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침입 | 내용 |
1차 침입(성종 12년 993년) | 동경 유수 소손녕(蕭遜寧)이 80만 대군으로 쳐들어 왔으나 중군사 서희(徐熙)의 담판[상군사 시중 박양유, 중군사 내의시랑 서희, 하군사 문하시랑 최량]으로 거란은 퇴각하고 강동 6주(흥화진[興化鎭, 義州]. 용주[龍州, 龍川], 통주[通州, 宣川], 철주[鐵州, 鐵山], 귀주[龜州, 龜城], 곽주[郭州, 郭山])를 차지할 수 있었다. |
2차 침입(현종 원년 1010년) | 강동 6주 요구와 강조(康兆)가 목종(穆宗)을 폐하고 김치양(金致陽) 일당을 멸한 뒤 현종(顯宗)을 옹립한 강조(康兆)의 정변을 구실로 요의 성종(聖宗)이 직접 40만 대군으로 쳐들어 왔다. 행영도통사 강조[부장 이현운, 장연우]는 적을 가볍게 보고 패배하여 신하되기를 거부하고 피살되었고 흥화진 순검사(巡檢使) 형부낭중(刑部郎中) 양규(楊規), 호부 낭중(戶部郎中) 정성(鄭城), 부사(副使) 장작주부(將作主簿) 이수화(李秀和), 판관(判官) 늠희령(廩羲令) 장경(張顥)과 서경을 지켰고 개경이 함락되어 현종은 나주까지 피난을 갔다. 양규는 거란과 전투중 전사했으며 거란은 보급로 차단을 두려워하고 별 성과가 없자 현종의 입조를 조건으로 물러났다. |
3차 침입(현종 9년 1018년) | 고려왕의 입조 회피와 강동 6주 반환을 구실로 소배압(蕭排押)이 10만 대군으로 쳐들어와 도처에서 고려군의 공격을 받아 시달리다가 퇴각하는 거란군을 강감찬(姜邯贊)이 귀주에서 크게 격파하여 생존자는 수천에 불과했다. |
다. 결과
현종 10년 1019년 고려와 거란은 강화하고 평화적인 관계를 유지할 수 있었다. 거란 침공 이후 고려는 나성(羅城)을 축조하고 덕종 2년 1033년부터 정종 10년 1044년간에 걸쳐 압록강 입구로부터 동해안의 도련포(都連浦, 廣浦)에 이르는 천리장성(千里長城)을 쌓았다.
樽俎折衝(준조절충) 주석(酒席)에서 외국 사신과 협상하면서 요구를 물리치고 자국의 주장을 관철시킴. 외국과의 협상에서 국위를 유지함.
樽 술그릇 준
俎 도마 조
折 꺽을 절
衝 부딫칠 충
樽俎 ① 술그릇과 도마 ② 연회에서의 평화스러운 외교상의 교섭
Ⅰ. 협상의 개념의 개념과 특징
1. 협상의 개념
협상(negotiation)은 둘 이상의 당사자가가 그들의 대립된 이해관계를 해결하기 위하여 서로 의논하는 의사결정의 형식이다. 협상에 대한 3가지 관점이 있다. Richard Shell은 협상은 우리가 누군가 다른 사람으로부터 무엇을 원하거나 다른 사람이 우리로부터 무엇을 원할 때는 언제나 일어날 수 있는 상호작용적 의사소통과정이다라고 한다. Rodger Fisher는 협상은 당신이 다른 사람들로부터 원하는 것을 얻는 기본적 방법이다. 그것은 당신과 상대방이 공유되는 이해관계도 있고 반대되는 것도 있을 때 합의에 이르도록 주고 받는 의사소통이다라고 한다. Jensen과 Unt는 협상은 당사자들이 그들간에 부가치를 창출할 상호간의 경험과 자질로부터 이익을 얻을 수 있는 협력관계인 건설적 대화이어야 한다. 일방 당사자가 타방당사자를 희생하여 성공해서는 안된다고 한다. Philip R. Harris와 Robert T. Moran은 협상이란 상호이익이 되는 합의에 도달하기 위해 둘 또는 그 이상의 당사자가 서로 상호작용을 하여 갈등과 의견의 차이를 축소 또는 해소시키는 과정이다라고 하였다. 따라서 협상은 어떤 특정 사안에 대해 둘 이상의 당사자들 간에 이해가 충돌할 때 상호접촉을 통해서 양보(yielding), 교환(exchange), 타협(compromise), 이익의 창조(creation)를 통해 합의를 도출함으로써 문제를 해결해 나가는 과정, 행동 및 실체를 말한다.
2. bargaining과 negotiation
가. 대부분의 사람들에게 bargaining과 negotiation은 같은 것을 의미하지만 구별된다. bargaining은 경쟁적・win-lose 상황을 기술하고 협상을 통한 창조보다는 양보나 타협을 도출해내는 흥정 측면을 강조하고 있다. negotiation은 당사들이 복잡한 갈등에 대한 상호적으로 받아들일 수 있는 해결책을 찾아내는 win-win 상황을 의미한다.
3. 협상의 특징
1. 둘 이상의 당사자가 있다
협상은 상호의존관계(interdependence)에 있는 둘 이상의 당사자가 있다.
2. 둘 이상의 당사자간에 요구와 욕구의 충돌이 있다
한 사람이 원하는 것이 반드시 다른 사람이 원하는 것은 아니므로 당사자들은 갈등을 해결할 방법을 찾아야 한다. 협상은 이해당사자간의 갈등해결(conflict resolution)하는 과정이다.
3. 당사자들은 선택에 의하여 교섭한다.
그들은 상대방이 자발적으로 그들에게 주거나 그들에게 갖게 하는 것을 단지 받아들기보다는 교섭함으로써 더 나은 거래를 얻어낼 수 있다고 생각하기 때문에 교섭한다. 협상은 주로 자발적 과정이다. 우리들은 교섭하지 않거나 상대방이 제안하는 것을 단순하게 받아들이는 것과 비교하여 우리의 성과나 결과를 개선할 수 있다고 생각하기 때문에 교섭한다.
4. 우리가 협상할 때 우리는 협상의 개념 자체에 기본적인 상호양보(주고 받는) 과정을 기대한다.
양측은 궁극적으로 합의에 이르기 위하여 처음 입방을 수정할 것이다. 이 이동은 타협이라고 불리는 입장의 중안으로 향하고 진실로 창조적 협상은 타협을 요구하지 않고 대신에 모든 당사자의 목적을 충족시키는 해결책을 고안할 것이다.
5.당사자들은 공개적으로 싸우고, 한 당사자를 지배하게 하고 다른 당사자를 항복하게 하고, 영원히 접촉을 단절하거나 분쟁을 해결하기 위해서 보다 고위 당국에 분쟁을 보내기보다는 합의를 위하여 교섭 및 모색한다.
6. 성공적인 협상은 유체물의 관리와 또한 무체물의 해결을 수반한다.
Ⅱ. 국제협상
1. 국제협상의 종류
가. 국제협상
국제협상은 국가간, 국가와 국제기구간 또는 국제기구간의 협상이다. 국제협상은 국제행위자와 대리인들이 설득과 (일반적으로) 비폭력적 관여를 통해서 그들의 목적을 달성하고 이익을 추구하는 과정과 방법을 의미한다.
2. 국제협상과 국내협상의 차이점
협상의 성격/협상의 종류-분배적 협상의 전략과 전술, 통합적 협상의 전력과 전술
제2장 협상의 5대 요소(협상의 4대 핵심개념)
Ⅲ. 협상의 필수적 요건
1. 복수의 당사자
협상이 이루어지기 위해서는 둘이상의 당사자(개인, 집단, 단체, 국가 등)가 존재해야 한다.
2. 이해의 충돌(conflict of interests)
협상 당자자간에 이해의 충돌(갈등)이 있어야 한다.
3. 합의도출을 통합 문제해결에 대한 공감대
협상 당자자간들이 이해의 충돌(갈등) 문제를 싸움을 통하지 않고 합의를 도출함으로서 해결하고자 하는 공통의 인식이 있어야 한다.
4. 상호 양보(mutual give-and-take)
협상에서는 주고받는 것(양보, 교환, 타협 및 가치의 창조)이 있어야 한다.
Ⅳ. 협상의 요소
1. 협상목적, 협상 position 및 협상성과
가. 협상목적(negotiation goals)
협상목적은 협상자가 얻고자 하는 것(what negotiators want to have)으로 협상자가 기대하는 협상성과이며 협상이익(negotiation interests)과 밀접한 관계가 있다.
나. 협상 position
협상 position은 상대빙과 협상을 하며 협상자가 초기에 주장하거나 내세우는 것(statement of what the negotiator will demand)이다.
다. 협상성과(협상결과, 산출물, negotiation outcomes)
협상성과는 협상을 통해 실제로 얻어낸 것(acquired outcomes)을 말한다.
2. 협상의 요소
가. 목표설정(goal setting)
⑴ 낙관적 목표설정
Aim higher, and you will obtain better.
⑵ 낮은 목표설정 : 협상자는 두 가지 이유 때문에 목표를 낮게 설정하려는 경향이 있다.
① 협상자의 자기보호 수단(self-protection device)
② 실패의 두려움(fear of failure)
⑶ 단계적 목표설정
낮은 단계에서 점차로 목표를 높여 설정하는 방법이다.
나. 협상력(bargaining power)
⑴ 협상력
협상테이블에서 자신이 원하는 것을 얻어 낼 수 있는 능력(an ability to bring about outcomes which negotiators desire)을 말한다.
⑵ 협상력 결정요인
① position power(지위의 힘)
② deadline(time pressure, 마감시한, 급박성)
③ interdependence(상호의존성)
④ constituencies(tied in hand, 내부이해관계자의 반발)
다. relationship(관계)
⑴ 협상자간 관계의 유형
① 지원적 관계(supportive relationship), 거래적 관계(transactional relationship) 및 적대적 관계(hostile relationship)
② 개인적 관계(interpersonal relationship)와 업무적 관계(working relationship)
⑵ 관계의 구성요소
① 신뢰(trust) ② 공통점(commonality) ③ 존경(respect) ④ 공통관심(common concern) ⑤ 감동성(being emotional, emotionality, emotiveness)
라. BATNA(best alternative to a negotiated agreement, 협상실패시의 대안)
⑴ BATNA(best alternative to a negotiated agreement)
BATNA는 협상자가 합의에 도달하지 못할 경우 택할 수 있는 다른 좋은 대안을 말한다.
⑵ BATNA의 역할
① 협상력 강화
② poor deal 회피
③ walkway 전략
마. 정보(information)
⑴ 정보의 중요성
정확한 정보를 바탕으로 협상테이블에서 상대에게 효율적인 요구를 할 수 있고 협상과정은 정보수집과 정보교환의 연속이다,
⑵ 정보의 원칙
① 정보의 양(가능한 많은 정보)
② 정보의 질(신뢰할만한 정보)
③ 정보의 교환(양방향의 정보 흐름)
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제2절 협상이론
Ⅰ. 게임이론적 협상이론
1. 협조적 게임에 기초한 협상론
경기자들이 기본적으로 자신의 이익에 관심을 가지면서도 상호간의 의사교환을 통해 공동으로 추구해야 할 것에 관해 합의를 도출해가는 과정을 의미한다. Nash의 공리주의적 접근방법이 대표적이며 Nash는 협상문제를 경기자의 선호를 나타내는 효용함수(utility function)와 결렬점(disagreement point)들로 나타내어진다고 주장하고 파레토최적(Pareto optimality)과 대칭성(symmetry)등의 공리를 만족시키는 협상해(解, solution)를 제시했다.
2. 비협조적 게임에 기초한 협상론
모든 경기자들은 오로지 자기 자신의 이익에만 관심을 갖는 이기적인 경기자라고 가정하고 경기자들이 자신의 이익을 극대화하기 위한 전략을 분석하고 있으며 수형자의 딜레마(prisoner's dilemma)가 대표적인 사례이다.
파레토 효율(Pareto efficiency) 또는 파레토 최적(Pareto optimality)이란 게임이론과 엔지니어링 및 기타 다양한 사회과학 분야에서 쓰이는 경제학적 개념이다. 이탈리아의 경제학자 빌프레드 파레토의 이름에서 가져왔다. 이탈리아의 경제학자인 파레토는 경제학 강의( Cours d'Economie Politique)(1896~97)에서 소득과 부의 분배는 임의적이지 않고, 어느 사회에나 역사적으로 일관된 형태의 분배법칙이 존재한다고 주장하고 경제학 제요(Manuale d'economia politica)(1906)에서 그는 어떤 특정 개인을 남보다 우선적으로 더 후대하는 상황에서는 사회 자원의 최적 분배가 이루어질 수 없다는 파레토 최적(Pareto optimum)이라는 개념을 통해 현대 후생경제학의 초석을 놓았다. 파레토는 경제적 효율성과 수입의 분배에 대한 연구에서 이 개념을 사용하였다. 파레토 효율성(效率性)이란 하나의 자원배분 상태에서 다른 사람에게 손해가 가도록 하지 않고서는 어떤 한 사람에게 이득이 되는 변화를 만들어내는 것이 불가능할 때 이 배분 상태를 ‘파레토 효율적’이라고 한다.
반면에 파레토 비효율은 파레토 개선(Pareto improvement)이 가능한 상태를 말한다. 어떤 배분상태가 파레토 비효율적이면, 어느 사람에게도 손해가 가지 않게 하면서 최소한 한 사람 이상에게 이득을 가져다주는 파레토 개선(改善)이 가능해진다.
수형자의 딜레마(죄수의 진퇴양난. prisoner's dilemma)
협동과 협력을 하면 모두에게 이익이 됨에도 불구하고 배반을 선택하게 되는 상황을 말한다.
예컨대 공동범죄인 A, B가 함께 범죄 사실을 숨기면 둘 다 형량이 낮아질 수 있는데도, 상대방의 범죄 사실을 수사관에게 알려주면 자신의 형량이 감경된다는 말에 넘어가서 상대방의 범죄를 폭로함으로써 결국 둘 다 무거운 형량을 받게 되는 경우를 들 수 있다. 두 죄수 모두 자신의 이익만을 고려한 선택을 했다가 공멸하는 결과를 맞이하는 것이다.
죄수의 딜레마는 1950년에 미국 랜드 연구소의 두 과학자 Merrill Flood and Melvin Dresher가 시행한 게임이론 연구에서 시작되었다. 후에 랜드의 고문 앨버트 터커는 이 게임에 ‘죄수의 딜레마’라는 이름을 붙였다.
Prisoner's dilemma payoff matrix
B A | B stays | B |
A stays | -1 -1 | 0 -3 |
A | -3 0 | -2 -2 |
Prisoner B
| Prisoner B stays silent | Prisoner B betrays |
Prisoner A stays silent | Each serves 1 year | Prisoner A: 3 years |
Prisoner A betrays | Prisoner A: goes free | Each serves 2 years |
Ⅱ. 협상기술론
1. 협상의 유형
가. Fisher와 Ury의 협상이론
Fisher와 Ury의 협상이론은 강성입장협상(hard positional negotiation), 연성입장협상(soft positional negotiation) 및 원칙협상(principled negotiation)이 있다.
구분 | 강성입장협상 | 연성입장협상 | 원칙협상 |
상대방에 대한 인식 | 적대자(adversary) 상대방 불신 | 친구(friend) 상대방 신뢰 | 문제해결자(problem solver) 신뢰여부 관계없이 협상진행 |
협상목적 | 승리 | 합의 | 현명한 합의 |
합의에 대한 인식 | 합의 대가로 일방적 양보 요구 | 합의를 위해 일방적 양보 | 상호이익을 얻는 방백 모색 |
관계 | 관계를 담보로 양보 요구 | 관계를 돈독하기 위해 양보 | 관계로부터 벗어난 협상(negotiation from relationship) |
position의 변화 | 초기 입장 고수 | 입장 자부 바꿈(chops and changes) | 협상>입장에 초점 |
협상자의 태도 | 쟁점과 상대방에 대한 강경한 태도(be hard on the issues and people) | 쟁점과 상대방에 대한 유연한 태도(be soft on the issues and people) | 쟁점에는 강경하나 상대방에는 유연한 태도(be hard on issues but soft on the people) |
협상전략 | 위협과 압력 | 위협에 굴복 | 이성에 충실하고 압력에 불굴복 |
나. 분배적 협상과 통합적 협상 : 이익의 특성
⑴ 분배적 협상(distributive negotiation)
주어진 크기의 빵을 나누는 것과 같이 일방이 이익을 보면 상대방은 손해를 보는 협상을 의미한다(zero-sum or win-lose negotiation). 분배적 협상은 협상이 우호적으로 진행되지 쉽지 않으며 결과에 대한 불만이 존재할 수 있다.
⑵ 통합적 협상(integrated negotiation)
거래와 같이 협상의 결과에 따라서 양당사자가 모두 이익을 얻을 수 있는 협상을 의미한다.
구분 | 분배적 협상 | 통합적 협상 |
협상형태 | win-lose, zero-sum game | win-win, positive-sum game |
협상이익의 배분 | 정해진 협상이익 분배(fixed pizza-cutting) | 상호협조로 협상이익을 크게 함(larger pizza-cooking) |
정보의 흐름 | 정보 미공개 | 정보 공개 |
상대방의 이익 | 자기 일방 주장 | 상대방의 요구와 입장 이해 노력 |
협상전략 | 비도덕적, 기만적 책략 | 도덕적, 협조적 전략 |
다. 개별적 협상과 포괄적 협상 : 협상의제의 범위
⑴ 개별적 협상(independent negotiation)
하나 하나 협상 의제를 놓고 협의를 하는 협상을 말한다.
⑵ 포괄적 협상(comprehensive negotiation)
여러 개의 협상 의제를 동시에 다루어 나가는 협상을 말한다. 협상 의제가 많을수록 협상은 통합적일 가능성이 많다.
2. 협상의 요소
가. 협상실패시의 대안(best alternative to negotiated agreement, BATNA)
협상이 실패시의 대안은 협상참여자의 협상에 중요하므로 협상의 결과에 큰 영향을 준다.
나. 이해관계 또는 관심사항(interests)
협상을 시작하기 전에 자신 또는 상대방의 이해관계를 정확히 파악하는 것이 중요하다.
다. 선택안(options)
협상에서 선택할 수 있는 많은 대안을 개발하는 것이 중요하다.
라. communication
의사소통이 원만하고 의사가 정확하게 상대방에게 전달되는 것이 중요하다. 의사소통이 잘 못된 경우 communication gap(의사소통 과정에서 의사가 정확하게 상대방에게 전달되지 않은 것), concept gap(같은 사물이나 사실에 대해 갖고 있는 개념이 사람에 따라 다른 것), context gap(문맥이나 상황을 제대로 해석하지 못해서 의사소통에서 격차가 생기는 것)이 일어날 수 있다.
마. 관계(relationship)
협상에서는 좋은 인간관계나 친분관계 또는 신뢰관계가 중요하다.
바. 정당성(legitimacy)
협상에서 상대방을 설득하기 위해서는 정당성이 있어야 한다.
사. 약속(commitment)
협상상대방의 권한, 말의 신뢰성, 실행력등도 중요하다.
아. 불확실성(위험)에 대한 분석과 불확실성에 대한 협상참여자들의 태도
3. 협상의 단계
가. 촉매단계(catalyst stage)
상호간 접촉을 통하여 협상당사자간에 상호이해의 폭을 넓히고 협상의 필요성 및 협상 가능한 의제에 대해 폭넓은 의견을 교환하는 단계이다.
나. 협상전단계(pre-negotiation stage)
협상을 시작하기 전에 협상의 개시여부, 협상의 의제, 참가자, 방법, 장소, 기간 등을 구체적으로 정하는 단계를 말한다.
다. 협상단계(negotiation stage)
본격적인 협상을 하는 단계로서 구체적인 대안제시, 타협과 양보가 이루어지는 단계이다.
라. 협상후단계(post-negotiation stage)
협상 타결후 협상을 실행에 옮기는 단계이며 각 당사자가 협상의 결과를 행정적・법적으로 뒷밭침하고 실행에 옮기는 단계이다.
마. 재협상단계(re-negotiation stage)
협상타결후 타결 결과를 바탕으로 더 나은 결과를 산출하고자 다시 협상을 벌이는 단계이다.
4. 협상 결과의 공정성
협상 결과는 효율적이고 공정한 것이 바람직하다.
Ⅲ. 협상자의 자질
1. 국제협상자의 오류
가. 문화적 무지
나. 협상탈출 실패(irrational escalation of commitment)
다. zero-sum mindset
라. 준거점 구속효과(framing effect)
마. 과신(overconfidence)
바. 승자의 저주(winner's curse)
사. 주관적 공정성 인식(subjective fairness perception)
2. 유능한 협상자의 자질
가. 학습기술(learning skill)
나. global leadership
다. 듣는 기술(listening skill)
라. 감정통제기술(emotion control skill)
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