◈ 인터넷쇼핑몰 시장환경 분석
☞ 온라인은 처음에는 투잡으로 시작하는 것이 좋습니다.
→ 먼저 테스트해 볼 수 있는 공간으로 활용하는 것에 좋습니다.
☞ 내가 누구에게 무엇을 팔지 얼마나 정확하게 선을 긋느냐에 따라 성패가 갈립니다.
☞ 랭킹닷컴(랭킹존)에서 관련 업종 대형몰 및 소호몰 점유율 순위 확인하기
→ 주기적으로 들어가서 확인하는 것이 좋습니다.
※ 온라인 마켓플레이스 순위 확인
순위 마켓 점유율
1위 옥션 44.15
2위 지마켓 39.44
3위 동대문닷컴
4위 엠플
5위 싸이월드마켓
:
=> 옥션과 지마켓의 점유율이 1~2%밖에 차이가 나지 않았는데 5%나 차이가 나는
이유는 옥션이 확실이 추석대목덕을 보고 있기 때문이라 볼 수 있다.
=> 수능, 크리스마스 시즌엔 지마켓이 더 올라간다.
=> 마켓 점유율 확인을 통해 어느시기에 어디에서 판매를 해야할 지 미리 준비할 수 있다.
☞ 쇼핑몰 운영시 항상 로그분석을 해야합니다.
→ 조회하는 수에 따라 소비자의 행동패턴을 파악할 수 있다.
→ 추석을 앞두고 조회수 및 판매량을 파악해보면 지금부터 다음주까지가 판매 피크.
하지만 조회수는 지난주가 더 많았다. 따라서 지금은 상품을 올려봐야 소용이 없다.
→ 미리 상품을 올려놔야 조회도 되고 앞쪽에 노출될 확률도 높다.
구매자가 사야 할 시기에 등록하면 노출도 많이 안되고 조회기간도 짧다.
◎ 예상포커스는 아무도 알 수 없습니다. 따라서 적정선은 판매자가 정해야 합니다.
→ 예상포커스를 맞추는 것은 상품으로 하는 것이 아니라 유통라인을 잡고 있는 것으로 해야 함.
◎ 온라인상에서 판매할 때 중요한 요소
: 고객의 니즈 → 고객의 니즈를 끌어내는 중간 단계가 마케팅 기법이다.
→ 그 상품을 필요로 하는 타겟을 정하라.
→ 타겟을 정확하게 세분화해서 집중공략해야 성공할 가능성이 높다.
(인터넷은 아주 능동적인 공간이다.)
→ 어떤 물건을 판매할지 보다 누구에게 판매할지가 더 중요하다.
→ 내가 잘 알고 있는 나이대를 찾고 그들이 필요로 하는 용품 찾기.
◎ 타겟을 먼저 정해야 하는 이유 중 하나가 타겟 성향에 따라 주로 찾는 쇼핑몰이 다르다.
→ 온라인 상에서도 구매자의 활동 지역이 한정되어 있다.
(구매패턴/사이클이 어느정도 분리되어 있음)
→ 타겟에 따라 내게 적합한 판매공간이 달라진다.
옥션 : 가격이 저렴하다고 인식 ▶ 10대저가, 인터넷 서치를 취미로 하는 40대, 군인(비교적 돈이 없기 때문..)
지마켓 : 세련되고 특이한 제품이 많다고 인식 ▶ 20대 중반~30대 여성
◎ 온라인상에서 카드 결제율이 가장 많은 연령대는 40대 남성
→ 실제 판매되는 제품은 40대 남성 용품이 아니고 50,000~100,000원선의 제품이 가장 많다.
→ 10대들이 저가는 무통장 입금으로 구매하지만 고가는 아버지 카드로 결제한다고 볼 수 있다.
◎ 인터넷에서 여름엔 판매율이 저조하다.(7~8월.추석상품 없으면 9월까지)
→ 이 때를 잘 대비해야 살아남을 수 있다.
◎ 8만원으로 곡물팩 제조 판매 시작한 어느 제자의 경험담
→ 8판원으로 판매 시작해서 1위 쟁탈했으나 제조/가공한 제품은 허가를 받았어야 하는데
몰라서 허가를 안받아 2~3년 판매하다 식약청에 걸려서 판매 중지 당함.
→ 일단 경쟁자가 어떻게 팔고 있는지 경쟁자의 상품을 구매해 본다.
→ 여드름 피부 관리 요령 요약해서 샘플과 함께 판매 재시작
"한번 1위를 해보았던 사람은 다시 1위 하기가 훨씬 쉽습니다."
"다른 사람과 같은 상품을 팔더라도 어떻게 기획해서 판매하느냐에 따라 결과는 매우 다릅니다."
"온라인 시작은 기획을 가지고 판매하면 성공할 수 있는 시장입니다."
→ 다시 성공할 수 있었던 결정적 요인 : 기획과 고객관리
"고객관리에서 문자, 손글씨 등은 판매의 기본. 우리나라 사람들은 인정이 있어서 댓글이 달라집니다."
"고객의 인정(人情), 신뢰, 믿음 즉 고객의 마음을 사라!!"
소비자 구매 패턴 : 내가 필요한 물건 검색 ▶ 원하는 디자인 또는 색상 검색 ▶ 최종 단계에는 구매후기 확인!!
→ 내 상품을 한번 구매한 구매자가 리셀러가 될 수 있도록 고객관리를 철저히 한다.
"구매자가 받았을 때 만족할 수 있는 제품을 판매해라!!"
내 마음에 흡족하지 않는 제품은 구매자도 흡족해 하지 않는다.(내가 미심쩍어하면 구매자도 불만.)
→ 하나의 물건을 판매하더라도 그 물건의 전문가가 되어라!!
상품과 더불어 그 상품관련 지식이나 정보까지 함께 제공해 준다.
인지상정!! 내가 성의를 보이면 반드시 보답이 온다.
→ 제품 판매시 100%로 자신있는 제품만 판매해라!!
→ 서비스 제품(깜짝 사은품)은 말 그대로 성의표시만!! 너무 고가는 오히려 역효과를 가져올 수 있다.
◎ 이미 소비자들은 '싼게 비지떡'이라는 것을 한번쯤은 경험했다.
→ 이제는 가격만 싸다고 판매되지는 않는다.
→ 고퀄리티의 자신있는 제품을 잘 판매할 수 있는 방법을 모색해야 한다.
◎ 온라인은 항상 관심을 가져야 한다.
→ 꾸준하게 실행하면 저자본으로도 성공할 수 있다.
◎ 내 상품이 아무리 좋더라도 구매하는 사람이 한명도 없으면 판매되기 힘들다.
(옥션의 경우 최근 3일이내의 입찰수와 조회수로 순위 선정 인기품목 순위로 상품리스트가 정렬된다.)
→ 지인의 도움을 통해 내 상품을 1위로 만들어 노출시키는 것이 좋다.
→ 하지만 아무리 판매가 활성화 되더라도 차별화된 전략이 없으면 아무소용 없다.
→ 또한 경쟁자를 너무 궁지로 몰아서는 안된다. 경쟁자가 단가 싸움을 시작할 수도 있다.
적을 늘리지 말고 선의의 경쟁을 하도록 하는 것이 좋다.
◎ 각 시즌/계절마다 무엇이 잘 나가는지 데이타를 구축해 하기.
→ 잘 나가는 상품을 데이타로 구축해서 파악해 놓으면 언제 무엇을 팔아야 할지 미리 예상하고 준비할 수 있다.
◎ 기획전에 들어가려면 적어도 기획전이 시작하기 2주전에 담당 CM에게 메일링해야 한다.
◎ 기획 : 내 상품을 가격 비교에서 제외 시키겠다 할 때에 중요한 요소
→ 내가 판매하고자 하는 상품의 물량이 어느정도 확보되어 있는지 꼭 확인해야 한다.
(공급업체에 재고가 얼마나 있는지와 재생산 가능여부/가능하다면 원공장 라인까지 알아두어라.)
→ 재고 수량에 따라 기획해야 한다.(재고가 200개밖에 없으면 200개 팔 만큼만 노력 쏟기.)
→ 한번 히트치면 이후엔 공급자가 나서서 의견 물어온다.(기획만 잘하면 호응도 얻을 수 있다.)
[기획판매의 예]
수능아이템 - 호롱불 엿과 합격 기원 팬티 세트상품
호롱불 엿과 합격 기원 팬티를 세트로 묶어 기획상품으로 판매하여 히트쳐서 많이 판매되었다.
판매도중에 호롱불 엿이 물량이 부족해서 호롱불 엿과 비슷한 단지 엿으로 대체했다.
단품이 아니라 세트로 묶은 기획상품이었기 때문에 비슷한 유사 상품으로 대체하여 판매하는 것이 가능했던 것이다.
대체하여 판매했는데도 물량이 부족해서 결국엔 원공장에 연락해 유통단지에 풀었던 제품을 재수거해서 공급받았다.
또한 세트로 묶어 원가가 8,000원인 상품을 16,800원에 설명에 시중가 24,000원이라고 기재하여 판매를 하였는데
이는 사전에 선물 용품 선물시 선호하는 구매단가를 미리 공부하여 책정한 가격이었다.
◎ 인터넷은 절대 혼자해서는 성공하기 힘들다. 적어도 2~3명이 함께 해야 한다.
단, 효율적인 일의 분배가 매우 중요하다!! 일 분담을 확실히 하고 자주(될 수 있으면 5~10분이라도 매일) 회의를 하는 것이 좋다.
[2명일 경우 일 분담의 예]
1명은 상품 소싱, 판매(기획/디자인), 배송
다른 1명은 고객관리 전담 (전화응대, 게시판관리(실시간 답글), 구매후기관리, 메일링, 마켓문의 등)
→ 고객을 담당하는 것은 한 사람이 전담하고 상품 판매 및 기획자가 배송까지 담당하는 것이 좋다.
◎ 택배사
등급 |
택배사 |
특징 |
메이저급 |
한진택배 |
지방분포 네트워크가 가장 좋다.
배송중 분실시 물건값과 배송비 전부 배상 |
현대택배 |
물류 시스템 좋음 |
우체국택배 |
전국 어디에나 있어서 배송은 확실하나
물량이 적으면 사용하기 까다로운 택배사 |
대한통운택배 |
책임 회피하고 늦게 처리하는 경향이 있다. |
CJ택배 |
|
삼성택배 |
|
중급 |
옐로우캡택배 |
초기에 가격 내고하기 쉽다. |
로젠택배 |
하나로택배 |
3류 |
아주택배 |
초창기 시작하는 사람은 접근하기 매우 쉽다.
요구사항(단가, 픽업시간 등)은 다 들어주는데 서비스는
매우 않좋으며 온라인 판매는 지방 판매가 더 많은데
지방 지사 분포도 매우 미흡하다. |
→ 상담하는 노하우에 따라 택배 계약 조건이 달라질 수 있다.
→ 택배비를 2,500원 이상으로 계약하려면 온라인 판매 시작하지 마라!!
(요즘에 택배비는 2,500원 이하라는 것이 당연시 생각되고 있다.)
→ 처음엔 2,500원으로 동등하게 시작하고 백마진에 욕심내지 마라.
→ 차후에 물량 늘어나면 가격 조정해서 재계약 해라.
→ 택배는 계약이 중요한게 아니라 금액과 건수가 중요하다.
◎ 사입 노하우는 경험으로 익히는 수밖에 없다.
◎ 시대의 흐름도 읽을 줄 알아야 한다.
→ 올해초 황금돼지해라 출산율이 유난히 높았다. 따라서 이맘때 돌맞는 아이들이 많으므로 돌 용품 판매률 높다.
◎ 판매 마진율은 단품 도매의 경우 5~10%정도
→ 마진율이 5%도 안되는 상품은 상품성이 없으므로 팔지 말아야 한다.
◎ 상품에 따라 마진율도 다르다
→ 시중에 막 풀리는 제품은 다량판매 저마진 / 기획상품 등 희소성 상품은 소량판매 저마진
→ 상품에 따라 마진율을 최대 300%까지 보는 제품도 있다.
◎ 브랜드 마케팅 : 초기에 브랜드 광고만 효율적으로 잘 해도 후에 브랜드 자체가 경쟁력 있는 키워드가 된다.
◎ 처음부터 욕심부리지 말고 6개월 정도는 마켓에서 공부한다는 생각으로 판매해서
자신만의 패턴을 직접 실전을 통해 구축하는 것이 좋다.
→ 직접 판매해보지 않으면 반응을 알 수 없다.
→ 물건이 안 나가면 그 이유를 반드시 분석해야 한다.
→ 보통 6개월 정도는 자금 순환이 잘 안되므로 자금 순환 계획도 세워놔야 한다.
◎ 미리 물량을 확보하지 않고 샘플만 사서 판매하고 주문이 들어오면 사입 할 경우
→ 재고 부담은 적으나 배송이 늦어질 수 있다.
→ 판매 중 유통단지에서 품절이 될 위험이 있다.(가장 큰 리스크)
→ 욕심 부리지 말고 일정량만 매입하는 것이 가장 좋다.
(⅓빠지면 ⅓채우고 또 ⅓빠지면 ⅓채우는게 가장 이상적.)
◎ 유통단지에서 사입한건 절대 반품하지 말고 판매한 물건은 반품 받아라.
→ 유통은 100% 신용 거래다!!
→ 내가 팔다 재고남으면 다시 유통단지에 반품하면 되겠지 라는 생각은 위험하다.
당장은 이익처럼 보일 수 있으나 나의 신용도는 점점 하락하기 때문이다.
◎ 유통단지에서 처음 거래시는 무조건 현금결제다.(세금 계산서 끊을 경우 부과료도 부담해야 함.)
→ 어느정도 오래 거래하면 자연스럽게 신용 거래도 가능하다.
→ 그러다 보면 자연스레 재고도 처리 가능할 수 있다.
◎ 주문들어왔는데 재고 수량 부족할 경우
→ 구매자에게 해피콜 해야함.(품절되었다고 안내하고 재입고 가능시엔 재입고 날짜안내)
→ 몇 번은 가능하지만 상습적으로 배송 지연되면 리스크 크다.
→ 구매 후기에 배송지연 된다고 적으면 판매율 낮아지므로 재고 수량을 잘 조절하는 것이 중요하다.
◎ 샘플링 제품의 경우 예약판매가능한지?
→ 예약판매의 경우 일정한 규정은 없다.(일괄배송도 가능)
→ 샘플링 상품임을 기재하고 입고일 및 배송일 공지하여 소비자에게 양해를 구해야 한다.
(단, 마켓상르로는 배송처리 해야 배송지연 벌점등 나에게 불이익이 없다.)
→ 예약판매는 얼마든지 가능하지만 한국인 특성(빨리 받길 바라는 급한성격..)상 특정 제품만 가능하다.
→ 추석상품 또는 수능상품 등 특정일에 받길 원하는 경우 잘 활용하면 좋은 효과를 얻을수도 있다.
◎ 온라인 판매공간
판매공간형태 |
대형몰 |
전문몰 |
(오픈)마켓 |
소호몰 |
커뮤니티
(블로그, 카페..) |
사이트 예 |
인터파크
(대표주자)
삼성몰
CJ몰
현대H몰
:
|
브랜드몰
YES24
(도서전문몰 →
종합대형몰로..)
여인닷컴
(여성 전문 소품
사이트 →
여성 생활 용품
대형몰로..) |
옥션
지마켓
GS이스토어
: |
다음
(d&shop)
야후
(여성정장
구매율 높음) |
|
비 고 |
|
=>마켓이 너무
커져서 설 공간
없으니 대형몰
로 가는 추세.. |
|
소호+커뮤니티 형태의 소호몰
이 늘어나는 추세.. |
→ 이상적인 전개방식 : 마켓 ▶ 커뮤니티 ▶ 커뮤니티에 소호몰 장착
→ 커뮤니티에 소호몰을 장착하는 이유 : 커뮤니티 이용하는 사람은 밖으로 잘 안나간다. 그래서 커뮤니티에
소호를 연결한 형태가 점점 늘어나고 있다.(공구 유발)
또한 노출 빈도를 극대화 시킬 수 잏다.
→ 보통 다른나라는 전물몰, 소호몰의 비중이 크지만 한국은 유난히 마켓의 비중이 크다.
→ 타겟층이 선호하는 정보를 모아놔야 한다. 어디에 많이 몰려 있는지 알아야 어느 커뮤니티 어느 몰 많이 이용하는지 파악.
(관련 커뮤니티 검색해서 직접 하나하나 들어가 보는 것이 좋다.)
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출처: 경기대학교 경영학과(보석경영)
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글쓴이: 보석박사