PMA

[럭키가이]

낙서장

적극적 사고방식

로또 루키 ・ 13시간 전

URL 복사 통계

본문 기타 기능

난 평생을 이 정신으로 살아 왔다.

이제는 결과로써 보여 주어야 할 시점이 아닌가...

적극적 사고방식(PMA: Positive Mental Attitude)과

강력한 영업·설득 역량으로

각 분야에서 대기록을 세운

세계적 거장들의 실제 스토리를 기반으로 구성한 ‘세일즈·성공 신화 ’입니다.

1. W. 클레멘트 스톤 (W. Clement Stone)

“악조건은 더 큰 기회의 씨앗을 품고 있다”

• 실화 배경: 6세에 아버지를 여의고 신문가판대에서 신문을 팔던 소년 스톤은, 나폴레온 힐과 함께 PMA 철학을 세계에 퍼뜨린 거부이자 보험 세일즈의 전설이 되었습니다.

• 클라이맥스: 1920년대 대공황 시절, 수많은 영업사원들이 “경기가 나빠서 상품이 안 팔린다”며 절망할 때 스톤은 다르게 생각했습니다. “사람들이 불안해하는 지금이야말로 위기관리 상품(보험)이 가장 필요한 때다.”

• PMA 실천 전략: 그는 매일 아침 거울을 보며 “기분이 좋다! 건강하다! 최선을 다하겠다!”를 외쳤습니다. 고객의 거절을 만날 때마다 “아니다(No)”를 “다음 기회(Next Opportunity)”로 재해석하며, 고객이 불안해하는 마음을 긍정적 안도감으로 돌려놓는 대면 영업으로 전미 최고의 계약률을 기록했습니다.

2. 프랭크 베트거 (Frank Bettger)

“열정은 실패를 성공으로 바꾸는 연금술이다”

• 실화 배경: 프로 야구선수 생활을 부상으로 접고 29세에 보험 세일즈에 뛰어들었으나, 첫 10개월간 처참한 실적을 내고 퇴사 직전까지 몰렸습니다.

• 클라이맥스: 자신의 실패 원인이 ‘형식적인 태도와 열정 부족’에 있음을 깨달은 베트거는, 만나는 모든 고객에게 가슴속 깊은 곳에서 우러나오는 열정(Enthusiastic attitude)을 전달하기로 결심했습니다.

• PMA 실천 전략: 고객을 찾아가기 전 “나는 이 사람에게 진심으로 도움을 주러 간다”는 확신을 다졌습니다. 단순히 상품을 파는 것이 아니라 ‘고객이 안고 있는 문제를 함께 해결해 주는 동반자’로 자신을 정의하자, 거절하던 고객들이 그 진정성에 감동하여 계약서에 서명하기 시작했습니다. 훗날 카네기도 그의 영업법을 높이 평가했습니다.

3. 데일 카네기 (Dale Carnegie)

“상대방의 관점에서 세상을 바라보라”

• 실화 배경: 세일즈맨 시절 차갑고 냉정한 고객들의 반응에 번번이 좌절을 겪었던 카네기는, 인간관계의 기본 원리를 깨닫고 대화법을 바꿈으로써 강연과 코칭 분야에서 독보적인 신화를 썼습니다.

• 클라이맥스: 호텔 대강당 대여료를 갑자기 3배나 올리겠다는 호텔 지배인의 통보를 받았을 때, 카네기는 화를 내거나 비난하는 대신 종이 한 장을 꺼냈습니다.

• PMA 실천 전략: 종이 좌측에는 ‘가격을 올렸을 때 호텔이 얻는 이익’, 우측에는 ‘가격을 올렸을 때 호텔이 잃게 되는 손실(카네기 강연으로 유입되던 고품격 고객층의 이탈 등)’을 적어 지배인에게 보여주었습니다. 자신의 처지가 아닌 ‘상대방의 이익’에 집중한 설득 기법으로, 결국 가격 인상을 철회시키고 최상의 조건으로 계약을 성립시켰습니다.

4. 조 지라드 (Joe Girard)

“단 한 명의 고객도 소홀히 하지 않는다 (250의 법칙)”

• 실화 배경: 35세까지 파산과 실직을 거듭하며 극심한 가난에 시달리다 자동차 세일즈에 도전해, 기네스북에 ‘세계 최고의 자동차 판매왕’으로 등재된 인물입니다.

• 클라이맥스: 수많은 자동차 영업사원들이 한 번 차를 팔고 나면 고객을 잊어버릴 때, 지라드는 “한 사람의 뒤에는 최소 250명의 연결된 인맥이 있다”는 PMA 사고방식을 고수했습니다.

• PMA 실천 전략: 매달 매시즌마다 전 고객에게 손편지와 안부 카드를 보냈으며, 고객의 작은 불편사항 하나도 자신의 일처럼 처리했습니다. 매장을 찾은 모든 이를 ‘내 삶을 바꿔줄 귀인’으로 대했던 그의 진심은 100% 재구매와 고객 추천이라는 신화적인 결과로 이어졌습니다.

5. 메리 카이 애시 (Mary Kay Ash)

“당신은 할 수 있습니다 (You Can Do It)”

• 실화 배경: 남성 중심의 기업 환경에서 승진 차별을 겪고 퇴사한 뒤, 단돈 5,000달러의 자본금으로 여성 중심의 화장품 기업 ‘메리케이’를 창업했습니다.

• 클라이맥스: 제품 판매 경험이 없는 주부들을 영업사원으로 영입하면서, 사회적 편견과 자존감 부재라는 거대한 벽에 부딪혔습니다.

• PMA 실천 전략: 그녀는 영업사원 한 명 한 명의 가슴에 “나를 귀하게 대하라(Make me feel important)”라는 명찰이 붙어 있다고 상상하며 대했습니다. 실적 중심의 압박 대신 “당신은 무엇이든 해낼 수 있는 고귀한 존재”라는 PMA 신념을 식어버린 마음에 불어넣었고, 주부들을 세계 최고의 세일즈 전문가 집단으로 성장시켰습니다.

6. 오그 만디노 (Og Mandino)

“오늘이 내 삶의 마지막 날인 것처럼 산다”

• 실화 배경: 알코올 중독과 노숙자 생활로 인생의 밑바닥까지 추락했다가, 도서관에서 우연히 접한 PMA 서적을 통해 삶을 완전히 회복하고 세계적인 베스트셀러 작가이자 세일즈 리더가 되었습니다.

• 클라이맥스: 자신을 실패자로 낙인찍었던 과거의 절망과 싸우며, 영업 현장에 나설 때마다 고통스러운 거절을 견뎌내야 했습니다.

• PMA 실천 전략: 그는 매일 아침 “나는 위대한 사랑의 힘으로 이 날을 맞이하겠다”는 실천 선언을 외쳤습니다. 차가운 눈빛으로 문을 닫는 고객 앞에서도 마음속으로 축복을 빌어주며 긍정의 에너지를 유지했고, 결국 그 따뜻한 신념이 고객들의 마음을 열어 성공의 길로 인도했습니다.

7. 지그 지글러 (Zig Ziglar)

“다른 사람의 성공을 도울 때 나도 성공한다”

• 실화 배경: 주방용품 방문판매원으로 시작해 실적 저조로 고전했으나, PMA의 원리를 현장에 적용하면서 전 세계 수백만 명에게 용기를 주는 세일즈 대부로 거듭났습니다.

• 클라이맥스: 고객이 상품의 가격을 문제 삼으며 강하게 저항할 때, 대부분의 영업사원은 당황하거나 할인 카드를 꺼냈습니다. 하지만 지글러는 시각을 바꾸었습니다.

• PMA 실천 전략: “가격은 한 번 지급하지만, 품질과 가치는 평생을 간다”는 확신을 고객에게 심어주었습니다. 물건을 파는 행위를 ‘돈을 버는 수단’이 아니라 ‘고객의 삶을 더 윤택하게 만들어주는 봉사’로 정의함으로써, 거절의 순간을 가치 전달의 기회로 전환했습니다.

8. 톰 홉킨스 (Tom Hopkins)

“거절은 실패가 아니라 완성을 향해가는 과정이다”

• 실화 배경: 19세에 대학을 중퇴하고 건설 현장 노동자로 일하다 부동산 세일즈에 도전했으나, 첫 6개월 동안 고작 42달러를 벌며 극심한 실패를 경험했습니다.

• 클라이맥스: 모든 것을 포기하려던 순간, 영업 교육 세미나에서 PMA 원리를 접하고 “문제는 부동산 시장이 아니라 내 마음가짐에 있다”는 사실을 깨달았습니다.

• PMA 실천 전략: 그는 거절당할 때마다 노트에 “나는 또 한 번의 성공에 가까워졌다”고 적었습니다. 고객의 질문과 저항을 ‘구매하겠다는 의지의 반대 표현’으로 해석하는 질문형 세일즈 기법을 개발하여, 20대에 이미 미 서부 최고의 부동산 판매왕 자리에 올랐습니다.

9. 베브 지브렛 (Ben Feldman)

“문제를 크게 보고, 해결책은 명확하게 제시하라”

• 실화 배경: 뉴욕 생명보험의 전설적인 세일즈맨으로, 평생 동안 단일 인물로서 세계 최고액의 보험 계약을 성사시킨 기록을 보유하고 있습니다.

• 클라이맥스: 기업가나 고소득자들이 상속세와 재산 보존 문제로 고민하면서도, 선뜻 대형 보험 가입을 주저하는 상황을 자주 만났습니다.

• PMA 실천 전략: 펠드만은 고객에게 결코 단순한 상품을 설명하지 않았습니다. “고객님, 문제는 세금이 아닙니다. 고객님이 일궈놓은 자산이 사라지는 것입니다”라며 고객 스스로 문제의 본질을 깨닫게 했습니다. 긍정적이고 확실한 미래 대안을 제시하는 그의 당당한 PMA 태도는 거대 기업가들의 마음을 움직여 대형 계약을 잇따라 성사시켰습니다.

10. 론 자르케 (Ron Zarrella) & 현대 세일즈의 거장들

“마음속에 그린 이미지는 반드시 현실이 된다”

• 실화 배경: 열악한 환경과 치열한 경쟁 속에서 남다른 성과를 낸 수많은 탑 세일즈맨들은 시각화(Visualization)와 PMA를 결합하여 신화를 만들어냈습니다.

• 클라이맥스: 아무도 선뜻 열어주지 않는 굳게 닫힌 문 앞에서, 대다수 세일즈맨들은 문을 두드리기도 전에 거절의 공포에 사로잡혔습니다.

• PMA 실천 전략: 그들은 문을 열기 전, 고객이 반갑게 악수를 청하고 계약서에 서명하는 장면을 머릿속에 아주 구체적으로 그렸습니다. 긍정적인 결과에 대한 확신이 표정과 목소리 톤, 눈빛에 그대로 반영되자, 고객들은 비언어적 매체에서 나오는 압도적인 신뢰감을 느끼며 마음을 열었습니다.

💡 세일즈 신화를 만든 PMA 3대 핵심 원칙

1. 관점의 전환: 거절(No)을 실패가 아닌, 고객의 니즈를 파악하는 ‘대화의 시작’으로 받아들인다.

2. 이타적 신념: 세일즈를 상품 판매가 아닌, ‘상대방의 문제를 해결해 주는 가치 창출’로 정의한다.

3. 지속적인 자기 확신: 매일 아침 긍정적인 언어와 이미지로 스스로의 마음을 다지고 행동으로 옮긴다.

적극적 사고방식(PMA)과 설득의 예술로 절망적인 상황을 반전시키고 최고 수준의 성과를 이뤄낸 ‘주옥같은 세일즈·성공 신화 10편’을 추가로 정리했습니다.

11. 할비 맥케이 (Harvey Mackay)

“고객이 진정으로 원하는 것은 '나'에 대한 관심이다”

• 실화 배경: 조그만 봉투 공장으로 시작해 세계적인 봉투 제조사 ‘맥케이 엔벨롭’을 일군 인물로, 《고래도 춤추게 하는 세일즈》의 저자입니다.

• 클라이맥스: 대형 기업 고객들이 이미 기존 거래처와 견고한 관계를 맺고 있어, 후발 주자인 그에게는 입찰 기회조차 주어지지 않았습니다.

• PMA 실천 전략: 그는 단지 물건을 파는 데 집중하지 않고 ‘맥케이 66(Mackay 66)’이라 불리는 고객 분석 프로필을 만들어, 고객의 생일·취미·자녀의 특기·좋아하는 운동 등 66가지 정보를 정성껏 파악했습니다. “우리가 파는 것은 봉투가 아니라 인간적인 신뢰다”라는 PMA 신념으로 다가가자, 단단히 닫혀 있던 대기업 구매 담당자들의 마음이 열렸습니다.

12. 엘버트 허버드 (Elbert Hubbard)

“시상식장에 메시지를 전달하는 사람 (가치를 능동적으로 실현하기)”

• 실화 배경: 작가이자 세일즈맨으로, 명작 단편 《가르시아 장군에게 보내는 편지》를 통해 주도적인 PMA 태도가 어떻게 신화를 만드는지 입증했습니다.

• 클라이맥스: 미-스페인 전쟁 당시, 쿠바 숲 깊숙이 숨어 있는 가르시아 장군에게 대통령의 비밀 친서를 전달해야 하는 불가능에 가까운 임무가 주어졌습니다.

• PMA 실천 전략: 젊은 중위 앤드루 로완은 “장군이 어디 있는지, 어떻게 가야 하는지” 불평하거나 되묻지 않았습니다. “방법은 반드시 있다”는 PMA 신념 하나로 친서를 가슴에 품고 밀림에 침투해 임무를 완성했습니다. 이 이야기는 전 세계 수천만 영업사원과 기업인들에게 ‘불평 대신 해결책을 제시하는 실천형 세일즈 정신’의 표상이 되었습니다.

13. 피티 바넘 (P.T. Barnum)

“대중의 호기심과 긍정의 상상력을 자극하라”

• 실화 배경: 쇼비즈니스 및 엔터테인먼트 마케팅의 개척자로, 탁월한 설득력과 마케팅 기획력으로 '세일즈와 홍보의 천재'라 불렸습니다.

• 클라이맥스: 대중의 관심이 사그라들고 관객 유치가 어려워질 때마다 영업적 위기에 직면했습니다.

• PMA 실천 전략: 그는 자책하거나 침체에 빠지는 대신 “세상에 불가능한 마케팅은 없다”는 전제로 아이디어를 짰습니다. 길거리에 벽돌을 순서대로 놓는 이상한 행동을 연출해 대중의 호기심을 유발한 뒤 박물관으로 유도하는 등, 긍정적 관심과 호기심을 유발하는 파격적인 스토리텔링 기법으로 마케팅의 새 지평을 열었습니다.

14. 조 프랭클린 (Joe Franklin)

“성공의 비밀은 매일 끊임없이 씨앗을 뿌리는 것이다”

• 실화 배경: 미디어 방송계 및 인적 네트워크 세일즈 분야에서 수천 명의 유명 인사를 인터뷰하고 설득해 낸 기획 세일즈의 거장입니다.

• 클라이맥스: 당대 최고의 스타들과 영향력 있는 인물들은 섭외 요청에 거의 응하지 않았고, 거절당하는 것이 일상이었습니다.

• PMA 실천 전략: 그는 매일 아침 “오늘 거절당한 10번의 전화는, 내일 거머쥘 1번의 승리를 위한 과정”이라고 정의했습니다. 차가운 반응에도 결코 주눅 들지 않고 예의 바른 긍정의 에너지를 유지하며 수십 년간 수만 건의 섭외를 성공시켰습니다.

15. 레스 브라운 (Les Brown)

“당신 안에는 위대함이 숨어 있다 (It's Possible!)”

• 실화 배경: 학창 시절 ‘지적 학습 장애아’로 판정받았으나, 강렬한 PMA와 자기 확신으로 세계 최고의 동기부여 연설가이자 세일즈 트레이너가 된 인물입니다.

• 클라이맥스: 방송국 디스크자키(DJ)가 되고 싶었지만 경험이 없다는 이유로 수십 번 거절당하고, 방송국 잔심부름꾼으로 들어갔습니다.

• PMA 실천 전략: 그는 심부름을 하면서도 매일 방송 스튜디오 거울을 보며 자신이 진짜 멋진 DJ가 되어 방송하는 모습을 시각화했습니다. 어느 날 메인 DJ가 음주로 방송에 펑크를 냈을 때 준비되어 있던 그는 기회를 낚아채 방송을 완벽히 소화해 냈고, 세일즈 현장에서 “스스로의 가능성을 먼저 믿는 태도”의 중요성을 증명했습니다.

16. 톰 왓슨 시니어 (Thomas J. Watson Sr.)

“우리는 제품이 아니라 '생각'과 '서비스'를 판다”

• 실화 배경: NCR의 세일즈맨으로 시작해 IBM을 세계적 정보기술 기업으로 성장시킨 경영자이자 세일즈 리더입니다.

• 클라이맥스: 초기 계산기 제품의 가격이 너무 비싸 고객사들이 도입을 기피할 때, 세일즈팀 전체가 매너리즘에 빠졌습니다.

• PMA 실천 전략: 왓슨은 사무실 곳곳에 “THINK(생각하라)”라는 표어를 붙였습니다. 영업사원들에게 기계를 파는 것이 아니라 “고객의 업무 시간을 줄이고 효율성을 올려주는 미래 가치”를 팔도록 교육했습니다. 문제의 관점을 '가격'에서 '가치'로 바꾼 이 PMA 전략은 IBM의 초대형 기업 영업 신화를 만들어냈습니다.

17. 벤 스위트랜드 (Ben Sweetland)

“잠들기 전과 눈뜨는 순간, 긍정의 씨앗을 심어라”

• 실화 배경: 《잠들기 전 5분의 기적》의 저자이자, 심리학을 영업 현장에 도입해 수많은 실패자들을 세일즈 왕으로 재탄생시킨 PMA 세일즈의 구루입니다.

• 클라이맥스: 세일즈맨들이 거절에 대한 공포 때문에 고객의 문을 두드리기 직전 손을 떨고 포기하는 현상을 다수 목격했습니다.

• PMA 실천 전략: 그는 “실패에 대한 공포는 잠재의식이 만들어낸 환상”임을 시인하고, 잠들기 직전 무의식 상태에 “나는 내일 만날 고객에게 최고의 도움을 준다”는 긍정적 메시지를 입력하는 기법을 전파했습니다. 마음의 공포를 제거한 영업사원들은 당당한 태도로 고객을 대하게 되었고, 실적이 폭발적으로 상승했습니다.

18. 데이비드 오길비 (David Ogilvy)

“고객은 바보가 아니다, 고객은 당신의 아내다”

• 실화 배경: 방문판매용 아가(AGA) 조리기구 세일즈맨으로 시작해 세계적인 광고 제국 ‘오길비 앤 매더’를 창업한 광고 및 세일즈 설득의 거장입니다.

• 클라이맥스: 차갑고 무관심한 소비자들의 마음을 열고 대형 브랜드들의 광고 물량을 수주해야 하는 치열한 경쟁 상황에 직면했습니다.

• PMA 실천 전략: 과장이나 꼼수 대신 ‘철저한 리서치와 진실성’을 PMA의 근간으로 삼았습니다. 롤스로이스 차를 팔기 위해 몇 달간 기술 자료를 연구하여 “시속 60마일로 달리는 신형 롤스로이스에서 가장 큰 소음은 전자시계 소리입니다”라는 세기의 세일즈 카피를 탄생시키며 가치 중심 세일즈의 정점을 보여주었습니다.

19. 브라이언 트레이시 (Brian Tracy)

“성공한 사람들의 행동을 그대로 모방하라”

• 실화 배경: 고등학교를 중퇴하고 고기잡이배 노동자, 세차원 등을 전전하다 20대 후반에 세일즈에 뛰어들어 전 세계 최고의 성공학 및 세일즈 컨설턴트가 되었습니다.

• 클라이맥스: 세일즈 초창기, 문을 두드리는 족족 거절당하고 추위 속에서 끼니조차 때우기 힘들 만큼 비참한 실적을 기록했습니다.

• PMA 실천 전략: 그는 스스로에게 질문했습니다. “왜 어떤 사람은 다른 사람보다 더 성공하는가?” 이후 가장 잘나가는 영업사원 찾아가 노하우를 묻고, PMA 관련 서적과 세일즈 서적을 매일 탐독하며 그대로 실행에 옮겼습니다. 자신의 무지를 인정하고 끊임없이 배우는 PMA 학습 태도로 불과 몇 년 만에 세일즈 이사 자리에 올랐습니다.

20. 하비 도르프만 (Harvey Dorfman) & 마인드 컨트롤의 거장들

“통제할 수 없는 환경 대신, 내가 통제할 수 있는 마음가짐에 집중하라”

• 실화 배경: 프로 스포츠 선수들과 비즈니스 협상가들에게 최고의 멘탈 코칭을 제공하며 무명의 플레이어들을 전설적인 세일즈맨과 스타로 키워낸 인물입니다.

• 클라이맥스: 거절, 불경기, 까다로운 고객, 제품 결함 등 세일즈맨이 스스로 컨트롤할 수 없는 악조건이 겹칠 때 대부분의 세일즈맨은 자포자기합니다.

• PMA 실천 전략: 도르프만은 “날씨나 고객의 기분은 통제할 수 없지만, 나의 반응과 준비 태도는 100% 내가 통제할 수 있다”는 PMA 핵심 원칙을 훈련시켰습니다. 외부 환경에 휘둘리지 않고 오직 자신의 준비 과정과 긍정적 루틴에 집중한 세일즈맨들은 어떤 불황 속에서도 흔들리지 않는 대기록을 만들어냈습니다.

💡 실전 세일즈 신화를 완성하는 3가지 실천 다짐

1. 정체성 재정의: 나는 상품을 구걸하듯 파는 사람이 아니라, ‘고객의 문제에 최고의 솔루션을 제공하는 전문가’다.

3. 거절의 재해석: 거절은 나라는 인격에 대한 거부(Rejection)가 아니라, 단지 ‘정보가 더 필요하다는 신호(Request for Information)’일 뿐이다.

5. 지속적인 열정 에너지: 매일 아침 나의 잠재의식에 긍정의 메시지를 입력하고, 확신에 찬 눈빛과 목소리로 현장에 나선다.