스크랩 중국이야기/생활속의 36계-제26계 지상매괴(指桑罵槐)

[양세영]

제 26 계 지상매괴(指桑罵槐)

이 계의 원 뜻은 표면상으로는 뽕나무를 가리키면서 실제로는 홰나무를 꾸짖는다는 의미이다. 정면 충돌을 하지 않고 간접적으로 지적하는 것인데, 그 태도나 정황은 비평과 심하게 욕설을 퍼붓는 것의 중간쯤에 해당된다. “지상매괴”는 교묘하게 꾸짖고, 냉정하고 침착하게 꾸짖어서, 듣는 사람이 견디기 힘들지만 반격할 수 없도록 빌미를 잡히지 말아야 한다.

*大凌小者, 警以誘之. (대릉소자, 경이유지.)

약소한 상대는 경고나 이익으로 유혹하는 방법으로 싸우지 않고도 이길 수 있다. 강력한 상대는 간접적인 표현으로 위협을 가할 수 있다.

원 문

大凌小者, 警以誘之. 剛中而應, 行險而順. (대릉소자, 경이유지. 강중이응, 행험이순.)

번 역

강한 자가 약한 자를 통제하기 위해서는 경고와 유혹의 방법을 병행해야 한다. 강경수단이 합당하면, 그 효과를 보게 되고, 과감하고 현명한 수단을 사용하면 순종하고 따르게 된다.

해 설

이 계는 <홍루몽(紅樓夢)> 제 16 회: “봉(鳳) 언니가 말했다; 너두 알다시피 우리 집에 있는 집안 일을 맡아 하는 집사나 하녀들 중에, 어느 누구 하나 만만하고 착한 사람이 있느냐? 우리가 조금이라도 실수를 하면 그들은 쑤근덕거리며 비웃고, 우리가 조금이라도 치우치게 되면 그들은 바로 ‘뽕나무를 가리키면서 홰나무를 꾸짖듯이’ 에둘러서 우리를 비난하고,,,”에서 나왔다.

이 계의 원 뜻은 표면상으로는 뽕나무를 가리키면서 실제로는 홰나무를 꾸짖는다는 의미이다. 정면 충돌을 하지 않고 간접적으로 지적하는 것인데, 그 태도나 정황은 비평과 심하게 욕설을 퍼붓는 것의 중간쯤에 해당된다. “지상매괴”는 교묘하게 꾸짖고, 냉정하고 침착하게 꾸짖어서, 듣는 사람이 견디기 힘들지만 반격할 수 없도록 빌미를 잡히지 말아야 한다.

생활에서의 활용

<36계>와 군사-서달(徐達)을 참(斬)하려 해서 군기를 세우다

“지상매괴”의 계는 다음과 같은 뜻들을 함유하고 있다:

-닭을 죽임으로 원숭이를 훈계한다(殺鷄儆猴 살계경후). 즉, 전체를 벌 줄 수 없는 상황에서, 한 사람을 처벌하여 나머지 사람들에게 경고하다.

-산을 두드려 호랑이를 놀라게 하다(敲山震虎 고산진호). 즉, 산의 바위를 두드려 호랑이에게 위협을 가하여, 호랑이에게 자기의 강경한 태도를 보이다.

-말을 빙빙 돌려 말하다(旁敲側擊 방고측격). 즉, 직접적으로 문제를 가리키지 않고, 빙 돌려서 우회적으로 자기의 불만을 표시하다.

서기 1356 년, 주원장(朱元璋)은 홍건군(紅巾軍)을 이끌고 집경(集慶 역자 주: 오늘 날 남경)을 함락한 후 진강(鎭江)을 공격하기 위한 준비를 하고 있었다. 진강을 공격하는 그 날 새벽, 정작 이 번 전투를 지휘할 책임을 맡은 서달(徐達) 장군이 아직 모습을 드러 내지 않고 있었다. 갑자기, 청천벽력과 같은 소식이 대군이 집합해 있는 연병장으로 들려 왔다: 서달 장군이 이미 체포되어 곧 참수형에 처해진다는 소식이었다.

장수들과 사병들 할 것 없이 모두들 크게 놀랐다. 서달 장군은 주원장을 따라 거병한 이래, 동정서토(東征西討)하여 혁혁한 전공을 세운 바 있었다. 그러한 그가 도대체 무슨 죄를 범했기에 참수형에 처할 지경이 되었는가?

조금 지나자, 서달 장군이 포박된 체 압송되어 왔는데, 뒤에는 살기등등한 망나니 두명이 큰 칼을 들고 따르고 있었다. 주원장도 호위 무사들에 둘러 싸여 연병장에 도착했다.

집행관이 낭낭한 목소리로 선언했다: “서달은 병사들을 총괄 지휘하는 대장군으로써, 수하 장졸들을 단속할 줄 모르고, 군중에 여러 차례 백성들을 괴롭히는 사건이 발생해 우리 홍건군의 명성을 더럽혔다. 이에 엄정한 군기를 세우기 위하여 서달을 참수해 모두에게 경각심을 불러 일으키고자 한다!”

모든 장졸들은 이 말을 듣자 겁을 먹고 얼굴이 창백해 졌다. 주원장이 정말로 행동에 옮기려 하자 모두들 어떻게 해야 좋을 지를 몰랐다. 원수부의 도사(都事)인 이선장(李善長)이 마음을 굳게 먹고 주원장 앞에 무릎을 꿇고 아뢰었다: “서달 장군은 작전에 있어서 지혜와 용맹을 겸비하여 여러 차례 큰 공을 세웠습니다. 지금은 중요한 전투를 앞두고 장수들이 절실히 필요한 시점이오니 원수(元帥)께서 그를 너그럽게 용서하옵소서.” 그러자 모든 장졸들이 일제이 무릎을 꿇고는 애절하게 빌었다: “군중에서 발생한 백성들을 괴롭힌 사건은 서달 대장군에게만 죄를 물을 수 없고 저희들도 마찬가지로 책임이 있습니다. 원수께서 그를 너그럽게 용서하옵소서!”

주원장은 의자에 앉은 채, 안색이 얼음장 같이 굳어 아무 말도 하지 않고 있었다. 한참이 지나서, 그가 마침내 일어서서, 단호한 어조로 말하였다: “우리가 거병한 것은 무엇 때문인가?” 제장들이 이구동성으로 대답했다: “하늘을 대신해서 도를 행하고, 폭군을 몰아 내고 양민들을 평안하게 하기 위함입니다!”

“제장들이 한 말대로 이다.” 주원장은 머리를 끄덕이고는; “우리가 원(元)을 반대해서 거병한 것은 바로 원의 관원들이 백성들을 괴롭히기 때문이다. 만약 우리가 원을 멸망시킨 뒤, 우리가 또 백성들을 괴롭힌다면, 우리 또한 원의 관병들과 마찬가지가 아닌가? 그리되면 얼마 지나지 않아 다른 사람들이 역시 하늘을 대신해 도를 행하기 위해 거병하여 우리를 무너뜨리게 될 것이다.”

이선장은 주원장의 목소리가 다소 부드러워진 것을 보고는 얼른 기회를 잡아 읍소하였다: “서달 대장군은 오랫동안 원수를 따라 모시면서, 싸우면 반드시 이기고 공격하면 반드시 무너뜨리며, 고생도 많았고 공도 크니 이 번만 용서하시옵소서!” 주원장은 이 말을 듣고는 한참을 생각한 끝에 서달을 향햐여 호령하였다: “여러 제장들의 얼굴을 봐서 이 번만은 너를 잠시 용서한다. 이후 군중에서 백성을 괴롭히는 일이 다시 발생한다면, 반드시 용서없이 목을 벨 것이다!” 이렇게 말하고는 주원장은 소매를 뿌리치고 들어 가 버렸다.

포박에서 풀려 난 서달은 다시 대장군의 위엄을 되 찾고는 그 자리에서 선포하였다: “진강을 점령한 후, 첫 째, 집에 불을 지르지 말 것, 둘 째, 물건을 강제로 빼앗지 말 것, 세 째, 백성을 괴롭히지 말 것, 네 째, 부녀자를 희롱하지 말 것을 명령한다. 위반하는 자는 여러 사람 앞에서 목을 벨 것이다!” 이리 하여 서달 장군이 지휘하는 이 기율이 엄정한 대군은 손쉽게 진강을 점령하였다. 성에 진입한 후에, 대군은 추호의 위반이 없었기에 현지 백성들이 박수로 칭찬하여 그들을 맞았다.

주원장은 이러한 정황을 보고는 크게 기뻐하여 서달을 불러, 서달의 손을 잡으며 말했다: “ 현명한 아우, 연병장의 그 연극은 정말 아우에게 미안하네!" 서달이 웃으며 말했다: “원수님의 고명한 지혜입니다. 연병장에서의 그 연극이 없었다면 어떻게 오늘처럼 이렇게 엄정한 군기를 수립할 수 있었겠습니까! ”

<36계>와 비즈니스-어느 베이커리의 성공

기업 경영자가 이 계를 운용함에 있어서의 핵심은 엄격한 노동 기율과 기업관리 등의 관리 개념을 “엄격하게” 확립하는 것이다. 준엄하고 과감한 조치로 경쟁 상대를 굴복시키고, 고객의 지지를 확보하며, 부하 직원들이 따르도록 하여 경쟁 중에서 실패하지 않는 위치에 서게 된다. 이 밖에도, “지상매괴”의 계는 뛰어 난 상인들이 고객들을 끌어 들이는데 훌륭하게 사용될 수 있다.

빵 굽는 기술자 출신 베이커리 사장인 캐서린 클라크는 자기네 빵이 “가장 신선한 식품”임을 표방하였다. 소비자들의 신임을 얻기 위하여 그녀는 포장에 특별히 빵을 구운 날짜를 명시했으며 구운 지 3 일이 지난 빵은 절대 팔지 않는다는 것을 보증했다.

처음에는 이 규정은 그녀에게도 아주 골치가 아팠다. 왜냐 하면, 하나의 신제품이 시장에 나오게 되면 판매가 금방 잘 되지는 않기 때문이었다. 재고가 많아 지면 “3 일 초과 금지”의 규정을 엄격히 지키는 것은 상당히 어려웠다. 특히 각 대리점들은 대부분 귀찮은 것을 싫어해-물론 기일이 지난 것은 캐서린이 회수해 가지만-그들은 매일 매일 검사해서 물건들을 바꾸어 넣는 것을 원하지 않고, 기일이 지난 것도 가게에 남겨 두어 계속 팔고 싶어 했다.

많은 사람들이 캐서린이 아직 순진함을 벗어 나지 못했다고 비난하였다. 빵이 3 일 지났다고 해서 상할리 없는데 왜 3 일 마다 한 번씩 바꾸지 않으면 안 된단 말인가?

그러나 캐서린은 먹는 것은 신선도가 가장 중요하다고 생각했다. 소비자들의 심중에 자기의 빵이 다른 제품과 다르다는 좋은 신망을 얻기만 한다면 이미 반은 성공한 것이라고 믿었다.

대리점 쪽의 문제를 해결하기 위해 캐서린은 일련의 새로운 방법을 도입하였다. 회사가 사람을 보내 갓 구운 빵을 공급하는 차로 직접 대리점에게 공급해 주되, 지구별로 순환표를 만들어 매 3 일 마다 한 번씩 빵을 공급하는 동시에 대리점이 못다판 빵을 회수하도록 하였다. 만약 어떤 대리점이 3 일이 못 되어 빵을 다 팔게 되면 언제든지 전화로 통지하면 회사에서 바로 빵을 전달해 주었다.

이렇게 하면, 자기는 고달프지만 대리점들에게는 편리하였고, 또한 “3 일 초과 금지”라는 자기가 세운 원칙을 지킬 수 있게 되어, 시장의 빵이 항상 신선하다는 것을 보증할 수 있었다. 자기에게 끊임없이 엄격한 요구를 하는 캐서린에게 마침내 행운의 여신이 찾아 오게 되었다.

어느 해 가을, 대홍수 때문에 빵이 부족하게 되었다. 아무런 특별 지시도 받지 않은 캐서린 회사의 외근 인원들은 언제나와 같이 순환표에 따라 각 대리점에 갓 구운 신선한 빵을 배송하고 또 기일이 지난 빵을 회수하였다.

어느 날, 배송원은 차를 몰고 나가 몇 군데 멀리 떨어져 있는 대리점으로부터 기일이 지난 빵을 회수하였다. 돌아 오는 도중 인구가 조밀한 지역의 어느 대리점에 앞에 멈췄을 때, 빵을 구입하고자 하는 사람들이 순식간에 차량을 뺑 둘러 싸고서는 차에 있는 빵을 사가겠다고 난리를 치는 것이었다.

배송원은 그 빵들은 기일이 지난 것이라 팔 수가 없다고 설명했지만, 오히려 빵을 매점 매석하려 하는 것으로 오해를 받게 되었다. 사람들은 갈수록 많아 졌고 그중에는 기자들도 몇 명 있었다.

배송원은 어떻게 할 방법이 없이 그냥 다시 설명하는 수 밖에 없었다: “여기 계신 여러분, 제발 저를 믿어 주십시오. 저희들은 절대로 매점 매석으로 투기하기 위해 안 팔겠다는 것이 아닙니다. 사실 저희 회사 규정이 아주 엄격합니다. 차 위의 빵들은 모두 기일이 지난 것들입니다. 만약 저희 사장님이 제가 저 기일이 지난 빵들을 고객에게 팔았다는 것을 알면 저는 바로 해고 당합니다. 그러니 제발 좀 이해해 주십시오.”

그러나 모두들 빵을 절실히 필요로 하였기에, 차 위의 빵들은 쌍방의 “묵계” 하에 순식간에 “팔려 나가고” 말았다.

몇 몇 기자들이 이 특이한 애기를 한껒 과장해서 보도하게 되자 한 때 시중을 떠들썩하게 하는 뉴스가 되었다. 캐서린 회사의 빵은 신선하고, 성실하고 속임이 없다는 것이 소비자들의 심중에 강력하게 각인되었다.

위의 사건 중, 거시적으로 보게 되면, 캐서린이 규정을 위반하고 기일이 지난 빵을 고객에게 판 배송원을 꾸짖는 것은(이 것은 배송원이 걱정하는데서 알려 지게 되었다), 실제로는, 다른 베이커리의 빵이 신선하지 않다고 “꾸짖는(罵 매)” 것과 같다.  이 것이야 말로 “지상매괴”의 묘계를 절묘하게 사용하여 자기 네 빵이 가장 신선하다는 양호한 형상을 수립하는데 성공한 케이스라 할 것이다. 늘 속아 왔다고 생각하는 소비자에게는 자연히 강력한 흡인력을 발휘하게 되는 것이다.

바로 이 것 때문에 캐서린의 회사는 10 여 년이라는 짧은 기간 내에 가족형의 조그만 베이커리에서 현대화된 대기업으로 발전해 연간 영업액 2 만 US$에서 수 백만 US$로 성장하게 되었다.

<36계>와 처세-소식(蘇軾), 뒷 거래를 거부하다

“지상매괴”는 일반적으로 정면충돌을 하지 않고 간접적으로 지적하는 것이다. 교묘하면서도 냉정하게 비난하기 때문에 처세 방면에서 볼 때 아주 유용하다고 볼 수 있다.

북송(北宋) 중기, 소식과 그 동생 소철(蘇轍)이 함께 조정에서 관리로 있었는데, “뒷거래”를 하고자 하는 사람들이 줄을 이어 찾아 와 견디기 힘들 지경이었다.

한 번은, 소철의 친구 한 사람이 관직을 얻기 위해 소철의 도움을 받을 요량으로 집으로 찾아 왔다. 소철이 피하고 만나 주지 않자 그 친구는 소식을 만나 도움을 청했다.

소식은 어쩔 수 없어 일단 집 안으로 들게 하였다. 소식은 도움을 요청한 일에 대해서는 일언반구도 하지 않고 그에게 한 가지 고사를 들려 주었다: “전설에 의하면, 가난하기 그지없는 한 사람이 묘를 도굴하였다네. 첫 번째 묘를 파헤치니, 묘안에 발가벗은 옛 사람이 한 사람 누워 있었는데 입으로는 아직도 무언가 중얼거리고 있었다네. 말인즉슨, ‘너는 한조(漢朝) 양왕(楊王) 자손이 재물을 가볍게 여기고 세상에 대해 오만해서, 장례를 치를 때 의복조차도 입지 않았다는 말을 못들었느냐?  내 자신도 발가벗고 있는데 어떻게 너를 도울 수 있단 말이냐?’”

관직을 구하러 온 친구가 이야기에 흥미를 보이자 소식은 이야기를 계속했다: “그 가난한 사람이 두 번째 묘를 파헤치자, 묘안에는 제왕이 있었는데 아주 온화하게 말하기를, ‘나는 한(漢) 문제(文帝)이다. 나는 이미 진작에 유지를 내려 묘안에 금은보화를 넣지 못하도록 하였느니라. 너는 다른 곳으로 가 보아라.’” 소식은 여기까지 말하고는 하하 크게 웃었다. 관직을 구하러 온 친구는 소식이 말하는 고사의 의도를 대충 알게 되어 자기도 모르게 얼굴이 붉어졌다.

소식은 또 다시 얘기를 계속했다: “가난한 자는 화가 났지만 다른 방법이 없어서 다시 다른 묘를 찾아 나섰지. 그는 서로 연결되어 나란히 있는 묘 두 개를 발견하고는 왼 쪽 묘부터 먼저 파헤쳤다네. 그러자 한 사람의 매우 수척한 인영(人影)이 나와서 말하기를, ‘나는 백이(伯夷)이다. 일찍이 수양산(首陽山)에서 굶어 죽었으니 내가 어찌 네 요구를 들어 줄 수 있겠느냐?'  가난한 사람이 다시 오른 쪽에 있는 묘를 파헤치려 하자, 백이가 말하기를, ‘그 묘에는 내 형제 숙제(叔齊)가 누워 있다네. 그의 형편도 나와 비슷하니 내가 보기에 자네가 파 보아야 공연한 헛수고일세.’”

여기까지 듣자, 관직을 구하러 온 친구는 확실하게 소식의 의도를 알게 되어, 급한 일이 있다는 핑계로 총총히 소씨 형제 집을 떠나 갔다.

[김인규]

지상매괘 ~ 수고 하셨습니다.

[김정식]

뽕나무를 가르키며 훼나무를 나무란다고?....구패시여 이런거는 기본 축에도 못끼여~~~ 구패는 신패를 존중하라 !신패는 천하를 아우르는 신 동방불패가 아니던가! 우하 ㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎ