비즈니스 협상론

[박대선]

비즈니스 협상론을 읽었다. 항공수화물을 잃은 경우는 약관상 일반적으로 미화400불로 배상책임이 제한된다. 하지만 항공사에 따라서는 물건목록과 구입가격을 제시하면 현금과 항공쿠폰 등으로 차액을 제공하는 경우도 있다. 75 몰타의 경우도 영국군의 기지로 제공하는 계약을 갱신하면서 항속거리의 증가 등으로 전략적인 가치가 감소했지만 소련과 중동에도 타진을 함으로서 새로운 전략적 가치를 창안했고 기존 계약의 4배에 달하는 재계약을 할 수있었다. 77

적은 돈으로 많은 것을 얻으려면 상대방이 원하는 것을 생각해야 한다. 식료품의 경우 개점시간보다 폐점시간에 흥정해줄 수있는 폭이 커진다. 하루를 넘기면 폐기해야 할 것들에 대해서는 덤으로 주기까지한다. 반대로 신격호회장의 여인이었던 서미경씨의 경우는 한참 때인 대학재학시절의 주가로 팔 수있었는데 만약 20대초반이 아니고 40대후반이었다면 딸하나를 더 낳기위해 수도권의 엄청난 독점계약권을 받지 못했을 가능성이 크다. 그래서 부모의 입장에서는 딸을 대학원에 보내는 것보다 이를 거절하고 시집가면 지원해주겠다고 제안하는 것이 더 좋다. 우리 집사람이 그랬다. 81

프랑스가 북한과 외교관계를 수립하겠다고 요청했을 때 한국은 고속철과 원전입찰에 프랑스를 제외하겠다고 응수했고 프랑스는 다른 공산국과 한국의 외교관계를 성립하게해주겠다고 답했다. 한국은 소련이나 중국과 외교관계를 원했고 프랑스는 유고나 폴란드와 가능하겠다고 했고 결국 고속철만 입찰하게 해주면서 공산국과 외교관계를 추가하는 다양한 안건중에 서로 가능한 수준에서 협상이 완료될 수있었다. 의제가 늘어나면 그만큼 선택의 폭도 커지기에 성공가능성도 그만큼 높아지기 마련이다. 171

기업인수자금도 몇년에 분할지불하면 양도소득이 분산되기에 절세가능하다. 상대방이 목돈이 필요한 것이 아니라면 이러한 방법으로 줄인 비용을 반분하면 더욱 좋은 거래가 될 것이다. 181 단가를 낮추기는 어렵다. 다른 곳에서도 인하요구를 하기 때문이다. 하지만 독점계약을 하는 경우는 최소물량을 요구한다. 최소물량이 없으면 이익을 확보하지 못할 가능성이 높아지기 때문이다. 이런 경우의 대안으로는 마케팅비용을 요구하거나 비용지급이 어렵다면 샘플용 물건을 무상제공하라는 것이다. 단가인하와 같은 효과를 가지지만, 시장에 따라 마케팅은 달라질 수있기에 다른 곳의 인하요구에 대한 명분이 생긴다. 223

상대방이 강력할 경우는 그를 통제하는 사람을 공략하는 것이 더 효과적이다. 대규모 회사매각을 하는 경우 매수할 여력이 있는 자금력이 있는 경우가 정부에 한정될 때, 독점적인 지위를 활용해서 저가로 매수하려 할 것이다. 정부와 같이 강력한 상대를 통제하기위해서는 정부의 수장을 누가 선출하는지를 생각해 볼 수있다. 투표권이 많은 지역의 공장부터 폐쇄함으로서 노조와 여론을 통해 정부의 입장을 간접적으로 약화시킬 수있다. 349 협상의 주도권과 타당한 사유를 제공하는 것이 필요하다. 가격을 깍아주면서 시간이 없다는 이유를 대거나 이익과 현금흐름이 좋아서 특별 보너스를 준다고 설명할 수있다. 생물은 기대보다 많으면 더 기뻐한다. 407

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들어가며 협상의 목적은 모두 함께 승리하는 것이다
1부 협상 전문가는 세상을 다르게 산다
협상가의 권리 장전; 여유를 부려라
너무 쉽게 ‘Yes’라고 하지 마라; 정찰 판매에도 협상은 통한다
서로를 살리는 협상; 협상은 합의점을 모색하는 해결 과정이다
다윗과 골리앗의 싸움을 기억하라; 베스트 타임을 활용하라
세분화된 가격 정보를 입수하라; 눈에 보이지 않는 프리미엄을 제공하라
불확실한 추측은 늘 확인해보라; 공통분모 찾는 일과 파이 키우는 일
티끌 모아 태산 전술; 스스로 잘난 척하는 협상가들에게
가치 판단은 상황과 사람에 따라 다르다; IMF 협상에서 배운다
차선책을 준비해두어라; 협상에 활용하는 물귀신 작전
많이 알수록 이익이 커진다; 권위에 도전하고 협상하라
과거에 집착하여 미래를 망치지 마라; 진실을 말하되 전부 다 말하지는 말 것
불리한 정보를 흘리지 않는다; 깎지 못하면 덤을 요구한다
더 큰 이익을 위해 위험을 무릅쓴다; 장소의 선택이 성패를 좌우한다
상대방 배후의 조직적 요소를 파악한다; 새로운 사업을 시작하려는 사람들을 위하여

2부 성공하는 협상 전략 36계
숨겨야 할 것은 확실하게 숨겨라; 상대를 압박하기보다 우회적 방법을 모색하라
악역을 떠맡지 마라; 여유를 가지고 절묘한 시기를 기다려라
힘의 우위에 있을 때 확실히 상대방을 공략하라; 핵심이 아닌 것으로 주의를 분산시켜라
없어도 있는 것처럼 보이게 만들라; 정보의 진실을 정확히 분석하라
상대방 내분으로 인한 이익을 놓치지 마라; 상대방의 지나친 호의를 신뢰하지 마라
큰 것을 위해 작은 것을 희생하라; 뜻밖의 이익을 주도면밀하게 자신의 것으로 만들라
일부러 정보를 흘려 상대방의 반응을 탐지하라; 한 번의 실패에 좌절하지 마라
자신에게 유리한 시간과 장소를 택하라; 인간적으로 상대의 마음을 사로잡아라
상대방이 귀한 것으로 여기게 만들라; 상대 팀을 제압하려면 그 우두머리를 공략하라
강력한 상대는 간접 공격하라; 상대방의 혼란은 나의 힘이다
위급한 순간에는 상대방을 속여 그곳을 벗어나라; 약한 상대라도 조심해서 다루어라
상대방의 대외 관계를 분석하라; 상대방의 체면과 명분을 세워주어라
창조적인 방법으로 상대방을 설득하라; 경고는 간접적으로 하라
어리숙함을 가장하여 상대방을 안심시켜라; 상대가 협상에 깊이 개입되도록 하라
때로는 위협도 필요하다; 초기 주도권을 잃었다고 실패를 단언하지 마라
상대의 취향을 파악하라; 기꺼이 위험을 감수하여 상대방을 흔들어라
정보 수집과 보안 유지에 최선을 다하라; 내게 사소해도 상대에게는 중요한 것을 찾아라
강한 상대 앞에서는 힘을 모아라; 때로는 협상 결렬을 선언할 용기도 필요하다
3부 이제 당신도 협상 전문가이다
적극적으로 협상해야 바보가 안 된다; 협상해야 할 때, 하지 말아야 할 때; 협상 실패는 당연한 것이다