약발이 받는다 1인당 10억 원 그 묘약은? 영업맨 사관학교 ‘제약업계’의 영업맨 키우기

[헤드헌트]

제약업계의 영업현장은 치열한 ‘전쟁터’로 꼽힌다. 복제약이 국내 제약시장의 약 70%(처방 기준)를 차지하고 특정 신약과 관련해 유사한 성분의 복제약이 많게는 100여 종까지 있기 때문에 영업에 승부를 걸 수밖에 없다. 이 때문에 영업맨 1인당 매출액 10억 원을 올리는 제약회사가 등장할 정도로 영업력이 대단하다. 영업사원의 사관학교로 불리기도 하는 제약업계의 영업맨 양성 노하우를 들여다본다.

  지난해 영업사원 1인당 연 매출액 10억 원을 올리는 제약회사가 등장해 업계의 화제가 됐다. 주인공은 바로 동아제약으로, 이 회사의 영업사원 1인당 의약품 매출액은 지난해 10억 원을 넘어선 것으로 나타났다.
  그렇다면 주요 제약사의 영업맨 매출액은 얼마나 될까? 상장 제약회사의 공시자료에 나타난 매출액 대비 영업인력자료 등을 참고로 직접 조사한 결과, 한미약품이 880명으로 영업맨이 가장 많았으며, 뒤를 이어 종근당 830명, 유한양행 820명, 동아제약 700명(박카스 영업사원 포함), 대웅제약 700명, 녹십자 563명, LG생명과학 333명, 부광약품 304명으로 집계됐다. 영업인원당 의약품 매출액이 높은 곳은 동아제약 다음으로 녹십자가 약 9억 원의 의약품 매출을 올린 것으로 나타났으며, 뒤를 이어 LG생명과학 약 8억 원, 대웅제약 약 7억 9,000만 원의 매출을 올린 것으로 나타났다.
  이같이 영업맨당 매출액이 크게 높아진 것은 최근 제약사들이 경영환경의 리스크를 영업관리 개선을 통해 영업판매 관리비 감소에 전력하면서 나타난 효율성 제고의 결과로 분석된다.

노하우 1 _MR 등 영업맨 육성시스템 가동

국내 제약업계는 최고 수준의 영업맨을 육성하기 위한 새로운 시스템을 개발하려고 끊임없이 노력한다. 특히 영업맨 스스로 의약정보 전문가에 올라설 수 있도록 고강도의 인사·교육 시스템을 가동하는데, 바로 제약영업 전문가를 뜻하는 ‘MR(Medical Representative)’ 위주의 교육시스템이 그것이다.
  이 프로그램은 스스로 전문 지식을 쌓지 않고는 버티지 못하도록 지속적으로 동기를 부여하는데, 동아제약의 경우 신입사원과 현장에서 뛰고 있는 영업사원들을 중심으로 제약 전문가로 만들기 위해 별도로 MR캠퍼스를 운영하고 있다. 이 회사에서는 영업사원이 대리로 승진하기 위해서는 회사가 자체 개발한 ‘동아MR’을 통과한 후 곧바로 한국제약협회에서 공식 후원하는 MR 인증자격을 취득해야 한다.
이렇게 체계화된 교육시스템을 제공하다보니 동아제약은 영업맨 채용도 경력자를 위주로 한 수시모집을 배제하고 공채만 고집한다. 동아제약 관계자는 “성과급이나 포상시스템은 국내사의 경우 어느 곳이나 비슷한 수준이라 차별화되는 부분이 적다. 우리는 대신 일상생활이 교육의 연속이라 할 정도로 강도 높은 교육시스템을 통해 최고의 영업사원을 육성하는 데 주력하고 있다”고 강조했다.
  유한양행의 경우 성과지표를 인사와 연계해 영업맨들에게 좀 더 객관적인 포상을 제공하는 데 많은 공을 들이고 있다. 이 회사는 성과에 따라 보상을 지급하는 BSC(균형성과관리)제도를 인사제도에 적용해 차별화된 성과주의 인사제도를 운영하는데, BSC제도 도입 후 이 회사에서는 연차보다 성과지표 달성 여부가 승진에 더 중요한 요인으로 작용하고 있다. 유한양행 관계자는 “성과를 판단하는 부분도 어떻게 보면 객관적이기보다는 주관적일 수 있다. 성과지표를 적용한 인사제도를 통해 영업사원들에게 더욱 공정하고 객관적인 보상을 주도록 노력하고 있다”고 설명했다.

[구인 정보] 국내유명 제약회사 (상무급)

[회사] 국내유명제약회사 : 신사업 개발 아이디어 및 추진력 있으신분 모심

[담당업무] 기획 / 관리 / 비전제시 / 신 사업 개발

[자격요건]

* 경력: 의학쪽 경험 우대, 헬스케어 및 제약 사업 관련 본부장으로써의 직무 경험

* 직급: 임원 (상무급)

* 학력: 4년제 학사이상

* 전공: 의학계 전공 우대

[제출서류] 국문이력서 / 국문경력소개서

[접수방법] 메일로 접수 받음 (contact@headhunter.co.kr)

노하우 2 _소통과 인센티브, 채찍과 당근

제약업계에선 CEO와 영업맨들의 진정한 ‘소통’이 일상화된 경우가 많다. 한독약품 김영진 회장이 대표적인 경우로, 김 회장은 일상적으로 영업맨들과 대화와 소통에 나서고 있다. 1997년 외환위기 당시 그와 영업맨들의 일화는 제약업계에서 유명하다.
  당시 일선의 현장직원들을 주목한 김 회장은 위기의 원인과 개선방안을 가장 잘 알고 있는 사람들은 바로 최일선에서 뛰는 현장직원이라고 판단하고, 전국 판매지점 영업사원 15명을 서울로 불러 모아 ‘난상 토론회’를 했다. 예상은 적중했다. 회사에 대한 불만과 함께 각종 경영개선 아이디어가 쏟아졌다. “실적 올려봐야 다음 해 목표치만 높아지는 성과체계가 근본부터 잘못이다.” “제품 수가 너무 많다”는 등 그동안 간부들에게는 들어보지 못한 의견이 속출했다. 당시 간부들의 반발 속에서도 토론회는 몇 달 동안 이어졌다.
  현장 영업맨들의 의견을 바탕으로 김 회장은 강도 높은 조직개혁에 착수했다. 100여 가지 제품을 선택과 집중 원칙에 따라 절반으로 줄였다. 인사평가시스템도 절대평가에서 상대평가로 바꾸고, 직원들 급여와 복지는 업계 최고수준으로 끌어올렸다. 그러자 우수한 인재들이 하나 둘 회사로 들어오기 시작했다. 피부연고제 ‘더마톱’과 위궤양치료제 ‘록산’도 이때 출시된 히트상품들이다.
  광동제약의 대표상품인 ‘비타500’도 영업맨의 아이디어에서 나왔다. 비타민C가 의약품으로 다년간 20억 원 이상씩 팔리는 것을 보고 수요가 있다고 생각한 최수부 회장에게 마침 영업 쪽에서 “기능성 음료로 맛만 잘 맞추면 될 것 같다”는 제안이 들어왔다. 최 회장은 “한번 먹으면 또 먹고 싶을 정도로 만들어보라”고 지시했고, 6개월간의 개발 끝에 비타500이란 이름을 달고 각 약국과 슈퍼마켓에 샘플을 돌렸더니 반응이 즉각 나타났던 것이다.
  인센티브라는 당근도 여전히 유효하다. 제약업계에서는 외자사와 상위권 국내사를 중심으로 영업사원에 대한 각종 인센티브 제도와 체계화된 교육시스템을 도입해 인재를 육성하는 데 심혈을 기울이고 있다.
  다국적제약업계에서 복리후생 및 인센티브 제도가 가장 잘 정착된 곳은 ‘한국화이자’로, 기본 연봉의 20%에 달하는 상여금과 업계 최고 수준의 일비, 영업·휴무수당 등 다양한 수당을 제공하며 성과 달성률에 따라 높은 수준의 인센티브를 추가로 지급한다. 독특한 포상제도를 실시하는 곳도 있다. 한국아스트라제네카는 직원 본인이나 매니저의 추천에 따라 회사에 기여한 정도에 따라 상품권, 호텔이용권 등 다양한 포상을 제공하는 방식으로 직원들의 사기를 극대화하고 있다. 이 회사는 또한 상위 5%에 해당하는 최고실적을 기록한 영업사원들을 다이아몬드 클럽’이라고 칭하며 유럽여행의 특전을 준다.