기업성공사례 // 한국의 불꽃감지기, 세계의 제품으로 // (주)레존텍은 국내 최초로 IR3 방식의 불꽃감지기를 선보인 회사이다. 10여 년 간 국내 1위의 점유

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기업성공사례

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제목	한국의 불꽃감지기, 세계의 제품으로
게시일	2019-04-12	작성자	김다혜
국가	콜롬비아
기업명	(주)레존텍
한국의 불꽃감지기, 세계의 제품으로 (주)레존텍 (주)레존텍은 국내 최초로 IR3 방식의 불꽃감지기를 선보인 회사이다. 10여 년 간 국내 1위의 점유율을 차지하며 성장해오던 (주)레존텍은 경쟁업체들이 등장하자 국내 시장에서 더 이상 회사를 성장시킬 수 없겠다는 판단 하에 해외 진출을 모색하게 되었다. 해외 인증 등 만반의 준비를 갖추고 경기 FTA 활용지원센터 무역사절단에 참가한 (주)레존텍은 콜롬비아와 칠레 수출에 성공했다. <수출 성공 스토리> 국산화를 위한 노력으로 탄생한 기술 □ 불꽃감지기 국산화에 앞장서다! (주)레존텍은 2004년 당시 전량 외산이었던 불꽃감지기를 국산화하겠다는 목표로 설립된 회사였다. 설립 후 2년 동안, 불꽃감지기 개발에만 매달려 2006년 삼파장적외선 방식인 IR3 불꽃감지기를 국내 최초로 내놓았고 2007년부터 판매를 시작했다. (주)레존텍의 제품이 판매되기 이전, 국내에 들어왔던 외국 제품들은 한 대 당 500만원 선으로 고가였다. 하지만 국산화가 되면서 가격은 250만 원 정도로 낮아지고 품질은 외산보다 오히려 뛰어났기 때문에 불꽃감지기 제품의 수요자들에게 (주)레존텍 제품이 환영받을 수밖에 없었다. 이 같은 장점으로 (주)레존텍의 불꽃감지기는 석유, 가스 등 에너지 관련 국가 기간시설과 반도체, 자동차, 화학, 발전소 등 산업현장에 설치가 되는 등 국내에서 점차 영역을 확대해나갔다. 그러나 시장은 늘 변하기 마련이었다. 불꽃감지기를 제작하는 업체로는 국내 최초이자 점유율 1위 기업이었지만, 점차 국내에서도 경쟁업체가 등장하고 어느 덧 중국 제품까지 진입해오자 (주)레존텍에서도 새로운 활로를 찾아야겠다는 판단을 했다. “대표님. 해외에서는 안전제품에 대해 시장 진입 장벽이 높다고 합니다. 우선 해외 인증부터 받아야 할 것 같습니다.” “시간이 걸리더라도 우리 제품이 안전하고 성능이 뛰어나다는 것을 인정받기 위해서는 반드시 필요한 절차이겠군요. 바로 추진해주세요.” (주)레존텍에서는 먼저 수출을 위해 성능 인증과 방폭 인증을 각각 받았다. 또 세계 적인 인증인 미국 FM Approvals 인증을 받기 위해 3년이라는 시간을 투자했다. 만반의 준비를 끝낸 (주)레존텍은 해외 시장 진출을 위해 해외 전시회 등에 참가하기 시작했다. 하지만, 이미 해외에는 강력한 경쟁업체인 일본 기업들이 진출해 있어 거래선을 확보하기가 쉽지 않았다. 제품의 진가를 알아줄 바이어와의 만남이 시급했다. (주)레존텍은 바다에서 낚시를 하는 마음으로 구글을 통해 잠재 고객 리스트를 작성해 계속해서 메일을 보냈다. 백 통 이상의 오퍼 메일을 보내면 답은 겨우 한 통이 오는 정도였다. 간혹 제품을 보고 호기심을 가지고 문의하더라도 해외 수출 이력이 없다는 사실을 듣고는 관심을 거두었다. “해외 수출 레퍼런스는 없지만 국내에서 탄탄한 입지를 구축하고 있습니다. 샘플을 무상으로 제공해드릴 테니 한 번 사용해 보십시오.” 하지만 바이어들은 (주)레존텍의 호의를 받아들이지 않았다. 국내 업계에서 무시 못 할 입지를 가지고 있던 (주)레존텍으로서는 자존심이 상하는 일이었다. 그럼에도 지치지 않고 계속 해외에 문을 두드렸고 2014년에는 자체적인 노력만으로 태국 수출에 처음으로 성공할 수 있었지만 한편으로는 앞으로도 이처럼 자력만으로 해외 시장을 개척하는 것이 쉽지 않다는 사실을 깨닫게 되었다. □ KOTRA, 수출기업의 든든한 백그라운드 앞선 경험을 통해 (주)레존택은 조력자의 필요성을 느꼈으며 이전보다 더욱 적극적으로 KOTRA를 활용했다. 얼마 지나지 않아, 칠레・페루・콜롬비아 중남미 3개국을 방문하는 무역사절단 공고가 떴다는 소식을 접할 수 있었으며 중남미 시장 진출을 계획하던 (주)레존택은 경기도 FTA 활용 중남미 통상촉진단에 참가하게 되었다. “이게 뭡니까?” “저희 회사에서 만든 불꽃감지기란 제품입니다.” “잠깐 저희와 가시죠.” (주)레존텍 직원들이 제품 샘플을 들고 해외를 방문할 때마다 공항 검색대에서 겪는 일이다. (주)레존텍 직원들은 바이어와의 원활한 상담을 위해 해외 출장 시 불꽃감지기 샘플을 지참하는데 흡사 폭발물을 연상하게 하는 샘플 키트의 외형으로 인해 곤혹을 치룬 경우가 많았다. 이런 일을 겪은 후부터는 스페인어로 ‘불꽃감지기‘라는 단어를 미리 알아가 몇 번이나 단어를 반복하며 항변했지만 소용없었다. 결국 2017년 경기 FTA 활용지원센터 무역사절단 참가 때도 세관 사무실에 발이 묶이고 말았다. 그런데 당시에는 다른 점이 있었다. 한국에 연락을 따로 취할 필요 없이 현지에서 확실한 구세주가 나타났다. KOTRA 보고타무역관 담당자였다. 세관 직원에게 신분증과 ‘KOTRA’라는 문구가 적힌 명함을 보여주자, 검색 담당자의 태도가 금세 누그러졌다. 거기에 보고타무역관 담당자가 스페인어로 유창하게 상황을 설명하자, 별 말 없이 (주)레존텍 측 직원을 보내주었다. “감사합니다. 역시 해외에서는 KOTRA가 국내 기업의 든든한 백그라운드네요.” “별 말씀을요!” □ 중남미 진출의 터닝포인트 출국 전부터 보고타무역관에서는 바이어 발굴과 매칭에 지극 정성을 다했다. 무역사절단의 성패는 바이어에 달렸다는 생각 하나로 무역관은 참가기업들을 철저히 분석하고 이에 맞는 바이어를 발굴하는 데 노력했다. 노력은 헛되지 않았다. (주)레존텍의 경우 I사와의 상담을 통해 총 27,000달러 규모의 계약을 체결할 수 있었다. “이게 다 보고타무역관 덕분입니다. 한국에 있을 때부터 열심히 준비해주신 덕분에 저희와 딱 맞는 바이어들과 상담할 수 있었네요” “준비 과정에서 저희가 요청하는 정보를 빠지지 않고 제공해주신 덕분에 바이어 발굴 과정이 비교적 수월했습니다. 사절단 이후에도 필요하신 부분은 언제든 말씀해주세요!” 귀국 후에도 (주)레존텍은 보고타무역관과 꾸준히 연락을 주고받았다. 콜롬비아 I사와의 미조정 과정에서도 무역관은 적극적으로 관여해 어렵게 얻은 수출의 기회를 놓치지 않도록 도왔다. 보고타무역관의 철저한 사후지원 덕분에 (주)레존텍은 I사와 추가 거래까지 무사히 진행할 수 있었다. 칠레 방문 시에는 그 동안 여러 차례 연락을 시도했었던 바이어 A와 상담이 추진되었다. 4년이나 꾸준히 접촉했으나 쉽게 거래의 문을 열지 않았던 A사는 무역사절단 상담회에서 본격적으로 거래의 말문을 텄다. 앞선 4년의 시간이 야속했던 (주)레존텍 해외영업 담당자 입장에서는 내심 서운한 마음이 들어 이전의 제의들에 시큰둥한 반응을 보였던 이유를 물어보았다. “오랫동안 한 번도 거래하잔 말이 없다가 이번에는 선뜻 거래를 하자고 해 놀랐습니다. 마음이 바뀐 이유가 있나요?” “대부분의 기업들이 문을 두드리다 지쳐버리곤 했습니다. 저희 입장에서는 믿을 수 있는 파트너와의 만남이 필요했고 지난 4년의 연락과 이번 방문을 통해 (주)레존텍이 신뢰할 수 있는 파트너라 확신할 수 있었습니다.” 오랫동안 공들여왔던 A사와의 거래가 무역사절단을 통해 결실을 맺으며 (주)레존택은 A사와 약 40,000 달러의 거래에 성공할 수 있었다. 앞으로도 해외진출에 대한 (주)레존텍의 포부는 크다. 해외 시장에 다수의 거래선을 보유하고 있지만 이에 만족하지 않고 미개척 시장들을 추가로 공략할 계획이다. 특히 이탈리아나 영국 등 소방엔지니어링 강국과 북아프리카 쪽으로도 진출할 목표를 가지고 있다. 100만불 수출의 탑을 넘어 300만불 수출의 탑을 거머쥘 때까지, (주)레존텍은 드넓은 세계로 도전하고 또 도전할 것이다. <수출 주력 제품> 세계적 수준의 기술로 승부하는 불꽃감지기 화재가 발생하면 연기나 열, 불꽃 등이 발생한다. 이때 불꽃에서 자외선(UV) 파장과 외선(IR) 파장 또는 이와 유사한 방사열이나 불꽃의 흔들림 등이 발생하는데 이러한 광학적 특징을 복합적으로 분석하여 화재를 감지하는 기기가 불꽃감지기이다. 연기나 열보다 훨씬 빠르고 정확하게 화재에 반응하기 때문에 안전이 중요한 산업 현장 등에서 많이 사용하고 있다. (주)레존텍은 세계적으로 인정하는 미국의 방화테스트인 FM Approvals 인증을 받은 UV/IR 2종, IR3 2종, 수소화재감지기 1종 등 불꽃감지기 제품을 직접 개발 및 판매하고 있다. 또한 캐비넷형 자동소화장치를 개발하여 산업설비 등에 제공하고 있으며, 고객의 요구에 따라 엔지니어링에서부터 자재 구매 및 설치까지 가능하다. <수출 성공 노하우> 박수복 대표이사 : KOTRA는 험난한 수출여정 속 지름길과 같은 존재 “ 저희가 처음 수출할 당시에는 세계 불꽃감지기 시장은 모두 일본이나, 미국, 유럽 기업들이 점유하고 있었습니다. 브랜드 인지도가 낮은 중소기업으로서 해외 시장의 진입장벽이 높게만 느껴졌던 것이 사실입니다. 하지만 인내를 가지고 문을 두드리면 반드시 응답이 있으리라 확신했습니다. 이러한 확신과 함께 다양한 KOTRA 사업을 활용한 것이 큰 힘이 되었으며 특히 이번 경기도 FTA 활용 중남미 통상촉진단을 통해 저희의 오랜 노력이 결실을 맺을 수 있었습니다. 수출 초보기업 혼자서는 해외 시장을 공략하는 데 힘이 부족할 수밖에 없습니다. 바이어 발굴 단계에서부터 차근차근 KOTRA와 함께 한다면 험난해 보이는 수출 여정도 분명 정복할 수 있을 것입니다!” #출처: 세계시장, 문을 열면 희망이 보인다: 온라인마케팅 | 무역사절단 | 지방지원단 특화사업 성공사례  (바로가기)