삼성·인텔도 고개 숙이는 수퍼乙의 비결은?

[P N C]

삼성·인텔도 고개 숙이는 수퍼乙의 비결은?

납품업체와 동반성장… 세계 1위 반도체 장비 기업 ASML社 CFO 피터 베닝크
"리스크·이익 공유한 상생모델이 해답이죠"
"연구·개발 예산의 50%는 납품업체에 투자… 마진도 서로 공개"
납품업체와 함께 연구·개발
연구·개발비 확보할 수 있게
부품 단가 최대한 높게 책정
지분 투자해 리스크·이익 공유
결혼과 같은 관계… '신뢰의 공식'
서로의 높은 역량을 확인하고
마진이 투명할수록 신뢰 커져
자기 이익만 생각하면 약화
반도체 장비업계 최고 매출
부품 공급업체 이익 보장해
마진율은 가장 낮지만
영업이익률은 업계 최고

작년 말 세계 최고 반도체 기업인 삼성전자와 인텔, TSMC는 한 네덜란드 장비 업체의 지분을 앞다퉈 매입했다. 인텔이 15%, 두 번째로 TSMC가 5%를 사들이자 삼성도 뒤질세라 지분 3%를 매입했다. 이들은 이 장비 회사가 추진하는 최신 장비의 R&D(연구개발)에도 각기 수조원씩 투자했다. 세 회사의 총 투자 금액은 50억유로(약 7조원)에 달했다.

흥미로운 것은 이 회사가 반도체 업계의 '수퍼 갑(甲)'인 삼성·인텔 등에 투자를 먼저 제안했고, '수퍼 갑'들은 이 제안을 거의 무조건 수용했다는 점이다. '수퍼 갑' 위에 군림하는 세계 반도체 업계의 '수퍼 을(乙)'인 네덜란드 ASML 얘기다.

'수퍼 갑'들이 꼼짝 못한 이유는 반도체 칩에 빛으로 정교한 회로도를 그리는 '리소그래피(lithography·노광·露光)' 장비 분야에서 ASML의 독보적인 기술력 때문이다. '반도체의 심장'으로 불리는 리소그래피는 첨단 반도체 제조공정의 핵심 장비로 ASML이 70%가 넘는 점유율로 세계 시장을 장악하고 있다. 'ASML 장비의 진보 없이는 삼성과 인텔 반도체의 진보도 없다'는 말이 과언이 아닐 정도다. ASML의 요구를 거부했다가는 아무리 메모리와 비메모리 반도체 분야 세계 1위 기업이라도 첨단 장비를 공급받지 못해 경쟁력을 잃을 게 불을 보듯 뻔하니, 삼성과 인텔 등도 어쩔 수 없었던 것이다.

하지만 10여년 전만 해도 ASML은 리소그래피 장비 분야 세계 시장 점유율(30%대) 기준으로 3위 업체였다. 이후 세계 시장 점유율은 33%(2005년)→65%(2010년)로 수직상승했다.

트윈스캔 리소그래피(2000년)·이머전 리소그래피(2007년) 같은 장비 분야에서 세계 최고 기술을 가장 먼저 개발하고 최근에는 초(超)울트라 자외선(EUV·Extreme Ultra Violet)으로 한층 정교한 회로도를 그리는 EUV 장비까지 세계 최초로 개발한 덕분이다.

글로벌 반도체 제조사들까지 쥐락펴락하는 ASML의 성공 DNA는 뭘까? 지난달 중순 펠트호번(Veldhoven)시 ASML 본사에서 만난 피터 베닝크(Peter Wennink·56·사진) CFO(재무 총괄 책임자)의 대답은 놀랍게도 최근 한국 경제의 최대 화두인 '대·중소기업 간 상생(相生) 협력'과 일치했다.

▲ ASML의 피터 베닝크 CFO는“납품업체와의 신뢰는 상호 역량(competence)과 의존도(reliability), 투명성(transparency)이 높아질수록 단단해지고, 자기 이익(self-interest)만 챙길수록 더 약해진다”며“진정한 파트너로서 위험과 이익을 공유할 때 참된 혁신이 일어난다”고 했다. / 류정 기자

"우리가 만드는 장비에 들어가는 부품의 80% 이상을 아웃소싱(외부에 제작을 맡겨 납품받음)합니다. 하지만 협력업체들의 마진을 쥐어짜지 않고 그들이 최고 기술을 개발하는 데 필요한 마진을 낼 수 있도록 최대한 돕지요. 즉 단순한 상품이 아니라 '혁신'과 '가치'를 납품받은 것이 우리의 진짜 성공 비결입니다."

14년째 회사의 2인자인 CFO로서 ASML의 '상생 혁신' 시스템과 '신뢰'의 경영철학을 구축한 주역인 그는 "우리는 부품을 제작하는 협력업체들과 사실상 '결혼'한다. 그래서 그들이 세계 최고 부품을 만들도록 헌신적으로 돕고 세부 정보까지 공유한다"고 했다.

구체적으로 ASML은 부품을 만드는 협력업체들의 지분을 사들여 개발에 따른 이익을 공유하는 동시에 R&D에도 함께 투자해 실패에 따른 리스크(risk)도 함께 부담한다.

"우리는 서로 모든 역량과 마진을 유리알처럼 투명하게 공개하고 '리스크'와 '이익'을 공유했어요. 그랬더니 공급업체들은 우리를 위해 최고 기술을 개발했고, 우리 회사 장비가 세계 최고 제품이 되는 기적 같은 일이 벌어졌습니다."

ASML이 인텔·삼성 등에 '지분 보유'와 'R&D 투자'를 동시에 요구한 것은 공급 업체들과 구축한 '상생 모델'을 발주 업체에도 확장한 셈이다. 협력업체의 혁신을 위해 과감하게 투자하고 '위험과 이익을 공유하며 협업하는 모델'은 최근 동반성장 분야에서 속 시원한 해법을 못 찾고 있는 한국에 의미 있는 메시지를 던지고 있다. ASML의 '열린 혁신'을 Weekly BIZ가 추적했다.

▲ Getty Images / 멀티비츠

"우리는 공급업체(supplier)를 단순한 하도급업체로 여기지 않습니다. 진정한 '비즈니스 파트너'로서 결혼을 한 것과 같은 매우 끈끈한 신뢰 관계를 맺습니다. 그리고 우리의 모든 역량을 총동원해 함께 최고 기술을 만듭니다. 우리는 이 모델을 '2사(社) 1업(業)'(two companies, one business)이라고 부릅니다."

네덜란드의 최대 공업 도시인 에인트호번의 남서쪽에 있는 소도시 펠트호번은 'ASML 타운'으로 불린다. ASML 본사와 공장 건물 10여개가 위치한 이곳에는 전체 직원 8000명 가운데 6000명이 일하고 있다.

일대 전망이 한눈에 내려다보이는 본사 16층 사무실에서 만난 피터 베닝크(Wennink) CFO는 넥타이를 풀어제친 채 열정적으로 인터뷰에 응했다. ASML이 어떻게 반도체 장비업계의 최강이 될 수 있었냐고 첫 질문을 던지자, 그는 '정말 중요한 질문'이라며 이 질문에 답하는 데만 10분 이상을 할애했다. 답변 도중 일어나 칠판에 키워드를 적기도 했다.

그는 ASML의 핵심 성공 요인을 '혁신을 아웃소싱 한다'(outsourcing of innovation)는 말로 정리했다. ASML의 주력 제품인 리소그라피 장비를 만드는 데 필요한 부품의 80%를 아웃소싱 한다는 이유에서다. ASML은 거대한 냉장고만 한 리소그라피 장비를 만들기 위해 500개가 넘는 공급업체를 통해 부품을 조달하며, ASML은 장비 디자인과 설계에 역량을 집중한다. 그렇다면 아웃소싱 한 부품들의 품질은 어떻게 관리하고, 최고 수준의 기술은 어떻게 개발해낼까?

베닝크 CFO는 "강한 신뢰를 바탕으로 한 공급자 네트워크(supplier network)를 구축했기에 가능했다"고 했다.

"비즈니스에서 신뢰는 어마어마하게 중요합니다. 우리는 신뢰에 관한 매우 명확한 정의를 갖고 있습니다."

그는 이렇게 말한 뒤 사무실 벽에 걸린 칠판으로 다가가 무언가를 적기 시작했다. 이른바 '신뢰의 공식'으로 '신뢰=역량×의존도×투명성÷자기 이익'이라는 내용이다. 신뢰는 상호 역량과 의존도, 솔직함이 강화될수록 높아지고, 반대로 자기 회사의 이익만 생각하면 신뢰는 거꾸로 약화된다는 의미이다.

"배우자를 속여서는 안 되듯이 파트너를 속이면 안 됩니다. 우리는 서로의 마진과 역량을 솔직하게 공개하고 '이익'과 '리스크'를 공유합니다."

◇핵심 부품은 단 1개 업체와 장기 계약해 '함께 혁신'

―협력 업체와 '결혼한다'는 의미는?

"우리는 핵심 부품을 납품하는 업체(key supplier)는 부품별로 단 1곳만 선정해 5~10년 장기 파트너 관계를 맺는다. 이들도 ASML에만 부품을 공급한다. 예를 들어 렌즈는 독일 기업인 칼자이스(Carl Zeiss)로부터만 공급받는다. 반도체 장비는 매우 복잡하고 정교한 정밀기계이다. 이런 산업에선 여러 납품 업체를 경쟁시켜 단가를 낮추는 것보다 한 업체라도 최고의 기술을 갖도록 돕는 게 더 중요하다."

―공급 업체들의 기술 개발을 어떤 방식으로 돕는가?

"이들의 연구·개발(R&D)에 우리가 직접 투자한다. 이것이 우리가 공급 업체들과 '리스크'를 공유하는 방식이다. 우리는 매출의 10%를 R&D에 투자하는데 이중 최소 50%는 납품업체들에 돌아간다. 또 이들이 충분한 연구·개발비를 확보할 수 있도록 부품 단가를 최대한 높게 책정해 준다. 이 때문에 ASML의 마진율은 40%대로 리소그라피 장비 업계에서 가장 낮은 수준이다."

―그렇다면 ASML은 어떤 이익을 얻나?

"우리가 이 업체의 지분을 일부 사들이면 이익을 배당받을 수 있다. 만약 공급 업체가 사기업이어서 지분을 팔지 않는 경우라도 이익은 공유할 수 있다. 그들이 낸 이익으로 R&D 투자를 늘리면 우리가 부담해야 할 R&D 투자금액이 줄어들기 때문이다. 이런 방식의 공급 체계를 구축한 결과 ASML의 영업이익률은 20%대로 업계에서 가장 높다."

―공급 업체와의 '신뢰'가 '역량'과 '의존도', '투명성'에 비례한다는 것은 어떤 의미인가?

"역량은 곧 지식이다. 우리의 역량과 그들의 역량이 모두 최고일 때 신뢰가 쌓인다. 의존도는 네트워크다. 서로가 서로를 강하게 의지할 때 믿음이 쌓인다. 투명성은 마진을 서로 공개하는 것이다. 그들의 마진을 깎으려는 게 아니라 재투자를 위해 필요한 이익을 최대한 보장해주기 위해서다. 그들의 마진이 낮아져 R&D에 투자할 여력이 없어지면 그 부담은 곧 우리가 져야 한다."

▲ ASML이 개발하고 있는 최첨단 반도체 제조 장비인 EUV(초울트라자외선) 리소그라피 시스템. 이 기술이 진보되면 그동안 한계점에 달했던‘무어의 법칙’이 실현돼 처리 속도가 훨씬 빠른 반도체 양산(量産)이 가능해진다. / ASML 제공

◇본사는 설계·디자인, 고객 서비스에 집중… 대학·연구소와 '그물망 네트워크'

―한 개 납품 업체에 올인(all-in) 하는 것은 위험한 방식 같아 보이는데.

"정밀 렌즈 같은 중요 부품에서 최고 기술을 가진 기업이 많지는 않다. 그래서 한 곳에 집중하는 것이다. 다만, 우리는 QLTC라는 관리 체계를 통해 공급 업체의 생산 시스템과 기술 전반을 관리한다. 품질·물류·기술·비용(Quality·Logistics· Technology·Cost) 측면에서 최소 1년에 한 번 1~5등급으로 평가한다. 문제가 발견된 공급 업체는 ASML이 적극 개입해 개선한다."

―만약 기술 개발에 실패한다면?

"우리는 먼저 그 분야의 최고 기술을 보유한 최상의 파트너들을 고른다. 한 번 파트너가 되면 무조건 서로가 가진 역량을 투명하게 공개하고 신뢰하고 함께 투자한다. 그럼에도 원하는 기술을 개발하지 못할 수도 있다. 하지만 그런 경우엔 대부분 누가 했어도 실현 불가능한 기술이다. 우리 파트너들이 못하면 아직은 어느 누구도 못하는 것이다. 우리에겐 그런 믿음이 있고, 실제로 그렇다. 그러나 최고의 기술 개발을 위한 투자를 멈추지 않고, 필요할 경우 공급 업체를 인수하기도 한다."

―어떤 업체를 인수했나?

"작년 말 미국 기업인 사이머(Cymer)를 인수했다. 사이머는 EUV 장비에 필수적인 광원(光源)을 공급하는 업체인데, 이 광원이 더 강해야 효율적인 공정을 할 수 있다. 그런데 사이머가 혼자서는 최고 수준의 기술을 개발하기 어렵다는 사실을 발견했다. ASML이 자본을 투자하고 기술 인력과 시스템을 보강해야 할 필요성이 있어 우리가 19억5000만유로(약 2조8000억원)를 투자해 인수했다."

―핵심 부품이 아닌 경우엔 공급 업체를 어떻게 선정하나?

"우리는 대체로 한 곳의 전문 업체로부터 부품을 패키지로 구매한다. 만약 A부품 납품 업체가 부도가 났을 때 B부품 업체로부터 A부품을 공급받을 수 있는 시스템을 구축했다. 좀 더 보편적인 일반 부품은 2개 이상 업체와 거래 계약을 한다. 이 경우에도 QLTC 관리 체계는 똑같이 적용된다."

―부품의 80%를 아웃소싱 하면 ASML은 무엇에 집중하나?

"장비 시스템을 설계하고 디자인하고, 고객사를 위해 서비스 하는데 우리의 역량을 집중한다. 또 500여개 공급업체뿐 아니라 에인트호번 공대 등 주요 대학, 연구 기관과 '거미줄' 같은 그물망 관계를 맺고 그 네트워크가 유기적으로 작동되도록 힘쓰고 있다. 이 네트워크는 개별 업체의 합(合)보다 훨씬 크기 때문에 엄청난 시너지를 낸다."

―이런 '혁신의 아웃소싱' 모델로 ASML이 얻은 것이 있다면?

"15년 전 경쟁업체보다 기술이 1년, 2년 뒤처져 있던 우리가 반대로 1년, 2년 앞선 기술을 개발하기 시작했다. 결국 경쟁사들을 제치고 시장점유율 1위에 올랐고, 2011년 반도체 장비업 전체에서 최고 매출(56억유로·약 8조원)을 올렸다. 우리는 현재 정밀기계와 광학·계측학 방면에서 세계 최고라고 자부한다. ASML은 1984년 필립스와 ASMI의 조인트 벤처로 시작해 분리됐는데 지금은 필립스보다 더 뛰어난 정밀기계 기술을 보유하고 있다."

◇업황 따라 근무시간 탄력 조정… 상사에게도 거침없는 '반대'

―현재 개발 중인 EUV 장비로 반도체 업계에서 한계점에 달했던 '무어의 법칙(Moore's law)'을 실현할 수 있다고 들었다.(※'무어의 법칙'은 마이크로칩 저장용량이 18개월마다 2배로 커진다는 법칙으로, 20나노 공정 이하에서 폐기될 위기에 처해 있었다.)

"그렇다. EUV(초울트라자외선) 장비는 반도체 회로도를 그리는 빛의 속도와 정확도를 높여 그동안 한계에 다다랐던 '무어의 법칙'을 실현할 수 있는 차세대 장비로 꼽힌다. 지난 10여년간 무어의 법칙을 실현했던 것도 ASML의 기술이었다. 현재 개발 초기 단계로 한 대당 가격이 1억달러(약 1080억원)를 호가하는 EUV 장비 시제품이 주요 반도체 제조사에 몇 대 납품돼 있다. 사실상 무어의 법칙은 이미 실현된 상태지만, 비용과 효율성 측면에서 아직 더 개선이 필요한 단계다."

―사실상 반도체 기술 진보를 선도하고 있다. 우리 일상에는 어떤 영향을 주나?

"반도체는 우리가 쓰는 거의 모든 전자기기에 들어간다. 우리는 기억용량이 더 크고 처리 속도가 더 빠른 반도체를 만들기 위한 핵심 장비를 만든다. 스마트폰 발달도 ASML의 장비 기술 진보가 있기에 가능했다. 미래에 반도체 기술이 더 진보한다면 우리가 여기에서 영어로 말할 필요도 없을 수 있다. 서로 모국어로 얘기하면 스마트폰이 즉각 번역해줄 수도 있다."

―인텔·삼성 등에 지분과 R&D 투자를 요구했는데 어떤 계기가 있었나?

"우리는 2002년 큰 위기를 겪었다. 반도체 경기 악화로 장비를 발주했던 기업들이 주문을 대량 취소했기 때문이다. 이미 대규모 R&D 투자를 단행해 장비를 개발했던 ASML은 크게 휘청거릴 수밖에 없었고, ASML에 부품을 납품했던 업체들 역시 위기를 맞았다. 그래서 우리는 개발 단계부터 발주 업체와 리스크를 함께 공유하는 방식을 고안했다. 그리고 발주사들이 장비 개발로 이익을 얻고 싶다면 우리가 지분을 25% 이내에서 팔 테니 원하면 사라고 제안한 것이다. 인텔은 15%를 인수해 현재 최대 주주로 올라섰다."

―삼성전자와 인텔, TSMC가 이런 투자로 얻게 되는 이득은 무엇인가?

"장비를 우선 공급받게 될 것이다. 우리의 기술 개발 단계와 의사 결정 과정도 수월하게 알 수 있다. 그들은 이미 몇 개월 만에 주가 상승에 따른 차익도 얻었다. 그러나 인텔이 지분이 많다고 장비를 더 우선 공급하거나 혜택을 주지는 않는다. 우리는 투자한 발주 업체들을 공평하게 대할 것이다. 다만 소유한 지분 크기에 따라 돌아가는 이익은 각기 다를 것이다."

―ASML이 직원들의 역량을 극대화하는 방식은?

"우리는 열려 있는 문화다. 이곳 본사 직원 6000여명이 총 73개 국적을 갖고 있을 만큼 다양성이 중시된다. 우리는 상사에게 반대 의견을 말하거나 실수하는 것을 두려워하지 않는다. 우리는 직원들의 창의성과 열정을 독려하고 그들의 모든 두뇌를 결합해 최고의 시너지를 창출한다. 끊임 없는 '고객 중심'이야말로 우리의 갈 길임을 강조한다."

 

―유연 근무제를 실시하고 있다고 들었다.

"반도체는 경기에 민감한 업종이다. 우리는 업황이 좋을 땐 주 40시간보다 8시간 더 많은 48시간을 일하고, 업황이 침체돼 업무량이 적어지면 8시간 적은 32시간만 일한다. 월급은 어느 때나 똑같다. 불황에 꼭 필요하지 않은 노동력을 저축해 놓았다가 일이 몰릴 때 활용하는 방식이다. 직원들의 만족도도 매우 높다."