전 삼성 전무이사 김현철의 '영업의 품격', 그 필살기

[이승훈]

김현철 저

면수 336쪽 | 사이즈 150*220 | ISBN 979-11-5634-553-4 | 03190

| 값 23,000원 | 2022년 08월 15일 출간 | 실용 | 자기계발 |

문의

임영숙(편집부) 02)2612-5552

책 소개

수많은 영업인에게

최선과 최적의 길로 인도하는

성공의 좌표를 제시

30년간 삼성전자를 다니면서 만났던 고위 임원 선배들의 노하우를 정리하였다. 직장 생활은 조직과 선배들에게 배우면서 다니게 된다. 예나 지금이나 고수들은 필살기를 가지고 있다. 필자도 그들의 필살기를 배우려고 부단하게 노력했다. 그런 필살기가 될 만한 사례들을 사실 그대로 옮겨 놓았다.

마지막 장은 필자가 직장 생활을 하면서 배운 경험을 중심으로 ‘직장에서 잘 살아남는 법’과 ‘직장 내 세대 간의 이해’에 대해 기술해 보았다. 독자들이 직장 생활을 하면서 성장하고, 후배를 육성하는 데 도움이 될 수 있으면 더할 나위 없다.

이 책의 발행 목적은 무엇인가? 한국의 많은 영업인에게 최선과 최적의 길로 인도하는 성공의 좌표를 제시하고 싶었다.

저자소개

•1966년생. 성균관대학교 경영학과 졸

•1991년 삼성전자 입사

•2012년 상무이사

•2014년 삼성물산 패션부문 전입,

영업본부장

•2016년 삼성전자 판매 전입 유통전략팀장

•2020년 전무이사

•2023년 자문역 전환 부사장

차례

프롤로그 | 4

제1장. 혁신의 첫걸음, 고객만족 경영 9

1. 혁신의 기준은 오직 고객이어야 한다 12

2. CS(Customer satisfaction) 사무국을 만들다 24

3. 혁신은 하루아침에 이루어지지 않는다 50

4. 경영은, 프로세스의 관리이며 혁신의 연속이다 60

5. 영업에서 ‘원래’라는 말은 원래 없다 78

6. 영업의 본질 = 고객 만족 91

7. 접점의 열정, 결코 돈만으론 살 수 없다 113

제2장. 판매혁신을 통한 장사의 법칙 131

1. 판매의 5선 : 선견, 선수, 선공, 선제, 선점 135

2. 영업의 구조를 혁신하다 144

3. 장사에는 법칙이 있다 151

4. 영업은, 역발상의 연속이자 직진성의 결과 173

5. 장사의 목표는 항상 ‘높게’ 책정하라 184

제3장. 불황 극복을 위한 혁신의 정석 193

1. 매장을 생물처럼 만들어라 197

2. 점포는 태어날 때, 생사(生死)가 정해져 있다 209

3. 불황일수록, 조직의 마음을 다잡아야 한다 231

4. 위기돌파의 필살기, 새로운 신제품의 도입 240

제4장. 영업 고수들의 혁신 노하우 255

제5장. 샐러리맨으로 롱런하기 319

1. 직장에서 건강하게 살아남는 노하우 323

2. 꼰대와 MZ의 차이 349

출판사 서평

영업은 회사 경영의 최첨병

독일의 철학자인 괴테는 다음과 같이 말했다. ‘아는 것만으로는 부족하다. 원하는 것만으로는 부족하다. 결국, 그것을 실천에 옮길 수 있어야 한다.’ 이 책은 영업인이 일선 현장에서 어떻게 목표 매출을 달성할 수 있는지 고객과 시장의 관점에서 쉽게 설명되어 있다. 생산된 제품을 팔아내야만 회사가 돌아간다. 그래서 영업은 회사 경영의 최첨병이다. 대한민국의 수많은 영업인에게 이 책이 조금이나마 도움이 되었으면 하는 바람이다.

- 전) 삼성전자 국내영업본부장 대표이사 사장 이상현

최근 인문학에 대한 관심이 높은 이유는 사람에 대한 근본적인 이해에 있다. 영업을 하는 사람들도 매출의 결과보다 시장과 고객에 대한 이해를 먼저 할 필요가 있다. 즉 영업의 본질과 원류가 어디에 있는지 그리고 관행으로 굳어진 잘못된 영업에 대해 단순히 순응만 할 게 아니라 어떻게 원류를 개선해야 하는지를, 이 책은 ‘고객 관점’에서의 영업방식에 대해 제대로 설명해 주고 있다.

-전) 삼성전자 국내영업사업부장 장창덕

불황과 저성장의 시대, 영업이 다시 주목받고 있다. 기업에게 가장 절실한 것은 이익이지만 이익을 확보하기 위해서는 최우선적으로 판매가 이루어져야 한다.

이 책은 불황과 저성장의 위기를 뚫고 어떻게 다시 도약할 것인지를 제시한 책이다. 그것도 영업의 최고 전문가가 현장의 생생한 사례들을 가지고 설명하고 있기에 필독을 권한다.

-서울대학교 국제대학원 원장 김현철 교수

전 삼성 전무이사 김현철의 영업의 품격, 그 필살기

이 책 [영업의 품격]에서 기술되고 있는 이야기는, 필자가 삼성전자를 30여 년간 다니면서 몸소 겪고 느낀 바에 대하여 직장 생활을 하는 다수의 샐러리맨들에게 도움을 줄 수 있을까 하는 의도에서 만들었다. 전체는 혁신의 5개 챕터로 구성되어 있으며 그 장마다의 주요 내용은 아래와 같다.

첫 장은 삼성전자 국내 영업에서 시행했던 CS(customer satisfaction) 혁신에 대한 경영 기법과 추진 방향, 그리고 우수사례들은 솔직하게 진술했다. 더불어 CS 혁신의 성공 7대 인자와 노하우를 소개함으로써 고객 중심의 혁신을 준비하는 여타 기업들에 도움이 될 수 있는 내용이다.

다음 장은 장사의 비법이다. 돈을 버는 데는 몇 가지 법칙이 있다. 이 법칙을 이해하면 돈 버는 데 도움이 된다. 아무 생각 없이 장사를 하고, 장사를 무작정하다 보면 그냥 돈이 벌리겠지… 해서는 부자가 될 수 없다. 이 장은 필자가 몸소 겼었던 사례 중심으로 어떻게 하면 기업에서 이익을 극대화할 수 있는가에 대해 의견을 개진한다.

세 번째 장은 IMF와 금융위기 그리고 코로나 시대에 삼성전자 국내영업은 경기 침체와 불황의 시련을 어떻게 극복했는지를 살펴보았다. 지금은 세계적으로 저성장 시대가 계속 유지되고 있다. 한국도 예외는 아니다. 이런 불황 시기를 극복하기 위한 영업의 노하우들을 중심으로 서술하며 벤치마킹할 수 있는 사례 중심으로 설명한다.

네 번째 장은 필자가 30년간 삼성전자를 다니면서 만났던 고위 임원 선배들의 노하우를 정리해 보려 했다. 어차피 직장 생활은 조직과 선배들에게 배우면서 다니게 된다. 예나 지금이나 고수들은 필살기를 가지고 있다. 필자도 그들의 필살기를 배우려고 부단하게 노력했다. 그런 필살기가 될 만한 사례들을 사실 그대로 옮겨 놓았다.

마지막 장은 필자가 직장 생활을 하면서 배운 경험을 중심으로 ‘직장에서 잘 살아남는 법’과 ‘직장 내 세대 간의 이해’에 대해 기술해 보았다. 독자분들이 직장 생활을 하면서 성장하고, 후배를 육성하는 데 도움이 될 수 있으면 더할 나위 없다.