틈새 시장 공략 성공 사례-호주의 헤븐리 그룹(기업 홍보용 제품)

[황수경]

저자 : Shelley Dempsey, australia.internet.com

올린이 : 휴넷(www.hunet.co.kr) 황수경 팀장

출처 : 코리아인터넷닷컴

헤븐리 그룹의 전문 분야는 기업용 선물로, 특히, 매년 10만 건 이상의 주문 중 70% 가량은 "선물 바구니"다. 지난 3년간 매출량은 두 배 이상 증가했고, 현재는 주문 중 20% 가량이 웹사이트(www.heavenly.com.au)를 통해 일어나고 있다. 대부분의 주문은 전화를 통해 들어온다.

헤븐리 그룹은 커먼웰쓰 뱅크 오브 오스트레일리아(Commonwealth Bank of Australia) 등 주로 기업 고객을 대상으로 하며, 이는 헤븐리 그룹 시장 전략의 핵심을 이루고 있다.

다른 수많은 틈새 시장 소규모 회사들처럼, 시장에서 기업 선물 제품을 찾기가 어려웠던 경험 때문에 이 부분이 틈새 시장이라는 아이디어를 얻게 됐다.

이러한 틈새시장을 발견하게 된 것은 이 곳의 직원이 영업과 마케팅 분야에서 종사하면서 기업용 선물과 특별 주문한 선물 바구니를 찾기가 어렵다는 사실을 자각했기 때문이며, 이 때문에 헤븐리 그룹이 탄생하게 된 것이다.

현재, 매년 수백만 달러의 매출을 기록 중인 스파크스의 사업 중 90%는 직원들에게 선물을 주려는 회사들로 인해 이루어지고 있다. 크리스마스나 부활절, 어머니 날, 직원들의 생일, 자녀 출생 등의 경우에 선물을 하거나, 연말 회계 정산 때 초과 근무로 인한 보상 등을 하기 위해 헤븐리 그룹을 찾는 회사들이 많다. 이 회사는 다른 업체들과의 경쟁 때문에 선물 바구니 중 상당 부분을 주문형으로 제작하고 있다.

기업 홍보 제품

헤븐리 그룹의 사업 중 30%는 이벤트 등에 사용되는 기업 홍보 제품과 관련된 것이다. 홍보 제품들로는 기업 브랜딩에 사용될 수 있도록 티셔츠나 모자, 노트나 펜 등을 제공한다.

헤븐리 그룹 사이트에는 100개 이상의 다양한 선물 바구니와 수천개의 다양한 홍보 제품이 제공되고 있다.

중소 기업들과 주요 500개 회사들이 직원들에게 선물을 주거나 홍보에 사용하기 위해 헤븐리 그룹의 제품을 사용하고 있다.

이 회사가 받았던 가장 고가의 주문은 호주 시장에 신형 자동차를 선보일 때 내건 경품으로 2000달러 상당의 선물 바구니였다.

또, 팝 스타인 마이클 잭슨(Michael Jackson)의 아들과 딸의 생일 선물을 주문 받기도 했다고 한다. 스파크스의 고객사 중 한 곳에서 이들의 생일에 맞춰 주문한 선물 바구니를 호주에서 미국으로 배달한 적도 있었다.

툴로 제작한 웹사이트

헤븐리 그룹 사이트는 1997년에 만들어졌다.이 회사는 카달로그를 온라인으로 옮겨 처음으로 사이트를 구축하는 작업에 많은 비용이 들었다"며, "초기에 2만 달러 정도의 비용을 들였고, 지금까지 총 5만 달러 정도를 투자했다"고 밝혔다.

인터넷 주문량이 꾸준히 증가해 투자에 대한 수익을 충분히 올리고 있다. "고객들이 전화를 걸면, 고객들에게 웹사이트를 방문하도록 권한다"며, "제품을 시각적으로 보여줄 필요가 있기 때문"이라고 웹사이트에 대한 투자 이유를 설명했다.

고객들은 웹사이트와 전화로 선물을 주문할 수 있다. 회사의 담당자는 "많은 고객들이 사람과 직접 얘기하는 것을 선호한다"며, 세 명의 직원들이 고객 서비스 전화 업무를 수행하고 있다고 밝혔다. "전화 업무가 아직도 큰 비중을 차지하고 있다"며, "우리 회사는 온라인 회사가 유행하기 전인 1994년에 설립됐기 때문에 온라인과 오프라인이 결합된 회사로 성장했다"고 설명했다. 또, "인터넷 사이트는 마케팅과 홍보를 위해 시작했기 때문에, 우리 사업이 전적으로 인터넷에 의존하고 있지는 않다"고 덧붙였다.

마케팅 제휴 전략

커먼웰쓰 뱅크 오브 오스트레일리아와의 마케팅 제휴도 효과적인 전략이었다. 이 은행의 신용카드 고객들은 헤븐리 사이트를 살펴보고, 신용카드 포인트로 선물이나 선물 바구니를 고를 수 있었다. 이 회사는 이 제휴가 3년 가량 지속돼 왔고, 곧 포인트 품목을 더 늘릴 계획이라고 밝혔다.

헤븐리 그룹은 시드니 북부 근방에 위치해 있고, 일곱 명의 정직원을 두고 운영되고 있다. 크리스마스 같은 성수기에는 최대 50명의 계약직을 고용하고 있다.

1994년에 처음 사업을 시작했을 당시에는 하루에 세 회사로부터 총 150만 달러 상당의 계약이 실패하는 등 실망스러운 일들도 있었지만, 그 해 크리스마스 시즌부터 상당한 성공을 거두면서 성장을 거듭해왔다. 하지만, 점차 경쟁적으로 변해가는 환경에서 시장 점유율을 유지하는 것이 최우선 과제가 됐다고 말했다.

이 회사는 앞으로 수출 업무를 시작해 호주에서 제작한 선물 바구니를 해외로 수출할 계획을 세우고 있다. 스파크스는 "해외에서 잠재적인 고객과 호주에서 선물 바구니를 제작하고 수출하는 것에 대해 얘기를 나누고 돌아왔다"고 말했다.

해외로 사업을 확장하는 이유는? "경쟁사들보다 세 걸음 앞서가야 하기 때문입니다." 이 회사의 대답이다.