증권사 PB '찾아가는 영업' 활성화

증권사 PB '찾아가는 영업' 활성화

파이낸셜뉴스 입력 : 2019.05.14 18:15 수정 : 2019.05.14 18:15

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삼성증권 PB 100명 설문
근무시간 절반 방문 컨설팅 연구.. IB 등 법인영업 지식이 가장 중요

최근 금융시장환경과 고객성향의 변화에 따라 증권사 PB들의 영업스타일이 '지점 내 상담' 에서 '찾아가는 영업'으로 바뀌고 있는 것으로 나타났다.

삼성증권이 지난 4월 말 영업경력 10년 이상의 시니어PB 100명을 대상으로 실시한 설문조사에 따르면, PB들은 하루 근무시간의 절반에 가까운 48%의 시간을 방문 컨설팅에 필요한 연구활동과 이동등 에 활용하고 있는 것으로 나타났다. 이는 리테일 법인고객과 거액자산가 고객 증가에 따라 이른바 '찾아가는 영업'이 활성화된 영향이다. 지점에서 전화상담이나 내방상담에 대부분의 시간을 활용하던 이전과는 확연히 달라진 모습이다. 특히 이런 고객 방문컨설팅을 위해 PB별로 하루 평균 9Km, 주 단위로는 마라톤 완주거리보다 긴 45Km를 이동한다고 답했다.

삼성증권 관계자는 "리테일 PB의 활동 범위가 기업고객을 전담하는 투자은행(IB) 영업직원들 못지 않게 확대되고 있음을 방증한 사례"라고 설명했다. 또, PB에게 가장 필요한 역량을 묻는 질문에 대해 'IB 등 법인영업 관련 지식(25%)'이라는 응답이 PB직군의 전통적인 대표역량으로 인식되던 '상품, 종목 관련 시장정보(24%)'보다 높게 나타났다. 뒤를 이어 '부동산?세무 지식(21%)'과 '주식트레이딩 역량 (8.3%)'이 PB에게 필요한 역량 순위에 이름을 올렸다.

특히, 10년전에 PB에게 가장 필요했던 역량을 묻는 질문에서 '시황, 종목 관련 시장정보(53%)'에 이어 2위를 차지했던 '주식 트레이딩 역량(33%)'이 8.3%로 낮아진 점은 주식중개에서 종합자산관리로 변화된 영업문화를 뚜렷하게 보여줬다.

이번 설문에 참여한 김우경 반포WM지점 PB팀장은 "최근 법인 오너들의 경우 가업승계와 관련된 니즈가 크게 높아진 상황"이라며,"세무, 부동산, 기업금융에 관한 PB 본인의 지식은 물론, 본사나 외부의 전문가 그룹과 연계해 최적의 솔루션을 도출하는 역량도 갖추어야 한다"고 전했다.