이랑주의 마음을 팝니다 - 대박과 쪽박을 가르는 장사의 1% 비밀

[저녁노을]

구멍가게부터 대기업까지 통하는 마음 경영!

『이랑주의 마음을 팝니다』는 비주얼 머천다이징(Visual Merchandising : VMD) 전문가 이랑주가 그동안 여러 소상공인들을 만나면서 얻게 된 장사와 사업에 대한 깨달음, 사람과 만남을 둘러싼 이야기를 서른두 가지 마음으로 풀어냈다. “진정한 VMD란 주인의 착한 마음이 손님에게 잘 전달되도록 눈으로 보여주는 것”이라는 남다른 VMD 철학을 가진 이랑주가 재래시장 상인들을 만나면서 때로는 너무 고마워 눈물을 흘린 이야기, 컨설팅하러 갔다가 도리어 상인에게 한 수 배운 이야기 등 재래시장 VMD를 통해 겪은 재미있는 일화들을 들려준다.

저자 : 이랑주
저자 비주얼머천다이저 이랑주는 유명 백화점의 명품관을 박차고 나와 전국의 재래시장과 지하상가, 노점상 등을 누비며 수많은 쪽박 가게를 대박 가게로 바꿔놓았다. 그러하기에 그녀 앞에 붙는 수식어는 ‘길의 여왕’, 그리고 만지는 모든 것이 황금으로 변한다는 ‘마이더스의 손’이다. 그녀는 컴퓨터 한 대만 놓고, 거래처와 자본금도 없는 상태로 사업을 시작했지만 지금은 70여 개 브랜드를 관리하며 강의료만 억대를 넘게 벌어들이고 있다.‘소상공인 맞춤 VMD’라는 영역을 개척한 이랑주 대표의 성공 철학은 “베풀면 베풀수록 성공한다”이다. 베풀고 나누는 성공은 아무도 무너뜨릴 수 없고, 나누는 마음을 또 나누고 나누어서 베풀면 세상살이가 좀 더 따뜻해질 것이라 믿는다. 베풀었던 마음은 부메랑이 되어 다시 더 큰 마음으로 되돌아오기 때문이다. 전국의 수많은 상인들을 직접 만나면서 흥하는 장사와 망하는 장사를 눈으로 지켜보며 대박 장사는 마음을 파는 장사임을 알게 되었다. 지금 그녀는 20년간 파왔던 우물을 벗어나 더 넓은 세상을 보고 여러 나라의 상인들을 만나기 위해 세계 일주 여행 중이다.

감수 : 김기만
감수 김기만은 현재 디지틀조선일보 보도제작부 국장으로 있다. 연세대학교 심리학과를 졸업하였고, 서강대학교 경제대학원에서 오피니언리더 과정(OLP : Opinion Leaders Program)을 수료했다. KBS, 헤럴드경제, 매일경제를 거쳐 MBN에서 경제방송을 진행하였다. 다년간의 현장 기자 경험을 바탕으로 성공한 CEO, 위기관리, 자영업 성공 노하우 등을 주제로 활발한 강의 활동을 펼치고 있으며, 저서로는 「밀레니엄 전쟁」 등이 있다.

화 보 : 이랑주, 그리고 VMD
감수의 글 : 흥하는 장사의 1% 비밀은 바로 마음에 있습니다
들어가는 글 : 만남이 운명을 바꾼다

첫 번째 이야기
마음과 마음이 만날 때 : Mind Meeting
- 마음을 보여주지 않으면 매출도 오르지 않는다

心 하나. 100년 동안 안 바뀌던 마음
心 둘. 마음을 녹이는 인연
心 셋. 마음 착한 어묵
心 넷. 마음의 벽을 허문 사람들
心 다섯. 한 마음이 백 마음을 움직인다
心 여섯. 고명을 올리는 마음
心 일곱. 먼저 한 바가지 퍼주는 마음
心 여덟. 활활 타는 연탄 한 장이 되어
心 아홉. 오래 기다려야 명품이 된다

두 번째 이야기
마음에 반하다 : Mind Sale
- 손님은 착한 마음을 찾아간다

心 열. 내 차처럼 닦아주는 세차장
心 열하나. 500원짜리 호떡에 담은 500만 원짜리 마음
心 열 둘. 마음을 담아 파는 북엇국
心 열 셋. 365일 다른 ‘오늘의 메뉴’가 있는 파스타집
心 열 넷. 마음이 빚은 술이 익어가는 국밥집
心 열다섯. 정직한 마음이 손님을 부른다
心 열여섯. 냉면만큼은 배불리 먹도록 하는 마음
心 열일곱. 50원으로 행복을 나누는 편의점
心 열여덟. 클래식이 흘러나오는 슈퍼마켓

세 번째 이야기
마음 읽기 : Mind Reading
- 고객의 마음을 얻어야 매출이 오른다

心 열 아홉. 손님의 입장에서 생각하라
心 스 물. 장사는 경험이 아니라 관점이 중요하다
心 스물하나. 마음을 나누면 함께 흥한다
心 스물 둘. 손님은 한 번 마음을 끊으면 다시 찾지 않는다
心 스물 셋. 마음을 버리면 장사는 망한다
心 스물 넷. 주인의 열린 마음이 손님을 또 오게 한다
心 스물다섯. 입소문이 맛을 결정한다

네 번째 이야기
마음을 경영하라 : Mind Management
- 사장이 지녀야 할 마음가짐

心 스물여섯. “자존심은 집에 두고 나옵니다”
心 스물일곱. 경험은 돈을 주고도 살 수 없다
心 스물여덟. 웃음이 손님의 마음을 움직인다
心 스물아홉. 남과 다른 차이를 찾아내라
心 서 른. 직원을 믿어라
心 서른하나. 내가 가진 자산을 활용하라
心 서른 둘. 세상과 소통하라

마치는 글 : 뭐 해서 먹고살아야 하나?

“장사란 마음을 파는 것이다”
비주얼 머천다이저 이랑주가 말하는 남다른 장사 철학

비주얼 머천다이저, 우리에게 조금은 낯선 직업이다. 비주얼 머천다이징(Visual Merchandising : VMD)은 상업적 전시와 진열을 의미한다. VMD 전문가 이랑주가 그동안 여러 소상공인들을 만나면서 얻게 된 장사와 사업에 대한 깨달음, 사람과 만남을 둘러싼 이야기를 서른두 가지 마음으로 풀어냈다. “진정한 VMD란 주인의 착한 마음이 손님에게 잘 전달되도록 눈으로 보여주는 것”이라는 남다른 VMD 철학을 가진 이랑주는, 다른 비주얼 머천다이저들과는 다른 독특한 이력의 소유자다. 유명 백화점의 명품관을 박차고 나와 전국의 재래시장을 누비며 ‘길의 여왕’이라는 별명을 갖고 있을 뿐만 아니라, 국내 1호 VMD 디자인 박사로서 동서대학교 겸임교수를 지냈다.
이처럼 그녀는 다른 사람은 ‘가지 않은 길을 가는’, 아니 남들은 마다하는 새로운 길을 만드는 개척자다. 이런 그가 재래시장 상인들을 만나면서 때로는 너무 고마워 눈물을 흘린 이야기, 컨설팅하러 갔다가 도리어 상인에게 한 수 배운 이야기 등, 재래시장 VMD를 통해 겪은 재미있는 일화들을 ‘마음 경영’이라는 장사 철학으로 비벼내 전하고 있다.

쪽박 가게를 대박 가게로 바꿔놓다
명품관보다 시장을 선택한 그녀만의 이유

대부분의 비주얼 머천다이저들은 백화점 명품관과 대형 마트에서 상품을 진열하고 매장을 꾸며서 좀 더 오랫동안 고객의 눈길이 상품에 머물도록 하며, 고객이 물건을 짚도록 유도한다. 그러나 저자는 명품관이나 대형 마트보다는 재래시장이야말로 VMD가 필요한 곳이라 한다. 더불어 상인들이 상품 전시와 진열의 기초 상식을 배워 자신의 가게에 적용하면 더 높은 매출을 올릴 수 있다는 사실을 시장 상인들에게 전하고자 상인대학의 강사로 다년간 활동하였다.
그러나 상인들을 만나 설득하는 일은 생각처럼 쉽지 않았다. 무엇보다 어려운 경기와 환경 탓으로 희망을 잃어버린 상인들은 시도조차 하려 들지 않았고, 그런 그들을 만날 때면 안타까운 마음이 들었다. 또 대를 이어온 오랜 장사 경험을 가진 상인들은 “젊은 아가씨가 뭘 아느냐”며 무시하고 마음의 문을 열지 않았다. 상인들은 무언가 바꾸려고 시도하기보다는 자신이 해오던 방식을 고수하려 했다.
그러나 그녀의 착한 마음은 마침내 상인들의 마음에 전해졌고, 그녀만의 독특한 VMD 철학으로 매출 반전을 일으키며, 재래시장과 길거리의 쪽박 가게를 대박 가게로 바꿔놓았다. 비결은 바로 ‘주인의 착한 마음을 손님이 볼 수 있도록 하는 것’이었다.

마음을 버리면 망하고 마음을 팔면 흥한다
구멍가게부터 대기업까지 통하는 장사의 원칙

이 책은 저자가 수많은 소상공인들을 만나면서 얻은 장사 노하우와 뼈아픈 경험을 상인들에게 전하여 그들에게 조금이라도 도움이 되려는 마음으로 집필했다. 길거리 노점부터 백화점까지 물건을 파는 곳이라면 어디든지 이 책이 필요하다. 저자는 장사의 기본은 바로 ‘마음’에 있으며, “주인의 따뜻한 마음과 손님의 마음이 이어질 때 대박 가게로 거듭날 수 있다”고 말한다. 저자가 들려주는 서른두 가지 마음 이야기는 ‘왜 마음을 팔아야 장사로 성공할 수 있는지’를 깨닫게 해주는 일종의 우화라고 할 수 있다.

이 책을 추천하신 분들의 글들

“보기 좋은 떡이 먹기도 좋다”라는 말이 있습니다. 상품을 보고 소비자가 지갑을 열기 위해서는 눈에 확 띄는 매력이 있어야 합니다. 그런 매력을 만들어내는 것이 바로 VMD입니다. 한국에서 VMD 디자인 박사 1호이면서도 재래시장까지 찾아와 상인들을 지도해주신 그 정성이 성공을 열망하는 많은 분들에게 영감을 주리라 믿습니다.
시장경영진흥원 본부장 김수암

가게를 찾아오는 손님에게 물건이나 서비스를 파는 장사는 서로의 필요를 공감하는 마음이 어우러지는 생활 경제의 순환 과정으로 볼 수 있습니다. 내 마음을 펼쳐서 손님의 마음을 느끼고 장사의 마음을 담아서 전달하는 이 책이 우리 지역 주민을 위한 소상공인의 마음을 담을 수 있는 좋은 책이 되었으면 합니다.
소상공인진흥원 센터장 유점석

확신하건대 내가 아는 한 이 책의 저자 이랑주 박사는 VMD 분야에서 우리나라 최고의 전문가 중 한 명이다. 이랑주 박사는 선택된 일부 매장의 전유물처럼 취급하던 VMD 기법을 재래시장과 소상공인들에게 적용하여 전근대적이고 영세한 상업시설의 디스플레이 개선과 매출 증대에 많은 기여를 하고 있다. 저자는 단순히 눈에 보이는 것만 바꾸는 것에 그치지 않고, ‘마음을 담아서 팔아야 성공할 수 있다’는 장사철학까지 설파하고 있다.
한국마케팅관리학회 회장 노정구

무한경쟁의 시대에서 중요한 것은 상인정신이고 상인정신이 창조의 바탕이 됩니다. 르네상스라는 대창조를 이루어낸 힘은 사랑입니다. 즉 상인정신의 가장 중요한 힘은 사랑입니다. 저자는 이 책을 통하여 고객을 사랑하는 마음을 가져야 성공할 수 있다고 이야기합니다. 이러한 장사에 관한 만고의 진리를 아주 쉬운 이야기로 풀어내고 있는 점에, 이 책만의 장점이 있습니다.
(사)한국소점포경영관리지원협회 회장 이유태

어묵에 이름을 붙이자 치열한 경쟁 속에서도 오히려 전보다 매출이 늘었다. 매우 성공적이었다. 갑자기 매출이 뚝 떨어지면 어쩌나 하고 겁도 났지만 매출은 잘 유지되고 있다. 그리고 주변의 밀가루 어묵 매장 다섯 곳은 문을 닫았다. 착한 마음으로 정직하게 장사하면 마침내 좋은 결과를 얻는다는 사실을 한 번 더 깨달은 좋은 기회였다.
마음 셋_ 「마음 착한 어묵」 중에서

내가 하고 있는 VMD도 재래시장을 마트처럼 바꾸기 위한 것이 아니라 재래시장의 고유한 문화와 정서를 녹여내서 고객에게 전달하는 매개체라고 생각한다. 이미 훌륭한 음식에 마지막 빛을 내주는, 작지만 없으면 안 되는 고명 같은 역할. 삶에서도 누군가에게 고명 같은 사람이 될 수만 있다면 축복받은 삶을 살고 있는 것이다.
마음 여섯_ 「고명을 올리는 마음」 중에서

그런데 왜 이 호떡집은 신용카드를 받는다고 대문짝만하게 붙여놓았을까? 장사는 소비자의 심리, 즉 마음을 사로잡는 것이 중요하다는 사실을 꿰뚫었기 때문이다.더욱 놀라운 것은 500원짜리 호떡 하나만 먹어도 1500원을 결제하고 1000원을 내어준다. 이쯤 되면 호떡을 파는 게 아니라 즐거움을 파는 것이다.
마음 열하나_ 「500원짜리 호떡에 담은 500만 원짜리 마음」 중에서

어떤 장사든 단순히 많이 팔아서 이익만 남기면 그만이라는 생각으로는 결코 성공할 수 없다. 우리 가게를 찾아온 손님을 행복하게 만들어주겠다는 따뜻한 마음을 가져야 한다. 그렇게 따뜻한 마음을 파는 집은 손님들에게 훨씬 더 따뜻한 마음을 돌려받는다.
마음 열둘_ 「마음을 담아 파는 북엇국」 중에서

참 이상했다. ‘왜 이곳에만 유독 손님이 많고, 모두들 즐거운 표정일까?’ 1분도 채 걸리지 않아 그 이유를 알아낼 수 있었다.그 가게를 찾는 손님들은 그저 공짜 술이 좋아서 그 집을 찾는 분들이 아니라 그 국밥집을 사랑하고, 국밥집 주인의 ‘마음이 담긴 술’을 애지중지하는 분들인 것이다.
마음 열넷_ 「마음이 빚은 술이 익어가는 국밥집」 중에서

장사는 경험이 아니고 관점이 중요하다. 관점을 어디에 두느냐에 따라서 장사의 성패가 갈리는 경우가 많다. 장사를 오래 했다고 해서 성공하지는 않는다. 장사는 앞(미래)을 내다보며 해야지 뒤(과거)를 돌아보며 해서는 안 된다. 이제 서른네 살인 사장님의 장사 경력은 고작 2년이다. 그렇지만 20년 장사를 한 사장님들과는 다른 관점에서 상황을 바라보고, 남들이 아무도 생각지 못한 일을 했다. 오래된 경력만을 내세우며 늘 똑같은 관점으로 바라보려는 20년 경력은 더 이상 자랑거리가 못 된다.
마음 스물_ 「장사는 경험이 아니라 관점이 중요하다」 중에서

[저녁노을]

이랑주 지음 / 출판사 MID | 2012.05.21