끝까지그가이겼다고믿게하라

[박대선]

끝까지그가이겼다고믿게하라을 읽었다. 협상(Negotiation)은 두 사람 이상이 서로의 이해관계를 조정하고 합의점을 찾기 위해 대화하고 타협하는 과정이다. 협상은 일상생활은 물론, 비즈니스, 정치, 국제 관계 등 다양한 분야에서 발생하며, 서로 다른 입장과 요구를 가진 사람들이 이익을 극대화하려고 할 때 중요한 역할을 한다. 무역이 절대우위는 물론 상대우위의 매매를 통해 서로 이익을 얻듯이 협상도 서로 다른 우선순위를 주고 받으면서 상호 이익을 증대하는 효과가 있다. 
 
. 협상의 기본 요소
- 상대방의 입장과 요구 파악: 협상에서는 상대방의 필요와 요구 사항을 이해하는 것이 중요하다. 상대방의 관심사와 목표를 명확히 알지 못하면, 합의점을 찾기 어렵다.
- 자신의 목표와 우선순위 설정: 협상에 앞서 자신의 목표와 우선순위를 명확히 설정해야 한다. 이를 통해 협상의 과정에서 어떤 부분은 양보할 수 있고, 어떤 부분은 반드시 지켜야 하는지를 결정할 수 있다.
- 상호 이익 추구: 협상의 목표는 상호 이익을 추구하는 것이다. 양쪽 모두 만족할 수 있는 윈-윈(win-win)의 결과를 도출해야 장기적인 협력이 가능해진다.
- 타협과 양보: 협상에서는 타협과 양보가 중요한 역할을 한다. 자신의 요구와 상대방의 요구가 충돌할 때, 합리적인 양보를 통해 갈등을 해결하고 양측이 만족할 수 있는 해결책을 찾는 것이 핵심이다.

. 협상의 과정
- 준비 단계: 협상 목표와 전략을 설정하고, 상대방의 상황과 목표를 분석한다. 협상 전에 정보 수집과 상대방의 입장 파악이 중요하다.
- 개시 단계: 협상 테이블에서 처음 만났을 때 서로의 입장을 명확히 전달하고, 기본적인 합의의 틀을 설정한다. 각자의 요구사항과 조건을 설명한다.
- 본격적인 협상 단계: 주장과 반박이 오가며, 서로의 입장을 좁혀 가기 위한 다양한 논의를 한다. 이 과정에서 양보와 타협이 이루어지고, 협상안이 발전해 간다.
- 합의 단계: 협상 내용에 대한 최종 합의를 이끌어낸다. 합의된 내용을 문서로 정리하거나 구체적인 행동 계획을 세운다.
- 후속 관리: 합의 이후 실행 여부를 모니터링하고, 필요에 따라 조정하거나 후속 조치를 취한다.

. 협상에서의 전략과 기술
- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): 협상이 결렬될 경우 대안이 무엇인지 미리 준비하는 것이다. 좋은 BATNA를 가지고 있으면 협상에서 더 유리한 위치를 차지할 수 있다.
- 윈-윈 전략: 장기적인 협력이 필요한 경우 특히 중요하다. 협상에서 상호 이익을 추구하는 전략으로, 양측이 모두 이득을 볼 수 있는 해결책을 찾는 것이다.
- 분할 전략: 큰 문제를 작은 단위로 나누어 점진적으로 해결하는 방법이다. 이를 통해 협상 과정을 관리하고 각 항목에서 합의할 수 있다.
- 설득력 있는 커뮤니케이션: 협상에서 중요한 것은 상대방을 설득하는 능력이다. 자신의 입장을 명확하고 논리적으로 표현하고, 상대방의 관심사에 맞는 제안을 하여 상호 이해를 촉진한다.
- 감정 관리: 협상 과정에서 감정을 통제하고 객관적인 태도를 유지하는 것이 중요하다. 감정적인 반응은 협상에 방해가 될 수 있다.

. 협상의 도전 과제
- 극단적인 요구: 협상 초반에 지나치게 극단적인 요구를 하는 경우, 협상 상대방과의 신뢰를 형성하는 데 어려움이 있을 수 있다.
- 정보의 비대칭성: 한쪽이 다른 쪽보다 많은 정보를 가지고 있을 때, 협상이 불공정하게 진행될 수 있다.
- 감정적 대응: 협상에서 감정이 개입되면 객관적 판단을 흐리게 하고, 해결책을 찾기 어렵게 만든다. 

협상이나 가격 책정에서 자주 등장하는 여러 용어
. 조인트 게인 (Joint Gain)
- 정의: 조인트 게인은 협상에서 양측이 모두 이익을 얻는 상황을 의미한다. 즉, 각자의 요구사항을 충족시키기 위해 협력함으로써 상호 이익을 창출하는 전략이다.
- 예시: 각 회사가 필요한 자원을 제공하며 서로의 장점을 활용해 더 큰 이익을 얻는 경우다. 협상 상대방의 관심사와 목표를 이해하고 윈-윈의 해결책을 제시하는 방식으로, 서로가 만족할 수 있는 결과를 도출할 수 있다.
. 니블링 (Nibbling)
- 정의: 니블링은 협상에서 거래가 끝난 후나 합의가 거의 이루어진 상태에서 추가적인 조건이나 혜택을 요구하는 전략이다. 즉, 마지막 순간에 작은 추가 요구를 하는 것이다.
- 예시: 차량 구매 협상에서 가격을 거의 확정한 후, 판매자가 갑자기 액세서리나 서비스를 추가로 요구하는 경우다. 협상자가 이미 거래를 성사시킬 준비가 되었기 때문에, 상대방이 추가 요구를 수용할 가능성이 높다.
- 위험: 이런 전략은 상대방에게 불쾌감을 줄 수 있으며, 신뢰를 잃게 만들 수도 있다.
. 하이볼 (Highball)
- 정의: 하이볼은 협상에서 처음 제시하는 가격이나 조건이 매우 높거나 과장된 경우를 말한다. 목표는 상대방이 높은 제시를 보고 그것을 낮추는 과정에서 자신에게 유리한 가격을 얻는 것이다.
- 예시: 판매자가 제품을 판매할 때 처음에 매우 높은 가격을 제시하고, 이후 협상이 진행되면서 가격을 내리는 전략이다. 이를 통해 상대방은 협상 과정에서 실제 가격이 더 합리적이라고 느끼게 될 수 있다.
- 위험: 너무 과도한 가격을 제시하면 상대방이 협상 테이블에서 떠나거나 불신을 가질 수 있다.
. 로우볼 (Lowball)
- 정의: 로우볼은 협상에서 처음 제시하는 조건이 지나치게 낮거나 불합리한 경우를 의미한다. 상대방은 이를 받아들일 가능성이 낮지만, 로우볼 전략의 목표는 협상에서 점차적인 수정을 통해 더 좋은 조건을 이끌어내는 것이다.
- 예시: 한 기업이 고용 계약 협상에서 너무 낮은 연봉을 제시하고, 협상이 진행되면서 점차 연봉을 올려가는 전략을 사용할 수 있다.
- 위험: 초기 제시가 지나치게 낮으면 상대방이 불쾌감을 느끼고 협상에서 물러날 수 있습니다. 또한, 너무 낮은 제시는 협상 분위기를 해칠 수 있다.
. 앵커링 효과 (Anchoring Effect)
- 정의: 앵커링 효과는 첫 번째 수치에 크게 영향을 받는 심리적 현상을 의미한다. 즉, 협상에서 처음 제시된 숫자나 조건이 이후의 협상에서 기준점(anchor) 역할을 하여, 상대방의 판단을 왜곡하거나 특정 방향으로 유도하는 것이다.
- 예시: 집을 구매할 때 매우 높은 가격이 제시되면, 그 가격을 기준으로 이후의 협상에서 가격이 내려갔다고 하더라도 상대방이 더 나은 조건이라고 느끼게 되는 경우다.
- 효과: 이 전략은 협상 초기 숫자나 조건을 통해 상대방의 기준을 설정하고, 그 후에 협상에서 더 유리한 위치를 차지하게 만드는 효과를 노린다. 1

설득(Persuasion)과 협상(Negotiation)은 모두 사람들 간의 의사소통을 통해 원하는 결과를 이끌어내는 과정이지만, 그 목적과 방식에서 차이가 있다.
1. 설득 (Persuasion); 다른 사람의 태도, 신념, 행동을 변화시키려는 과정. 비대면 혹은 일방적인 대화에서 효과적일 수 있으며, 설득자의 목표는 상대방을 자신의 의견에 동의하게 만들거나, 원하는 행동을 취하게 하는 것.
*설득의 주요 특징
- 목적: 상대방을 특정한 방향으로 이끌거나 변화시키는 것이 주요 목적. 예를 들어, 소비자가 어떤 제품을 사게 하거나, 특정한 정책을 지지하게 만드는 것이 목표.
- 대상: 상대방의 태도나 행동을 바꾸는 것이 핵심이기 때문에, 설득은 주로 개인의 인식, 신념, 혹은 행동 패턴에 영향을 미친다.
- 방법:
논리적 주장: 강력한 논리와 사실을 기반으로 설득.
감정적 호소: 감정이나 공감대를 활용해 상대방을 설득.
신뢰성 강조: 설득자가 신뢰할 만한 사람임을 강조.
*설득의 예시
- 마케팅: 광고가 소비자에게 제품을 구입하도록 설득하는 과정.
- 정치적 연설: 후보자가 유권자들에게 자신의 정책을 지지하도록 설득하는 과정.
- 사회적 캠페인: 환경 보호나 건강 증진을 위해 대중을 설득하는 과정.

2. 협상 (Negotiation); 상호 이해와 타협을 통해 양측의 목표를 달성하는 과정. 협상은 주로 상대방과의 상호 작용을 통해 이루어지며, 양측의 요구 사항을 조정하고, 상호 이익을 추구.
*협상의 주요 특징
- 목적: 합의를 이끌어내는 것이 핵심 목표. 협상자는 자신의 목표를 달성하는 동시에, 상대방의 목표도 어느 정도 만족.
- 대상: 협상은 두 사람 이상의 참여가 필요하며, 상호 의사소통과 타협을 통해 결정.
- 방법:
상호 이익 탐색: 각자의 요구 사항을 이해하고, 양측 모두 이득을 볼 수 있는 합의점을 찾는다.
양보와 타협: 일부 요구 사항에서 양보하거나, 조건을 조정하는 방식으로 합의를 유도.
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): 협상이 결렬되었을 때 대체할 수 있는 옵션을 미리 준비하여 협상에서 유리한 위치를 점할 수 있다.
*협상의 예시
- 비즈니스 계약: 두 회사가 계약 조건을 협상하는 과정.
- 국제 협상: 국가 간 무역 협정, 평화 협정 등을 협상하는 과정.
- 급여 협상: 직원이 회사와 급여 및 근로 조건을 협상하는 과정.

3. 설득과 협상에서의 전략
*설득의 전략
- 사회적 증거 활용: 사람들은 다른 사람들이 하는 것을 따라하는 경향이 있으므로, "이 제품이 인기가 많다"거나 "다른 사람들이 이미 이 정책을 지지하고 있다"는 사실을 강조.
- 희소성 강조: 제한된 자원이나 기회가 있다는 점을 강조하여, 상대방이 즉시 결정을 내리도록 유도.
- 기존 신념과의 일치: 상대방이 이미 가지고 있는 신념이나 가치에 맞춰 설득하는 방법으로, 인지적 일관성을 이용.
*협상의 전략
- 분할 전략: 협상에서 큰 문제를 여러 작은 문제로 나누어 점진적으로 합의하는 방법. 이렇게 하면 각 문제에 대해 개별적으로 타협할 수 있다.
- 하이볼/로우볼 전략: 협상 초기에 너무 높은(하이볼) 또는 너무 낮은(로우볼) 조건을 제시하여 상대방을 조정하는 방법.
- 배타적 제안법: 다른 사람의 제안을 완전히 거부하고, 하나의 선택지나 해결책을 제시하는 방식. 32

인텐드 포인트(Intent Points)와 머스트 포인트(Must Points)는 협상에서 중요한 개념으로, 협상 목표와 우선순위를 명확히 하도록 돕는 기준이다. 두 용어는 각자가 협상에서의 필요한 요구사항과 선호하는 요구사항을 구분하는 데 사용된다. 무리한 하이볼전략은 감정을 자극하기에 로우볼전략으로 대응당하기 쉽다. 최선은 상대의 머스트포인트 수준을 처음 제안하여 인텐드 포인트 수준으로 양보하는 전략이다.
1. 인텐드 포인트 (Intent Points)
- 정의: 인텐드 포인트는 협상자가 원하는 목표나 희망하는 결과다. 즉, 협상자가 가능한 최선의 결과를 목표로 설정한 부분을 의미한다. 하지만 이 목표는 유연성을 가지고 있으며, 협상 과정에서 타협을 고려하는 경우가 많다.
- 특징:
희망적인 목표로, 상대방과의 협상에서 성취하려는 최상의 결과다.
협상자가 바라는 조건을 나타내지만, 무리한 요구로 간주될 수 있어 양보의 여지를 두고 있다.
인텐드 포인트는 협상 유연성을 고려한 목표로, 상대방의 반응에 따라 수정될 수 있다.
- 예시: 어떤 회사가 최고의 가격을 얻기 위해 협상한다면, 인텐드 포인트는 "제품을 10% 할인된 가격에 구매하는 것"일 수 있다. 이는 협상에서 실현 가능한 목표지만, 어떤 상황에서는 다소 유연하게 조정될 수 있다.
2. 머스트 포인트 (Must Points); 협상자가 절대로 양보할 수 없는 필수적인 요구사항이다. 즉, 협상자가 무조건 충족해야 하는 요구나 선택할 최소 조건을 나타낸다. 이 요구가 충족되지 않으면 협상 자체가 실패한다.
3. 실제 협상에서의 활용
- 협상자가 머스트 포인트를 주장할 때: 머스트 포인트를 명확하게 제시하고, 그 부분이 충족되지 않으면 협상이 성립되지 않는다고 강조한다. 계약 서명 시 기한을 반드시 지키겠다는 요구나, 가격 범위 내에서만 협상하겠다는 요구 등
- 협상자가 인텐드 포인트를 주장할 때: 상대방이 수용할 수 있도록 접근하며, 상황에 맞게 조정 가능한 부분을 제시한다. 가격을 최대로 낮추는 것을 목표로 하되, 상대방이 요구하는 품질이나 서비스와 맞춰가며 타협 등. 44

협상의 모두발언은 유일하게 미리 준비할 수있는 부분이다. 의제, 감정, 기대성과, 입장, 그리고 기대치를 구조화하는 것이 좋다. 여기서 의제와 기대성과는 당연한 내용이고 감정의 경우는 기대성과가 늦어지는 경우 상대의 입장을 걱정해주는 터치가 되고, 입장은 가장 중요한 문제를 확인시켜주는 것이다. 상대방에게 다른 문제가 더 중요하다면 협상이 빠르게 이루어질 수있다. 47 당근과 채찍은 감정을 보다 효과적으로 공략할 수있다. 신제품에 대해 추가매출, 홍보, 단골 등의 당근과 그 반대의 채찍을 같이 활용하는 것이 더 효과가 좋다. 57 

프레임 바꾸기는 여러 분야에서 사용될 수 있는 개념인데, 주로 심리학, 협상, 커뮤니케이션 또는 문제 해결에서 중요한 역할을 한다. 여기서 프레임이란 사건이나 상황을 해석하는 관점을 의미하며, 프레임 바꾸기는 그 관점을 의도적으로 변화시키는 과정이다. 이를 통해 문제를 새로운 방식으로 보거나, 더 효과적으로 해결할 수 있는 기회를 찾을 수 있다.
1. 프레임 바꾸기 (Frame Changing) - 심리학과 커뮤니케이션
- 심리학에서의 프레임 바꾸기는 특정한 상황이나 경험을 해석하는 방식, 즉 사건을 어떻게 보고 해석하느냐에 영향을 미친다. 실패를 배움의 기회로 볼 수도 있고, 좌절로 볼 수도 있다. 이는 상황에 대한 반응을 크게 달리하게 만든다.
- 커뮤니케이션에서는 상대방과의 대화나 상호작용에서 문제나 주제에 대한 관점을 바꿔서 새로운 시각을 제시하거나, 갈등을 해결할 수 있는 새로운 해결책을 찾기 위해 프레임을 바꾸기도 한다.
2. 프레임 바꾸기 - 협상에서
- 협상에서 중요한 전략이다. 협상 중 상대방의 관점이나 입장을 재구성하여, 상황을 다르게 해석하거나 해결책을 제시하는 방식으로 상대방을 설득하거나 유리한 결과를 도출할 수 있다.
- 예를 들어, 협상에서 "이 제안은 우리에게 손해다"라는 프레임을 "이 제안은 더 큰 이익을 창출할 기회를 준다"는 관점으로 바꾸는 것처럼, 긍정적인 해석을 제시하는 방식이 될 수 있다.
3. 프레임 바꾸기 - 문제 해결에서
- 문제 해결에서 종종 창의적인 해결책을 찾을 때 유용한 접근이다. 문제를 다르게 정의하거나 재구성함으로써 새로운 해결책이나 접근 방식을 찾을 수 있다.
- 예를 들어, "이 문제는 해결할 수 없다"라는 부정적인 프레임을 "이 문제는 해결 가능하지만 다른 접근이 필요하다"로 바꾸면, 문제를 해결할 수 있는 새로운 방법이 떠오를 수 있다.
4. 프레임 바꾸기 - 일상적인 상황에서
- 일상에서도 프레임을 바꿔야 할 상황에 자주 맞닥뜨린다. 이러한 프레임 전환은 삶의 태도와 긍정적인 마인드를 형성하는 데 중요한 역할을 한다.
- 부정적인 프레임: "이 일이 너무 어렵다."를 긍정적인 프레임: "이 일은 도전적이지만 나의 능력을 향상시킬 수 있다."
- 부정적인 프레임: "이 문제는 해결할 수 없어."를 긍정적인 프레임: "이 문제를 해결할 방법을 찾으면 큰 성과를 이룰 수 있을 것이다."

또한 질문에 따라 답변을 다르다는 점을 활용할 수도 있다. 부정적인 혹은 긍정적인 관점에서의 질문에 대해 사람들의 답변은 같은 팩트에 대해 달라진다. 양육권에 대한 배심원 판단이 누가 양육권자에 대해서 상대적으로 고소득/더친밀/잦은출장/나쁜건강인 사람에게 주어야 한다고 64%가 답변했지만 누구에게 양육권을 주지 말아야 하냐는 질문에대해서는 55%(즉 보통수준인 다른 부모는 36%가 아닌 45%)어서 양육권자가 바뀌는 상반된 답변을 했다. 75 고맥락사회(High-context culture)와 저맥락사회(Low-context culture)는 커뮤니케이션과 문화적 상호작용의 차이를 설명하는 개념으로, 특히 에드워드 T. 홀(Edward T. Hall)이 제시한 문화적 차이 이론에서 중요하게 다루어졌다. 두 사회는 의사소통의 방식과 정보가 전달되는 방식에서 큰 차이를 보인다.

고맥락사회는 상호작용에서 많은 정보가 암묵적이고 간접적으로 전달되는 사회를 의미한다. 여기서는 언어 이외의 비언어적 요소(표정, 제스처, 사회적 지위, 관계 등)가 중요한 역할을 하며, 상대방의 말이나 행동을 문맥이나 배경을 통해 유추해야 할 경우가 많다. 문화적 배경이나 관계에 대한 이해가 커뮤니케이션에서 중요한 부분을 차지한다. 특징으로;
- 간접적인 의사소통: 말보다는 상황이나 관계가 중요한 역할을 하며, 언어는 항상 명확하지 않을 수 있다. 의도나 감정을 비언어적 신호를 통해 전달하는 경우가 많다.
- 상호 의존적 관계: 집단주의적이고, 가족이나 친구, 상사와의 관계를 중시한다. 관계 내에서 사람들이 서로 이해하고 존중하는 것이 중요하다.
- 높은 문화적 일체감: 사회 구성원들은 공통된 문화적 이해와 규범을 바탕으로 상호작용하기 때문에, 외부인에게는 그들이 사용하는 암시적 규칙이나 코드가 이해되지 않을 수 있다.

동아시아(일본, 한국, 중국 등)와 같은 문화권에서 고맥락적인 의사소통이 자주 나타난다. 예를 들어, 일본에서는 상대방의 눈치를 살피는 문화가 강하며, 말보다는 행동이나 표정으로 많은 의미를 전달한다. 중동과 남미 문화권도 고맥락 사회에 속할 수 있다. 이들 사회에서는 관계를 중시하며, 말을 할 때도 상대방과의 사회적 관계와 상황을 고려하여 말을 많이 한다.

저맥락사회는 의사소통이 직접적이고 명확하게 이루어지는 사회를 의미한다. 여기서는 말하는 내용 자체가 중요한 정보의 대부분을 차지하며, 암시나 맥락보다는 명확하고 구체적인 표현이 중요하다. 이 사회에서는 사람들이 직접적이고 솔직한 의사소통을 선호하며, 상대방의 의도를 명확히 알기 위해서는 말을 직접적으로 하는 경향이 있다. 특징;
- 직접적이고 명확한 의사소통: 사람들은 자신의 생각이나 감정을 명확하게 표현하는 것을 선호하며, 다른 사람이 무엇을 원하고 생각하는지에 대해 암시하거나 추측하는 것을 덜 중요하게 여긴다.
- 개인주의적 성향: 개인주의적이며, 사회적 관계보다는 개인의 의견과 권리를 중시한다. 사람들이 자유롭게 의견을 표현하는 문화다.
- 정보의 명시적 전달: 의사소통에서 정보는 구체적이고 명확하게 전달되어야 하며, 말로 표현되지 않은 정보나 암시적인 의미를 중요하게 생각하지 않는다.

서구 문화(미국, 독일, 북유럽 등)는 저맥락 사회로 분류될 수 있다. 예를 들어, 미국에서는 사람들이 직접적으로 의견을 말하며, 의사소통 시에는 구체적인 내용과 사실을 중시한다. 북유럽(스웨덴, 덴마크 등)도 저맥락 사회의 특징을 보인다. 이들 문화에서는 자유롭게 의견을 표현하고, 사회적 관계보다는 개인의 권리와 의사 표현이 중요시된다.

고맥락사회 vs. 저맥락사회; 
- 의사소통 방식: 고맥락사회는 암시적이고 간접적이며, 저맥락사회는 직접적이고 명확하다.
- 문화적 가치: 고맥락사회는 관계와 사회적 맥락을 중요시하는 반면, 저맥락사회는 개인과 명확한 표현을 중시한다.
- 비언어적 요소: 고맥락사회에서는 비언어적 요소(표정, 몸짓, 눈빛 등)가 많은 의미를 갖고, 저맥락사회에서는 언어 자체가 가장 중요한 의사소통 수단이다. 

이라크가 미국이 전쟁을 회피한다고 오판한 이유가 문화를 이해하는 외교장관의 의견보다 여기에 무지했던 이복동생의 주장에 따랐던 후세인의 실착이었다. 그리고 그 결과는 누구에게도 좋지않았다. 가격인상이 어렵다는 표현은 미국과 같은 저맥락문화에서는 가능하지만 어려울 수있다라는 의미이지만 이라크나 일본과 같은 고맥락문화에서는 톤이나 몸짓 등과 같이 해석하여 불가능하다는 의미일 수도 있다.이라크 외교장관은 미국 국무장관의 차분한 어조로 쿠웨이트에서 이라크가 철군하지 않으면 미국이 공격할 것이다라는 것을 공격한다고 이해 했는데 이복동생은 이라크에서는 강한 어조를 사용하기에 허세라고 파악했었다. 108

협상에서는 양자에게 최선인 조합을 찾는 것이기에 상대의 의중을 짐작하지 말고 묻고 물어서 재확인하는 것이 필요하다. 10% 가격인상을 제안할 때 상대가 놀라면 너무 높다고 생각하지 말고 왜 놀라는지 이유를 물어봐야 한다. 그냥 높다고 생각하면 단순히 5%내외의 수정을 제안하는 방법만이 남지만, 원인을 알면 그 원인에 집중하여 기존의 인상률을 지켜낼 수도 있다. 상대방에게 중요한 것은 가격이 아니고 지급 조건이나 기간 혹은 다른 이유일 수도 있기 때문이다. 114

시간차이로 인해 손실가능할 수있는 기브 & 테이크에 비해 기브 투 겟은 동시에 발생하기에 손실가능성이 없다. 기브 투 겟(Give to Get)은 상호작용과 협력의 원칙을 나타내는 개념으로, 기본적으로 동시에 주고받기의 상호적인 관계를 의미한다. 이 개념은 "주면 얻는다" 또는 "남에게 도움을 주면 결국 자신에게도 돌아온다"는 긍정적인 상호작용의 아이디어에 기반하고 있다. 다만 협상에서 동시에 발생하기에 상대의 제안이 상당히 어렵다고 답하고 몇 가지 문제가 해결된다면 해결가능하다는 역제안을 하기에 기회손실가능성이 줄어든다. 143

머스트 포인트가 아닌 위시 리스트는 협상을 마무리하면서 활용하면 좋다. 위시 리스트의 항목중 상대방의 가치보다 나의 가치가 큰 것이라면 훨씬 좋은 협상결과를 얻을 수있고 반대의 경우 상대방에게 큰 비용없이 가치를 부여하기에 다음 협상에 유리한 이미지를 줄 수있기 때문이다. 151 샘플 수량이 1%인데 2%를 요구하면 이유를 묻고 장기적으로 1% 이하게 되는 협상으로 마무리하는 것도 가능하다. 상대는 단기적으로 프로모션 등에 필요할 수있기에 %가 아닌 단기 수요일 가능성도 있기 때문이다. 즉, 수량이 아닌 시기가 중요한 상대의 가치를 존중하면서 수량이라는 나의 가치를 추구할 수있다. 신뢰구축은 덤이고. 155

협상은 하나의 대상만으로 하면 성공하기 어렵다. 두개 이상을 동시에 추구하면서 합의점을 찾아가는 것이 훨씬 좋다. 예를 들어 가격하나만을 협상하면 어렵지만 가격과 물량 혹은 두 품목의 가격을 협상하면 서로의 가치가 다를 가능성이 크기에 협상의 여지가 커진다. 163 깔대기 방법(Funnel method)과 실린더 방법(Cylinder method)은 주로 의사소통, 문제 해결, 또는 정보 전달과 관련하여 사용되는 개념이다. 이들은 정보의 구조화 방식이나 전달 방식을 나타내며, 각각 다르게 접근할 수 있는 방법으로 협상에서도 중요하다.

1. 깔대기 방법 (Funnel Method)
넓은 범위의 정보를 좁혀 가며 점차적으로 중요한 사항을 강조하는 방법이다. "깔대기"처럼 상단이 넓고 하단이 좁은 형태로, 주요 정보나 핵심을 제시하기 전, 배경과 일반적인 정보를 먼저 소개하는 방식이다. 이는 문제의 전반적인 개요나 배경을 다룬 후, 점차 구체적인 결론이나 핵심 정보로 집중하는 방식이다. 특징으로:
- 넓은 정보부터 시작하여 점점 좁혀가는 방식으로, 여러 관점이나 배경을 제공하고 나서 최종적인 결론이나 중요한 요소로 접근한다.
- 일반적인 정보나 배경을 먼저 제공하고, 핵심적인 내용으로 좁혀가며 집중한다.
- 기획이나 보고서 작성, 프레젠테이션에서 자주 사용되며, 대체로 관객이나 청중의 관심을 점진적으로 끌어들인다.

구체적으로;
1. 프레젠테이션: 처음에 전반적인 주제와 배경을 설명한 후, 점차 핵심 주장이나 중요한 통계를 제공하여, 결론으로 주요 메시지를 전달하는 방식.
2. 문제 해결: 먼저 문제의 원인과 배경을 설명하고, 점차적으로 구체적인 해결책을 제시하는 방식.
장점으로:
- 청중이나 상대방이 이해하기 쉬운 방식.
- 복잡한 문제를 다룰 때, 처음에 기본적인 정보나 전반적인 이해를 돕는 내용을 제공하고, 이후 핵심 내용을 강조함으로써 잘 전달된다.

2. 실린더 방법 (Cylinder Method)
정보를 동일한 크기나 형태로 일정하게 분배하여 전달하는 방식이다. 이는 각각의 정보나 아이디어가 동등하게 중요하다고 여길 때 사용되며, 모든 정보를 동등하게 다루면서도 체계적으로 전달하는 방법이다. 실린더처럼 일정한 크기나 형태로 나누어 정보를 제공하는 방식으로, 전체적인 균형과 조화를 중요시한다. 특징:
- 각 부분이 동등하게 중요한 정보를 동일하게 다루며, 모든 측면을 고르게 설명.
- 정보의 균형을 맞추며, 특정한 부분에 편향되지 않도록 하는 방식.
- 동일한 비중으로 여러 정보를 균등하게 전달하고자 할 때 유용.

구체적으로:
1. 팀 회의: 각 팀원이 동등하게 의견을 제시하도록 하여, 특정한 의견이나 아이디어가 강조되지 않도록 한다.
2. 문서 작성: 각 항목을 동일한 중요도로 다루는 방식으로 작성하여, 중요한 내용이나 결론에 치우치지 않도록 균형을 맞춘다.
장점은:
- 모든 측면을 균등하게 다루고자 할 때 유용.
- 특정 부분이 지나치게 강조되지 않으며, 균형 잡힌 시각을 제공.

깔대기 방법 vs 실린더 방법의 단점으로 중요한 정보가 나중에 나오는 깔대기 방법은 흥미를 잃을 수 있고 균등하게 다루는 실린더 방법은 중요한 정보가 묻힐 수 있으므로 상황과 목적에 따라 방식을 사용할지 결정하고 단점을 보완하거나 최소화하는 것이 필요하다. 164 상대방의 제안이 받아들이기 어렵다면 거절하는 것보다 침묵하는 것이 좋다. 거절하면 수정제안을 할 가능성이 높아 주도권을 빼앗길 수있지만 5초정도 침묵하면 상대방의 감정을 흔들수 있고 보다 좋은 수정제안을 받거나 만약 없다면 어떤 근거로 그런 제안을 했는지 물음으로서 상대방이 원하는 것을 알고 주도권을 가져올 수있기 때문이다. 193

답변이 곤란한 질문에는 프레임을 바꾸는 것이 효과적이다. 중국경제가 위기라는 취지의 질문에는 최근 정책과 장기적인 효과로 단기프레임을 장기프레임으로 바꿈으로서 사실과 다른 거짓 답변으로 신뢰를 잃거나 현재 사실을 인정함으로서 입장이 곤란하게 되는 것을 막을 수있다. 의사소통에서 중요한 것은 내가 하고 싶은 말을 전달하는 것이 아니고 상대방이 들어야 할 말을 하는 것이다. 이는 중국관계에 대해서도 비슷하게 적용된다. 중국을 미국보다 홀대하냐는 취지의 질문은 미국보다 중국과의 무역총액이 더 많고 특히 중국이 한국에 수출을 더 많이하는 흑자국이라는 답변을 하는 것이 최고의 굴절프레이밍이다. 기간이 아닌 정책을 사실로 리프레이밍하는 방법이다. 201

부정적인 표현은 항상 긍정적인 내용으로 변경해야 한다. 인간의 뇌는 명사에 집중하기 때문이다. 그래서 뇌물을 받지않는다는 표현은 법과 규정을 항상 준수하고 있다라는 긍정적인 표현이 훨씬 좋다. 예를 들어 대선에서 근거없는 비방이 있을 때 군복무의무를 회피하지 않았다는 답변보다 헌법과 제반 법규를 평생 지키고 있다라는 답변이 긍정적인 이미지를 남기게 된다. 시간이 없고 이미지가 중요한 경우에는 그 영향이 훨씬 커진다. 추가로 상대방에게 내가 답변하는 긍정적인 내용과 관련된 역질문을 통해 상황을 반전시키는 것도 가능하다. 208

협상은 전권을 위임받아 하는 것이 원칙이다. 사안마다 상급자의 결정을 받는다면 협상이 진행될 수없다. 상대방은 상급자와 협상하기를 원하게 될 것이기 때문이다. 하지만 최종순간에는 약간의 권한을 남겨두는 것이 좋다. 그래야 협상을 깨지않고 시간을 가지고 결정할 수있기 때문이다. 이를 통해 상대방이 더 많은 양보를 받아냈다는 느낌을 주는 것도 가능하니 참고하자. 212

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프롤로그 _ 협상의 목적은 상대를 이기는 것이 아니다
PART 1 원하는 것을 얻으려면 감정을 흔들어라
01 실수만 줄여도 협상은 달라진다; 02 부부 사이와 같은 설득과 협상
03 목표설정이 협상의 절반이다; 04 첫 2분 만에 주도권을 잡는 법
05 감정을 흔드는 당근과 채찍 전략; 06 탁월한 협상은 좋은 질문에서 시작된다
PART 2 상대의 말 뒤에 진짜 의도가 숨어 있다
07 프레임만 바꿔도 상황은 반전된다; 08 질문만으로 상대의 결정을 끌어낸다
09 원츠가 아니라 니즈에 답하라; 10 상대가 이겼다고 믿게 하라
11 협상은 저맥락이 답이다; 12 선의의 양보는 유니콘이다

PART 3 받으려고만 하면 얻지 못한다
13 먼저 제안하는 쪽이 유리하다; 14 같은 말을 해도 더 잘 먹히는 조삼모사
15 기브 앤드 테이크 리스크를 피하라; 16 협상에서 신의 한 수는 위시리스트다
17 모양은 달라도 결국 바나나; 18 깔때기가 아닌 실린더로 협상하라
PART 4 상대는 작은 것에 흔들린다
19 더할 것인가? 뺄 것인가?; 20 굿캅, 배드캅은 동시에 사용할 수 없다
21 원하는 것을 얻는 5초 침묵의 힘; 22 난처한 질문의 답은 상대의 니즈에 있다
23 최악을 피하게 해 주는 1미터의 규칙; 24 끝까지 상대가 이겼다고 믿게 하라
에필로그 _ 협상은 몸에 체득되는 암묵지다; 참고문헌