책-인문 FBI 설득의 심리학 - 마음 움직이는 방법?

[대장메뚜기]

마케팅 말고도 세상 모든 것들이 심리학 이란 생각이 굳어집니다  

그래서  

뇌과학 이며 이것저것 찾아보고 살펴보는 것을 계속합니다  

관찰하는 것을 교육하는 것을 시작으로  

FBI 를 배경으로 하는 책들을 섭렵합니다  

최근  

FBI 설득의 심리학 말고도  행동의 심리학 도 발견했 .. 

하지만 내 것으로 만들지 못하면 ^^;  

설득 관련한 시간상 이론의 업그레이드를 살펴보고  

실례들을 확인하고, 여러 예문들을 받았지만  

온전히 내것으로 삼기엔 모자르다  

특히나 어조 며, 내 언어로 자연스럽게 뱉기에는 .. 확인과 연습이 더 필요하다 싶다 ^^;;  

개방형 질문 등은 예전에 살펴봤던 내용들의 발전이어서 반가웠고  

연봉협상 등 실사례들이 현재 니즈에 맞닿아 절실? 해졌다  

모를 일이다 .. 사람 속 ^^;  

<FBI 설득의 심리학> 우리는 어떻게 마음을 움직이는가, 크리스 보스, 탈 라즈 

배트나 BATNA 최선의 대안, 조파 ZOPA 합의 가능 영역  

하버드 협상 프로젝트 공동 창립자 로저 피셔, 윌리엄 유리 <예스를 이끌어 내는 협상법> 4법칙 

1. 감정과 문제점을 분리, 2. 상대의 입장/요구가 아니라 이해관계/요구 이유에 초점을 맞춰 상대가 정말로 원하는 바를 찾는다, 3. 상호 이익이 되는 옵션을 창출하기 위해 협력, 4. 실행 가능한 해결책을 평가하기 위해 합의 기준 확립  

미러링의 효과, 목표 행동 후 특정 후속 자극을 제공하여 그 행동의 발생률을 높이는, 정적 강화 대비 평균 70% 더 효과적 (웨이터 대상 실험, 미러링한 웨이터가 더 많은 팁을 받았다) 

공격적인 접근에 대립하지 않으면서 내 뜻대로 움직이게 하는 법  

1.심야 라디오 DJ 목소리로 말할 것, 2.죄송하지만 .. 으로 시작, 3.미러링, 4.침묵. 미러링의 효과는 4초 후 발현, 5.반복  

상대의 감정을 발견하고 이를 언어로 표현한 다음 그 감정을 아주 차분하고 정중하게 상대에게 되풀이해서 말해준다. 명명 labeling 

상대가 긴장하고 있을 때 명명은 특별한 강점을 발휘한다. “교도소로 돌아가기 싫은가 보네”와 같이 부정적인 생각을 명백하게 드러내면 두려움을 덜 느끼게 된다  

공포에 이성적인 단어를 적용하면, 즉 감정을 명명하면 원래 그 감정이 지니는 강도가 약화된다  

일단 상대의 부정적인 반응을 명명하고 밝히고 나면 그 반응은 누그러들기 시작할 것  

보자하니 .. 듣자하니 .. 보아하니 .. 로 시작할 것, ‘나’로 시작하지 말 것  

상대가 동의 하지 않으면, 한 걸음 물러날 것 “꼭 그렇다는 말은 아닙니다. 그냥 그렇게 보인다고 말한 것 뿐입니다” 

명명의 마지막 규칙은 침묵, 연이어 구체적인 질문을 않고 침묵하면, 상대가 자진해서 말문을 열 것이다  

상대의 가장 큰 불만을 인정하면서 시작  

부정적인 감정을 명명하고 최악의 비난을 털어놓으면서 대화의 초점을 본질로 돌릴 수 있다  

상대도 상황을 인정하게 되면서 동시에 해결책을 묻는다, “전문분야라고 들었습니다, 잘 아신다고 들었습니다”  

반복 기법, 명명하고 전술적으로 공감한 뒤 다시 명명, 그 다음에 비로소 요청 : 공감을 나눌 관계를 절실하게 원하는 상황  

짐 캠프 <노로 시작하라>  

완전히 틀린 사실임을 알면서도 일부러 그렇게 얘기하면 상대는 귀 기울여 들을 수 밖에 없고, 아니요 라고 하며 들은 말을 수정할 수 있다  

그래 맞아 를 이끌어내는 질문법 을 통해 이면에 숨겨진 협상 돌파 역동, 블랙 스완 을 확인할 수 있다  

사람들의 추론은 비합리적이고 감정적이다. 상대가 자신처럼 판단할 거라고 생각하면서 협상에 접근한다면 이는 틀렸다. 공감이 아니라 투사일 뿐  

안토니오 다마지오 <데카르트의 오류> 감정 유발 뇌 부위 손상자들의 특징은 결정을 못내린다는 것, 결정은 감정의 지배를 받는다는 증거  

무엇을 제공하는가? 감정을 움직이는 요인을 알면 어떤 거래의 혜택이든 마음을 울리는 언어로 포장할 수 있다  

인간이 내리는 비합리적인 결정의 원칙, 전망 이론 : 확실성 효과 – 확실한 대안을 선호, 손실 회피 – 손해를 회피하려고 더 큰 위험을 감수  

평판은 당신을 앞서 간다  

범위를 제시하는 것이 좋으나, 상대는 범위값의 최저치를 선택하려 한다  

대인 역동, 협상은 압도가 아니라 구슬리기이고 물리치기가 아니라 끌어들이기  

대결 구도 속에서 상대가 통제하고 있다고 느끼게 해서 대립과 허세를 제거해야 한다. 조언을 구하고 통제감을 느끼게 할 것  

감정을 배제하고 덜 비난조로 들리게 질문들을 교정할 것  

협상 대본의 예시 : 1.아니오를 유도하는 이메일로 연락 재개 (포기하셨나요?) 2.그래 맞아가 나올 수 밖에 없는 문장으로 협의 분위기 형성 (보아하니 ~ 명명) 3.문제 관련 교정 질문으로 상대 생각을 밝히도록 유도 (어떤 부분이?) 4.아니요를 유도하는 질문들로 암묵적인 장애물들 제거 (비난 심사) 5.상대 제안을 수용할 수 없을 경우 미러링으로 재검토 유도 6.다른 대안들에 대한 교정질문으로 상대가 해결책을 내놓도록 유도 (제가 어떻게?) 7.내 제안을 수용않는 경우 통제감과 권력을 추켜세우는 명명 (자신의 방식을 자랑스럽게 여기시는 것 같네요) 8.침묵 후 아니요 유도 질문 (평판?) 

상대가 우리가 처한 상태를 자세히 들여다보도록 만드는 긍정적인 역동, 강제 공감 : 현실적으로제가 어떻게 그렇게 할 수 있겠습니까? 상대에게 공감하는 태도를 취한 후 질문하면 효과적  

비난이나 도움요청이 아닌 공손한 대응  

7-38-55 : 메시지 전달시 전달 내용은 7%, 어조가 38%, 몸짓 언어와 얼굴이 55% 영향 

피노키오 효과 : 카를로 콜로디의 피노키오, 거짓말 할 때 더 많은 단어를 쓰고 3인칭 대명사를 훨씬 더 많이 사용한다  

공감을 유도하면서 아니오 언급 없이 개방형 질문들로 거절, 구체적인 숫자로 제안  

애커먼 모형 : CIA 유래 – 1.목표 가격 / 목적 설정, 2.첫번째 제안을 목표 가격의 65%로 설정, 3.인상폭이 감소하도록 세차례에 걸친 인상 가격을 계산(85%,95%,100%), 4.상대가 먼저 역제안 하도록 공감이나 다양한 방식으로 거절, 5.최종 금액을 계산할 때 구체적인 숫자 사용, 6.최종 금액을 제시할 때 한계라는 표시로 상대가 원하지 않을, 비금전적 항목을 덧붙일 것 

“저를 배려해주신 제안이긴 하지만 몇 블록만 떨어진 곳으로 이사하면 월 ㅇㅇ달러인 집을 구할 수 있는데 어떻게 그 제안을 수용할 수 있겠습니까? 한달에 ㅇ달러면 제겐 큰 돈이에요. 제가 학생이라 잘 모르지만 차라리 집을 비워두는 위험을 감수하는 편이 낫다고 생각하시는 모양이네요” 

기지의 기지 known known 우리가 알고 있다는 것을 아는 어떤 사실  

블랙 스완 : 예측하지 못한 숨은 정보 unknown unknown 미지의 미지, 이를 밝혀내는 사람은 협상 역동을 완전히 바꿔놓는 영향력을 미칠 수 있다  

디팩 멜호트라, 맥스 H 베이저먼 <협상 천재> 협상에서 상대가 실수를 하게 되는 일반적인 이유

1.상대가 알고 있는 정보가 부정확하다. GIGO garbage in garbage out. 객관적인 정확한 정보를 전달한다, 2.제약을 받고 있다, 3.다른 관심사를 갖고 있다 

틀리게 명명하면서 상대가 그 말을 정정하도록 유발해 블랙 스완을 밝혀낼 수 있다  

“그렇게 수익성 높은 건물을 팔려고 한다면, 아마도 건물주는 향후 시장 잠재력에 의문을 품고 있겠군요” 

원1 페이지 협상 자료 준비 

1.목표 설정 : 낙관적이고 합리적인 목표 설정, 명확히 규정  

2.정보 요약 : 상대가 그래요 맞아요 하도록 준비  

3.명명과 비난 심사 : 보니까 ㅇㅇㅇ이 중요한 모양이네요, ㅇㅇㅇ을 좋아하지 않는 모양이네요, ㅇㅇㅇ에 가치를 두시는 군요, ㅇㅇㅇ하면 좀 더 쉬워질 것 같네요, ㅇㅇㅇ을 망서리는 것 같네요  

전략적 공감을 먼저 할 것  

4.교정 질문 : 지금 우리가 성취하고자 하는 바는 무엇인가요? 그것이 어떻게 가치가 있습니까? 여기서 핵심 사안은 무엇인가요? 그것은 어떻게 영향을 미치나요? 직면하고 있는 가장 큰 문제는 무엇인가요? 이것이 그 목적에 어떻게 부합하나요? 

5.가치있는 비금전적 제안