[비지니스 업데이트] 유대인 상술에 '대충'은 없다

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집요한 흥정… 목표 이뤄
계약서는 변호사가 담당

강영수 KOTRA 이스라엘 텔아비브 무역관장

입력 : 2004.11.22 17:28 45' / 수정 : 2004.11.22 17:39 13'

홍콩 시내의 한 전자제품 가게에서 흥정을 하고 있던 유대인이 거래를 포기하고 문을 나섰다. 그때 중국인 주인이 불러 세웠다. 카운터로 되돌아온 유대인과 중국인의 대화.

“그럼 얼마에 팔겠소?”

“좋소, 당신이 원하던 150달러에 팔겠소.”

“노(No)! 120달러.”

중국인 주인이 깜짝 놀라자 그 유대인은 “조금 전에 내가 제의했던 가격은 당신이 거절하면서 이미 무효화됐소. 당신이 다시 흥정하자고 나를 불렀으니 새로운 가격을 제시하는 것은 당연한 일이잖소.”

남미(南美)에서 보석을 채굴하여 국제 거래하고 있는 그 유대인 친구는 자신이 제시한 가격을 끝내 관철시켰다고 자랑했다.

서울에서 있었던 자동차 음향기기 무역상담 사례 하나. 이스라엘에서 온 바이어와 국내 중소업체 사장이 가격교섭을 하고 있었다. 쌍방의 기(氣) 싸움이 너무 강해 진전이 없었다. 그러다 갑자기 바이어가 한 호주머니에서 100달러짜리 달러를 한 뭉치 꺼내 마주앉은 한국인 사장의 바로 코 아래에 갖다 대고서 세기 시작했다. 특유의 달러 냄새가 코를 찔렀다. 바이어는 가격 인하를 고집하면서 계속 달러를 헤아렸다.

양쪽 호주머니와 속주머니에 있는 달러가 모두 수만달러에 달했다. 자금난에 시달리던 그 사장은 눈이 휘둥그레지면서 어떻게 해서라도 그 돈을 수중에 넣어야겠다는 생각밖에 없었다. 결국 유대상인의 집요한 가격 인하에 넘어가고 말았다. 당시를 상기하면서 그 사장은 “사업하는 사람이라면 현금뭉치를 보고 미치지 않을 수 없을 겁니다”라고 말했다.

누구나 그렇겠지만 유대 상인들은 구매 또는 판매 가격의 목표를 매우 높게 잡는다. 즉 파는 입장에서는 매우 높게, 사는 입장에서는 가격을 무척 낮게 요구한다. 중간 에이전트가 20% 정도의 커미션을 요구하는 것은 예사다. 흥정이 끝나면 모든 내용을 계약서에 담는 일은 변호사의 몫이다. 때로는 흥정조차도 변호사에게 일임하는 경우가 많다. 마케팅 담당자가 대충 계약서를 만드는 경우는 거의 없다. 유대 상인들에게는 계약은 변호사가 해야 한다는 인식이 깊숙이 박혀 있다. 그래서인지 인구 670만명의 이스라엘이 변호사 수는 우리나라보다 많다고 한다. 유대상인들과 가격을 교섭하고 계약을 체결할 때 각별한 주의를 기울여야 하는 것도 이 때문이다.

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이승현(camiyo) 24        10	참으로 가슴에 새겨지는 유대인의 지혜입니다..그에 반해 놈현을 생각하니..오호 통재라.."놈현 정책에 대책은 없다"...(11/22/2004 19:53:18)
신원동(bluebayyou) 13        19	유대인들도 기업에서 차떼기당이 짜내는 수법을 안다면 두손 두발 다들었을텐데..(11/22/2004 20:35:49)
박종수(ebent1) 8         1	실제적인 유대인들을 못 만났으도 그들의 판매전략전술 을 책으로나마 많이접해 왔음이다!그들의 방식이 맞다고 생각하고 우리네도 그들의 구매전략전술을 배워야 할부분이 있지않을까? 나또한 그들처럼 매입가격은 약하게 매출금액은 강하게 잡는전술로 오랜세월 걸어왔으나 그것이 어려워 판매전술로 어떤?방법을 쓰고있다^-^ 근데! 지금우리네 현실은 어떠한가?(11/22/2004 21:46:34)
서석용 4         3	이 공무원님께서 어쩌자고 여기 "조선일보"에 투고를 하셨나? 앞 일이 걱정 됩니다.(11/22/2004 20:26:29)
장정대(gonsee) 3         1	기본 마인드부터 바꿔야 한다. 즉, 아무 짝에도 쓸모 없는 명분과 체면주의에서 벗어나야만 한다. 그러하면 상업주의가 더 발달하고 실리를 추구하는 실용주의는 저절로 발전하게 돼 있다. 이게 어디 유대인들 뿐만이랴. 선진 강대국 치고 이에서 벗어난 나라는 하나도 없다. (11/22/2004 23:02:56)
장종환(chiiang) 2         1	유대인들은 분명한 삶의 지향점이 있습니다. 그들은 성경의 지혜를 어릴때 부터 철저하게 교육받고 훈련받았습니다. 세상의 이치와 원리를 확실하면서 분명하게 정립하고 자랍니다. 그러나 우리는 모든것이 막연하고 두리뭉실하고 지향점이 없는 바람에 휩쓸리는 연못가의 나뭇잎같은 의식으로 자랍니다. 대책없는 이기주의만 팽배합니다. 눈꼽같은 권력만 있으면 태산을 탐내니....(11/23/2004 07:20:27)
김홍일(khiabc) 2         0	한국도 변호사수를 공인중개사 만큼 되도록 해야 한다. 자유경쟁을 통하여 질 좋은 법률서비스를 받도록 해야 한다. 실제로 변호사 수임사건 중에 고도의 논리나 철학을 요구하는 사건은 거의 없고 상식으로 해결하면 거의가 해결되는 것인데도 변호사를 통해야 한다.개탄할 노릇이다. 특히 법무사! 과거의 사법서사라는 제도를 없애버려야한다. 대서사 주제에 껄떡거린다.(11/23/2004 02:56:38)
송영구 2         1	저는 그동안 유태인을 이렇게 단순하게 소개를 한것을 50여회는 넘어 보았습니다. 그러나 아직 단 한번도 이것을 어떻게 우리에게 적용을 할 것인가를 논한것은 단 한번도 못보았습니다. 이제는 유태인에 대한 공포를 넘어 어떻게 대처를 할것인가를 소위 유태인 전문가들은 제시를 하여야만 할 것 입니다.(11/23/2004 01:01:40)
송영구 1         1	김정일은 이미 세계유태인의 철두철미한 원수가 되었습니다. 세계의 모든 유태인들이 현재 복수의 칼날을갈며 북한을 노리고 있습니다. 그러다보니 소위 양당제요, 상하양원체의 민주국가라하는 미국의 상하양원 모두에서 대북민권법이 100% 찬성이라는 기적이 이루어졌습니다. UN 이고 NGO 이고 무엇이고 다 적이라고 보아야만 할것 입니다(11/23/2004 01:15:52)
송영구 1         1	대 미국장사를 하면서 유태인을 모른다면 바보일 것입니다. 세계적인 인물이 되겠다고 하거나 일국의 지도자를 꿈꾸며 유태인을 모른다면 바보일것 입니다. 나라를 패망에 이르게 하는길은 이스라엘의 적국에게 미사일과 핵을 수출하는것 입니다. 김정일은 이것을 너무 쉽게 생각을 하였습니다. (11/23/2004 01:07:45)

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