어떻게 원하는 것을 얻는가

[박대선]

어떻게 원하는 것을 얻는가 을 읽었다. 서평이 뛰어나서 기대를 많이하고 읽기 시작했다. 그런데 통상 10%나 많아도 20%정도 읽으면 배운 것이 있어야 하는데 30%를 읽은 지금가지 최근 수강한 과목때문인지 그다지 새로운 것이 없다. 우리 학교가 저자의 학교보다 훨씬 좋은 듯해서 기분이 좋다. 86 상대가 정한 표준을 확인하고 이를 활용하라는 것은 나름 도움이 되는 이야기다. 149 사담으로 권한을 호의적으로 사용하게 유도할 수있다. 182 저자가 강조하는 것은 상대가 정말 원하는 것이 무엇인지 파악하고 이를 달성하는 것을 돕기위해 우호적으로 접근하라는 것이다. 적대적 감정을 나타내면 방어적이 되기에 효과가 없다. 191

저자가 제시한 호텔서비스중 욕실에서 발견된 개미로 비명을 질렀던 아내에 대해 호텔에 감정을 보이지않고 호텔이 홍보하던 최고수준의 서비스부터 시작하여 욕실의 개미로 좁혀감으로서 신속한 해결을 할 수있었던 것은 반복되지만 가치있는 사례였다. 목표는 화를 내는 것이 아니다. 성과에 집중하자. 219 호텔클럽의 소란으로 잠이 깼다면 호텔을 비난하기보다 호텔의 고객만족정책을 언급하고 담당자도 소란으로 피곤하겠다는 감정보상을 해준후 직원의 잘못이 아님을 명확히하고 다른 방법이 없다면 모두를 위해서 경찰에 전화하겠다고 제안할 수있다. 그리고 감사편지제안도 효율적이다. 담당자에게는 훈장과도 같기 때문이다. 편지하나로 업그레이드를 받는 셈이다. 상품보다 서비스와 같이 기회비용이 적고 고객스트레스가 많은 업종에서 특히 유용하다. 221

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Part 1. 통념을 뒤엎는 원칙들
제1강 무엇이든 다르게 생각하라
제2강 사람과의 관계
제3강 진정한 의사소통이란?
제4강 표준과 프레이밍에 대하여
제5강 가치의 교환
제6강 감정의 새로운 정의
제7강 문화적 차이
제8강 원하는 것을 얻는 협상 모델
제9강 실전에서 유용한 협상 전략

Part 2. 원하는 것을 얻는 비밀
제10강 회사에서 인정받는 사람들의 비밀
제11강 가격 흥정의 비밀
제12강 마음을 얻는 심리 활용의 비밀
제13강 자녀교육의 비밀
제14강 원하는 서비스를 얻는 비밀
제15강 생활의 혜택을 얻는 비밀
제16강 사회적 문제를 해결하는 비밀