스크랩 중국이야기/생활속의 36계-제22계 관문착적(關門捉賊)

[양세영]

제 22 계 관문착적(關門捉賊)

“관문착적”의 원뜻은 집에 도적이 들어 물건을 훔치고 있을 때 문을 닫아 걸어 도적을 잡는 것을 말한다. 자기가 주도권을 쥐고 있다는 전제 하에, 교활하고 악랄해서 막기 힘든 적을 만났을 때는 우선 그 퇴로를 차단해서 물샐 틈 없이 포위한 후 일거에 섬멸해야 한다.

*小敵困之 (소적곤지)

적은 무리의 적은, 비록 세가 단순하고 힘이 약하긴 해도 행동이 민첩하여 막기가 쉽지않은 탓에 끝까지 추격하여 맹렬히 몰아 부치는 것은 바람직하지 못하다. 적은 무리의 적은 그들을 포위하여 섬멸하는 것이 가장 좋은 방법이다.

원 문

小敵困之. 剝, 不利有攸往. (소적곤지. 박, 불리유유왕.)

번 역

적은 수의 약한 적은 포위해서 섬멸해야 한다. 적은 무리의 적은 역량은 약하다 해도 행동이 민첩하니 끝까지 추격해서 놓아 주지 않는 것은 바람직 하지 않다.

(역자 주: 剝(박)은 <주역: 剝(박)>괘에서 나온 말이다. 즉, 剝(박), 不利有所往(불리유소왕)으로, 剝(박)은 柔變剛(유변강)이니 민첩하고 변화무쌍함을 나타 내며, 不利有所往(불리유소왕)은 움직이는 것이 좋지 않다는 뜻이다. 그런데 여기서 말하는 “적(賊)”은 기습을 잘하는 부대로서 그 행동이 은밀하며 신출귀몰하여 행동 반경을 예측하기 힘든 게릴라 부대 같은 것이다. 그래서 끝까지 추격하지 말라는 이유는, 첫 째, 그들이 죽기 살기로 반격하면 아군의 희생이 크게 되며, 둘 째는, 적의 유인책에 말려 들지 모르기 때문이다.)

해 설

이 계의 명칭은 <草蘆征略: 游兵(초로정략:유병)>에서 나왔다.

“관문착적”의 원뜻은 집에 도적이 들어 물건을 훔치고 있을 때 문을 닫아 걸어 도적을 잡는 것을 말한다. 자기가 주도권을 쥐고 있다는 전제 하에, 교활하고 악랄해서 막기 힘든 적을 만났을 때는 우선 그 퇴로를 차단해서 물샐 틈 없이 포위한 후 일거에 섬멸해야 한다.

생활에서의 활용

<36계>와 군사- 황소(黃巢), 장안성(長安城)으로 회군하다

만약에 적을 깊이 유인할 수 있다면, 그들을 가두어서 그물안의 물고기, 독 안의 자라 신세로 만들어, 아군은 쉽게 승리를 거둘 수 있게 된다.

서기 880 년, 황소는 봉기군을 이끌고 당 나라 수도인 장안을 공격했다. 당 희종(僖宗)은 황급하게 사천(四川)의 성도(成都)로 피하여, 잔여 부대를 규합하는 한 편, 사타(沙陀 역자 주: 사타 돌궐로도 불리는 중국 서북방의 민족)의 이극용(李克用)에게도 출병하여 황소의 봉기군을 공격하도록 요청하였다. 다음 해에는 당군이 장안을 수복하려 출병하였다. 봉상(鳳翔)에서의 일전에서, 봉기군은 매복에 넘어 가 당군에게 격퇴당하고 말았다. 당군은 기세가 드높았고 승리의 여세를 몰아 계속해서 진격하여 장안을 압박했다.

황소는 형세가 위급함을 보고는 장수들과 대책을 상의했다. 모든 장수들이 중과부적의 형세이므로 무리하게 부딪쳐서는 안 된다는 의견이었다. 황소는 즉시 전군을 동쪽으로 이동해서 장안을 빠져 나가기로 결정을 내렸다.

당의 대군이 장안에 도착했으나 이상하게도 황소군의 응전이 없었다. 선봉 정종초(程宗楚)가 공격명령을 내려 기세등등하게 장안성 안으로 돌진해 들어 가서야 황소군이 이미 모두 철군했다는 사실을 알게 되었다. 당군은 아무런 저항도 없이 장안을 점령하게 되자 모든 장수들이 미친듯이 기쁜 나머지 사병들이 백성들의 재물을 노략질하는 것을 방임하였다. 사병들은 봉기군이 패배해 물러 간 것을 보고는 군기가 느슨해 져서, 하루 종일 삼삼오오 짝을 지어 백성들을 괴롭혔다. 장안 성 안은 일대 혼란에 빠지게 되었다. 당군의 장수들도 승리에 도취되어 하루 종일 음주와 오락으로 승리를 만끽하였다.

황소는 사람을 보내 성중의 상황을 파악하고 나서는, 적들이 이미 독안에 들어 왔다고 크게 기뻐하였다. 그날 한 밤중, 부대를 신속히 장안으로 회군시켰다. 당군은 승리의 기쁨에 젖어 모두 쿨쿨 잠들어 있었다. 갑자기, 하늘에서 신병이 내려 오듯이, 봉기군은 전광석화와 같이 장안성 안으로 쳐들어 가, 아무런 준비도 없던 당군을 사살하니 시체가 온 사방을 뒤덮었다. 정종초도 와중에 피살되었다.

황소는 “관문착적”의 계로 다시 장안을 점거하였던 것이다.

<36계>와 비즈니스-“삼각경영”의 위력

문을 닫아 버리면 “도둑”은 도망 갈 곳이 없게 된다. 이것은 현대 비즈니스 경쟁에서도 원용될 수 있다. 경쟁자나 소비자들을 자기가 심혈을 기울여 설계한 “자루”로 에워 싼 다음, 일련의 경영 책략이나 경영 방식을 도입하여 경쟁자를 약하게 만들거나 소비자를 끌어 들인다. 그리 되면 그들은 다른 선택의 여지가 없게 되며, 따라서 자기가 얻고자 하는 목적을 달성하게 된다.

용구준부(埇口俊夫)는 “용구약국”을 막 개업했을 때는 장사가 잘 되지 않아 겨우 생계를 유지할 정도였다.

현상을 타파하기 위해, 그는 여러 가지 생각을 한 끝에 마침내 “삼각경영”이라는 묘수를 생각해 내었다.

즉, 일직선 상에 있지 않는 세 개의 가게가 있다면, 그 지리 상의 위치는 삼각형의 세 개 꼭지점에 있게 되고, 그들을 이으면 한 개의 삼각형을 이루게 될 것이다.

만약, 이 세 개의 가게를 하나의 통일된 경영 하에 둔다면, 서로 밀접하게 연락하여 체인점과 같게 될 것이다. 따라서, 그 중 어느 가게가 어떤 약품이 품절되면, 전화 한 통화로 부근의 두 가게로부터 지원을 받을 수 있게 될 것이다. 이리 되면 고객들이 보기에는 어느 가게든지 약품이 언제나 품절되지 않을 뿐 아니라, 무슨 약이든지 다 갖추어 놓았다고 여기게 될 것이다.

약품은 품질이 표준화 되어 있는 특수 상품이며, 일단 필요하게 되면 급히 필요하게 되니 가급적 가까운 곳에서 구입하게 되지 그 밖에 다른 점은 고려하지 않는다.

삼각형 내의 소비자는 포위된 상태로 “다른 길이 없게” 되어 있으니, 틀림 없이 이 삼각형의 연쇄점 중에서 약을 구입할 것이다. 결과적으로, 이 세 개의 약국은 매우 광범한 지역을 커버하게 되니 장사가 잘 안 되는게 이상할 것이다!

그 이후, 그는 친절하게 고객을 대하는 한편, 근면하고 절약하고, 또한 일부 저축을 보태어 부근에 있는 두 군데 가게를 매입해 마침내 첫 번 째 삼각형 체인점이 형성되었다.

얼마 되지 않아 그의 삼각형 경영 전략은 사람을 깜짝 놀라게 할 위력을 발휘했다. 원래 예상했던 이점 이외에, 삼각형 체인점 중 한 약국이 광고 선전을 하면 다른 두 가게 역시 광고 선전한 것과 같은 효과를 보게 되었다는 점이다. 거기에다가, 세 개 약국이 공동으로 구매를 하면 대량 구매의 효과로 구매 원가를 줄일 수가 있어서, 가격 경쟁력을 높일 수가 있었다. 약품의 구색이 잘 갖추어져 있는데다, 체인점 사이 약품의 보완도 바로 바로 이뤄지고, 서비스태도도 훌륭해 약국의 영업은 번창하기 시작했다.

그러나 그는 이에 만족하지 않고 계속해서 삼각형 경영 전략을 확대해 나갔다. 어떤 기존의 두 개의 가게를 기초로 해서 새로 가게 하나를 더 열면 이 세 개 약국은 새로운 삼각형 체인점을 이루게 되는 것이다.

기존의 두 약국의 지원이 있기에 새로 연 약국은 기존의 약국과 마찬 가지로 바로 자리를 잡게 되었다. 이렇게 새로 약국을 열게 되면 바로 효과적으로 통제 가능한 새로운 영업 영역이 확대되었고, 경쟁 상대들은 도저히 그 영역에 진입할 수가 없었다.

얼마 지나지 않아, 그는 용구약품체인회사를 세우게 되었고 사업 지역을 전국으로 확대해서 일본 각지에 체인점을 하나 하나 계속해서 열게 되었다. 1981 년, 그의 체인점은 512 개에 달했으며, 계속해서 증가하는 추세에 있었다. 1987 년, 그 체인점의 매출액은 전체 일본 약품 판매액의 11 %를 점했다.

용구의 삼각형 경영 전략은 바로 “관문착적”의 계를 경영에 있어서 융통성있게 운용한 것이다.

<36계>와 처세-대문호, 마침내 사랑을 이루다

“관문착적”의 계는 일상 생활 중에도-예를 들면 연애- 광범위하게 운용된다. 때로는 단도직입적으로 구애하는 것이 상책이 못되는 경우가 있다. 오히려, 우여곡절을 거치고 진심을 알게 되는 것만 못할 수가 있다. 유사한 상황을 만들어 상대의 진심을 알아 보고, 시기가 무르 익으면 적극적으로 행동을 취함으로서 다양한 형태의 감정을 주고 받는 생활의 서막이 시작되는 것이다.

러시아의 대문호 도스도예프스키는 그의 수 많은 작품 중에서 적지 않게 애정에 관해 묘사한 바 있지만, 정작 자신에게 그 감정이 닥쳐 왔을 때에는 속수무책이었다.

그의 비서 안나 그레고리푸나는 아름답고 단아한 여인이었는데, 마흔이 넘은 도스도예프스키는 날이 갈수록 그녀를 사랑하게 되었지만, 그 때, 그는 한 푼도 없이 가난한데다, 몸도 병약했고 빚도 가득 있는 신세였다. 만약, 실패를 무릅쓰고 단도직입적으로 “안나, 당신을 사랑하오!”라고 말했다가 거절을 당하게 되면, 자기 입장이 난처해 지는 것은 말할 필요도 없고, 안나의 기분을 상하게 될 수 있었다. 그렇게 되면 유능한 조수 한 사람을 잃을 수도 있었다. 그래서 그는 고심 끝에 하나의 구혼 방식을 생각해 내었다.

어느 날 아침, 도스도예프스키는 안나가 외출에서 돌아 오기를 기다렸다가, 그녀에게 다음과 같이 말을 건넸다: “어제 밤 애정소설 한 편을 구상했는데, 마지막 종결 부분을 매듭짓지 못했소. 당신의 의견을 듣고 마무리 지을까 하오.” 안나는 그가 새로운 소설을 구상했다는 말을 듣자 무척 기뻐서 빨리 그에게 얘기해 달라고 졸랐다.

도스도예프스키는 안나의 눈을 쳐다 보면서 얘기하기 시작했다: “주인공은 남자 예술가이고 45 세이며 빚이 많은 사람이오,,,, 생의 결정적인 시기에 당신 같은 한 여성을 만나게 되는데 그녀의 이름은 안나라고 하오.” 그는 점점 더 자기와 같은 처지의 주인공을 그려 나갔다: “그러나 그 예술가는 나이도 많고, 빚도 많고, 어떻게 해야 그 젊은 여인의 사랑을 얻을 수 있을 지 알지 못했소,,,, 그래서 마지막 부분을 아직 매듭짓지 못했던 것이오. 나로서는 그 여인의 마음을 뚫어 볼 수가 없어서 당신의 의견을 구하게 되었다오.”

안나는 들으면 들을수록 점점 작가의 의도를 알게 되었다. 그래서, 그녀는: “만약 내가 그녀라면, 나는 그 예술가의 사랑을 받아 드릴거에요.”라고 대답했다. 도스도예프스키는 안나의 대답을 듣자 너무 너무 감동해서, 열정적으로 그녀에게 말했다: “만약에,,,, 만약에 내가 바로 그 예술가라면,,,,”

도스도예프스키는 마침내 그가 특별히 사랑하는 안나 그레고리푸나의 사랑을 얻게 되었는데, 그 때부터 그의 일은 날로 발전하기 시작했다.

[김인규]

관문착석이라~ 또 한가지 잘 읽었습니다 감사합니다

[김정식]

우선 그 퇴로를 차단해서 물샐 틈 없이 포위한 후 일거에 섬멸해야 한다. 우선 그 퇴로를 차단해서 물샐 틈 없이 포위한 후 일거에 섬멸해야 한다. 관문착적,교활하고 악랄해서 막기 힘든 적을 만났을 때는 우선 그 퇴로를 차단해서 물샐 틈 없이 포위한 후 일거에 섬멸해야 한다. 이 정도는 기본!