스크랩 중국이야기/생활속의 36계-제23계 원교근공(遠交近攻)

[양세영]

제 23 계 원교근공(遠交近攻)

“원교근공”은, 적의 동맹을 나누어서 와해시켜 각개격파하는 것으로, 자국으로부터 멀리 떨어진 나라와는 교분을 맺고, 이웃 나라를 먼저 공격하는 전략을 말한다.

*利從近取, 害以遠隔. (이종근취, 해이원격.)

옛 사람들이 말한 “원교근공”의 책략은 실로 오묘하고 무궁무진하다.

상대의 강약을 기준으로 말한다면 바로 “강교약공(强交弱攻)”이 된다.

자신보다 강한 상대와는 좋은 관계를 유지하고, 자기보다 약한 상대들은 각개격파해 나가, 점차적으로 자신을 강하게 하고 실력을 기르며 자기의 위세를 확충해 나간다.

원 문

形禁勢格, 利從近取, 害以遠隔. 上火下澤. (형금세격, 이종근취, 해이원격. 상화하택.)

번 역

위치와 형세가 지리적으로 제약을 받을 때는, 가까이 있는 적을 공격하는 것이 자기에게 유리하고, 멀리 있는 적을 공격하는 것은 자기에게 해롭다. 불길은 위로 올라 가고, 소택의 물은 낮은 곳으로 흐르는 법이니 세상 만물의 발전과 변화가 이와 같지 않은 것이 없다.

(역자 주: 上火下澤(상화하택)은 <주역: 규(睽)>괘에서 나왔다. “규(睽)”는 본래 서로 맞지 않고 위배된다는 의미이다. 그런데, 이 괘의 위의 괘는 離(이)로써 불(火)을 나타 내며, 밑의 괘는 兌(태)이니 소택(澤), 즉 물이다. 그래서 물과 불은 서로 상극이며 서로 맞지 않고 위배된다. 따라서 번역을 다시 해 보면: “<주역: 규> 괘의 ‘上火下水(상화하수)’가 서로 맞지 않는 이치로, 원교근공의 방법을 사용해, 적의 모순을 이용, 각개격파한다.”)

해 설

이 계는 <전국책: 진책(戰國策: 秦策)>: “대왕께서는 멀리 있는 나라와는 교분을 맺고 가까이 있는 나라를 공격하는 것이 좋습니다. 그리 하면, 한 뼘의 땅을 얻어도 바로 대왕의 땅이 되고, 한 자의 땅을 얻어도 그 역시 바로 대왕의 땅이 되옵니다.”에서 나왔다.

“원교근공”은, 적의 동맹을 나누어서 와해시켜 각개격파하는 것으로, 자국으로부터 멀리 떨어진 나라와는 교분을 맺고, 이웃 나라를 먼저 공격하는 전략을 말한다. 군사 목표를 달성하려는 기도가 지리적 조건에 의해 제한을 받아 달성하기 어렵다면, 먼저 가까이 있는 적을 공격해서 취해야 하고, 가까운 적을 넘어 자기로부터 멀리 떨어진 적을 공격하러 가서는 안 된다. 적들이 손을 잡는 것을 방지하기 위해서는, 백방으로 계책을 써서 적들을 갈라서 각개격파해야 한다. 가까이 있는 적을 없앤 후에는, “원교(遠交)”의 관계에 있던 국가들이 다시 새로운 공격 대상이 된다. “원교”의 목적은, 실제에 있어서는, 적을 너무 많이 만드는 것을 피하기 위해 채택하는 외교상의 기만책이다.

생활에서의 활용

<36계>와 군사-범저(范雎)의 헌책(献策)

역사상에 있어서, 국가와 국가 간의 관계를 처리할 때에는, 지리적인 위치와 이익의 가깝고 먼 정도에 따라 제각기 다른 정책을 써야할 필요가 있다.

지리적으로 비교적 멀고 이해 충돌이 비교적 적은 국가에 대해서는 원교(遠交)의 관계를 유지하는게 좋다. 지리적으로 가깝고 이해 충돌이 비교적 큰 국가는, 먼저 공격하는게 좋다. 이렇게 하면, 성공할 가능성이 높은 것은 물론, 멀리 있는 적을 멸망시키기 위한 유리한 조건을 조성할 수 있게 된다.

위(魏)나라 사람 범저가 진(秦)나라에 유세하러 와서 진 소왕(昭王)을 만났다. 진 소왕이 범저에게 부국강병의 계책을 묻자, 범저는 당당하고 차분하게 말했다: “현재의 7 국(역자 주: 진시황이 천하 통일하기 전의 시대로써, 秦(진), 趙(조), 魏(위), 韓(한), 燕(연), 楚(초), 齊(제)를 말한다.) 중에서 최강대국은 바로 진(秦)나라입니다. 진나라는 비옥한 들이 천리요, 무장한 군대가 백만에 달하며, 국경선의 지세가 험하니, 공격하러 나가는데 유리하고, 물러나 지키기 좋은 까닭에 천하를 통일하는 것은 별 힘을 들일 필요가 없을 것입니다. 하오나, 최근 대왕께서 승상 위염(魏冉)의 말을 믿고서 가벼이 군사를 일으켜 제(齊)나라를 공격하는 것은, 제가 보기에는 진나라의 앞길을 망치는 일이라고 생각합니다.”

범저는 다시 말했다: “한(韓), 위(魏) 두 나라를 넘어 가 제(齊)나라를 공격하는 것은 아주 잘못된 것입니다. 승리를 한다고 하더라도 대왕께서는 어떻게 획득한 땅을 진(秦)나라에 연결시키시렵니까? 이전, 제나라 왕이 한, 위 양국을 넘어 초(楚)나라를 공격해 천리의 땅을 점령한 적이 있었습니다. 그러나 결과적으로 제나라는 한 뼘의 땅도 챙기지 못하고 한, 위 두 나라가 나눠 가졌습니다. 그 이유는 제나라는 초나라에서 멀리 떨어져 있고 한, 위 두 나라는 초나라에서 가까웠기 때문입니다. 제가 보기에는 대왕께서는 마땅히 ‘원교근공’의 책략을 채택하셔야 할 것입니다.”

진 소왕은 그의 말에 빠져 들어, 다시 물었다: “ ‘원교근공’이 무엇을 말하는 것이오?”

범저가 대답했다: “ ‘원교근공’이란 멀리 떨어 진 나라와는 맹약을 맺어 적대국을 줄이고, 가까이 있는 나라는 다잡아서 공격한다는 것입니다. 이렇게 하면, 한 뼘의 땅을 얻어도 대왕의 땅이 되고, 한 자의 땅을 얻어도 바로 대왕의 영토가 되는 것입니다. 한, 위를 쳐 부신 후에 연(燕), 조(趙)를 치고, 연, 조 이후에 다시 제와 초를 치십시오. 대왕께서 이러한 계책을 따라 실행하신다면 몇 년 지나지 않아 반드시 6국을 합병하시고 천하를 통일하게 될 것입니다.”

범저의 말을 들은 진 소왕은 가슴이 확 뚤리는 기분을 느꼈다. 그래서 기뻐하면서 말하기를: “과인은 이제부터 선생의 말만 듣겠소!” 진 소왕은 즉각 범저를 객경(客卿)으로 모시고, 범저의 “원교근공” 책략에 따라 제나라를 치러 갔던 병력을 철수 시키고 이웃한 위나라를 공격했다. 이 후, 진나라는 이웃 나라들의 넓은 땅을 차지하게 되었는데 이로서 진시황이 중국을 통일하는 견실한 기초를 닦았던 것이다.

<36계>와 비즈니스-앰커, GE를 이기다

시장 마케팅에 “원교근공”의 계를 사용하는 것은 다음과 같이 원용될 수 있다: 가까이 있는 시장을 개척하거나 가까이 있는 상대와 경쟁하는 것이 여러모로 유리하다. 멀리 있는 시장을 개척하거나 멀리 있는 상대와 경쟁하게 되면 불리한 점이 많다. 상황을 자기에게 유리하게 하기 위해서는 멀리 있는 상대와는 시의적절하게 연합하는게 좋다.

미국 전기 산업계의 GE와 웨스팅하우스, 그리고 사세가 그리 크지 않은 앰커회사가 모두 새로운 저철규소강편을 연구하였는데 결과는 앰커회사의 승리였다. 이것은 앰커회사가 정보의 수집 관리를 중시한 결과였다. 그들은 초저철절전 규소강편을 연구하던 중, GE와 웨스팅하우스 역시 같은 종류의 제품을 연구하고 있음을 알게 되었다. 지구 저 반대편의 일본철강 역시 같은 생각을 가지고 있었으며, 최선진 기술인 레이저광선 처리 기술을 사용할 준비를 하고 있었다.

앰커는 상황을 분석해 본 결과, 자기의 실력만으로 독자적으로 계속 연구한다면, GE와 웨스팅하우스에 뒤질 가능성이 매우 크고ㅡ 따라서 위험도 크다고 판단했다. 그러나 합작으로 연구를 계속한다면 파트너의 선정이 매우 중요했다.

GE나 웨스팅하우스와 손을 잡는 것은 “근친교배”와 같은 것으로 연구 과정을 반드시 앞당길 수 있다는 보증이 없었을 뿐 아니라, 이후 미국 시장을 그와 함께 나누어야 하는 부담도 있었다. 그렇다면 이제 일어 나고 있는 일본 회사를 고려하는게 필요했다. 일본 회사와 합작하게 되면, “잡종교배”이니, 생명력이 왕성하고, 연구 과정도 앞당길 수 있으며, 장래의 시장도 태평양을 경계로 하는 만큼 훨씬 더 커지게 될 것이었다.

그래서 앰커는 일본철강을 합작 파트너로 선정했는데, 그 결과 당초 예정 보다 반년을 앞당겨 연구를 성공적으로 마칠 수 있었다.

앰커의 “원교근공” 책은 마침내 GE와 웨스팅하우스 같은 막강한 상대를 이기게 하였고, 그래서 현대 전기의 고급기술이 요구하는 전기 재료에 대한 요청사항을 충족시킬 수 있게 되었다. 

<36계>와 처세-가게 주인과 고객의 대화

대화 중의 사소한 정보라도 놓지지 않으면 생각지 않은 큰 수확을 얻을 수 있다. 즉, 상대의 생각을 이해할 수 있고, 상대의 관점을 이용하여 정으로 감동시킬 수도 있게 된다. 나아가, 장기적 관점에서의 이익을 이유로 목전의 조그만 이익을 버리게 하는 등등, 이 모든 것이 “원교근공”의 전술적 운용을 보이지 않게 활용한 것이라고 볼 수 있다.

후버 케인은 미국의 유명한 협상 전문가였다.

어느 날, 그는 캠코더 한 대와 리모컨이 달린 TV 수상기를 한 대 사려고 시내 어느 가전용품점에 가게 되었다. 그런데 그는 그가 사려는 상품의 시장 상황에 대해 전혀 아는 바가 없었다. 어떻게 해야 자기 마음에 드는 물건을 사면서도 가격을 바가지 쓰지 않고 살 수 있을까? 케인은 우선 아무렇지도 않은 듯이, 상점 내 상황들을 관찰하고 이해한 다음에 기회를 봐서 일을 진행하기로 마음먹었다.

상점 내 손님이 없이 조용해 져 자기 혼자만 남았을 때, 그는 지나 가는 듯이 상점 주인에게 말을 걸었다. 얘기하는 중에 케인은 가볍게 주인에게 캠코더에 관해서 성능이 어떠한지 물었다. 그러자 주인은 사용법 등에 관해서 설명해 주면서, 아무 생각없이, “상업 센터가 개업하기 전에 직원 한 사람이 와서 두 세대를 사 갔는데 요즈음은 아무도 오지 않네요.”라고 말하는 것이었다.

케인은 즉각 물었다: “만약에 그들이 두 대 이상 사 가면, 큰 상점과 마찬가지로 디스카운트를 해 줍니까?”

“당연하지요. 많이 사 가면 사 갈수록 가격을 깎아 줍니다.”

그때서야 케인은 캠코더를 사고 싶다는 것과 주인에게 한 대 추천해 달라고 부탁했다. 주인은 열정적으로 그에게 추천했다: “RCA 가 가장 훌륭한 선택입니다. 우리 가게는 이 것 한 대 밖에 남지 않았습니다.”

케인은 주인이 그에게 사용법을 알려 주는 것을 보고는, 진지하게 말했다: “나는 주인 아저씨를 믿습니다. 당신이 추천한 이 것이 가장 좋은 모델이라는 것을 내가 믿는 것과 같이, 가격도 역시 정당할 것으로 믿고 싶습니다. 나는 값을 가지고 당신하고 옥신각신 흥정하고 싶지 않습니다. 가격이 공정하다면 바로 돈을 치루겠습니다.”

“감사합니다.” 주인은 기뻐서 얘기했다.

“저는 당신이 성실하다고 생각합니다.” 이어서 케인은 지나 가듯이 말했다: “나는 당신을 잘 이해한다고 생각합니다. 비록 다른 가게도 가보아서 한 번 돌아 보아야 좋은 줄 잘 알지만, 당신이 제시하는 가격을 흥정하지 않겠습니다.”

주인은 이때 종이에 가격을 적고는 케인에게는 보여 주지 않았다.

“나는 당신도 합리적인 이윤을 얻고, 나도 합리적인 가격을 얻기를 바랍니다.”케인이 계속해서 말했다.

“그리고요, 만약 이 리모컨 TV 수상기도 같이 사게 되면 총액에서 다시 디스카운트가 가능합니까?”

“패키지 딜이군요?”

“그렇습니다.”

“잠깐만 기다리십시오. 합산을 좀 하겠습니다.

그가 케인에게 총액을 제시하려 할 때, 케인은 다시 대담하게 제의했다: “조금 전에 요즈음 자금 조달 문제를 얘기하셨기에 하는 말인데요, 원래는 생각지도 않았는데, 외상이 아니라 현금으로 지불할까 합니다. 그러면 도움이 됩니까?”

“당연하지요. 그렇게 하시면 저에게는 큰 도움이 되죠. 특히 요즈음에는 말입니다.” 이렇게 말하면서 그는 또 총액을 고쳐 썼다.

“좋습니다. 총액을 보여 주십시오. 바로 현금으로 지불하겠습니다.”

마침내 그들은 적정한 가격으로 거래를 마쳤다. 상점 주인은 케인을 위해 TV 수상기를 설치 해 주었을 뿐 아니라 캠코더 삼각 다리도 증정하였다.

그 이후, 케인과 주인은 친한 친구 사이가 되었다.  

[김인규]

원교근공이라~~ 잘 읽었습니다

[김정식]

적의 동맹을 나누어서 와해시켜 각개격파하는 것으로, 자국으로부터 멀리 떨어진 나라와는 교분을 맺고, 이웃 나라를 먼저 공격하는 전략을 말한다. 세상사 인간사 만사가....