유통업체가 잠재 고객의 요구 사항을 더 잘 이해할 수 있어 생산자가 초기 및 지속적인 논의 전에 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다.

3. 가치 창출의 레버로서 인재에 집중

최근 몇 년 동안 인재는 보험 인수, 클레임 분배, 기술 전반에 걸쳐 보험 회사의 가치 창출에 중요한 요소로 부상했습니다. 하지만 이 산업은 인재 위기를 겪고 있습니다. 2022년에 보험 산업의 공석은 전년 대비 74% 증가했고, 영국의 일부 주요 기업의 직장 이직률은 18%로 증가했습니다.11고용률은 그 이후로 개선되었지만, 숙련된 전문가가 은퇴함에 따라 이러한 인재 부족은 악화될 것으로 예상됩니다. 중개 및 손실 조정과 같은 보험 가치 사슬의 중요한 영역에서 핵심 인재를 잃는 것은 중요한 고객 관계 상실, 재무 실적 저하, 내부 지식 및 전문성 상실을 의미할 수 있습니다.

경영팀과 투자자는 운영을 유지하고 혁신을 추진하기 위해 인재 확보 및 유지 전략을 우선시해야 합니다. 최고 인재가 남기를 원하는 문화를 개발하고 유지하는 것이 중요하지만, 이 요소는 여러 사업을 통합할 때 종종 간과됩니다. 최근 미국에서 비경쟁법이 변경되어 전문가가 회사 간에 더 자유롭게 이동할 수 있게 되어 보수 이상의 패키지와 같은 보다 전체적인 제안을 하는 보험사가 더 광범위한 인재 풀을 활용하고 부족을 완화할 수 있습니다.

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지속적으로 높은 이자율과 점점 더 어려워지는 거시 환경의 시대에 투자자와 경영팀은 성장을 위해 볼륨에 집중할 수 있었습니다. 이제 그들은 주요 경쟁적 차별화 요소로서 운영적 가치 창출을 강조하기 위해 피벗해야 합니다. 이러한 변화에는 기술 혁신, 인재, 타깃 성장과 같은 주제를 활용하는 보다 미묘한 접근 방식이 필요합니다. 이러한 요소를 마스터하는 투자자와 경영팀은 진화하는 보험 환경에서 지속 가능한 성장과 경쟁 우위를 위해 스스로를 자리매김할 수 있습니다.

저자에 관하여

Grier Tumas Dienstag 는 McKinsey 보스턴 사무소의 파트너이고, Leda Zaharieva 는 런던 사무소의 파트너이며, Matthew Scally 는 뉴욕 사무소의 파트너이고, Christian Irlbeck 은 뒤셀도르프 사무소의 준파트너입니다.

저자는 이 논문에 기여해 준 David Marock, Doug McElhaney, Emmanuel Clarke, Haydon Knights, Johannes-Tobias Lorenz, Tamás Vecsernyés, Tanguy Catlin에게 감사드리고 싶습니다.